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那些赚钱的 AI 公司都长什么样

当人工智能行业的投资热潮归于理性,面向投资人的公司运营模式已经不复存在。

当人工智能行业的投资热潮归于理性,面向投资人的公司运营模式已经不复存在。如何以一个商业公司的身份存活,是创始人们必须要面对的问题。

今年的上海世界人工智能大会刚刚闭幕,和往年相比,今年的演讲嘉宾呈现了一个很强的特征——企业管理者变多,科研人员变少。回看过去几年,在各人工智能会议现场,几乎一半的论坛都在讲算法,屏幕上投影的是各种图、表、树。今年不同,会场被落地案例填满。

从 2019 年开始,人工智能行业来到了强调落地的阶段。当投资热潮退火,整个产业开始瞄准一件事——赚钱。赚钱既是企业的本分,也是投资者的诉求。然而,在盈利的道路上,并非所有的人工智能公司都走得顺畅,甚至大部分正面临严峻考验。

那些赚钱的人工智能公司都长什么样?我们采访了一些从业者,得到了比较一致的答案,其中既包括了商业运转的通识,也蕴含着人工智能作为新兴技术的特殊衡量。

起步别错

2016 年,特斯联正在面临一个选择,研发投入要瞄准哪个方向。「研发的投入是没有底的,对于一个科技公司来说,也是*的成本」,特斯联副总裁谢超告诉极客公园,在他看来,一旦研发开始投入,再想要掉转船头就很难了,「你一定要想好,未来的产出是什么」。

特斯联是一家 AIoT 公司,结合物联网及人工智能技术,为政府、企业提供城市管理、建筑能源管理、环境与基础设施运营管理等一站式解决方案。2018 年左右,特斯联到达盈亏平衡点。复盘从起步到盈亏平衡的两到三年时间,谢超认为最重要的就是选对路。不过事实上,特斯联也并非一开始就压对赌注。

建筑内部复杂的管道系统,特斯联用人工智能技术提供能源使用控制及安全解决方案|视觉中国

特斯联做的是建筑空间里的生意,团队的积累也在这一方面。2015 年 11 月,特斯联成立,那时 AlphaGo 还没有击败李世乭,人工智能也没有进入大众的视野,技术的商业化还在萌芽期,谁都看不清路。

摆在特斯联面前的有两层选择,是做单品还是场景化解决方案,是做消费市场还是政府主导的公共事业市场。二乘二,一共有四条路可以走。做单品,可以做智能门锁等智能硬件;做场景化解决方案,则需要有对场景的深刻理解及部署能力。消费级市场和政府级市场的需求不同,企业的组织构建也就不同。

现在看来,特斯联选择的是面向政府的解决方案这条路,这也是站在现在回望过去,最有可能做大流水的路。但走上这条路,特斯联大概用了一年时间判断。谢超并不觉得市场方向能够通过高屋建瓴的战略观察得出,重要还是实际尝试。「首先要看自己的优势,然后要看市场的反应。」

特斯联成立当时,正是智能硬件以及可穿戴设备处在风口的时候。但特斯联判断,对于人工智能设备来说,单一设备无法体现人工智能的优势,并没有真正地解决问题。就好像一个家庭里如果只有一个智能音箱,可能只能起到播报天气、聊天、放音乐这样的作用。但是如果这个家庭采用了全套的智能家居解决方案,设备之间能够数据互通,进行联动,就能发挥更大的价值。

2016 年智能硬件风口袭来,图为当年一月在杭州举办的智慧城市发展交流会上 一位女士向参观者展示智能硬件的使用方式|视觉中国

智能家居相关业务特斯联试了,但是没有选,而是选择了更为底层的「建筑安全」,这也是特斯联在与客户的反复接触中得出的结论。相较于消费级的智能家居解决方案,面向政府公共事业的安全保障更为刚需,比如消防安全、能源安全、电力安全、人口管理等。用时髦的词,叫智慧社区或智能楼宇。

在前面提到的四条路上,其实每一条都产生了头部公司,只是难易程度不同。特斯联在起步时用试错的方式选择了最贴合自身素质的,同时又最贴合市场需求的业务,是其能够盈利的最重要一步。

别免费,别臆想

「我的原则是要用产品证明价值,让别人买单,而不是免费给别人用,这也是做为一个企业的本分」,服务金融客户的科技公司氪信的 CEO 朱明杰这样说。

氪信的客户主要是金融机构,在企业级市场,不论是氪信服务的金融领域还是特斯联服务的安防领域,都存在免费部署以换得市占率的做法。甚至由于数字好看,投资人喜欢,一时间成为企业级人工智能公司的标准动作。

但在朱明杰看来,这种做法存在本质上的逻辑谬误,在企业服务市场是不成立的,「你跟客户讲是免费的,他们反而要担心」。

金融机构一面服务广大 C 端用户,一面服务投资机构,一旦出错,是真金白银的损失,试错成本非常高。因此在金融行业,金融机构与科技公司正式签合同之前,一般双方要在实际业务场景中磨合一段时间。这段时间非常长,有的甚至长达一年,目的是为了充分验证竞标公司的技术实力,减少出错的可能。

「人工智能进入到产业,我们已经确认它一定是有价值的。如果你收不到钱,说明你的产品有问题。不是定位有问题,就是功能有问题。」2015 年,氪信成立于上海,成立一年后有了标杆客户的突破,开始盈利。

氪信的发展和金融科技的发展是同步的。成立初期,怎样在金融行业使用人工智能,还是一个比较新的课题,整个行业都在摸索。「我们当时会和客户一起定义最后的服务形态,从场景、从客户的需求出发,倒推我们的产品和服务。」

从客户需求出发,这看似是一句无用的废话。但事实上,在氪信成立的那年,拿着技术找不到场景的公司大有人在,时至今日也是如此。「很多技术创业公司会走进闭门造车的误区,这其实很好理解,当你有一个很牛的技术的时候,*反应肯定是要基于这个技术去做一个产品,但是这个产品很可能并不是市场所需要的。」

「需求臆想症」是创业的路上要绕过的一个大坑,也是技术出身的创业者最容易出现的问题。「历史上其实也不断地发生过,一个东西最初的发明者很多时候并没有成功。」或许这来自技术拥有者对技术的执念,但作为一个企业来说,更重要的也是最基本的,是遵循商业社会中,企业发展的逻辑。

找到更专业的「钱」

体素科技处在一个相对特殊的赛道上——人工智能医疗。在人工智能落地最热的三条赛道——医疗、金融和安防中,后两者已经具备盈利的条件,但医疗行业的创业公司还在苦等。一是等医疗器械注册证,二是等医疗系统的广泛接纳。并不是技术不行、产品不好,而是在医疗系统,每一步都需要时间。

在医疗行业,尽管人工智能公司已经能够获得收入,但普遍而言,要覆盖成本还稍显困难,更别说摊平过往几年的巨额投入。这样一来,资本的支持就起到了至关重要的作用。对于以往拿了很多短线资本的公司来说,在等待中崩盘的可能性更大,相对而言,能充分理解医疗行业的节奏,并且能看清人工智能在医疗行业的价值的资本,是创业公司们更好的选择。

体素科技的主营业务,用人工智能帮助识别 CT 影像中的病灶,图为其肺炎 CT 筛查系统在上海*人民医院投入使用|体素科技

就像股票一样,「拿得住」是考验投资人眼光的关键点。「等而不慌」的底气,是对行业的深刻理解。尽管业界有所共识,人工智能能够提高医生的诊断效率,让医生多看病,少加班。但在医院层面,这并不能带来直接的医疗经济学价值。对于医院来说,有大把的比引入人工智能帮助医生工作更重要的决策要做。

这多少给不懂医疗的投资人带来了一些怀疑。是不是伪需求,还要等多久,能不能等到,这些都是问题。但对于深耕医疗的投资人来说,目前的等待仍旧符合他们的预期,一方面他们懂得医疗行业的节奏,另一方面他们也看清了机会。

在体素科技 CEO 丁晓伟看来,相较于服务其他行业的人工智能公司,医疗人工智能公司在盈利前要走的路更多。在普遍的人工智能公司需要淌过的坑之外,还需要捕获甚至创造医疗服务中各个角色的共同需求;新的技术需要同时获得医疗机构管理者和一线医生的信任;建立数据安全的保障体系、专家众包数据标注体系、质量体系;以及经历各行业中要求最严、最保守的验证过程和市场准入流程…... 这些都带来额外的时间成本。

但在医疗领域,人工智能公司的等待或许能够换来更广阔的商业场景。丁晓伟告诉极客公园,人工智能在医疗领域能够发挥的作用,远远多过目前浮在水面上的这些。「需求是真实存在的,对于像结节检测、骨折检测等能够替代医生日常工作中真实存在的重复劳动的功能,医生是非常依赖的。其实这个行业中还有很多缝隙中有新的需求,看起来不是主战场,却能发挥更大的价值。」

目前医疗人工智能公司的主战场在三甲医院,但对于医生素质不那么强的医院或诊所,人工智能能发挥的作用更大。放射全病种 AI 正在赋能每年 5 亿人次的体检市场,控制质量以及提高精细疾病风险分层能力。皮肤 AI 可以在后疫情时代帮助互联网医疗更好的开展问诊。

在行业的更深处,还有一些要更懂医疗才能发现的机会,比如在内科为糖尿病人分析眼底影像,以判断糖尿病并发症,这在没有人工智能参与之前是无法实现的。因为眼科已经人满为患,一般而言,大多数糖尿病患者并没有条件定期去眼科做眼底筛查。

类似这样的机会还有很多,只有深耕医疗的投资人能够看见、相信、并愿意等待。不过,和固有认知不同的是,在丁晓伟的视野中,懂医疗的投资人,并不局限在医疗领域的投资人,很多其它行业的投资人一样能懂。

尽管手里有高精尖技术做武器,但说到底,人工智能公司仍旧是「公司」,需要遵循商业运转的普世规律。采访中,三位创业者都提到了这一点——要敬重商业。

以客户需求出发,以为客户创造价值为盈利的基础,扎实肯干,在公司能力上技术与市场齐头并进,满足了这些要素的公司才能盈利,缺一不可。

当人工智能行业的投资热潮归于理性,面向投资人的公司运营模式已经不复存在。如何以一个商业公司的身份存活,是创始人们必须要面对的问题。

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