当人工智能行业的投资热潮归于理性，面向投资人的公司运营模式已经不复存在。如何以一个商业公司的身份存活，是创始人们必须要面对的问题。
今年的上海世界人工智能大会刚刚闭幕，和往年相比，今年的演讲嘉宾呈现了一个很强的特征——企业管理者变多，科研人员变少。回看过去几年，在各人工智能会议现场，几乎一半的论坛都在讲算法，屏幕上投影的是各种图、表、树。今年不同，会场被落地案例填满。
从 2019 年开始，人工智能行业来到了强调落地的阶段。当投资热潮退火，整个产业开始瞄准一件事——赚钱。赚钱既是企业的本分，也是投资者的诉求。然而，在盈利的道路上，并非所有的人工智能公司都走得顺畅，甚至大部分正面临严峻考验。
那些赚钱的人工智能公司都长什么样？我们采访了一些从业者，得到了比较一致的答案，其中既包括了商业运转的通识，也蕴含着人工智能作为新兴技术的特殊衡量。
起步别错
2016 年，特斯联正在面临一个选择，研发投入要瞄准哪个方向。「研发的投入是没有底的，对于一个科技公司来说，也是*的成本」，特斯联副总裁谢超告诉极客公园，在他看来，一旦研发开始投入，再想要掉转船头就很难了，「你一定要想好，未来的产出是什么」。
特斯联是一家 AIoT 公司，结合物联网及人工智能技术，为政府、企业提供城市管理、建筑能源管理、环境与基础设施运营管理等一站式解决方案。2018 年左右，特斯联到达盈亏平衡点。复盘从起步到盈亏平衡的两到三年时间，谢超认为最重要的就是选对路。不过事实上，特斯联也并非一开始就压对赌注。
建筑内部复杂的管道系统，特斯联用人工智能技术提供能源使用控制及安全解决方案｜视觉中国
特斯联做的是建筑空间里的生意，团队的积累也在这一方面。2015 年 11 月，特斯联成立，那时 AlphaGo 还没有击败李世乭，人工智能也没有进入大众的视野，技术的商业化还在萌芽期，谁都看不清路。
摆在特斯联面前的有两层选择，是做单品还是场景化解决方案，是做消费市场还是政府主导的公共事业市场。二乘二，一共有四条路可以走。做单品，可以做智能门锁等智能硬件；做场景化解决方案，则需要有对场景的深刻理解及部署能力。消费级市场和政府级市场的需求不同，企业的组织构建也就不同。
现在看来，特斯联选择的是面向政府的解决方案这条路，这也是站在现在回望过去，最有可能做大流水的路。但走上这条路，特斯联大概用了一年时间判断。谢超并不觉得市场方向能够通过高屋建瓴的战略观察得出，重要还是实际尝试。「首先要看自己的优势，然后要看市场的反应。」
特斯联成立当时，正是智能硬件以及可穿戴设备处在风口的时候。但特斯联判断，对于人工智能设备来说，单一设备无法体现人工智能的优势，并没有真正地解决问题。就好像一个家庭里如果只有一个智能音箱，可能只能起到播报天气、聊天、放音乐这样的作用。但是如果这个家庭采用了全套的智能家居解决方案，设备之间能够数据互通，进行联动，就能发挥更大的价值。
2016 年智能硬件风口袭来，图为当年一月在杭州举办的智慧城市发展交流会上 一位女士向参观者展示智能硬件的使用方式｜视觉中国
智能家居相关业务特斯联试了，但是没有选，而是选择了更为底层的「建筑安全」，这也是特斯联在与客户的反复接触中得出的结论。相较于消费级的智能家居解决方案，面向政府公共事业的安全保障更为刚需，比如消防安全、能源安全、电力安全、人口管理等。用时髦的词，叫智慧社区或智能楼宇。
在前面提到的四条路上，其实每一条都产生了头部公司，只是难易程度不同。特斯联在起步时用试错的方式选择了最贴合自身素质的，同时又最贴合市场需求的业务，是其能够盈利的最重要一步。
别免费，别臆想
「我的原则是要用产品证明价值，让别人买单，而不是免费给别人用，这也是做为一个企业的本分」，服务金融客户的科技公司氪信的 CEO 朱明杰这样说。
氪信的客户主要是金融机构，在企业级市场，不论是氪信服务的金融领域还是特斯联服务的安防领域，都存在免费部署以换得市占率的做法。甚至由于数字好看，投资人喜欢，一时间成为企业级人工智能公司的标准动作。
但在朱明杰看来，这种做法存在本质上的逻辑谬误，在企业服务市场是不成立的，「你跟客户讲是免费的，他们反而要担心」。
金融机构一面服务广大 C 端用户，一面服务投资机构，一旦出错，是真金白银的损失，试错成本非常高。因此在金融行业，金融机构与科技公司正式签合同之前，一般双方要在实际业务场景中磨合一段时间。这段时间非常长，有的甚至长达一年，目的是为了充分验证竞标公司的技术实力，减少出错的可能。
「人工智能进入到产业，我们已经确认它一定是有价值的。如果你收不到钱，说明你的产品有问题。不是定位有问题，就是功能有问题。」2015 年，氪信成立于上海，成立一年后有了标杆客户的突破，开始盈利。
氪信的发展和金融科技的发展是同步的。成立初期，怎样在金融行业使用人工智能，还是一个比较新的课题，整个行业都在摸索。「我们当时会和客户一起定义最后的服务形态，从场景、从客户的需求出发，倒推我们的产品和服务。」
从客户需求出发，这看似是一句无用的废话。但事实上，在氪信成立的那年，拿着技术找不到场景的公司大有人在，时至今日也是如此。「很多技术创业公司会走进闭门造车的误区，这其实很好理解，当你有一个很牛的技术的时候，*反应肯定是要基于这个技术去做一个产品，但是这个产品很可能并不是市场所需要的。」
「需求臆想症」是创业的路上要绕过的一个大坑，也是技术出身的创业者最容易出现的问题。「历史上其实也不断地发生过，一个东西最初的发明者很多时候并没有成功。」或许这来自技术拥有者对技术的执念，但作为一个企业来说，更重要的也是最基本的，是遵循商业社会中，企业发展的逻辑。
找到更专业的「钱」
体素科技处在一个相对特殊的赛道上——人工智能医疗。在人工智能落地最热的三条赛道——医疗、金融和安防中，后两者已经具备盈利的条件，但医疗行业的创业公司还在苦等。一是等医疗器械注册证，二是等医疗系统的广泛接纳。并不是技术不行、产品不好，而是在医疗系统，每一步都需要时间。
在医疗行业，尽管人工智能公司已经能够获得收入，但普遍而言，要覆盖成本还稍显困难，更别说摊平过往几年的巨额投入。这样一来，资本的支持就起到了至关重要的作用。对于以往拿了很多短线资本的公司来说，在等待中崩盘的可能性更大，相对而言，能充分理解医疗行业的节奏，并且能看清人工智能在医疗行业的价值的资本，是创业公司们更好的选择。
体素科技的主营业务，用人工智能帮助识别 CT 影像中的病灶，图为其肺炎 CT 筛查系统在上海*人民医院投入使用｜体素科技
就像股票一样，「拿得住」是考验投资人眼光的关键点。「等而不慌」的底气，是对行业的深刻理解。尽管业界有所共识，人工智能能够提高医生的诊断效率，让医生多看病，少加班。但在医院层面，这并不能带来直接的医疗经济学价值。对于医院来说，有大把的比引入人工智能帮助医生工作更重要的决策要做。
这多少给不懂医疗的投资人带来了一些怀疑。是不是伪需求，还要等多久，能不能等到，这些都是问题。但对于深耕医疗的投资人来说，目前的等待仍旧符合他们的预期，一方面他们懂得医疗行业的节奏，另一方面他们也看清了机会。
在体素科技 CEO 丁晓伟看来，相较于服务其他行业的人工智能公司，医疗人工智能公司在盈利前要走的路更多。在普遍的人工智能公司需要淌过的坑之外，还需要捕获甚至创造医疗服务中各个角色的共同需求；新的技术需要同时获得医疗机构管理者和一线医生的信任；建立数据安全的保障体系、专家众包数据标注体系、质量体系；以及经历各行业中要求最严、最保守的验证过程和市场准入流程…... 这些都带来额外的时间成本。
但在医疗领域，人工智能公司的等待或许能够换来更广阔的商业场景。丁晓伟告诉极客公园，人工智能在医疗领域能够发挥的作用，远远多过目前浮在水面上的这些。「需求是真实存在的，对于像结节检测、骨折检测等能够替代医生日常工作中真实存在的重复劳动的功能，医生是非常依赖的。其实这个行业中还有很多缝隙中有新的需求，看起来不是主战场，却能发挥更大的价值。」
目前医疗人工智能公司的主战场在三甲医院，但对于医生素质不那么强的医院或诊所，人工智能能发挥的作用更大。放射全病种 AI 正在赋能每年 5 亿人次的体检市场，控制质量以及提高精细疾病风险分层能力。皮肤 AI 可以在后疫情时代帮助互联网医疗更好的开展问诊。
在行业的更深处，还有一些要更懂医疗才能发现的机会，比如在内科为糖尿病人分析眼底影像，以判断糖尿病并发症，这在没有人工智能参与之前是无法实现的。因为眼科已经人满为患，一般而言，大多数糖尿病患者并没有条件定期去眼科做眼底筛查。
类似这样的机会还有很多，只有深耕医疗的投资人能够看见、相信、并愿意等待。不过，和固有认知不同的是，在丁晓伟的视野中，懂医疗的投资人，并不局限在医疗领域的投资人，很多其它行业的投资人一样能懂。
尽管手里有高精尖技术做武器，但说到底，人工智能公司仍旧是「公司」，需要遵循商业运转的普世规律。采访中，三位创业者都提到了这一点——要敬重商业。
以客户需求出发，以为客户创造价值为盈利的基础，扎实肯干，在公司能力上技术与市场齐头并进，满足了这些要素的公司才能盈利，缺一不可。
当人工智能行业的投资热潮归于理性，面向投资人的公司运营模式已经不复存在。如何以一个商业公司的身份存活，是创始人们必须要面对的问题。
