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被疫情偷走的这一年,电商人的彷徨与坚守

厂长、经销商、创业者,这些不同角色的商家在不同路径的成长中,电商人们共通的答案在于“诚信”。

2021年快结束了,你还好吗?对于很多人而言,这一年过得有些辛苦,电商人尤其如此。

业务暂停、账上缺钱、公司关停……很多电商人在今年经历了业务的收缩和撤退。对于身处其中的电商人而言,可能只有一种成功的活法,却能有一百种失败的方式。

来自阿里巴巴场景金融事业部的一份电商人问卷调查中提到,2021年,电商人的关键词是不确定性增大。疫情的持续,让消费市场的每个环节都在发生变化:消费迁移线上的比例增加,上游原材料与人力成本却在走高,跨境物流拉长了交付周期,终端价格的分毫涨幅都牵系着商家的生意考量。

工厂看似很红火,但很多都不赚钱。距离圣诞节只剩1周,王荣基发往北美的2箱货仍漂在海上。成倍上涨的运费、飘忽不定的卸货日期,一度穷到连工资都发不出;做跨境生意的刘托剑,正准备大干一番时,等来的却是亚马逊大规模的“封号”整治,他被迫关掉了近三分之一的店铺。

在创业的道路上,坚持和相信尤为重要。世上有一种英雄主义,就是在认清生活的真相之后,依然热爱它。

尤其是今年疫情,被教训过的电商人,已经从过去讲究估值和大谈规模,变为脚踏实地,更关注现金流和可持续的商业模式。

现在重新审视这个行业,是时候改变“押注风口”的心态了。但坚持坐在牌桌上,只要活得够久,仍然有机会翻盘。厂长、经销商、创业者,这些不同角色的商家在不同路径的成长中,电商人们共通的答案在于“诚信”。这份诚信,既是构建人性化的企业组织,也是坚守对生意伙伴的信任关系,更是让小生意发挥出了大价值。

以下是4位电商人对「电商在线」讲述的坚守故事。在问卷调查中,电商人都给出了自己的答案:对明年的信心指数上,80%以上的电商人选择了满分10分。

01 30万元的救急款

厂长:王荣基

我主要做的是宠物车载, 2013年创业至今,一直深耕在北美市场,算是个典型的外贸厂商,自己负责生产,客户拿到亚马逊等电商平台卖。

在北美地区,主人会经常带着宠物出行,宠物市场的精细度已经深入到了出行领域。在国内,这个消费领域几乎空白,但国内完整的生产制造能力,使得国内工厂们,承担了这个品类近乎100%的加工制造生意。

我的生意链条全部基于线上,经销商在线上下订单,再通过网店卖给消费者。商业模式比较灵活,能跟着市场需求随时调整战略。虽然市场小众,但靠着长期的积淀,我可以做到年产值超3500万。

今年疫情持续,传导至制造业的每个环节,很多工厂产能下降,订单不能及时交付,尾款收不回。同时上游原材料供应商的采购成本在增加,供货能力却在下降,上下游资金都需要垫付,资金吃紧,工人等着发工资。

我的工厂做的是2B跨境生意,要从一端运送到另一端。海运费今年一度涨至4000美金,翻了4倍,下游经销商们加快了备货节奏,原先从发货入仓到上架只需要一个月周期,如今需要四个月,这意味着,我们收回尾款的周期无形中增加了3倍。

生产制造的核心在人,没有工人就无法按时完成订单-存在违约风险-生意陷入恶性循环。“工人工资无法按时发放,对于工厂来说是致命打击。”

我催过款,但下游的商家,我也借过钱,可筹集的资金还不够放工人工资,一度绝望之际,在阿里巴巴国际站后台看数据的时候发现了“生意贷”,上面还有30万元的额度,就将钱全部取了出来,没有拖欠一个工人的工钱。

当天晚上,我请全体工人吃了饭,既是感谢工人们的陪伴,也是庆贺自己“劫后余生”。第二天,工人自发愿意留下来在工厂加班。

经此一劫,我更愿意用“同甘共苦”来形容这份情谊。工厂很多都是劳动密集型行业,人力成本已经占到总成本的一半,但我的工人流失率很低。在工资之外,我们帮那些工人找到安稳生活的方向,在理解与信任中构建了与员工之间的默契。

02 自学英语,诚信经营生意做到海外

厂长:谷国明

我学化工出身,借由山东莱芜家纺产业带的优势,10多年前就做起了PVC地毯的生意。2010-2013年期间,踩中了居民城镇化的红利,搬家购置地毯的需求爆发,我年销售额达到7000多万。

但接下来的几年,生意开始难做了,市面上的复制品越来越多,价格战的冲击打压了利润空间。贸易的不规范,出现了许多坏账死账,把生意拖垮了。

当时生意做得大,我的经销商遍布各地,彼此之间也没有合同约束,对方可能只在义乌租了个铺面,就可以下订单。生意好做的时候,经销商能拿得到回款,生意赔了,可能连人都找不到,最多的欠款可能高达百万。

最让我印象深刻的,是一个外地的经销商,拖欠了50多万的货款。几番追讨未果,只得走起了法律程序,没想到对方竟然隐藏了资产。和电影里一样,我的几个业务员不得不开始了追踪之旅,一次趁着欠款人开进了一条弯曲的小路,业务员追上了他新买的宝马车,把车子逼停。法院在证明了欠款人的真实资产情况后,这场轰轰烈烈的追债之旅才画上句号。

大部分拖延欠款的商家,都是因为生意摊子铺的太大,其他生意做得不好,反而拖累了地毯,连带效应下我也陷入债务当中。

经历了各种债务危机之后,我意识到,这是国内商业环境中缺失了信任。我开始自学英语,通过电商平台把生意转向国外,如今我光看外国人的口型就能知道对方在表达什么。也从一开始的老外不信任,下单前会先打1美元试探账号真实性,到后来在海外建立了稳定的生意关系,诚信经营开始帮我重拾昔日的成就。

今年我的销量恢复到近3000万,但是上涨的原材料价格和汇率变化稀释了大部分利润。我总结了“锁两头”的生意经:一边锁住原材料价格、一边锁住汇率。通过在阿里巴巴国际站的交易信用记录,我用“生意贷”的授信额度及时去锁住原材料价格,避免等订单来了后再去采购而造成的成本风险。

现在我又多了一个身份,已经从谷厂长变为了谷书记,帮助全村提升收入,是我眼前最重要的事。

70后的谷书记正想要带着全村走向更大市场,而95后的王一爽则毅然决然回农村。

03 回乡创业,做水果一姐

经销商:王一爽

我是电商专业毕业的,本可以回家继承父母的汽车配件生意,我却“盯”上了生鲜电商这个很多人都觉得难做的行业,决心靠自己的本事闯出一番天地。

水果是个非标品中的非标品,电商巨头们都很难啃下这块硬骨头。不同的气候条件,都会映射到水果的品质上,做好品控管理,并非易事。

我吃过不少亏,上线1688店铺的*年,一款南丰蜜桔因为果子很小,客观条件的限制,没法上网套,路上的损耗比较大,售后反馈说有不少坏果,这笔单子我保全了下游经销商的利益,最后亏了10多万。

今年初,我又遭遇一次大翻车,重押了羊角蜜这个品类,没想到今年因为气温升高,中间的瓤发酵了,靠外观很难判断,售后率一度超过10%。为了帮助客户维系生意,我把包括前期运营在内的钱都赔给了经销商。

这些年总结下来,我发现客户比钱更重要。靠着诚信经营,我的生意渐有起色,在江西、山东、云南、广西、四川、陕西等生鲜原产地拓展出了自己的供应链。在1688平台上,积累了一批大客户,他们都是在C端开得比较大的店,但都得先赊一下账。一开始凭信任,有老客要赊账,我就直接走线下让他们赊了。但后来有一个合作了多年的老客,越欠越多,不得不走法律途径才追回欠款。

后来,我发现我的客户很多是奔着“诚e赊”来的,他的流动资金有限,手头希望有活钱,他就使用“诚e赊”去付款。在1688用“诚e赊”做生意,让我和客户之间更加信任了,因为有保险公司兜底理赔,至少我知道这些钱都是可以拿回来的。我还用了1688另一个金融产品“极速周转”,客户一收到货,货款就打到账上了。这些钱可以再去进货,发货进货的轮子转的更快了,很大的程度上帮助我们商家缓解了资金压力。

04 再也不用刷爆信用卡了

买家:刘托剑

我是1688平台的大买家,也同时自营跨境电商亚马逊平台。创业初期的难点在于跟国内工厂建立信任,拿不到账期,资金吃紧,我为此刷光手里的十多张信用卡。后来有一个厂家让我用“诚e赊”付款,可以有一个月的缓冲期,我和供应商之间的信任似乎找到了交融点。

这两年跨境电商发展的很快,一路下来,感觉到创业的不容易。我在亚马逊经历了从精品FBA到FBM店群再到FBA精细化小类目运营的一路打拼,我和团队打造了近千个店铺,但就从今年4月开始,亚马逊进行了大规模的“封号”整治,关店潮事件的席卷,我也未能幸免,近1/3店铺被关闭,造成了比较大的损失。

接下来就是聚焦,新的转折点是更精细化的深耕品类,去拥抱更多元化的平台来开拓市场。

05 生意人的信心

王荣基正计划将商品推进国内市场,国内宠物经济的增长,让他看到了商机。

在谷书记的村管理班考核中,经济效益是*位。他已经在国际生意的阵地之外,又打开国内市场,一方面国内的消费升级创造了更多的空间;另一方面,更是国内信用体系的完善,让他对国内市场重拾信心。

来自艾瑞咨询的报告显示,小微企业占我国市场主体的96.5%,贡献GDP60%,就业80%。在刚结束的中央经济工作会议上也提出,引导金融机构加大对实体经济特别是小微企业、科技创新、绿色发展的支持;加大对实体经济融资支持力度,促进中小微企业融资增量、扩面、降价。

建立诚信的生意关系,守住生意人的初心,在变幻莫测的市场环境中,稳住生意基本盘。正是在数字化金融的背景下,买卖之间的信任有了新的载体,每一笔交易都会成为下一笔交易的助力。

打通金融的毛细血管,帮助生意人们重拾信任关系,安全而体面的交易下,每一笔生意都将变得更加简单。简单而纯粹,或许正是生意人们在面对新变化时,始终释放温暖与力量的那份初心。

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