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50倍涨幅、600亿美金市值:什么是「德康」模式

对于医疗器械来说,不存在英雄降临、一招制胜的故事,更多的是忍受亏损与质疑,咬牙坚持。

默克的创始人说,“我们永远不应该忘记制药是为人而不是为了利润。”

是的,不管是制药行业还是医疗器械行业,商业模式都非常“纯粹”:核心是为患者创造价值,利润则随之而来。

翻看海外,那些巨无霸企业诞生背后的底层逻辑,无不是如此。例如,专注于血糖监测领域的德康医疗,就是如此。

从1999年成立至今,其目的一直非常纯粹:给糖尿病患者,带来更好的监测产品。基于这一目标,公司的产品历经7次迭代,始终处于行业领跑者的位置。

这也为其带来了丰厚回报。在资本市场,从2005年上市至今,德康医疗股价最高涨幅超过50倍,最高市值超过600亿美金。当前即便股价有所回调,市值仍然达到454亿美金。

如今,当我们回看德康医疗这20余年的发展,仍会有诸多启发。

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血糖监测市场领跑者

任何一家受到资本追捧的企业,都有其独特的硬核逻辑,德康医疗也不例外。

德康医疗股价的持续上涨,与其亮眼的业绩表现密不可分。从其2005年上市以来,公司营收一直保持增长趋势。

更让人惊讶的是,在保持近20年的增长之后,其营收增速仍然不低。2023年,公司营收达到了36.2亿美元,同比增长24%;净利润达到5.4亿美元,同比增长58%。

从经营性现金流表现来看,德康医疗的经营数据非常扎实,并且要比利润表现更加出色。2023年,其经营性现金流达到7.49亿美元。经营性现金流大幅流入之后,公司账上现金总额达到27亿美元。

财务数据亮眼背后,则与德康医疗所处的赛道和商业模式密切相关。严格意义上来说,德康医疗只有一个业务:连续血糖监测(CGM)。

对于糖尿病患者而言,血糖监测可以使其更好地掌握血糖变化,在日常生活中必不可少。这就涉及到患者对血糖监测工具的需求。

BGM(指尖血检测)是血糖监测的传统手段,但由于侵入性强、无法连续监测血糖数值等痛点,给了CGM崛起的机会。

CGM由传感器、发射器和接收器构成,佩戴和接收方式相对灵活,能够对患者的血糖水平实现实时监测,并在手机上得到体现。

与传统指血检测相比,连续血糖监测不仅可以有效减轻患者痛苦,而且能持续提供数天的全天血糖信息,从而及时发现不易被传统血糖检测探测到的隐匿性高/低血糖,全面了解血糖波动,帮助患者血糖水平的控制。

在美国市场,2019年CGM销售额仅20亿美元左右,但到了2022年就实现了翻倍。券商预测,2023年该市场规模将达到94亿美元。

当然,CGM市场的爆发,除了渗透率提升,独特的商业模式也是核心助攻。CGM并非一次性买卖,其配件“传感器”是实打实的高消耗产品。

以德康医疗的Dexcom G6系列产品为例。该系列产品传感器售价达到116.33美元,但寿命仅有10天。因此,单个糖尿病患者的年费用达到4246美元。

这也是德康医疗的核心收入来源。2023年,公司一次性传感器收入占公司总营收比重达到90%;可重复使用硬件收入占比只有10%左右。

正是独特的商业模式,使得德康医疗业绩与股价持续增长。当然,这一切的前提是,德康医疗技术给力。

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用技术定义价值

血糖监测设备市场竞争激烈,瞬息万变。从美敦力到雅培,传统豪强在该领域的竞争力一直不弱。但德康医疗却一直在美国市场领跑,是市场份额*的玩家,这是保障其业绩的基础。

仔细探究,这是一个深挖钻研者的崛起故事。

从2006年至今,FDA先后批准了德康医疗7代CGM产品。正是通过不断的产品迭代,德康医疗持续定义着行业新标准,从而使其能够持续领跑。

具体而言,德康医疗系列产品的迭代,核心围绕三个层面展开。

*,产品的性能不断提升。

在血糖监测领域,MARD值是衡量血糖仪精确度的重要指标。MARD值指血糖仪监测结果的总体平均*相对差,该值越小,血糖仪的精确度越高。

德康医疗产品MARD值从最开始的26%不断下降,7代CGM产品已经下降至个位数,是所有产品中性能最突出的。

与此同时,公司G6产品是*个获FDA批准的集成CGM,可与其他胰岛素泵联用,通过CGM测量结果指导胰岛素输注量和速度,进一步提高了监测意义。

第二,患者使用友好度不断提升。

CGM产品由于需要持续佩戴,是糖尿病患者日常接触最多的配件之一,因此如何做到友好度的提升非常关键。

德康医疗产品的升级,也围绕这一点不断做文章。例如,让传感器的面积持续缩小,给患者更好的佩戴体验;通过技术升级的方式,不再需要依靠指尖校准,减轻了患者的痛苦……

也正是通过这些细节的改进,让CGM产品成为受到患者欢迎的血糖监测产品。

第三,价格持续降低。

上文提及,该商业模式的核心是“剃须刀+刀片”,一次性传感器会在每年持续贡献收入。但总体而言,每年数千美元的费用显然是过高的负担。对于企业而言,必然需要为患者考虑,这才是基业长青的关键。

在产品的不断迭代中,德康医疗也在不断降低传感器的价格。公司G5产品传感器年费用为4692美元,但G6通过寿命的延长让成本下降到了4246美元。在G7产品中,传感器的价格则下降到3000美元以下。

说到底,C端医疗器械最核心的竞争力,还是对于用户、市场需求的洞察力。谁对用户最理解,谁真正懂产品,谁就能在竞争中保持差异化,自然而然能够收获更多市场。

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不是谁都能成为德康

CGM领域技术难度较大。投入大量研发资源,坚持自研核心零部件,是成功者验证过的路。但这条路,不是谁都学得来。

德康医疗之所以能够脱颖而出,核心原因是用好了过去的技术积累。

公司的前身是1981年成立的 Markerwell Medical Institute,最早从事血糖检测传感器研究,专攻*代传感器技术,其创立人Dr.Updike是葡萄糖电化学简化测定法的发明人之一。

Markerwell公司在传感器和葡萄糖膜方向上的研究取得较大成果,为后续德康开发*于同业的外膜技术和*代传感器奠定了基础。

这是一个关于技术沉淀的故事,但又不局限于德康医疗的孤身奋战。

在发展过程中,德康医疗不仅自研CGM产品,而且还与Tandem、Insulet、Livongo等多个公司展开合作。

其监测产品能够与胰岛素泵联用,便得益于合作共赢。其CGM产品与Tandem公司的胰岛素泵集成运作,并整合Insulet公司的贴敷式输送技术,可以完成“血糖监测-胰岛素自动给药”的闭环操作。

“集成”并不是简单的拼凑,涉及到对技术、产品的理解,也只有行业深耕者才能知道,要打什么牌。

德康医疗投入的另一种无形资源是:在看准的大战场和选定的路线上,足够坚定,敢于不惜代价,并忍受长近20年的利润不佳。

由于需要持续投入高额的研发以及市场教育费用,德康医疗成立超过20年并无盈利。公司*次盈利时间,是2019年。

但正如默克的创始人说,“我们永远不应该忘记制药是为人而不是为了利润。如果我们记住这一点,利润从来不会消失:记得越清楚,利润就来的越多。”

2019年之前的13年时间里,德康医疗累计亏损8.68亿美元。2019年,公司实现净利润1.01亿美元,截至2023年,短短5年时间净利润总额达到17.51亿美元,是过去十几年亏损额的2倍。

对于医疗器械来说,不存在英雄降临、一招制胜的故事,更多的是忍受亏损与质疑,咬牙坚持。

这既是所谓“德康”模式的精髓,也是我们所能够学得来的。

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