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双11送的小样,养活了谁?

从小样衍生出的产业链看,小样虽小,可不但撑起了品牌和主播的“双11”,还养活了羊毛党、代购商家和线下美妆集合店。

双11狂欢落幕,从20天前就开始买买买的“剁手党”,快递早已拆了不少,拆开发现,小样比正装多。

这届双11,“买正装送小样、加量不减价”,成了美妆护肤品大促的标配。不少热衷购买美妆护肤品的精致女孩发现,不论是大主播直播间还是在品牌旗舰店,“赠品价值比正装还高”“买1件带走32件”“到手两倍正装量”的口号,今年都比往年喊得更响了。

粉丝用户在“不买亏一个亿”的错觉里疯狂下单,回过神来才发现,钱花出去了,正装没几件,小样赠品倒是塞满了一抽屉。

在不少消费者看来,小样使用率不高、包装易造成浪费、转手出售也要再降价,实际并没有享受到宣传的折扣。但在利润空间再三压缩的电商直播时代,商家为了保持品牌调性,没法再在价格上让步,只能以量拼优惠。原本作为种草和营销手段的小样,就派上了大用场。

这边,消费者还在对品牌以小样叠加替代价格折扣不满,另一边,品牌为试用种草、拉新、引流而生产的大量小样,因为价格低廉且具有品牌价值,反而形成了一个单独的市场。

在闲鱼等二手交易平台,“羊毛党”之间的小样转手交易不断;在淘宝、微店等电商平台,更是有代购专门低价销售来自专柜、海淘的小样赠品;在线下,以售卖大牌小样为噱头的新型美妆集合店拔地而起,“精致穷”的年轻人蜂拥而至。

从小样衍生出的产业链看,小样虽小,可不但撑起了品牌和主播的“双11”,还养活了羊毛党、代购商家和线下美妆集合店。不过,由于品牌小样属于“非卖品”,货源渠道多样,包装普遍简陋,部分来源不可溯,因此造假成本也更低,市场亟待规范。

小样撑起“双11”

每年双11,是陈曦按照惯例补货护肤品的时候。“水乳、精华、面霜、面膜,起码得囤个半年份的,毕竟下一次力度相当的大促,就得明年618了。”

但今年她的购物体验却相当纠结。手机页面在李佳琦、薇娅直播间和各大品牌旗舰店来回切换,陈曦发现, 两年前的“买一送一”“5折秒杀”“全年*价”彻底消失了,取而代之的,是靠加赠小样堆起来的“加量不减价”。

*直播间买正装赠小样 来源 / 微博截图

最终,陈曦跑去雪梨直播间下了两个订单,只因为她的商品走保税仓,买一件就能直接打折,不用多付款买小样赠品。另外一些要买的,就拜托了去海南出差的朋友从免税店带回。

不少喜欢购买护肤美妆产品的精致女孩,感受和陈曦相似,用八个字总结就是:折扣不够,小样来凑

以*和薇娅的直播间为例,“全网*价”,一度是两位超级主播的杀手锏。但在今年薇娅和*超长的预售清单上,美妆护肤品类的价格与日常基本无差,折扣全靠赠送小样来体现

比如,某款价格为1230元的大牌精华,显示“买60ml送60ml”,但实际上60ml赠品是12个5ml的小样。为了体现优惠,有些产品还特意标注了赠品的总价值和折扣力度,比如某款精华正装产品卖499元,赠品总价值1192元,相当于约2.7折。

薇娅预售清单标明赠品总价值及对等的折扣

来源 / 微博截图

除了作为优惠权益,小样也撑起了双11期间品牌和主播们的流量

双11预售开始前的10月13日,*做了一场秒杀福利专场直播,上架的产品全部都是各大美妆护肤品牌的小样,每款限量2500-5000件,价格在0.1元-1元。

实际上,这场直播的真正目的,是介绍*拿到的双11各大品牌“offer”,为正式开卖预热。直播中穿插的小样秒杀,引流效果也的确不错,当晚,*直播间观看人数达到近9000万,掀起了预售前期的流量高潮。

*福利专场的小样 来源 / 公众号截图

在各大美妆护肤品牌旗舰店,小样也撑起了促销的半边天。“付定金送同款小样”“买一件到手32件”“一次带走1000ml”“到手约等于2.5倍正装量”等字样,在商品封面上比比皆是。

这样的营销字眼,更容易给消费者造成“很划算”的错觉。在小红书上,就有不少用户晒单,因为“买一件收到一箱”而惊喜。但在疯狂的小样轰炸下,更多的消费者开始意识到,小样,可能并不等于真的折扣

菲菲在社交平台上指出,某款直播间销售的水乳套装,买一套送15套同款小样,看起来赠品丰厚无比,但实际上使用小样包装的水乳,基本有三分之一的量会沉底浪费。“这样的赠品,根本没法算成真正的折扣,更不可能拼单了。”

此外,小样使用率不高、转手变现难,也是被消费者诟病最多的地方。

“疫情之前,因为经常出差和出去旅游,小样还有用武之地,现在不出远门,真的完全想不起来用它们,最后大概率是过期被扔掉。”想起家里堆满各个抽屉角落的护肤品小样,菲菲甚是头疼。

有一次闲下来,她把各种小样按照品牌和功能归类,拍照并上传闲鱼,想看看能不能二次出售。结果要么因为小样未标明有效期、要么因为赠品来源不可溯,反而被买家质疑“是假的”。*成交的一组,还是以半卖半送的价格售出的。

“买1送31”,打的什么算盘?

消费者对小样赠品的吐槽,主播和品牌未尝不知。

在双11预热综艺《所有女生的offer》里,*就多次向品牌方老板表示,“我要个正装”“送50片1g的小样不如送一瓶正装”“片片不值钱”“能不能直接打折”。

*在节目中拒绝品牌送小样 来源 / 视频截图

但最终,能够做到正装买一送一的品牌寥寥无几,大多数品牌仍坚持通过赠品加量来降低折扣,甚至宁愿送出总量远超正装的小样,也不愿意在价格上松口。

“护肤品的成本包括内料、包装、人工费几个方面,品牌生产的小样,内料与正装是一样的,人工费也相差无几,只有在包装上会有差别,但总体来说成本不会差太多。”护肤品行业人士姜艺向开菠萝财经分析,品牌坚持不降价、少送正装、多送小样,并非小样成本更低,而是因为品牌要维持调性,对产品进行控价。“直接降价或者送正装,会显得产品不值钱,所以品牌尤其是一线大牌,很少会突破价格底线。”

此外,她解释,如果在某个主播直播间出现了正装产品的“历史*价”,品牌方也很难和其他合作主播以及经销商交代,但小样赠品是可以商榷的。

“而且,送正装的话,品牌库存可能会不够,正装一般按照每个季度的订货量来算,尤其是国际品牌,需要提前半年到一年订货。但因为包材货期不同,小样一般都会有比较多的库存,可以快速配货。”姜艺补充道。

实际上,除了在大促期间替代价格优惠,小样作为品牌的一种营销手段,也越来越多地出现在电商平台上。

据开菠萝财经观察,品牌日常销售小样的形式主要有三种:一是在消费者通过线上平台、线下专柜、直播间等渠道购买时随正装赠送;二是通过旗舰店首页、天猫“U先试用”等入口,设置入会申领、积分兑换、回购券等低价或免费派送;三是推出圣诞礼盒、倒数日历、旅行套装等小样组合产品打包销售。

天猫U先试用领取小样页面 来源 / 淘宝截图

欧莱雅集团在天猫开设的小美盒旗舰店,就集齐了旗下兰蔻、YSL、植村秀、HR赫莲娜、科颜氏等众多大牌,通过不同的小样组合出售,还在双11期间进入薇娅和雪梨直播间,很快被抢售一空。

专售小样组合的欧莱雅小美盒旗舰店

来源 / 淘宝截图

姜艺表示,品牌越来越频繁地推出小样,一是为了向用户种草,因此新品上市时都会通过各种渠道同步发放小样,降低消费者的尝新门槛;二是为了拉新引流,因此很多品牌旗舰店的小样需要加入会员、入群或互动等方式才能领取。

不过,小样能多大程度转化为销量、GMV乃至忠实的用户,依然是未知数。

据电商在线报道,“天猫U先试用”作为官方入口,试新派样带来的回购率在美妆品类已达10%,某些新兴国货品牌甚至做到了15%。双11期间,天猫U先的小样SKU供给是平常的3倍,新品数量增加20%。

但姜艺坦言,对大多数品牌来说,小样的种草效果并不如预期,“在互联网种草时代,美妆护肤产品还是需要KOL或者主播来推。”

品牌小样,养活了谁?

品牌还在为小样的种草、拉新、引流效果焦头烂额,另一边,大量小样流入市场轮转,反倒自成了一门生意。

尽管大促期间的小样赠品被吐槽不断,但护肤美妆小样市场的需求并不小。

相比动辄几百上千的大牌正装,小样价格基本在几十到一两百之间,是一些经济尚未独立或者收入水平不高的年轻人实现护肤品自由的*途径。目前在小红书上,关于“小样”的笔记就超过67万篇笔记。

另外,也有不少消费者习惯在购物前购买小样进行试用。据欧睿咨询数据显示,“化妆品样品”是消费者购买产品正装的第三大推动力,仅位列“过去的经验”和“亲朋好友的推荐”之后。

豆瓣某购物小组成员小雪告诉开菠萝财经,因为天猫U先的试用价多在9.9元-19.9元之间,折算下来单价普遍低于等量正装原价,尤其是香奈儿、娇兰等大牌派送的小样,价值远高于价格,买到就相当于“薅羊毛”

不过,一般每个账号只能领取一份,有些用户自身没有需求,就可以领取后加价卖给有需求的人,净赚“代拍”费用。小雪所在的几个购物小组,都设有专门的天猫U先交易楼,根据组规,组员可在楼内发布信息,适当加价2-10元出售和求购。其中最高的一栋楼,回帖数多达1.5万。

还有一些“羊毛党”,会在申领小样前,在闲鱼发布信息,等有需要的人拍下并提供地址后,再去官方渠道申领并转售。

闲鱼上的小样交易帖 来源 / 闲鱼截图

不过,官方渠道的派样品牌和数量都很有限。在淘宝、微店等平台上,有不少美妆护肤品店铺会连带出售中小样,也有一些店铺专售卖小样产品,单价普遍低于等量正装,自称货源来自国内专柜团购或者海淘赠送

专售小样的淘宝代购店铺 来源 / 淘宝店铺

“品牌对小样的生产数量没有太多限制,大多是根据成本和经销商需求来定的。”姜艺告诉开菠萝财经,这些小样会按照产品配送一定比例到线下门店和专柜,但实际赠送给顾客的很少,留下的大量库存,柜姐会低价出售给信任的代购

“淘宝店的货源就是这么来的,不过那种一家店什么品牌的小样都有,而且量很大的,很多都是假货。”姜艺强调。

一位美妆护肤品代购也告诉开菠萝财经,大店真假掺卖可能性更大,爆款产品的小样造假更多。“即便是大代购手上也不会各种小样什么都有,国内专柜给的量也是有限的。”

为了规范线上样品销售,今年3月,天猫曾发布新规,明确样品与正品品质须保持一致,样品量原则上不超过正装的30%,标题应明示“试用”“小样”等关键词。但实际上,大多数售卖小样产品的是淘宝C店,并不受限于相关规定,关于产品真假的争议始终存在。

“很多小样没有条码、没有配方表,也没有专门的购买凭证,造假成本很低。”姜艺坦言,小样的特殊属性,注定了市场的鱼龙混杂。

近两年,庞大的小样市场还催生了大量线下美妆集合店。

打着“39元买海蓝之谜”的标签,HARMAY话梅和HAYDON黑洞等仓储式美妆零售店,凭借高端大牌化妆品小样打入市场,吸引了大批年轻消费者。艾瑞咨询发布的《中国美妆集合店行业报告》显示,有49.5%的消费会为了购买小样前往新型美妆集合店消费。

博主发布的线下美妆集合店话梅探店

来源 / 小红书截图

与此同时,它们也在资本市场跑马圈地,拿下高瓴资本、黑蚁资本、腾讯等知名VC机构和互联网巨头的投资,并在北京、上海、成都、深圳等地开出多家门店。

“线下美妆集合店的小样,一般都是贴了标的,有说明产品出处,比如某某公司生产、某某公司经销,假货可能性比较小。”姜艺表示。

根据艾瑞咨询的调研,国际知名美妆集团出于品牌形象和控价考量,通常不会为新型美妆集合店直接供货,其门店内国际大牌货源主要来自专柜搭售、经销商或代理商以及酒店的二次销售等。

这意味着,作为美妆集合店引流重要工具的小样,也存在货源不稳定和不透明问题,对产品的持续供应和集合店品牌形象势必产生不确定影响。

说到底,不论是线上代购店,还是线下集合店,小样生意都是依附于品牌价值而生的。当原本作为品牌营销手段的小样,逐渐脱离品牌控制,衍生出一个混乱庞杂的市场,或许,品牌也该重新思考小样的价值所在

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