被阿里巴巴压重注的这个市场,还有多少可能性?

受疫情影响,工业领域一方面承受着下游消费端的萎缩造成的反噬;另一方面,受限的出行、骤降的商务活动、停办的展会都堵住了传统的销售渠道,工业企业普遍出现了产品滞销的情况。迫于无奈的工业企业开始转型电商直播、线上展销会等新的销售场景。
2020-09-16 11:44 锌财经 许怡雯

在豆瓣上,有398850个女性在学习抠门地生活。精致的猪猪女孩们聚集的小红书上,和1688相关的笔记超过了3万篇。连知乎大神都不经邀请安利起了“你不得不知道的10家1688宝藏店铺”。

经历过社会毒打的年轻人们,不仅学会了货比三家,还学会了拒绝中间商赚差价。47块买两个包,27块买五条内裤,5块3毛钱买六个发卡。这代年轻人开始攻占祖师爷级别的1688。

根据QuestMobile公布的2020上半年APP增长TOP榜,阿里旗下的1688以82.14%的月活增幅高居榜首。但是人们不知道的是,大举进入这个神奇APP的,除了抠门青年大军,还有大量工业品采购商。

受疫情影响,工业领域一方面承受着下游消费端的萎缩造成的反噬;另一方面,受限的出行、骤降的商务活动、停办的展会都堵住了传统的销售渠道,工业企业普遍出现了产品滞销的情况。迫于无奈的工业企业开始转型电商直播、线上展销会等新的销售场景。

随着工业品采购领域的线上化趋势愈发明显,1688这个中国鼻祖级别的B2B电商平台持续加码工业品市场,在1688的基础上,专门针对企业内部管理和外部采购循环开发出了1688工业品独立APP。

9月15日,中国国际工业博览会开办。1688工业品携十几家世界500强公司参加了这场工业品领域最高规格的盛会,展示中国当前工业品数字化能力。

这是阿里巴巴在工业品市场上开的第三枪,也是最猛烈的炮火。就像淘宝改变了人们的购物模式,钉钉改变了人们的办工模式,1688工业品的出现将改变工业产业链的采购和生产模式。

数字化APP让天下没有难做的生意

火车上,穿着红棉袄裹着绿围巾的骆玉珠将几个硕大的包裹从窗口扔了下去,铁道边几个早就守候在此的妇女赶忙围上来,将包裹扛上走了。骆玉珠转头拍着空手下了火车,在车站门口等着的,是来抓她这个“投机倒把分子”的陈镇长,此时的他气得吹起了自己的胡子。

这一幕发生在改革开放前夜的义乌,骆玉珠是电视剧《鸡毛飞上天》的女主人公。这个义乌县最会做生意的女孩子,为了能卖上一双好袜子,需要坐着夜班火车从义乌赶到金华;需要冒充袜子厂厂长的二姑,需要和镇长斗智斗勇才能不被抓进警察局。

一边是小商贩为了进货使出百般神通,一边是国营工厂卖不出货面临倒闭。在没有商品流通,更没有2B2C概念的70年代,供需关系是混乱而停滞的。

四十年过去了,这样的模式已经不复存在了,特别是当1688电子商务平台出现,马云喊出了所有商人的心声:让天下没有难做的生意。

从已有的现实来看,马云的确做到了。1688平台目前已经有超过1亿家的在线用户数,超100万“诚信通”平台认证企业会员,20万“企采商”会员,以及近万家工业品牌正品商家供企业买主选择,成为全国最全最大的工业品平台。

工业品电子商务的赛道就是一个貌似看来平平无奇的潜力股数据显示,工业品的线上交易量仅仅只有2700亿。

这个数字意味着什么?1688工业采销平台总经理卢佳业告诉锌财经,用于生产所需的工业品采购通常占据了企业采购的95%,相比之下用于员工福利等消费用途的企业开支仅仅占了5%。根据国家数据统计,整个工业品市场的体量已经达到了万亿级别。2700亿说明工业品的线上渗透率尚且不过大盘的2%。

另一方面,这个2700亿并不是一成不变的。1688的数据显示,在过去的几年中,工业品的线上增长复合率达到了50%。

2%的渗透率说明线上工业品增量市场非常大,50%的增长率则说明这个潜力巨大的市场终于迎来了爆发增长的前夜。察觉到这种增长趋势的阿里巴巴在早两年就开始积极布局工业品市场。

2017年,1688推出了工业品品牌站百万品牌俱乐部计划。通过交易额的评判维度来筛选有资格入驻品牌站的商家,相当于在一个大基地里专门建了一座楼给百万销量的品牌商家。

3M素以勇于创新,产品繁多著称于世,业务范围极其广泛,从口罩、研磨、电缆接头到工业胶粘剂,没有它不造的东西,是唯一一家可以跟科技公司比拼专利数量的制造型企业。它既是一家百年老店,又处处充满创新,也是最早一批拥抱电商,吃到工业品线上化转型第一波红利的企业。

2016年7月,3M与阿里巴巴1688联合宣布正式开展战略合作,建立3M官方品牌站,这也是1688平台上首个由企业入驻成立的品牌站。入驻第一年,3M的线上渠道就达成了500%的增幅,之后每年也以超过50%的增幅持续增长。

据3M安全与工业产品事业部大中华区工业渠道电商总经理黄波平透露,这几年3M线上业务保持了高速增长,和整个工业品领域线上化的趋势非常吻合。

3M是这波潮流的弄潮儿,1688则是这波前浪最大的助力者。

2019年,1688升级了品牌站计划,推出“1+N”模式,其中“1”代表的是像3M中国这样的品牌商,而“N”则代表它的N家经销商。“1+N”模式就是让品牌及授权经销商共同布局电商的模式。

根据黄波平的总结,传统的线上运营模式会遇到三个问题:第一个是线上热闹线下配套跟不上,欠缺最后一公里的覆盖与服务;第二个是线上火红线下眼红,传统经销商普遍缺乏线上运营的能力;第三个是线上投放下了血本,一看转化率心痛难忍。

“1+N”模式很好地解决了以上问题,依托品牌站1+N模式做全域数字营销,赋能经销商承接线上流量,匹配线下服务,加上对经销商线上运营能力与数字营销的培训与提升,打造了全渠道线上线下一体化覆盖网络。1+N模式也实现了品牌及经销商共同在线化运营,方便品牌进行全盘高效管理。另外,1+N智能引流基于客户画像与推广产品的匹配程度进行精准投放,聚焦在高潜力客户群,大幅降低了企业的投放成本。

在刚刚过去的八月份,3M和1688共同打造了3M超级品牌周,利用1688平台的A+级资源,通过活动前期的造势和双方的联合发声,以及具有吸引力的黑科技和优势产品,吸引新客户,打造客户心智。在流量承接方面,3M联合1688商学院,对品牌站经销商进行了店铺运营系统培训,增强了店铺的流量承接能力与转化能力,打出了漂亮的营销战。

黄波平高兴地说,品牌周流量大幅增长还是其次,最耀眼的是新客获取涨幅非常高。他把1688工业品牌站比喻为好商品的放大器,像3M这种产品覆盖范围极广、具有品牌能量的企业,在1688工业品牌站上面做到了市场覆盖率与投资回报率的双重提高。

同样获得意外惊喜的还有施耐德2019年中,施耐德电气将入驻工业品牌站后通过1688采购的客户中拿出了3000个客户跟原先企业触达客户数据进行匹配,只有不到3%的客户跟原先数据重合,数量尚且不到一百家。

无论是3M还是施耐德,他们都是行业的一个缩影,代表了一个传统行业对在互联网浪潮下对数字化工具的高度需求。类似于20年前电商之于中国消费品发展的前沿,工业品也处于数字化风暴的前夜。

再次追加,被盯上的2000亿生意

疾风骤雨,有了3M和施耐德这种正面案例的指引,阿里巴巴对工业品赛道的加码始终在持续。

2020年春天,受疫情影响整个工业品领域重回寒冬,阿里巴巴重启“春雷计划”。5月18日,1688将品牌站和企业内购资源合并到一起,当用户在1688首页下滑页面就能进入一个专属于工业品的空间。这里汇集了超过20个行业的品牌商。毫无疑问,这是阿里巴巴对工业品领域的又一次加注。

但,也是这个时候,卢佳业带领的团队发现,这样的1688仍然不能够满足工业品采购的用户需求。

工业品流通链路的特点决定了想要用一个APP同时满足工业品和消费品的需求是不切实际的。工业品的线上流通可以粗暴地分为商品展示和商品交易两个环节。

B端采购从商品的展示环节开始就和C端截然不同。卢佳业告诉锌财经,工业品展示不像我们日常看到的服饰快消,后者常常用一组图片就能表达清楚商品的特点。外行看热闹,内行看门道。工业品相比消费品具有更强的专业性。这不像一件衣服买回来,袖子长一点短一点没有关系。工业品领域,大到机器的使用场景,小到产品的一个参数,都有可能对生产活动造成重要影响。所以,原来的1688这种杂糅了消费品和工业品的平台展示方式就不适合工业品的展示需求。

除此之外,工业品的交易过程也和消费品不一样。C端消费如淘宝购物只有两个按钮,要么加购物车,要么立即购买。支付宝一键支付,快递小哥送货到家,整个过程是简单的线性操作。但是到了B端交易,事情就复杂多了。是否可以分期付款,是否可以分批付款,是否有帐期,如何进行履约?这些问题都需要一套专门的工具去实现。

因此,他们决定,是时候为工业品赛道做一个独立的APP。卢佳业告诉锌财经,以阿里巴巴目前的体量,想要开发一个独立APP,是一件非常困难的事情。自然,这也从侧面反映出阿里巴巴对工业品赛道的重视。

1688工业品APP作为一个独立的平台就这样诞生了,它整合了菜鸟、钉钉、支付宝等阿里巴巴的底层基础设备后,打造出了一套完整的适用于工业品交易需求的系统。这套系统融合了线上的商品展示、寻源、远程洽谈、电子合同、金融服务、线下履约等一系列和工业品采购流程相关的功能。其中,像MR这样的黑科技、线上直播这种热门功能统统齐备,成为了后疫情时代大小商家们趁手的工具。

陈朝文是广州芯菲联电子科技有限公司的总经理,他说他最看重的就是1688工业品APP中线上会展和直播的功能。从2014年一个进驻1688的个体户到2016年成立了自己的公司,陈朝文干的一直是集成IC、芯片、单片机的现货分销。从分销商转型成了一个品牌商是他不愿意放弃的目标。

今年的工博会和1688达成了深度的合作,通过1688工业品的APP,商家可以运用平台搭载的MR技术将自己的产品放在线上展会去进行展示。看着屏幕上虚拟景象中自家的机器,陈朝文看到了一个正在孵化状态中的新品牌,这个品牌和他自己紧密相连。

而在卢佳业的眼中,这套工具是阿里巴巴在工业品新赛道上做出的区别于消费品的模式尝试;也正是这套工具链接了超过百万的企业和20000亿的工业品市场。

春江水暖,解锁工业品领域新玩法

阿里巴巴准确抓住工业品这个潜力巨大的市场靠的并不是运气。

俗话说,春江水暖鸭先知。阿里巴巴这种运营能力至上的企业对市场需求有着敏锐感知。这种感知不仅仅让阿里抓住了工业品这个巨大的市场,也通过1688传到了整条产业链,打通了B端和C端之间的壁垒。

22天,这是一款新型手套从想法到商品的时间,比以往新品开发时间提升了至少5倍。

速度来自于一次合作:去年618,阿里巴巴集团副总裁、中国内贸事业部总经理汪海根据市场大数据需求,提出打通B端和C端商家,让原料商巴斯夫根据天猫提供的的需求生产一款手套。

原来大数据发现,时尚和环保成为消费者选择手套优先考虑因素。于是,1688“撮合”了巴斯夫和东亚手套厂,以三方合作的模式打造了阿里自有品牌“喵满分”家务手套。

巴斯夫负责生产原材料,然后将原料通过1688平台卖给东亚手套厂,手套厂根据天猫的反馈来定制手套,最后上架天猫。6月14日,该定制手套上线后两天内即卖出2万双,登顶618天猫超市塑胶手套周销量冠军。

一双卖脱销的手套背后隐藏着一场生产链的革命。大数据取代人成为了新的产品经理。通过大数据,行业上游可以直接捕捉到社会需求,工厂可以发现更多使用场景。有的放矢的生产避免了资源的浪费,也增加了厂家的安全感。

对此,黄波平认为,未来的制造业一定是和服务业相结合的。电商及数据闭环使得材料供应商能够高效地进行消费者触达。把握消费者的喜好,才能生产出符合市场需求的产品。

如今,电商系统和大数据能力可以让材料商和生产商轻易地拿到这些信息。尝到甜头的巴斯夫把自己的SAP系统与1688系统对接起来,由1688直接在自己的系统中自动生成订单,并且彻底放弃常见的代运营模式,开始直接参与1688官方旗舰店的经营。杜邦等其他的材料商国际巨头也入驻了1688。3M亦表示已经开始计划尝试C2M的生产模式。

数字化的营销手段打通了B端和C端的这层壁垒,悄然改变了工业生产的逻辑。信息从用户到材料上的逆向流动,意味着往后,决定我们所吃、所玩、所用的将会是我们自己。与此同时,消费端的需求唤起又能催动新产品的迭代速度,加快整个经济循环。这种能力对于外贸出口大幅降低、经济慢慢进入内循环的中国来说至关重要。

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