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批量造梦的盘子女人坊,都是谁在买单?

眼花缭乱的愿景背后,不难看出盘子女人坊的野心,只是实力能否匹配的上,还是要打个问号。

“罗衣何飘飘,轻裾随风还。”

点花钿、描青黛,不知从何时起,街头穿着汉服的女孩越来越多。从一开始的“圈地自嗨”到演变为一种文化符号,古风逐渐成为当代年轻人所青睐的生活美学,随之催生出庞大的古风经济市场。

以古装写真出圈的“盘子女人坊”,便是个中翘楚。据公开信息,创立于2003年的盘子女人坊,目前在全国有超40家一二线直营店和近200家三四线加盟店。

早在2018年,盘子女人坊的客片量就达到了3.9亿张,且在近3年每年保持30%的增长,营业额超10亿元,赚得盆满钵满,直逼奢侈品业务。

如此强劲的发展势头,也让盘子女人坊成了资本宠儿。盘子女人坊曾于2016年至2018年连续三年获得融资,2020年又完成了亿元级别的D轮融资。

同年底,盘子女人坊在湖南长沙拟上市(挂牌)企业名单中出现,在商业摄影这一赛道,盘子女人坊有望成为“国内影楼*股”。

然而,和资本热捧形成鲜明对比的是,在消费者口碑层面,盘子女人坊的风评可以用“公开处刑”来形容。在黑猫投诉平台上,盘子女人坊的满意度只有3星(满分5星),投诉量超两千条,不少用户反映盘子女人坊套路满满,为了导消费无所不用其极。

▲图/黑猫投诉

在小红书搜索“盘子女人坊”,则有大量的“避雷”笔记,还有用户通过短视频的方式,进行现身说法,告诫后来者。

犹如硬币的两面,一面是异军突起的国风摄影黑马,一面是消费者不满情绪的甚嚣尘上,如此割裂的局面,盘子女人坊的“盘子”还能端得稳吗?

01

从10万做到10亿,

盘子女人坊一“赌”成名

从一家名不见经传的小影楼,到跻身古风摄影头部品牌,盘子女人坊的发展历程,好比一部逆袭爽文。其中,“赌”这个字眼,又是贯穿其中的重要主线。

时间倒回2003年,23岁的杨健拿着10万元启动资金,在长沙开了家专门拍古装的影楼,盘子女人坊从此诞生。

这个冒险的决定,没少遭到同行白眼。彼时,摄影市场里流行的是西式风格,但杨健认为,和“欧洲公主”形象相比,“古典美人”更有文化认同感,面向群体更为广泛,每个爱美女性都是潜在顾客。

因为瞄准的是古装摄影,盘子女人坊从定位和业务上,就和寻常影楼不同。由于仿古照写真在那会属于小众文化,即便杨健免费送出试用卡,也没人愿意来拍,盘子女人坊的经营陷入困境。

幸好,这样的情形并没有持续太久,很快,契机就来了。2006年,古风小说和古装剧开始流行,与此同时,数码相机时代来临,加上喷绘技术的进步,盘子女人坊挺了下来。

2008年,盘子女人坊推出了首套原创主题《蝶恋花》,“性感+古风”的噱头使其迅速走红,盘子女人坊由工作室顺利转型为公司,店面规模也从最初的80多平米扩大到1000多平米;2009年至2016年,盘子女人坊又不断将实体店的触角伸向全国,保持着惊人的扩张速度,尤其是加盟授权。

2009年一年公司召开2次全国招商会,一次性授权200多家,近一年时间加盟店扩充至300余家;2013年全国加盟店突破800家,2016年则达到1400家以上(后因管理问题进行了缩减)。

在这期间,盘子女人坊又赶上了国潮复兴的浪潮。站在风口上,就连猪都能飞起来,更别提本就天赋异禀的盘子女人坊了。

2017年,古装剧《三生三世十里桃花》热播,网络点击量突破300亿,嗅觉灵敏的盘子女人坊借机获得了其电影拍摄版权,凭借复刻剧中角色的写真,越发名声大噪。

趁热打铁,此后,因大IP内容而受益的盘子女人坊又与多个影视公司、视频平台达成合作,成为了《延禧攻略》、《扶摇》、《知否知否应是绿肥红瘦》等多部热门影视古装摄影类*授权品牌,并相继邀请宋祖儿、张天爱、蒋梦婕等多位明星担当体验师,撩拨着女孩们古装女主梦的同时,盘子女人坊在业内也拥有了更大的话语权。

截至2022年,盘子女人坊客片约有4.6亿张,1500套自主研发的拍摄主题,拥有1000多以上的主题版权,营业额超10亿元,成为业内公认的独角兽。

按说拍写真并不是个高频率、高消费的产品,但盘子女人坊却硬生生做成了“大生意”,背后的原因可不仅是眼光超前这么简单。

02

营销撒网无孔不入,

盘子女人坊拉客“有方”

除了大IP,盘子女人坊还是营销狂魔,将私域流量玩得风生水起。

以“盘子女人坊”为关键词搜索公众号,会出现一个账号矩阵,除了官方主账号之外,各区域、各城市,甚至各类产品线都有自己专门的子账号。用户关注账号之后,自动问候程序会引导用户留下相关联系方式。

为快速获客,盘子女人坊还频频出现在QQ、腾讯新闻、腾讯视频、抖音、微博等众多平台上,全渠道、集中性的广告几乎覆盖所有生活场景。“两位数价格圆一个古装女主梦”、“XX星座的女生免费拍照”,精致的古风图片,配上*煽动性的广告语,年轻女性很容易就会陷进去。

这种手段又被称为“合理化烟雾弹”,即商家用一些看似“亏本”的手段,激起消费者的购买欲。除了广撒网,盘子女人坊还把大量精力投入到“精准营销”上来。

写真原本就属于长决策、长链路行业,为了缩短用户拍板的过程,盘子女人坊为每位线上咨询的顾客,都配备了“一对一客服”服务。

除了介绍产品、回答用户疑惑外,定期会以“周年庆优惠活动”引导用户加入“特惠秒杀群”,以便进行下一步销售运营。即便是当下还在摇摆的用户,销售人员也会以类似于“微商”的营销方式,通过刷屏的朋友圈和随时的询问沟通,来影响用户心智,激励转化下单。

有知乎网友总结过,在初步接触阶段,盘子女人坊的获客方法包括但不局限于低价团购、群秒杀、活动促销、转介绍、0元体验、让拍照人员发朋友圈和小红书等;而当用户“入局”后,夸奖、赞美必不可少,这一步的目的是建立信任,让消费者放松戒备心,直到双方亮出底牌,以至于很多首次下单的消费者,都以为自己拿到了“全年*价”。

对于自己的营销手段,盘子女人坊颇为自豪,曾不止一次在宣传中表示,他们首创了“互联网+影楼”的模式,打造了一支强悍的集团网销大军。

盘子女人坊的电商中心接近3500平方米,光是长沙总部就有超600人的电商销售团队,运营着约1200个微信号,好友数量超过300万。此外,公司长期采用师带徒制度、业绩PK制度来培训员工。

这点从盘子女人坊核心成员的部分履历中,也有所体现。盘子女人坊首席电商运营官在2009年因一笔“线上成交6000元、后期24000元的订单”打破网销纪录;盘子商学院院长曾创造“单笔接单168888元,上海店接单后期36666元”的实力,并在培训中表示:提升客单价值,关键在于给门市后期的提成、强调后期加选、暗示顾客消费等。

由此可见,即便盘子女人坊靠着差异化路线脱颖而出,但在发展壮大的过程中,盘子女人坊依然没能跳脱出传统影楼那些“坑人”的潜规则。

雷点一旦埋下,总有引爆的那天。当美好的幻象被打破后,高速狂奔的盘子女人坊,口碑日益走向崩塌。

03

铺天盖地的差评吐槽,

盘子女人坊错在哪?

2018年11月22日,盘子女人坊成了浙江著名民生节目《1818黄金眼》的报道对象。

求助人小钟,最开始花了2500元,在位于杭州某门店的盘子女人坊购买了写真套餐,本以为一切会很顺利,谁知在选片时出了“意外”。

工作人员始终把着电脑,每删除一张,选片师就会对小钟反复劝说,还会播放心碎的背景音。无奈之下,小钟只得多选了60多张照片,额外支付了10888元。

等事后冷静下来,小钟才察觉出不对劲。最终,因为节目组以及市场监管部门的介入,小钟多付的钱才得以被退还。

经历这场风波后,盘子女人坊并没有因此而“收敛”。2021年9月,苏州的洪女士在抖音直播间花1498元购买了个人写真套餐,谁知选片当天涨到了近3万。

▲洪女士晒出的截图

在洪女士明确表示没有支付能力的情况下,现场工作人员轮番引导洪女士开通花呗、信用卡等网贷服务进行消费,一番操作下来,洪女士还没拿到照片,就先背上了巨债。

2022年,江西台《都市现场》在3.15特别报道中,通过暗访直观展现了盘子女人坊如何通过拉高后期消费,来提高客单价的过程。

视频中,盘子女人坊南昌店内部提供了一份《盘子选片部标准作业流程》,规定店员须操作的每个步骤,摄影师、化妆师等人还会与选片师协同作战,充分占据主导权。

一旦消费者决定加片,产生超出预算的消费,就会被建议找主管要折扣,这个环境又被称为“拉桌”(名为打折,实为加价)。主管表示曾多次从2000多元的前期订单加到了4万、5万、元不等,这种操作“很正常”。

舆论发酵后,盘子女人坊在官方澄清,被报道的南昌店是已经解约的加盟店。但消费者并不买账,纷纷晒出自己被“坑”的经历,包括强制加片、隐形消费、拒绝退款、霸王条款等。

▲图/小红书

还有消费者表示,盘子女人坊的拍照模式十分“流水线”,拍出来的照片除了衣服不一样,姿势大同小异,有如复制黏贴。

面对层出不穷的争议,盘子女人坊推出了“24小时冷静期”服务,承诺签约过后24小时之内无条件退款,同时对所有线下直营门开设投诉通道,才勉强平息了争议。

用力过猛差评多,不用力增长放缓——事实上,即便已经是行业*,但盘子女人坊的“压力”依然很大。古装拍摄作为细分市场,市场需求趋近饱和,再加上盘子女人坊门店铺得够广,很难再迎来爆发式增长。

盘子女人坊也深知这个道理,开始发力做儿童、亲子、汉服生意。2019年,盘子女人坊创建了汉服品牌“从一汉服”,价格从100多元至接近万元不等,尽管大动作不少,但销量却不尽如人意。

2022年,又正式对外营业儿童乐园“盘小宝”,同时结合旗下儿童摄影“凤绫儿”,试图将其打造成第二增长曲线,但具体成效如何,还需要时间来验证。

当网红易,做品牌难。盘子女人坊创始人杨健曾在公开采访中表露对盘子女人坊的定位:“要做艺术王国、东方迪士尼、全球华人摄影*、中国文化产业领军企业、综合性文化产业机构、中国风的IP帝国。”

眼花缭乱的愿景背后,不难看出盘子女人坊的野心,只是实力能否匹配的上,还是要打个问号。

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