全国70%的灯饰都来自这里。
台灯、家装灯、路灯、景观灯，只要有灯光的地方，就有一个地方的产品，这就是有着“中国灯饰之都”之称的广东中山市古镇。古镇位于中山、江门、佛山三市的交汇处，比邻港澳。其灯饰产业闻名海外，产品远销130多个国家和地区。
古镇地理位置
在经历30余年的发展后，形成了以古镇为中心，覆盖周边三市11镇区，年产值超千亿元的灯饰产业集群。
然而，古镇灯光照耀不到的地方淤积着大片黑暗。疫情袭来加剧了行业内卷，此前隐藏在诸多荣誉之下的问题开始暴露，小企业恶性竞争，打价格战、质量战的比比皆是。
如今的古镇渐显疲态，艰难度日是大多数如今古镇灯饰从业者真实的现状。
01、两块钱生意，做一单倒亏七块钱？
“你说，两块的生意是什么样的？”
“大概是倒亏三倍的那种。”
甄东是土生土长的本地人，家里在古镇也是做灯具生意的，有个不大不小的灯具厂，算是世代都在这行业里摸爬滚打。
作为行业老兵的甄东家族，也曾有过*时刻。那会单子多的像漫天飞雪，全款的，带着现金上门的，只要你能提供现货，当场付款。厂里也是挑挑拣拣，量小的，价低的，没几个人愿意做。
甄东还记得，前几年签下*个200万元大单当夜，拉着公司员工在KTV喝到凌晨4点多，一周兴奋地没睡好觉。
不过，那都是过去时了，今年的生意尤其难做，甄东给我算了一笔扎心账。
像筒灯这类走量的产品，成本组成很简单，包括外壳+光源+驱动+组装，如果外壳套件3寸以下的算5元一个，光源1W五毛，驱动1块钱，组装按五毛的人工费，那么一个5W筒灯大概成本要9元。
“但，网上价格你知道是多少么？”
“两块钱。不是说今年单子少，而是全是低价单，完全接不了。算算账，卖一单要亏七块钱。”
线上的灯具价格
原先做国外的单子，甄东家的工厂还能赚不少钱，但现在外网价格也和国内一样，一米多的LED卧室灯降到只要几十块钱，算上材料、工艺、人工、运营的钱，基本都赚不了钱。
今年，因为成本问题，古镇半数工厂必不可免的遭到了冲击，甄氏家族的资金链也被绷紧。
现在甄东最头疼有两块，招工、销路。
原先是公司挑员工，现在世道变了，换成员工挑老板。更何况，古镇背靠广州、深圳两个大城市，员工有非常多的选择机会，干的不开心立马走。
所以新时代的招工思路是，供着，哄着，顺便加钱留人。
然而甄东不想加钱。普工月薪在5000 -8000元，包吃住，组装线主管是6000底薪+提成。销售的底薪也有3000多，行情不好时，这些都变成了不小的开支。
在他们厂，有几位十几年前跟着甄东父亲的老师傅，做的不开心、给钱不够，就敢当面骂，但他见面还得尊称一声叔、伯。因为这批人是现在工厂的顶梁柱，缺一个根，少一个都是大事。
就是这样一批人，这两年也在逐步退休。此时面临的是后继无人的局面。
如果说招工甄东还能发发牢骚，那么提到销路就只能叹气了，销路就是悬在古镇做灯人头上的一把达摩克里斯之剑，谁也躲不了，谁都挡不住。
按他的话来讲，古镇做灯的要分层级。
高层次的，有稳定的国内外大客户，这其中厉害的给上市公司做代工厂，次点的也有稳定的经销商，旱涝保收、利润有保障。
剩余的也是绝大多数企业现状，这些作坊式企业利润又薄还找不到客户，房租、人工等压的很紧。前几年还能靠着外贸单，或者自来客户凑合过日子，现在一周都没一个客户，坚持一年多，资金链就全断了，几个大商业圈的门店都是成片成片的空。
如何破局？甄东到现在也没想明白这个问题，大魄力的搞产业升级几百万，上千万的进口机械买上，是个好想法。可问题是，要是赌错了方向，几代人攒下的家业就断他手里了。
眼下看起来，甄东能做地就只能等。坚持下去，扛过这段艰难时期，等到同行寥寥无几，他家能赚不少。
02、降价、汇率、高成本，疫情时期的三响炮
甄东的经历，是古镇灯饰产业的一个缩影。此前，行业高速发展，这些问题还隐在阴影处。如今受疫情影响，古镇产业弊端全面暴露。从抖音上搜索古镇灯饰四个字，半数是惨淡、跳桥等。
抖音搜索灯饰的结果
但有意思的是，这两年理论上是行情很好的年份。
中国照明产品季度出口情况，图源，中国照明电器协会
古镇灯饰业2020年总产值140亿元，灯具、照明装置及类似品出口额115.79亿元，出口比重占产值80%以上。
可以说外贸是古镇灯饰的决定性因素。
而据中国照明业协会，2020年中国照明产品一季度在疫情影响下，生产和供应链遭受极大阻碍，但二季度、三季度海外疫情爆发，中国照明企业依靠生产和供给的优势，及时弥补了全球因疫情造成的供给缺口。出口额三连抬升生产，远超此前。
按理说，疫情带来了大批量的单子，古镇应该是赚的盆满钵满，现实为什么是这个情况？
问题在于同质化竞争。
甄东告诉我，灯具生产其实很简单，古镇灯饰的配套产业链很全，板材、电线、芯片等原材料都能在当地买到，只用再加工，一个成型的灯具产品就能做出来。然而，流程简单也就代表着缺少核心技术，产品同质化严重。
灯饰企业报价表
如上图所示，两家不同的企业吸顶灯报价，材质、颜色、瓦数等，差异化不大，*的区别是外观，图一企业专利号全为外观专利，无有核心技术方面的专利。
这就导致产品仿制简单。古镇的现状是，如果出现一个火热的品类，大量的企业蜂拥而至，直到利润下降，做烂这个品类为止。
而去年灯具外销增长的部分原因也是如此，同类产品降价抢市场。
LED替换类光源出口情况 图源：中国照明电器协会
以出口数量*的LED为例，抢占市场的背后是大幅度降价销售的结果。去年出口量连续3季度上涨，单价就连续4个月倒挂，2020年8月至11月LED单价累计下跌达20%。
祸不单行，受疫情影响，全球经济形势不再稳固，从去年中旬开始至今，美元离岸人民币下跌约8%，从7汇率跌至6.4，这对于本就利润单薄的灯饰出口企业是毁灭性的。
然而，这还不算完，大宗商品及覆铜板、PCB、IC芯片、被动元件等原材料元器件继续大幅涨价并伴随缺货，原材价格疯长。
降价、汇率、高成本，这是疫情时期的三响炮，导致国内灯具企业单薄的利润被近一步压缩，灯饰企业增收不增利。
因此，徒然有庞大的销售额，以外贸为主的古镇也难以盈立，仅少数规模化企业能够低成本运行，多数企业毫无利润可言。所以也是难得的出现倒挂景象，销量大再大，古镇小工厂还是没客户。
受此影响,以灯饰企业为核心的古镇，GDP近两年持续低增长，中国千镇排名从2019年的第71位下滑至2021年322位。
为何同质化企业如此之多？不采取有效措施制止？
这其实是个历史遗留问题。
据中山档案馆，80年代中期古镇海州有两位年轻人——袁达光和袁玉满，他们去香港探亲，彼时的香港繁华程度远超内陆，夜晚的灯光照耀的香港如同白昼，各类灯饰产品目不暇接。
年轻人总有一种探索精神，灯具仅需要一根电线、一根弯管、一个灯泡和灯座，他们想，何不自己做一盏？于是那一年，他们做出了古镇人自己的壁灯，随着时间的发展，壁灯的销量越来越好，不知不觉，形成了 “前店后厂”的独特格局，后来发展成为海洲*家灯饰厂——裕华灯饰厂。
眼见裕华灯饰厂收益非常好，当地镇民纷纷效仿，以小作坊形式生产灯具。当地镇政府先以政府力量组织镇民全国各地推销，随后，招商引资配套产业链，创造了良好的产业发展环境，随着行业高速发展，诸多隐患被压在阳光之下，未曾被察觉。
然而，奇迹是靠小公司堆起来的，古镇大量作坊式的企业，也随之传传承下来。据中山年鉴，2020年底，古镇镇拥有灯饰及其配件工商企业2.8万家，全镇约20余万常住人口，平均7个人一家灯饰公司。
不管产业链配套多么齐全，30年间“前店后厂”格局始终没有改变。
技术壁垒、渠道壁垒、规模化运作，作坊式生产的企业，很难在上述方向建立护城河，缺少核心竞争力，处在低端制造位置，就只能打价格战。
如此背景下，古镇人如何破局而出？
03、打造龙头，日子就好过些
政府的规划是再次升级产业链。
当前，古镇计划立足“工业强镇、商贸强镇”，走“一专多能”之路，思路是将包括同益工业园、镇南工业园、灯都产业新城之内的逾万亩工业园区，再做高端一些，打造一个智能园区。通过补足高端产品的上下游产业链，来实现突围。
这样做的好处是，不管行业如何发展，只要补足技术高端产业链，照明产业就脱不开古镇，古镇还是那个“中国灯饰之都”。
然而，此举能固然能稳住古镇产业中心地位，但中低端产业链还是非良性发展，缺少能从根上改变的诱因。小作坊还是缺少核心竞争力，跟风仿制，盯住一个方向就疯狂出货，直到做烂这个品类。
唯有结构升级，补齐中层企业，打造和培育一批有潜力、竞争力灯具细分行业龙头，吸收兼并小作坊式工厂，并以此降低底层企业数量，呈阶梯化发展，从而避免产业恶性竞争的情况再次出现。
不过，再难的日子也会有人尝到甜蜜时刻，再红海的市场都有新机会，恰逢行业低谷，企业兼并重组正逢其时。
甄东就认识一对夫妻，从定制化的角度切入需求，与家装设计公司签订灯饰外包合同。现在随着居民对定制化、特殊化产品要求越来越多，这对夫妻生意也越来越好了。
再难都要活下去，每个从业人都是这么想到，熬到最后，可能自己就是幸存的那一个。
