估值超前程无忧和智联招聘之和，BOSS直聘凭什么？

BOSS直聘以企业客户为主的营收结构，拥有较大的确定性和增长空间。

“找工作，我要跟老板谈”的BOSS直聘，将于今晚（美东时间6月11日）在纳斯达克挂牌上市，代码BZ。

招股书显示，BOSS直聘预计将公开发行4800万股ADS，价格区间为每ADS17-19美元，募资约10亿美元，估值超过80亿美元（约510亿元人民币）。

这一估值，超过目前在线招聘行业仅有的两家上市公司——前程无忧和猎聘市值之和。

前者在美股上市，截至美东时间6月10日收盘，市值约为50亿美元（约320亿元人民币）；后者在港股上市，截至北京时间6月10日收盘，市值约为110亿港元（约90亿元人民币）。另外，智联招聘也曾在美股上市，2017年完成私有化退市。

资本一直对中国在线招聘行业高度关注，BOSS直聘背后不乏一些知名投资机构。其成立至今共经历了6轮融资，资方包括红杉资本、高榕资本、今日资本、顺为资本、腾讯投资等。更新后的招股书披露，本次公开发行意向投资者还包括UBS AM、GIC、Mubadala、Sequoia、Tiger Global等。

在线招聘行业频率低、流程长、增速慢，且已有前程无忧、智联招聘、猎聘、领英等对手，后来居上的BOSS直聘，凭什么获得投资者的青睐？

“移动+直聊+智能匹配”

BOSS直聘创始人赵鹏，曾是智联招聘CEO。离开智联招聘后，他先于2013年创办了看准网——一个雇主点评和职场信息平台，目的是要解决年轻人就业要“进对门”的问题。

但在看准网的发展过程中，赵鹏面临招不到人的难题。一个招聘行业的相关企业，却解决不了自己的招人困境，赵鹏认为，看准网的模式并没有直击招聘行业的核心痛点，于是以“直聊+精准匹配”为产品核心的BOSS直聘诞生了。

“一个促进老板和求职者之间即时直接对话的移动原生产品，提供精确的匹配结果，并由专有的人工智能算法和大数据洞察力提供支持。”在招股书中，BOSS直聘这样描述自己。

简单来说，其模式可以概括为“移动+直聊+智能匹配”。

多位HR告诉亿欧EqualOcean，他们一开始选择BOSS直聘的原因，无外乎可以直接在手机上跟求职者沟通，主动搜索+系统推荐匹配求职者的方式，很方便、效率高。

“我们可以主动联系候选人，求职者也可以直接给我们发信息。”一名HR具体说道，相比其他平台，在BOSS直聘上与求职者的交流会更及时。目前许多平台也增加了直聊功能，但反馈的及时性依旧不如BOSS直聘，消息发出后很长时间没回复是常事。

不过并不是所有HR都对BOSS直聘有很正面的评价，大多数吐槽主要集中在收费问题上。

多位HR表示，自己使用BOSS直聘经历了从免费、收费再到涨价的三个阶段，后期推出的一些道具还需要额外付费，却并没有达到预期效果。还有HR反映，平台上“智能匹配”的结果并不是那么精准。

除了人力资源从业者之外，BOSS直聘上还活跃着很多年轻求职人群。

最新招股书显示，截至2021年*季度，BOSS直聘上拥有8580万认证求职者和1300万认证企业端用户。根据第三方机构CIC报告，2021年3月，BOSS直聘月活跃用户数（MAU）达3060万，同比上涨72.2%。若按MAU计，BOSS直聘已经成为中国*的在线招聘平台。

BOSS直聘发布的《2020人才资本趋势报告》显示，2019年的积极求职人群平均年龄为26.1岁，而新职业岗位积极求职人群平均年龄为24.9岁。

招股书显示，截至2021年3月31日，BOSS直聘上白领和金领用户、蓝领用户和大学生分别占求职用户群的55.0%、28.8% 和 16.2%。

有求职者告诉亿欧EqualOcean，自己比较喜欢BOSS直聘的一点是，基本不存在信息泄露方面的担忧。因为不管是打电话、换微信还是发简历，都一定要求职者点击同意，HR才可以通过电话微信等其他联系方式进一步与求职者沟通。

钱都用在营销和研发上

从用户数据、估值情况来看，BOSS直聘此番上市风光无限。但落到经营业绩上，BOSS直聘目前尚未实现盈利。

最新招股书显示，2019年、2020年、2021年一季度，BOSS直聘的营业收入分别为9.99亿元、19.44亿元和7.9亿元；同期，经调整净亏损分别为4.68亿元、2.85亿元和1.28亿元。

亏损的直接原因，主要是高额的营销费用和研发投入。

赵鹏曾对创业者分享，烧钱换DAU是创业者的意淫。“本来有12个月的粮草，6个月粮草换了炮弹，到第4个月就不行了。”

但BOSS直聘在营销上砸钱毫不手软。2018年世界杯期间，比赛直播间隙反复循环播放的“找工作、我要和老板谈”洗脑广告语，让BOSS直聘成功走入大众视野。虽然广告费用高达1个多亿，但这让BOSS直聘注册用户在当年9月突破6300万。

尝到了营销换增长的甜头后，BOSS直聘一直延续高频度的广告投放策。

比如，先后聘请“神奇女侠”盖尔·加朵、刘涛、沈腾等知名明星作为代言人；在地铁、电梯等渠道，广泛铺设广告；携手央视举办公益直播，邀请李佳琦、董明珠、李诞等知名人士，为大学生的就业问题解疑答惑，据悉，2020年BOSS直聘仅在央视投入的广告费就超过1亿元。

招股书数据显示，2019年、2020年和2021年一季度BOSS直聘的营销支出分别为9.17亿元、13.48亿元和6.19亿元，占收入的比重分别为91.8%、69.3%和78.4%。

研发投入方面，BOSS直聘致力于做智能匹配、精准推荐的算法。

赵鹏在《致投资者信》中写道：“一个人换工作的次数是有限的，很难积累和提高基于个体经验的决策能力，因此，他们更需要合理的匹配，需要一个基于AI技术，基于强大算力，可持续发展的专家系统的帮助。因此，AI技术在求职招聘领域，天然具备非常契合、非常广泛的应用场景。”

最新招股书显示，在2019年和2020年，BOSS直聘研发投入分别为3.3亿元和5.2亿元，占当年营收的占比分别为32.6%和26.4%，高于互联网行业平均水平。此外，BOSS直聘研究及开发人员的数量也达到902名，占总员工数的26.6%，负责包括智能匹配与风控技术在内的产研相关职能。

不过相比营销支出带来的显著用户增长，研发投入给智能匹配带来的效果，还要在更长的周期内才能看到回报。

总体来看，2020年BOSS直聘营收增加、亏损有所收窄，但这与VIP账号费用涨价不无关系。

网络上已经有不少吐槽BOSS直聘涨价的声音。黑猫投诉上一名HR称，公司于2019年10月9日与boss直聘平台签订了合同，价格为13800元，有效期至2020年10月8日，到期后续费时被告知涨价到2万元，沟通后又改口到17543元。

多元化盈利模式有待探索

在激烈的市场竞争环境下，在营销和技术上的投入是必须且持续的，BOSS直聘的营收空间，最终还是要落到盈利模式上。

目前BOSS直聘的绝大部分营收都来自企业端。招股书数据显示，2020年“面向企业客户的在线招聘服务”一项占据了总营收的99%，“其他收入”为171万元，占比不到1%；其中，中型客户、大型客户分别贡献了总收入的35.8%、17.0%，合计占比超过一半，达52.8%。

但实际上，BOSS直聘的绝大部分企业用户为小微企业。招股书显示，截至2021年3月，BOSS直聘企业用户中，82.6%的企业员工数少于100人。这部分企业用户付费能力较差，因此贡献的营收有限。

BOSS直聘面向企业客户的营收方式，主要是通过售卖“VIP账号+招聘道具”，分为自助式的小额短期服务和直销团队跟踪式的大额长期服务。

一个VIP账号的价格，大概在3600-4800元/年不等。一名公司规模在200人左右的HR向亿欧EqualOcean透露，一个VIP账号仅限一名用户使用，公司会给每名HR以及有招聘需求的业务负责人开通VIP账号。

但是VIP账号并不单独出售，BOSS直聘的销售人员会根据公司购买的账号数量、招聘需求等，搭配套餐出售，最终确定一个打包价。可能会配一些道具卡，比如“牛人炸弹”、“牛人直通卡”、“搜索畅聊卡”等。

几千上万元的费用对大公司来说相对可以接受，但对大量公司规模较小的企业用来说是一笔不小的支出。因此许多公司和HR注册账号后，仅使用免费的服务。

招股书显示，截至2021年3月底前的12个月，BOSS直聘付费企业端客户数增长120.0%至289万。但对比1300万的认证企业端用户数量来看，付费用户占注册用户的比例并不高，如果未来能有更高的付费用户转化率，BOSS直聘的营收还有想象空间。

但不可忽视的，BOSS直聘上中小企业数量更多，付费能力弱、企业生命周期短，BOSS直聘不能把盈利完全押注在涨价和提高付费用户数上。

对比其他在线招聘平台的盈利方式，BOSS直聘的营收来源显得有些单一。

除了直接对B端企业主的招聘需求进行年费套餐销售收费外，大多在线招聘平台还会提供其他的人力资源服务和个人用户增值服务。比如前程无忧、智联招聘、猎聘均有校园招聘服务，前程无忧和猎聘有猎头服务。

上述HR称，此前公司和BOSS直聘、前程无忧、智联招聘、猎聘均有年费套餐的合作，但后来没有在前程无忧和智联招聘续费，因为BOSS直聘覆盖中低端岗位，猎聘可寻找高端人才，正好形成互补，和前程无忧仅在校园招聘板块有合作。

BOSS直聘已经开始拓宽业务覆盖范围，向互联网中高端人才领域延伸。招股书提到BOSS直聘上市募集的15%资金将用于开拓其他人力资源相关服务；此外，公司也为2020年《财富》中国500强公司提供服务。

结语

据CIC预测，中国线上招聘市场规模预计将由2020年的551亿元增至2025年的2234亿元，年复合增长率为32.3%，行业发展远未到天花板。

求职者的求职需求一般是低频率、阶段性的，但企业的招聘需求往往是高频且刚需的。

因此，BOSS直聘以企业客户为主的营收结构，拥有较大的确定性和增长空间。但如何巩固已有的竞争优势，并在营收上取得新的突破，还将面临很多挑战。