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酱香咖啡卖爆,DQ哈根达斯跌倒

贵族冰淇淋的衰落,不是DQ不行了,哈根达斯变难吃了,而是贵价冰淇淋的需求被替代,「贵族」的消费基本盘也不再重要了。

贵族的消亡,从任何角度来看,都是一件好事。

‍最近,海天也做了个跨界营销,推出了酱油味儿的冰淇淋。且不说这个酱油味冰淇淋是个什么魔鬼味道,那边酱香型冰淇淋茅台一年已经卖了两个亿。隐隐有一种「只要我稍微出点力,什么DQ哈根达斯都得把高端市场拱手让给我」的感觉。

茅台冰淇淋虽然厉害,但哈根达斯和DQ,在我国的冰淇淋发展史上是有一席之地的。不仅入华早,也是最早向中国人普及了「贵族冰淇淋」的概念。

后来想来收割中国市场的高价冰淇淋品牌也不少,但从未有任何一个品牌能达到哈根达斯和DQ的高度。

不过近几年,哈根达斯好像没有了早年的光环,在冰淇淋界里,除了钟薛高,争议*,挨骂最多的可能就是这个品牌了。至于DQ,虽然没有那么多争议,但这几年的关于它的新闻标题,也少不了「艰难求生」、「夹缝生存」之类的词。

01 

1992年,*家DQ在北京开业。

那是个连「冰淇淋」的概念还没有普及的年代,如今我们熟悉的那些大牌,甚至都还没有出现。和路雪要第二年才入华,伊利也是第二年才推出它的*个爆品雪糕「苦咖啡」,至于雀巢入局中国冰淇淋市场,以及蒙牛的诞生,都是更晚的事情了。

不少中国人对冷饮的认知,还只是裹着棉被走街串巷的小贩,和他们卖的五毛一根的冰棍。

而像DQ这样现做的软冰淇淋,那就更是少见了。

这里补充一个背景信息,DQ的中国特许经营商合兴集团,同时也是吉野家的特许经营商,这两个品牌也是同一年在北京开出了*家门店。

而合兴集团经营的范围主要是黄河以北,至于南方的经营权,则是归于2003年才成立的CFB集团旗下。这家公司代理的品牌除了DQ,还有棒约翰和悦璞食堂。

因此,DQ在北方市场的拓展,其实是要比南方市场更早的。

说回DQ,除了进市场早,具有开创性之外,DQ还有一个「倒杯不洒」的保留节目。

也就是DQ的「暴风雪」冰淇淋,送到顾客手上之前,杯子要在顾客面前翻转几秒。

这个玩法和过去几年在抖音上很火的,拿到手之前先逗你一下的土耳其冰淇淋是类似的,因为用料扎实,比较粘稠硬挺,所以可以玩这种花活。

从营销角度来说,「倒杯不洒」的确是一种非常好的营销技巧。

首先,「倒杯不洒」某种程度上,确实可以证明冰淇淋品质。之前我们也聊过,冰淇淋是一种固体、液体、气体的集合体。其中打入的气体越多,原浆也就用得越少,越省成本,口感也会越软蓬,也更难做到「倒杯不洒」。

所以「倒杯不洒」,至少可以证明DQ的暴风雪打进去的空气少,用料比较足。

但这里要补充一下,口感这东西见仁见智,有人就是喜欢软蓬的冰淇淋,不喜欢扎实的口感,所以用料足和好吃,也不能完全等同。

其次,这是一种新奇的表演,对消费者而言,在食物之外多了一层价值感。尤其是DQ这种在90年代初,就敢把价位定在5元到25元这个级别的高端品牌,它们要研究的永远是如何让消费者在购买时,获得更多的价值感,从而愿意为高溢价买单。

最后,就是心智的占领。

一个「倒杯不洒」足以为这个品牌贴上一个浓墨重彩的标签,这样的标签,让DQ在中国吃了20年的红利。

02 

而到了1996年,比DQ更能代表「贵族冰淇淋」的品牌哈根达斯,也登陆了中国市场,首家门店选择了上海。

在当时,人均月收入也就500块钱左右,而哈根达斯一个冰淇淋球,就要卖25元。相当于你打一天工上一天班,也就赚这么一个冰淇淋球。而它最贵的单品,可以达到400元。

这是真天价了。

而且和DQ不同,哈根达斯非常明确,自己是要做贵族冰淇淋的。无论是有着丹麦风情的品牌名称,精致的店面装修,勃艮第红的品牌视觉,都强化了这个品牌的高端定位。

在塑造高端心智上,哈根达斯有两套主要打法。

首先是阶层营销,哈根达斯入华之初,打出的定位是「*餐饮冰淇淋」,瞄准的是收入金字塔顶端的人群。

哈根达斯的逻辑是:高品质的产品,价格可以不成比例的提高。也就是所谓的:一分钱一分货,十分钱两分货。而价格越高的产品,消费者越会觉得它质量也很好。

这就是个左脚踩右脚原地飞升的朴素逻辑,放到现在肯定是要吃瘪的,但90年代末00年代初的中国,还处于一个「前消费社会」,当时还是非常管用的。

那么具体是怎么做的呢?

*是卷门店。

哈根达斯所谓的金字塔顶端人群,指的就是外企白领,尤其是中高层的外企员工。那么哪里的外企员工最多呢,当然就是上海。所以哈根达斯入华之初,在上海连开7家门店,而且就盯着市中心南京西路、古北高档住宅区这种消费力强的地方开店。

为了满足目标人群对高端价值感的需求,哈根达斯的旗舰店装修成本就能高达上百万,小型甜品屋也能达到几十万,即使放到现在,这个成本也是相当可观的了,目的就是为了塑造一个精致、小资的就餐环境。

其次就是定向营销。

哈根达斯早年是完全不做电视广告的,在他们看来,电视覆盖面太大,对他们来说是一种浪费。相反,他们在各大城市的核心商圈,以及各种杂志上投放大幅的平面广告。此外,他们还在上海*写字楼里向白领们派发品牌卡片和品牌书签,就是为了定向触达这些高消费人群。

另外,哈根达斯还推出了针对企业客户的礼品线。这些礼品,与其说是用来卖的产品,不如说是一种定向的产品体验和营销行为,目的就是在白领人群里建立心智。

尤其是在当年,哈根达斯在安妮宝贝的小说中被描述为「美丽而昂贵的食物」,让哈根达斯在当时的年轻人心中稳稳占据了高端定位,甚至隐隐有些奢侈的气息。

有了这个定位,哈根达斯就祭出了另一个杀手锏,也就是广为人知的「爱情营销」。

03 

从市场层面来说,无论是奶茶、糖水、蛋糕还是冰淇淋,凡是甜食品类,爱情营销从来就是营销武器库里面常备的选项。

首先是是消费场景契合,一起分享甜品,本身就是情侣约会的常态,其次是调性契合,甜甜的爱情和甜甜的口味,在营销上非常容易扯到一起。第三就是,爱情是一种高强度情感,是最容易让人上头花钱的情感,在这方面,亲情友情都没有那么强的能力。

光是冰淇淋这里,可爱多、上口爱就都是爱情营销的高手了,放到更大的甜食领域,德芙、箭牌也都是爱情营销专家。

但如哈根达斯一样,在这方面玩到*的甜食品牌并不多。

大家总是喜欢说「爱她就带她去吃哈根达斯」这句广告语有多么厉害,多么经典,但在我看来,真正厉害的不是这句广告,而是哈根达斯本身的高端定位。

我的判断是,越是高端的品牌,甚至有奢侈属性的品牌,越适合玩爱情营销。和钻石、鲜花比起来,甜品只是小儿科罢了。

当消费品把自己放在爱情营销的场景里,它就不再是消费品本身,而是一种情绪价值的载体。

我知道有很多人讨厌情绪价值这个词,但是用在这里还蛮精准的,把情感物质化,价值化,这就是爱情营销的本质。而此时,情感的强度就和消费品的价格绑定了。

用香奈儿表达的爱,就比龙骧更深,用卡地亚表达的爱,就比APM更深。

同理,约会请你吃哈根达斯,就比请你吃可爱多爱你更多一点。

到此时,那句著名的广告语「爱她就带她去吃哈根达斯」才显示出它的威力。这句话的潜台词,其实是「爱得多,就带她去吃哈根达斯,爱得少,就带她去吃便宜冰淇淋」。

你看,把赤裸裸的谈钱,变成体体面面的谈感情,这就是爱情营销迷惑人的地方。

哪怕经济没那么宽裕,有的人也愿意咬咬牙花这个钱的。钱是俗物,转化成logo就高雅了。

有趣的是,这个「咬咬牙」,才是哈根达斯塑造高端形象,收获的额外价值。

一个高端品牌针对高端人群做营销,如果只是为了赚富人的钱,那就太实诚了。

所有的阶层都不是封闭的,随着人和信息的流动,你做的营销必然会产生外溢。

结果就是没什么钱的人,咬咬牙也成为了你的消费者,这和奢侈品的逻辑是一样的。光靠有钱人,LVMH能赚得盆满钵满,但真正把阿尔诺送上全球首富宝座的,是掏空钱包,只为求一个包包的中等收入群体。

04

但是我们要知道,冰淇淋是只能做一个季度的生意,上限还是很低的。

而贵族冰淇淋的上限就更低了。

从1992到2010年,DQ总共在18年里开了100家门店,属实是龟速。哈根达斯更高端,开店也就更慢,入华十几年,也就开了70多家门店。

而且在很长时间里,国内也没有太多其他高端冰淇淋品牌参与竞争。酷圣石2007年入华,Godiva2009年入华,已经隔着辈儿了。无论是生意规模还是对冰淇淋文化的影响,这两个品牌都无法和两位老大哥相提并论。

价格贵,对应就是规模小。高端冰淇淋这对双雄,开始大规模扩张,已经是2010年之后的事情了。

但此时距离衰落的转折点,已经不远了。

贵族冰淇淋跌落神坛,我认为有两个因素。

*个是互联网的发展,让信息流通更广泛。早在2000年就有杂志刊登文章,说哈根达斯根本不算啥高端品牌,在国外就是平价冰淇淋,在国内就是纯纯割韭菜。这类论调也常见于各种博客和帖子。

信息的流通也意味着哈根达斯的祛魅。当所有人都知道这只不过是一种普通外国冰淇淋时,其高端定位自然瓦解。甚至时至今日,再把它当成贵族,还会招来嘲笑。

但需要说明的是,小资生活的标的物,也是一直在变化的。20年前的哈根达斯祛魅了,10年前的背着MacBook去星巴克祛魅了,今日就演变为Lululemon的裤子、始祖鸟的冲锋衣和拉夫劳伦的帽子。

另一个原因,我觉得是2015年开始新茶饮的崛起。

论价格,新茶饮早年还没降价的时候,经常30多块钱一杯,已经达到了DQ的价位了。

论产品,同样是甜食,同样可以满足冷饮需求,甚至新茶饮可以直接把冰淇淋拿来当小料用。

论质量,大家都是鲜奶现制,奶茶还有鲜切水果。大家都不用奶精茶粉,谁也不比谁质量低。

论场景,新茶饮能覆盖到冰淇淋无法覆盖到的领域,比如秋冬场景,比如解渴场景,比如外卖场景。

论消费者心智,新茶饮同样是社交货币,同样适合情侣约会。而且是新发行的社交货币,这不比十几年前的老牌子强多了?

从这个角度看,新茶饮对贵族冰淇淋几乎是吊打,是全方位无死角的碾压。

这里补充一句,虽然新茶饮没有「贵族」的光环,在2015年,30多块的价格也没有很夸张。但在实际上,它是很贵的,因为要排队。排队和高价一样,都是你为获得产品需要支付的溢价,从这个角度来看,早年的「新茶饮」也是一种「贵族茶饮」,精确打击的就是贵族冰淇淋。

至于那些三五块钱,七八块钱的冰淇淋,压根不在新茶饮的扫射范围内。

所以你会发现,2015年之后,就再也没有年轻人提到「约会去吃哈根达斯」了,同学同事之间交换人情也都是请奶茶而不是DQ了。

05

这里有一个问题,当年的贵族冰淇淋,价位远超普通人的承受能力。

但如今的新茶饮、新甜品、高端冰淇淋,价位再高,也远不如当年那么离谱。这是为什么呢?

在我看来,这也是消费社会发展的结果。

随着2001年中国加入WTO,经济腾飞,城市居民收入不断提高,中国消费社会发展的主力发生了转移。以前只有收入金字塔顶端的人,在刚需之外有比较稳定的消费习惯,普通人只有衣食住行。

而现在,城市居民普遍拥有消费能力,可以逛商场,可以刷淘宝购物。

消费社会的主力,转移到了更大众的中等收入人群。

从商业角度,你同样卖东西,肯定是希望从大众身上赚大量的小钱,而不只是从有钱人身上,小规模的赚大钱。这也是为什么经济高速发展的时候,轻奢品牌发展会比顶奢更快。

商业的发展,让越来越多的品牌完成了「去贵族化」,餐饮食品领域也不例外。

06

最后,我还有一个很好玩的信息可以分享给大家。

前几天,小马宋在即刻上发了一个状态,很有意思。他说酸奶在国内,六七月份是个小淡季,原因很神奇,因为西瓜上市了,对饮料、酸奶、休闲饮品市场会有很大的冲击。

而冰淇淋也恰好在西瓜可以命中的范围内。所以冰淇淋真正的销售窗口不是夏季,而是春夏之交的四五月。

从消费者需求的角度来说,能打败一个品牌的,往往不是另一个同样的品牌,而是能满足相同需求的另一个品类,或是能满足相同需求却更便宜更亲民的品牌。

这也是过去几年,无论是DQ还是哈根达斯都在忙着向下走的原因。一方面是价位全面中端化甚至开始低端化,一方面是拓展非冰淇淋的品类,拓展非餐饮的渠道。

贵族冰淇淋的衰落,不是DQ不行了,哈根达斯变难吃了,而是贵价冰淇淋的需求被替代,「贵族」的消费基本盘也不再重要了。

未来,即使有新的贵价冰淇淋崛起,也很难担起「贵族」的名号了,顶多被叫做「刺客」和「网红」。

那句著名的「爱他就带她去吃哈根达斯」,也被扫入历史的角落,借用陈丹青的话说就是:

我艹,这价值观也太恐怖了。

贵族的消亡,从任何角度来看,都是一件好事。

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