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我开月子中心这10年:投资2000万、亏本甩卖、挥泪离场

在月子中心行业已经历至少两轮大洗牌后,黯然离场的创业者们心中免不了有遗憾,

“我们合作的产科医院,前些年,一个月出生100多个宝宝,现在连50个都不到。疫情加上生育率下降,我现在对月子中心这个行业真的看不到希望。”西南某准一线城市月子中心总经理肖燕无奈地对「创业最前线」表示。

但对比鲜明的是,在月子中心普遍不挣钱的当下,互联网巨头却跨界下场,开始重金收购。今年以来,字节跳动百亿收购美中宜和(旗下业务包括妇产儿科、月子中心等)、高瓴资本2.25亿元投资爱帝宫;在2021年,腾讯、高榕2亿元投资贝康国际。

资本巨头正逆势而行,但一线创业者已准备离场。

作为国内较早一批月子中心创业者,肖燕自2013年以来已在这个行业浸淫接近10年,熬过最初的无人问津,挺过2017、2018年恶性竞争、亏本甩卖,也经历了2019年需求爆发、一房难求,但抵挡不住疫情以及生育下降的双重压力,2022年肖燕决定告别这个行业。

01、发现商机

吴音是两个孩子的母亲,她怀*胎时,在北京的一所公立医院生产,专家号很难挂,医院里人多拥挤,排队更是家常便饭。有时错过医生的坐诊时间,晚上9点还要在医院候诊。

老大出生时,患有新生儿高血糖,当时只和妈妈在一起呆了不到5个小时,就转院去了儿童医院的ICU病房,整整13天都没有见面。

在经历*胎的种种磨炼以后,2018年第二胎刚怀上不久,吴音就计划在私立医院生产。

当时由于工作调动,吴音和丈夫从北京搬到成都,于是她找了西南地区比较大的一家私立妇产医院,从产检、生产到后期坐月子,都在这家医院里度过。

因为有两个孩子的对比,对于吴音而言,月子中心和在家坐月子差别非常大。“在月子中心,我和孩子都有专门的月嫂和护士照顾,从餐食的营养搭配、婴儿护理、产后修复等,事无巨细,完全不用自己操心,而且定期有医生来查房,检查我和宝宝的情况。因为我和孩子都需要大量时间休息,期间我都没有让家人过来陪住。”吴音很满意当时的选择,“整个月子期间我恢复得很好,孩子也没有任何不适。”

更让她印象深刻的是,老二出生后,也患有新生儿高血糖,就住在医院月子中心楼上的病房,她每天都可以见到孩子。

“两个孩子一对比,生老大时都是在吐槽,到老二的时候,就觉得她比哥哥幸福太多了。”吴音说。

虽然在私立医院生产加坐月子,共花费了约20万,但吴音觉得这个选择值得。

坐月子是中国人生活传统的一部分,随着生活水平的提高,不少中国妈妈像吴音一样,开始追求更有质量的产前产后护理。而早在2013年,肖燕就看到了其中的商机。

当时肖燕计划做其他创业,为此,她先去到中国台湾考察、取经,不过,等她从中国台湾参观回来,就毅然决然地改变了创业的方向。

她去台湾不仅参观了医院的健康管理中心,也顺便去看了医院下属的月子中心。

在中国台湾,月子中心主要有两类,一类附属于妇产科医院,提供“一条龙服务”,孕妇在产科这边生孩子,生完以后就到月子中心去坐月子,坐月子以后直接到产后修复中心去做恢复。第二类是独立运营的月子中心和产后修复中心,没有医院的产科。

“去台湾参观以后,我发现台湾的月子中心做得很好,也生存得很好。一个重要的原因是,台湾地区把月子中心纳入了医保体系,而且月子中心的渗透率非常高。”肖燕对「创业最前线」说。

据东北证券数据,2019年,台湾地区月子中心渗透率达到62.5%,而2020年大陆地区一线城市、新一线城市渗透率分别为7~8%、4~5%,其他城市渗透率则不到1%。

参观之后,肖燕敏感地察觉到月子中心这一服务模式在内地市场的机会。

“我本身是学护理专业的,在医院妇产科里看到了太多案例,产妇生完孩子以后其实非常需要身体的恢复,此外,大多数新手妈妈对婴儿的护理不太了解,但没有专业的人指导她们。要知道,内地产科的周转率是非常高的,顺产可能1-3天就得出院,剖腹产最多一周也得出院了。这3、5天的时间解决不了什么问题,有些宝妈伤口都还没有好,还有母乳喂养的问题包括母乳不够、乳腺炎,以及婴儿的科学护理。因此,产后护理和修复对宝妈来说是刚需。”肖燕说。

因此,从台湾回来后,肖燕果断改变了创业想法,改为开月子中心。

02、*次低谷:恶性竞争、亏本甩卖

2013年,台湾之行一结束,肖燕便马上开始着手筹备自己的月子中心。通过前期的选址,她租下一栋面积近4000平米的楼房,和合伙人投资了2000多万。

市场教育,是月子中心前期发展要面临的*问题。

“大家最早知道月子中心,还是通过台湾那些明星,所以在人们的印象中,会认为月子中心就是有钱人住的。虽然大家都很好奇,但是我们开业之初,过来的都是所谓的有钱人。哪怕是白领都不敢过来问,怕住不起。”肖燕说。

不过,在起步阶段,月子中心确实价格不菲,肖燕的月子中心在2014年底开业,28天的价格是4-6万元。当年,当地年平均工资只有5.69万元。

为了让当地消费者接受月子中心这一服务模式,肖燕当时做得最多的事情就是去做科普、开讲座。她开了很多孕妇班、妈妈班,都是讲一个主题:如何科学坐月子。

“那段时间起码讲了上百场。”肖燕说,大家很好奇月子会所到底提供什么服务,实际上,无论是哪里的月子中心,提供的服务都是围绕四大块:妈妈护理、宝宝护理、营养膳食和产后修复。

随着市场的发展,开业一年多以后,肖燕发现,当地的月子中心就像雨后春笋般冒了出来。到了2017年,市场上供应的床位越来越多,基本上处于供大于求的状况,随之而来的就是降价、甩卖,甚至低于成本价的恶性竞争。

根据天眼查数据,新注册“月子中心”类相关企业数量从2016年开始急剧上升,2016年这一数据为464家,到2019年达到顶峰974家。

数据来源 / 天眼查

“至少成都、重庆的情况是这样,从2017年到2018年的上半年,是市场恶性竞争的阶段,大家都推特价房,价格比成本还低。最开始是19800元 /28天,再到后来18000元 、16800元、9900元,基本上到了给钱就卖的程度。”肖燕说。

月子会所是一种重资产的项目,大部分都是租的公寓楼,或者写字楼的一层或几层,加上前期的装修等,都需要大量资金的投入。据肖燕表示,一般15-20间房,投资额在600-1000万不等。肖燕运营的月子中心有38间房,前期投资是2000万。

前期投入大,后期运营的成本高,月子中心本身属于服务型行业,除了场所的成本外,还有很大一块就是人力成本。

“以一对宝妈+宝宝为例,包括宝妈的日常护理护士、查房的产科医生、日常陪护的月嫂、产后修复师、中医医生、营养师,宝宝的日常护理护士、查房的儿科医生,还有一个妈妈顾问负责所有日常事务的协调等。这样算下来,至少有9个人专职服务人员。其中护士和月嫂基本是专属服务。”肖燕说。

整体而言,当时月子中心一个房间成本基本在22000-24000元/月,而同行间开打的“低价战”,就让大家都陷入了“亏本做买卖”的恶性循环中。

除此之外,还有一个很大的运营难题就是空置率。月子中心基本上是按*28天进行销售,而宝宝往往不会按照预产期出生,又有一个时间的波动,月子中心基本上每个房间,都需要留出3-5天左右的空置时间。

另外,每个月子会所还会留1-2个房间做周转房,以防同一个房间前后两个宝妈时间上重叠了,能有多余的房间做调节。这些情况都导致月子中心的空置率增加。

“当时的低价销售恶性竞争,让大家都活不下去了。到了2018年底,当地几家比较大的月子中心就联合起来,成立了月子会所行业联盟,并对市场定价做了相关制约,大型月子会所*价格不能低于28000元/28天,小型月子会所不能低于23000元/28天。随着行业竞争秩序的调整,这个市场开始慢慢回暖了。”肖燕说。

03、新的挑战:疫情影响+生育率下降

事实上,在肖燕看来,2019年月子中心市场开始回暖,主要得益于两方面。

一方面是因为经过2017年-2018年的洗牌,淘汰了一批月子会所。另一方面,过去的超低价竞争也带来了一个积极作用,就是做了工薪阶层的消费者教育。慢慢地,工薪阶层也开始入场消费了。

当时,她接待的一个男士,给她留下了很深的印象。

“他说,他媳妇要生了,但没人带孩子,他天天从我们这上下班,从我们这个会所门前路过几年了都没敢进来,因为他觉得消费不起。那一次,他就想来问一下我们这儿收费到底贵不贵?”肖燕说。

了解到月子中心28天价格是28000元,而不是4-5万以后,这位男士很快就下了订单。

“降价后老百姓尝到了甜头,慢慢地市场就发展起来了。那一次降价,比我最开始做100场讲座的效果要好太多了。”肖燕感叹地说,市场好起来了,均价维持在3万元出头,不再低价恶性竞争,多出来的几千元钱,为月子会所的生存提供了宝贵的利润空间。

虽然价格比2015年左右降了很多,但是客户多了,空置率也下来了,基本都能达到85%以上的入住率。到了2019年,需求量爆发出来,当地月子会所房间开始爆满。“2019年,基本上大家都赚到钱了。如果有个别亏损的,那就是自身运营的问题。”肖燕说。

“你知道那个时候房间满到什么程度吗?因为房间紧缺,很多产妇甚至愿意拼房住。”肖燕说。原来,月子会所考虑预产期提前或推迟的问题,一般都会把房间留出几天空置时间,当时,就是这么短的空置时间,也有人愿意住。

“后来我们就推出拼房套餐,价格给一定优惠,但是月子期间不能在同一个房间里住,这个房间住10天左右,之后再换到别的房间。很多老人会觉得月子期间不要搬房间,但是年轻人无所谓。这样把那些空置10天左右的房间都利用起来了。”肖燕回忆道,2019年她所经营的月子会所,净利润就达到了500万元。

但很快,到了2020年,这一切都按下了暂停键。

2020年上半年,月子会所房间基本还是满房,主要原因在于2019年下半年就把2020年上半年的房间都订出去了。然而,到了2020年下半年,情况开始急转直下。

“那个时候,受到疫情的影响,大家都害怕去公共场所,也不愿意来住月子会所了。”肖燕说。

到了2021年下半年,人们对疫情进一步了解,也愿意走出家门去住月子会所了。但是新的问题来了:生育率开始下降了。

“我们合作的一家私立妇产医院,前几年一个月能生100个孩子,现在只有40、50个左右,下降了一半都不止。”肖燕无奈地说道。

根据国家统计局数据,2021年我国出生人口1062万人,相较2016年1883万人,下降了43.6%。2021年人口出生率7.52‰,创下1949年有记录以来*水平。

熬过了最初的无人问津,挺过了2017、2018年恶性竞争、亏本甩卖,也经历了2019年需求爆发一房难求,但抵挡不住疫情以及生育下降的双重压力,2022年肖燕决定告别这个行业。

月子中心类上市公司爱帝宫也同样承受市场压力。2022年上半年其归属母公司净亏损6150.50万港元,在2021年同期基础上由盈转亏。

爱帝宫在半年报中表示,中国的生育市场正在发生着巨大的变化,市场上将会出现两个截然不同的生育人群,即首胎人群以及多胎人群。行业如果能够理解这种深刻的变化,将会全面进入中国月子中心的第二代版本。

“无论市场如何变化,月子中心一定是中国优质母婴消费人群最重要的入口所在,掌握了月子中心,就拥有了这部分人群的流量入口。”有业内人士表示。

而一线城市的月子中心,正在提供更为差异化的选择。以北京锦恩母婴护理中心为例,其芳草地店56天月子房最高价达到199.99万元。「创业最前线」现场探店了解到,该月子中心与侨福芳草地怡亨酒店合作,上述199.99万元月子房为怡亨酒店260平方米套房,配备恒温私家泳池。

图 / 创业最前线 摄 / 胡芳洁

肖燕在月子中心行业的10年沉浮,折射出这个行业发展的不易以及国内生育市场的嬗变。在月子中心行业已经历至少两轮大洗牌后,黯然离场的创业者们心中免不了有遗憾,但他们也依然期待这个行业在未来能焕发出新的生机。

而在这一轮波动中跨界入场的互联网巨头们,又会讲出怎样的新故事?

*注:文中吴音、肖燕为化名。

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