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今天,两位清华室友IPO敲钟

一起做难而正确的事。和九年前刚开始的初心一样,因为卖电脑的时候看到小公司因为成本敏感把设备堆放在角落的铁架上,纪鹏程踏上了一条少有人走的路。不过这一路,他已不是一个人。

5月25日9点30分,北京和香港电子屏幕的两端同时响起了鸣锣的声音,宣告易点云正式IPO成功。

作为中国领先的办公IT综合解决方案供应商,易点云被媒体定义为2000亿蓝海领域的“隐形巨头”——公司从2014 年开始深耕中国中小企业办公IT服务领域,在办公IT综合解决方案市场份额为第2名到第5名总和的三倍。

成立至今,易点云业务覆盖全国百余城市,在服务设备超过110万台。这份忙碌背后,是中国中小企业十年增长2.7倍、企业数量达4800万户的商业崛起。作为数量最大、最具活力的企业群体,通过一条条易点云的订阅记录,联动着创业创新的国家基因,在组织与组织之间、连接与组合之间,协同出产业生态的中国效率。

今天出席上市仪式的人有创始人纪鹏程,也有来自源码资本的常凯斯、王巍。源码资本在2018年、2019年、2020 年连续三轮领投,是易点云稳步发展路上的陪伴者和坚定的支持者。20年前,在清华大学同一间寝室里,纪鹏程和常凯斯在游戏中鏖战;20 年后,他们一起走上了现实世界的战场,在港交所拿到了第一个里程碑式的胜利。

同一个宿舍里走出来的敲钟人

易点云的起点是,纪鹏程在水木清华BBS上给同学们提供二手电脑。水木清华曾是中国高校中人气最旺的BBS,高峰时期有版面500余个,总注册人数达到30万,最高在线人数23674人。在这里,纪鹏程找到了自己的第一个客户、发出了自己的第一台二手电脑。常凯斯最初还调侃他,“清华博士天天在外面卖电脑”。

在一次午餐会间隙,纪鹏程对常凯斯和王星石说:“你们都想象不到,我们现在已经有 50000 台电脑在交付给客户了。” 他眉眼飞扬:“你知道50000 台电脑有多少?这个屋子,我觉得是装不下的。”

2014年,纪鹏程的SKS是中国最大的二手电脑交易平台。

没有人想到他会把大家眼里“不务正业”的事情做到不能被忽视的程度。作为一个纯正的理工科出身的创业者,纪鹏程身上有一种和大家不太一样的东西,常凯斯概括为“商业头脑”,王星石则认为是用严谨的思维去把不可能的事情变成可能。

这种知根知底的校友情是后来源码一直坚定支持易点云的背景之一。源码资本是在2018年易点云的C 轮融资阶段正式进入的,但两者的合作要比 2018 年更早。

2011到2014年,易点云每年营业额以 20%的幅度增长至2000万元,公司营收不错,但天花板明显。2014年底,纪鹏程决定要做点新的事情,解决更大的社会问题,做天花板更高的事业。

从单纯的折腾硬件,转向面向企业的IT服务,在当时国内还没有提供办公IT综合解决方案的概念,“订阅制”还是个新名词,但因为长期切实地看到了中小企业的需求,他相信自己的判断,决心要走一条没人走过的路。

当时被约聊的朋友里就有常凯斯,“真的有人租吗?电脑又不贵?”

“其实,我国大量的中小企业对电脑性能并不高,但对成本很敏感。而且因为企业本身很小,可能就两三间屋子,有的会有一个设备间,里面的铁架子摆满了电脑。电脑库存积压成本高,管理也很麻烦。”纪鹏程说,“这个模式如果能够实现,就能帮中国海量的中小企业减负。”

相比于国内模仿国外新风口的创业,这个模式是他二手电脑一台台卖出来、客户一脚一脚跑出来的,也只有自己亲眼看到了中小企业的难处,才能基于“人”的价值去创造新的商业模式,而不是基于概念去追逐风口。

真正的创新总是披着不被理解的外衣到来的,从诞生到被接受、被认可都需要时间。这距离他们从宿舍走到港交所,还有近十年。

源码合伙人常凯斯、源码合伙人王巍等与易点云创始人纪鹏程 在现场进行敲钟仪式。

现实的理想主义者

当常凯斯拉上王星石了解易点云的时候,他帮忙做的第一件事情就是把这个模式进行验证。

当时,王星石就在大众媒体渠道帮忙联系发布了一篇名为《从免押金的笔记本租赁服务入手易点租,想帮中小企业实现资产轻资产化》的新闻。常凯斯现在还记得当时的数字:“测试的结果挺好,几天有1万的点击量,200个到网站的到达率,注册了 40 个人。”没有国内可以直接对标的企业,源码就帮忙从国外的企业去做市场分析,最后证明这个模式是可行的。

与此同时,易点云在出奇顺利地成长。2016年购买服务的企业客户已经达到了1万家,常凯斯在回顾的时候甚至会笑着用“boring” 这个词去形容它业务的稳定程度。

唯一有点小波动的是 2017 年,那年整个资金端因为P2P产生动荡,源码资本合伙人吴健为易点云积极联系银行、债权基金等合作伙伴,拓宽了融资渠道。随后,源码以 C 轮领投人的身份正式进入,帮助易点云稳住阵脚。

这之后就是易点云加速发展的5年。

因为了解,源码对易点云具体运营干涉的事情很少,但若是有什么问题老纪找来了,就倾力相助。

“在最开始创业的时候,我就发现易点云创始团队对于数据非常敏感,他们从很早就意识到这个生意的关键就是现金流管控,搭建了从业务到实物资产再到资金现金流相互映射的管理模型。一个电脑最开始要花多少钱买?怎么用外部资金?资金的成本大概有多少才能和这个电脑的这个收益打平,他们想得非常清楚。”常凯斯解释说:“而且团队关于产品定价很早就有自己的一套逻辑,按照资金成本去反推定价,易点云是这个业务模式的定义者和龙头企业,在行业中有较强的定价权。”易点云的财务情况非常清晰,这对于绝大多数初创企业来说都极为难得。

为了方便在全国范围内进行算力调度,纪鹏程带领团队自研了“星云系统”,每一个设备从被采购开始,到中间的转、调、离和盈利情况都会有自己清晰的“生命轨迹”。“星云系统”不仅能调度设备,还能够高效地调度为企业服务的全国范围内的3000多位工程师,响应速度是同行的10倍,肉眼可见地把自己和以租赁为核心业务的企业区分了开来。

2017 年易点云布局了SaaS项目“易盘点”。源码进入之后,在定期和被投企业的谈话里,源码创始人曹毅和资本市场部负责人王巍与纪鹏程一道明确了公司“云服务”的属性,易点云的名字被正式确定下来。

源码的各条专业线投后服务团队,要让这个笑称“直男没有故事”、心力极强、做事一丝不苟的创始人,开始了解和融入资本的世界,学会用大众、资本的角度去讲述自己的故事,让更多的同行人加入,一起去把难的、值得的事情做成。

在刚完成投资不久,纪鹏程就提出公司继续快速增长过程中,销售人员储备不足的问题。投后服务团队承接需求后分析,“销售岗位需求大、频次高,帮助优化招聘销售岗位的能力更为重要”。经过深入了解,源码梳理出确定统一的筛选标准、明确了岗位画像、总结了招聘SOP、并转变面试方式为笔面结合,专场面签、新兵拉练等措施并用,最终这个问题顺利解决。

随后,易点云进入快速发展阶段,中层管理人的责任越来越大,由于业务的特殊性,把市面上“找人”变成从自己公司“育人”就变得非常重要。在从创业初期的小规模管理模式向现代化高效的管理模式转变的过程里,源码通过各种方式,比如一起寻找杠杆型人才、定期举办针对 CEO 的码脑学习等等,成为易点云最强大的助攻。

后来架构基本稳定,IaaS 服务覆盖越来越广,SaaS服务规模也不断扩大,易点云做好了上市的客观条件的准备。

深度互信是一切的基石

王巍可能算得上是敲钟那刻,除了易点云公司内部人员之外最激动的人,连纪鹏程都回忆说:“巍哥去源码北京办公室的次数可能都没来我们这儿多。”他口中的巍哥,是源码资本市场合伙人王巍。

拥有十余年资本市场从业经验的王巍,是同时具备投行、投资、上市公司复合背景的资本市场资深专家。他带领的资本市场部,从两年前就开始跟进易点云的上市筹备。即使是在疫情期间,也几乎每个月都会和纪鹏程见上一面,每一次都是从傍晚聊到凌晨。

“我们的被投企业很信任我们,我们能做的事情,都是源于跟企业之间建立的深度互信。”这一点对王巍很重要。

2022 年以来,在美元加息、全球疫情的影响之下,港股IPO发行面临障碍。很多企业即使通过了聆讯,也难以找到基石投资人,顺利发行。

当纪鹏程来找王巍聊易点云在IPO上的隐忧,王巍决定亲力亲为、负责到底。没有被投方和资方角色导致的立场对立,更没有被投方对投资方的隐瞒。以坦诚互信为基石的前提下,从最初上市筹划、团队建立,到中介机构遴选,再到所遇到的上市难点都在易点云和源码的资本市场部携手下得以解决,最为痛点的IPO基石投资也获得了明显进展。

过程里,王巍发现了地方政府对于产业的明确需求,也发现了政府和企业之间的天然信息壁垒。

“一般来说,地方政府招商的‘三板斧’是提供土地厂房、税收优惠、人才奖励,但如果这不是企业的痛点,就很难打动企业,找到双方契合点是关键。成都高新区与易点云的契合点在于,数字经济是当地的支柱产业之一,政府除了给相应的产业政策,还愿意提供战略投资,易点云这样优秀的企业能与当地形成紧密的‘产业+资本’合作。”王巍回忆道。

王巍觉得被投企业上市证券化一直都是投资中不可忽视的环节:“上市对企业而言是里程碑而非终点,对投资机构而言亦是如此。初创企业走向成熟的过程中通常会有天使、VC 、 PE的介入,这是企业与一级市场投资人的蜜月期。进入到上市环节就没一级什么事了,投行等中介机构过来推动上市,上完市就是二级股票市场投资人与上市公司的互动,分水岭很明显。一级投资人与企业的距离从筹备上市就逐渐拉开,除了减持之外,一级投资人能与已上市企业的互动非常有限。”

王巍在资本市场十多年,对此深有感触:“企业上市后投资人朋友换一波,根源还是在于一级投资人在企业上市阶段选择了放手。我们希望且有能力把上市这个点衔接上,这是连接一二级市场的枢纽,也是深度互信在资本市场上的进一步延伸。”

这不是一件容易的事情,想要和做到中间需要很多的奔波、思考和魄力。

一起把难而正确的事情做成

走到今天,对于易点云来说从来不是一件容易的事。

因为易点云一开始想要做的就是彻底创新的事。市场上说自己是行业第一的公司有许多,但真正做到办公IT综合解决方案营收最大贡献点的只有易点云,竞品都还在转化自己的营收点,而它一开始就选择了最难、但也是最有价值的方式。强调“人的价值”,强调“给客户省事儿”,几乎是从零开始,没有人比易点云更感同身受中小企业的痛处。

从最初的一个想法到 IPO 成功,从常凯斯到王巍,源码一直在易点云的路径里像战友一样陪伴,当“第一个吃螃蟹的人”。同作为纪鹏程师弟和源码资本管理合伙人的王星石几乎见证了全程,他说:“我觉得源码的价值观比较特色,就是找到一些想改变世界的人。不论我们投不投,我们都希望支持他们把事情做成!”

说起来简单,但这事几乎和易点云走到今天一样难,不过这次源码打了一场漂亮的仗——从每月带最新市场情况PPT进行会议、公司SOP体系的完善、债券融资对接、战略方向支持、上市期间每周例会、IPO团队组建,到最重要的基石投资人确定,甚至舆情监测分析和媒介沟通等等几乎所有环节,源码都在场。

源码一直在寻找有希望撬动这个社会的创业者同行,全程陪伴企业发展的几乎每个环节。源码的LP也不仅仅只关注主基金,还注重好企业的跟投机会。这次在易点云的Pre-IPO阶段,元禾辰坤作为源码资本的LP,也跟投了易点云。

某种程度上来说,源码和易点云一样都是“现实的理想主义者”,用最大的能力去推动一些“难”却是“正确”的事情。纪鹏程认可源码:“除了易点云,源码还投了很多很好的项目,我觉得源码的投后在所有投资机构里排前列的。”

和九年前刚开始的初心一样,因为卖电脑的时候看到小公司因为成本敏感把设备堆放在角落的铁架上,纪鹏程踏上了一条少有人走的路。不过这一路,他已不是一个人。

现在,纪鹏程和他的舍友常凯斯一起敲钟,花二十年,大家一起走到了新故事的开端。

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