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美团也要学山姆

与会员费相比,通过会员体系降本增效,带动本地生活和泛零售业务的可持续增长,才是“神会员”的价值所在。

王莆中成为美团二号人物不到一个月后,挥出了*板斧:推出新版“神会员”,打通到家和到店的会员体系。

5月9日,接近美团的知情人士向字母榜(ID: wujicaijing)透露,美团计划上线新版“神会员”,预计今年7月正式上线。

届时,“神会员”优惠券除了用于外卖、闪购,也可以在到店餐饮、酒店、休闲娱乐等服务中使用,同时覆盖到家和到店两大本地生活消费场景。

上述人士表示,“神会员”主要包括免费领取神券和付费购买神券券包两种玩法,优惠券补贴成本由平台和商家共同承担。目前,美团已经面向到店商家启动“神会员”招商,前期重点招募与外卖关联紧密的餐饮商家。

另据36氪报道,知情人士透露,新版“神会员”被美团内部定义为S级项目,由掌管核心本地商业板块的王莆中发起,并从各业务线抽调精兵强将,最终有望对标阿里的88VIP。

去年8月,美团将“会员”和“神券”两大营销体系合并为“神会员”,用户可以在一个主页内领取、购买两种优惠券,商家参与平台营销活动的规则和流程也得以简化。

不过,彼时的“神会员”主要适用于外卖。如今,美团尝试拓宽“神会员”的适用范围,*步是“兼容”到店餐饮等场景。

不难想象,倘若进展顺利,“神会员”亦有可能涵盖美团其他业务,特别是被寄予厚望的泛零售业务——美团闪购、小象超市(原美团买菜)等。

将原本面向到家场景的“神会员”拓展至到店场景,是美团在本地生活领域对抗抖音冲击的最新动作。

多年来,餐饮团购、酒店预订之类的到店业务,一直是美团的主要利润来源。但2021年之后,抖音加码本地生活,切下一块不小的市场蛋糕。

为了阻击对手,美团一方面降低商家佣金抽成、加大消费者补贴力度,另一方面发力短视频和直播,培育内容生态。一番激战过后,抖音的攻势稍有减弱,但美团并没能将其挤出市场。

一个显而易见的事实是,仅靠模仿抖音,美团无法赢得本地生活保卫战。

今年1~4月,美团围绕本地生活展开大刀阔斧的变革。*变化之一是,一度并驾齐驱的到家和到店业务线被整合为核心本地商业板块,美团老兵王莆中被任命为CEO。

与来势汹汹的抖音相比,美团在资金、流量等方面处于劣势;在前者的强力地推面前,美团积淀多年的商家资源也并不足以充当长久壁垒。唯有会员体系,抖音尚未触及,美团却深耕多时,商家侧和用户侧均较为成熟,值得继续做强这块长板。

在美团内部,王莆中素有善于把握时机和节奏、不跟随竞争对手行动的名声。如今,随着新版“神会员”计划出炉,王莆中的“三板斧”样貌初现。

另一方面,会员体系是零售平台的刚需,美团也不例外。

无论是线下的山姆、Costco,还是线上的阿里、京东、盒马等,都把发展会员作为重中之重。高粘性、高活跃度的会员,除了贡献会员费,也是高客单价商品的主力消费人群。

事实上,早在2019年初,美团就曾尝试建立覆盖全平台业务的会员体系,却由于到家和到店两大板块的相对割裂,未能达到预期目标。但随后几年间,美团泛零售业务——闪购、小象超市、美团优选等体量不断扩大,亟需通过配套会员体系,挤出更多利润空间。

如今,美团整合两大业务板块后,横跨到家和到店的新版“神会员”再度提上日程。王慧文未能完成的任务,将由王莆中带队再次加速冲锋。

01

美团拓宽“神会员”的适用范围,把*块试验田选在到店业务,蕴藏着跳出本地生活价格缠斗的考量。

抖音此前以短视频探店为矛头,大举挺进本地生活的腹地;美团见招拆招,花费不少资源和精力做内容,去年底在APP底部Tab栏开辟短视频入口,今年3月还在短视频板块新增“剧场”频道,试图搭上短剧快车。

但事实证明,低价才是本地生活永恒不变的核心竞争力。

过去两三年,抖音生活服务狂飙突进,短视频探店固然发挥了作用,但真正的胜负手仍然是大幅度的优惠补贴。在平台和商家不遗余力地推动下,不少消费者养成了到店后在抖音和美团之间比价的习惯,而抖音套餐往往更便宜一些。

去年下半年以来,不少消费者注意到,抖音套餐的优惠幅度有所减弱,而美团追了上来。但这并不意味着,两大平台的竞争焦点变了;刚刚过去的五一假期,他们仍然将低价作为比拼重点。

其中,抖音联手麦当劳、肯德基、蜜雪冰城、万达影城等商家,推出低价团购套餐,不少新品也提供了五一折扣价。美团则上线了“5·1团团季”活动,宣称提供50亿元消费补贴,美团外卖、美团闪购、小象超市全场商品5折起。

低价营销取得了效果。抖音发布的数据显示,4月26日至5月5日,抖音生活服务订单量同比增长94%,下单消费者增长71%;美团披露,五一假期前三天,全国本地生活服务消费同比增长25%,餐饮堂食订单增长73%,部分餐厅排队等位超1000桌。

但是,一时一地、部分商品的折扣优惠,并不足以树立全平台的“低价”心智。

原因在于,抖音和美团主要依靠打折来实现低价。这样做的好处是,消费者对比优惠套餐和日常价格,较容易产生“便宜”体感,进而产生购买冲动;但也会导致消费者将“便宜”与促销画上等号,并不会就此认为某一平台更实惠。

补贴刺激了销量,却带不来持久的低价心智,是抖音和美团共同面临的难题。

今年1月初,美团高管、彼时掌管到店事业群的张川表示,美团到店业务身处“一场残酷并且煎熬的堑壕战”,其实也折射出补贴效率偏低、烧钱烧不出忠诚度的全行业挑战。

在此情况下,美团改弦更张,尝试将源自到家业务的“神会员”延展至到店业务,快速注入一批忠实的付费用户,并通过整合营销资源,沿着另一种路径培育低价口碑。

在“神会员”体系下,不同商家和商品的优惠折扣被简化为“神券”,放在同一页面中。除了展示更直观、使用更方便外,消费者更容易形成“神会员=低价”直观认知;并通过付费获取更大优惠的动作(也就是“膨胀”),逐渐形成对于平台的忠诚度。

另一方面,“神会员”可以避免营销的大水漫灌,尽可能减少“薅羊毛”,而是通过会员体系,筛选优质用户、提供更多优惠,将他们沉淀为忠实拥趸,从而提升投入产出比。美团的资金实力远不如抖音,通过会员体系提高营销效率、减少低效支出,其重要性不亚于低价心智的建立。

02

除了本地生活,美团的泛零售业务也需要会员体系的助推。

目前,美团与零售相关的业务主要包括由外卖延展而来、主打非食品SKU的美团闪购,前置仓+当日送达模式的小象超市,以及社区团购+次日送达模式的美团优选等。

其中,美团闪购发展很快,体量也*。

根据财报,2023年美团闪购订单量同比增长逾40%,明显高于美团即时配送24%的增速。另据美团官方去年9月发布的数据,前四个季度,美团闪购规模已达1750亿,2026年将超4000亿。

但快速增长背后,美团泛零售业务投入巨大,持续带来巨额亏损。特别是小象超市和美团优选,由于仓储和物流配送成本高昂,两块业务每年都在大把烧钱。

2023年,小象超市和美团优选所属的美团新业务板块录得202亿元经营亏损,经营亏损率高达28.9%。2019~2023年,美团新业务累计亏损超1000亿元。

美团在财报中解释道,美团优选规模增长低于预期,难以大幅降低件均履约成本;同时由于竞争激烈,提高商品加价率、降低补贴的难度加大。至于小象超市,财报提到“通过优化供应链及降低履约成本,持续提升我们的运营效率”,反映出这块业务同样成本高企。

一般而言,提高商品单价是零售企业增加利润、减少亏损的主要手段。但美团泛零售业务身处激烈竞争,提价难度很大,管理层在财报中也承认了这一点;那么,它只能通过压低供给成本,换取更大利润空间,具体手段包括培育“象大厨”等自有品牌等。

但是,美团短期内很难实现自有品牌的100%替换。发展零售会员体系,才是既要低价、又要利润的应对之策。

零售企业收取会员费,早已是业界熟知的玩法。一些*零售公司,甚至将整个商业模式都构筑在会员体系之上。

以会员制零售*Costco为例,它在美国收取60~120美元的会员年费,在中国则收取299元人民币。根据公司财报,2022年Costco会员费收入高达42亿美元,相当于当年净利润的70%以上。

另一方面,Costco强制要求商品毛利润率不高于14%,通常在10%左右,从而让会员能够买到物美价廉的商品。根据官方数据,Costco食品类商品比市场价便宜10%~20%,非食品类便宜30%~60%。

高额会员费与低价商品的相辅相成,让Costco建立了壁垒稳固、持续盈利的商业模型。国内不少企业家对Costco模式推崇备至,比如雷军曾表示,Costco是对小米影响深远的三家企业之一;拼多多创始人黄峥也曾表示,拼多多将成为Costco与迪士尼的结合体。

事实上,几乎所有大型零售公司——海外的沃尔玛、家乐福、山姆,国内的阿里、京东、麦德龙、大润发等,都建立了自己的会员体系,并从中获得稳定的复购用户、交易额和利润。

一个有趣的反面案例是,盒马一度获得近300万付费会员,每年会员费收入接近6亿。在多种因素影响下,它在2023年底尝试舍弃会员体系,并调降会员权益,进行所谓折扣化改革;短短半年后,盒马宣布重启会员注册、提高会员权益,又回到了老路上。

如今,在商家资源和履约配送能力的加持下,美团泛零售业务的体量已经很大,但亏损也相当严重。参考Costco等公司的成功经验,把“神会员”尽早延伸至零售场景,将有助于美团泛零售尽快从成本中心转化为利润中心。

03

以“神会员”为基础,构建覆盖全站的会员体系,有望为美团带来渴望已久的C端收入。

美团以团购起家,素来擅长做B端生意。它的主要业务部门——外卖、团购、酒旅等,都以向商家收费为基本收入模型。

B端收入体现在财报上,大体包括平台抽成(佣金)和流量费(在线营销服务)两大部分。用户为外卖、即时零售等服务支付的配送费,归根结底也是为B端服务买单,且并非美团的利润来源。

2023年,美团配送服务、佣金和在线营销服务收入的同比增速分别为17.3%、35.3%和31.2%,仍然保持了不错的成长性。但美团坐拥数亿月活跃用户,倘若总是赚不到C端的钱,显然是一种浪费。

美团很早就在培育C端业务,比如共享单车、共享充电宝、社区团购、即时零售等。但在行业趋势、竞争环境等多种因素影响下,这些业务暂时难以盈利,且仍需要持续投入。

如今,通过拓宽“神会员”,美团终于找到了一门高利润率的C端生意。

美团会员体系的成本主要是用户权益,也就是各种“神券”。这部分成本由商家和平台共同承担,且可根据市场变化灵活调整;只要设计得当,美团“神会员”自然能够挤出合理的利润空间。

不过,“神会员”距离成为美团新的摇钱树,恐怕仍需要较长时间。

会员生意是一门“慢生意”,平台需要给予足够的耐心。Costco依靠会员体系赚得盆满钵丰,背后是多年的品牌培育、用户教育、经营效率提升和供应链打磨。新入局的零售平台,往往需要忍耐长时间的负毛利,才能等到开花结果。

早在2015年,京东就推出了PLUS会员。几年后,京东副总裁韩瑞坦言,如果从收入和支出来看,京东PLUS会员是“远远入不敷出的”,但未来还是会继续加大投入。

阿里的88VIP比京东PLUS晚上线三年,公司高管家洛同样在2020年的一次采访中承认,88VIP是一个做不到盈利的项目,“从推出之日起,就一直在亏很多钱”。再加上每年8月,88VIP都会增添新的权益,会员费却基本保持不变,它在短期内很难盈亏打平。

好在阿里保持了足够耐心,88VIP项目的业绩考核堪称全阿里最“佛系”,既没有盈利预期,也没有会员规模增长硬杠杆。按照家洛的说法,“如果必须有KPI的话,会员满意度就是我们的KPI。”

如今,美团新版“神会员”箭在弦上。从京东、阿里的经验来看,它同样需要经受前期亏损的考验,让中短期KPI为战略目标让路。与会员费相比,通过会员体系降本增效,带动本地生活和泛零售业务的可持续增长,才是“神会员”的价值所在。

参考资料:

36氪,《美团打通两大业务的“S级”项目,这次是升级“神会员”》

Tech星球,《美团买菜更名小象超市,大厂即时零售战事升级》

每日经济新闻,《让商家经营更聚焦,美团外卖合并升级会员、神券为“神会员”》

新零售财经,《解构开市客Costco,那些本土企业难以复刻的壁垒》

定焦,《卖身传闻中的盒马,值多少钱?》

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