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有的储能公司没订单了

一边是急剧扩张的产能,一边是隐隐失速的市场,储能的寒冬要来了?

中国公司最擅长的降价打法,正在储能市场失灵。

这是来自储能销售洪林最直接的感受。今年5月,上海SNEC光伏展会开幕,短短三天时间内超50万人涌入,连展馆内的盒饭都被抢购一空,上海展会的前后成为储能市场热潮的情绪顶峰。

洪林在上海谈好意向后的海外销售订单,准备攒到6月份慕尼黑太阳能展会继续推进,在这个*的欧洲户储市场,销售团队却发现行情开始掉头向下了。

德国现场的客户直言,中国厂家的储能产品太便宜了,有的公司甚至相比年初报价还低40%。而这些大经销商去年囤的库存都还没清完,仓库里还有几千套的储能系统。

过剩的库存居高不下,价格下降的趋势还没停止。

到了10月中旬的英国太阳能展,“这些经销商已经觉得自己变成了冤大头,因此买涨不买跌,海外客户不相信国内厂商甚至成了主旋律。”洪林说。英国Solar Storage Live展和德国Intersolar展都是欧洲规模排在前列的光伏+储能展会,是储能销售的风向标。

英国Solar Storage Live展 图源:展会官方

但展会很热,订单很冷。

性价比一直是中国制造的核心优势,而在越是热门的产业尤其如此。各路人马对储能行业一拥而上,过去半年,全国新增注册的与新型储能相关的企业近4万家,超过了去年3.6万家的新增注册总数。

产业链的集体内卷让储能产品的价格一路下跌。“这次储能产能过剩周期会比前几年的光伏还要惨烈,洗牌已经开始了。”不少人在访谈中表示。

一边是急剧扩张的产能,一边是隐隐失速的市场,储能的寒冬要来了?

01、订单是如何消失的?

储能进入难熬的下行周期已经成为共识。

以户储为例,最上游的户储电池中已经率先感受到危机下的寒冷。

2022年全年,户储电池的利用率达到85%,可以说全中国的电池产线都在加班加点地生产户储产品,整个欧洲户储产品到年底达到了5.2GWh。但到了2023年上半年,产线生产急转直下,户储电池的产能利用率下跌到不足30%。

骤降的户储产能利用率

生产过剩的压力转给了经销商。“以欧洲的基础库存来说,估计明年一年都在去库存。”洪林说。

西班牙Betasolar是当地*的储能经销商,去年直接囤了今年一年的量。英国的头部经销商Givenergy到现在还在努力去库存。

毫不夸张地说,各路厂家户储产品充斥在欧洲市场,为了清掉库存,开启大卖场促销模式,价格战成了最直接的手段。

从年初开始,某户储独角兽在英国实行买二送一,买两台5度电容量的电池送一台同规格电池。6月份,华为实行了一个多月的、面向安装商的“买六送二”活动,买六台逆变器送两台同类型逆变器,相当于降价了25%。

但是中国厂商用惯的降价招数正在失去作用。

面对目前的产业周期,中国公司越是用降价吸引消费者,越是会“摧毁”海外长期形成的经销商-安装商体系。

“因为在欧洲市场,光伏+储能的主导者是经销商和安装商,负责产品的本地化运营和维护,必须要吃到一部分利益。”洪林告诉我。“销售单价-生产成本=利润”的公式,在当地市场已经不合时宜。

海外消费者对太阳能的需求也在减少,因为其他替代能源的价格更便宜了。

今年上半年,英国天然气价格暴跌,英国天然气均价为108便士/色姆,环比下降了66%。政府也在转而补贴天然气,保证能源供应。

随着天然气价格开始回归正常水平,相对应的光伏+储能就失去了吸引力。不少当地储能安装商不得不转行,失去完成“最后一公里”交付的环节,储能订单的消失也就不可避免。

面对国内公司的降价,海外经销商开始持币待购,一位德国储能销售告诉我,“现在客户都对新货提不起兴趣,好几个月不下单,却一个劲杀价。有的公司还明说了短期内不下单。”    

要一窥某个行业的内卷程度,不仅要看*的市场,还要观察最小的市场。

亚非拉市场是储能行业的“边角料”市场,规模和价格远不如欧美。但即便是这里,一年时间内也涌出了五六十家的储能品牌,多个义乌白牌储能产品带资冲进场,互相卷价格,电池价格半年暴跌了一半。

在南非负责储能销售的林禾告诉我,某户储品牌合作的安装商库存已经达到200万套,却连月安装量1万套都费劲。“连华为都被卷出了南非市场,暂停了户储销售。“

南非的产品不需要并入电网,对核心零部件的技术要求不高,只是用作备电和应急负载。因此,没有做本地化设计的华为产品在南非优势,价格太高、接受度差。

华为户储在南非的终端销售价格打折后,仍然是DY的两倍

对比来看,在南非当地的国内户储头部品牌DY,销售价格为15000元(这也是降价后的结果),而华为的价格高达28000元。“华为在当地的推广费用可能都比某些小品牌的销售业绩要高了,但还是没能跑通。”林禾说。

头部公司血拼、储能销售规则改变、过剩库存积压,都在向全产业链传导着阵阵寒意。

02、巨头神仙打架、二三线被迫跟随  

储能的冷淡不单出现在户储领域,国内火热的工商业储能似乎也在挤出泡沫,甚至变得有价无市。

分海外市场和国内市场的储能来看。海外市场主要为户用储能,给家庭使用。国内市场主要大型储能和工商业储能,给新能源电站和工厂使用。

客户不同,阶段不同,但市场增速都从急速上升转为急速下坠,周期到来的速度让多元布局的储能公司也不能幸免。

陈树原本是一家潍坊柴油机公司的销售,年中转行至工商业储能销售,入职后被安排最多的就是各种展会和推广,实际落地的单子可以说凤毛麟角。陈树的感受就是:站在门口看着很热闹,但实际上观望得居多。

他吐槽,“传统制造业如果真处于景气期的话,大家都是在安排生产、跑项目、做方案,一个展会可能人都没有。都说僧多粥少,但现状是粥都没有熬好就围满了人。可再大的万亿市场也得要真金白银投出来。”

和户储略有不同的是,工商业储能的市场还处于早期。

从光伏行业转行到储能的投资商告诉我,现在的工商业储能竞争跟2016年的分布式光伏投资白热化类似。

分布式光伏在整体市场的占比,从2016年的12%左右升至2022年的58%,从原本行业中的“边缘角色”转到了“舞台中央”。 

工商业储能也被赋予了同一期待,但因为储能收益约束条件比光伏更多,所以落地项目并不多。

还有一部分原因是国内储能市场有大量的大公司进场,市场的竞争强度直接提升了一个数量级。

例如各类大型发电集团、各级城投公司,开始领证入场做储能,甚至投资建厂。而“五大六小两建”不仅有资源,市场竞争强度也非常高。

一位储能公司负责人参与投标时发现,仅一个储能EPC项目,五家公司竞标,四家公司都是中国电建集团旗下的分公司。他不禁感叹着,“卑微了。”

要知道,“五大六小两建”是最主要的新能源电站建设者,对新能源电站配储、或是工业园区建设储能有天然优势。

某储能EPC项目的竞标方

所以,四面八方的市场资金及跨界而来的大公司,使得在刚刚起步的工商业储能市场中,“低垂肥美的果实”已被迅速摘完,留给二三线厂商的机会已经寥寥无几。

03、尾声

高库存近乎成了一个死局。

“电池储存在仓库里,电池每半年就补电,又是一笔成本。”

“很多公司还在运库存,海运周期30天,大约四个星期,船在海上飘,价格每天在跌。”

这是每个洪林都在焦虑的主题。

从更长的周期来看,这是碳酸锂价格剧烈震动的余波。不论是工商业储能和户用储能,电芯都是成本最高的部分。追涨杀跌、高估需求、大规模扩产、陷入过剩危机、引发价格战、进入新一轮周期轮动,太阳底下无鲜事。

“原本产业上下游都在赌碳酸锂还会涨价,但没想到跌得这么快。”洪林说。

很多厂商都在指望着小概率事件存活,希望能源价格再来一波上涨。但商业从来是建立在稳定的预期,而非在小概率的黑天鹅事件之上。因此当行业进入供需失衡后,洗牌就不可避免了。

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