近2000人的米读读者群里充斥着疑问和埋怨，“不小心点了0元体验，现在怎么停止连续付费？”“怎么取消会员啊？”“付费也要催更吗？一个多月没更新了。”
最近一两个月，米读推出了付费会员功能，对于这款免费阅读软件的新业务，读者们大都带着问号，也难免心生龃龉。
2018年5月，趣头条孵化的在线阅读产品米读小说走入大众视线。在半年时间内，扛起“免费阅读”大旗的米读日活跃用户数迅速突破500万，日人均使用时长达到150分钟。
网文的一池春水被搅动。主打免费的米读、连尚文学、番茄阅读等快速拉拢起一批新兴的网文用户，和依靠大IP打造品牌的阅文、掌阅、阿里文学等传统巨头不同，米读等的模式是迅速买下非头部的产品做免费阅读，再通过流量入口、社交网络等获客。
他们和读者有着心照不宣的默契。
“就是平时随便读读，不会花钱。”来自山东的宝妈王宁提到。在这个读者群里，还有很多像王宁一样的读者，他们主要来自三、四线城市，年龄、职业跨度大，很多人之前没有阅读网文的习惯，“免费”是吸引他们的主要原因。
但“免费”又是一把双刃剑，一边是飞速增长的用户数，一边是用户对于付费的敏感神经。
根据趣头条公布的相关数据，目前广告仍是米读的主要收入来源，会员制只是一个新的尝试，“毕竟有读者不喜欢看广告，（会员）更像是一个补充的功能。”一位接近趣头条的人士透露。但很多用户发现米读开始推付费会员后，还是删掉了应用。
另一边，率先在免费阅读模式下设置付费会员的连尚文学，近期已经不再推会员，连尚文学的一位产品经理提到:“现阶段还是免费为先，还没到发展付费会员的时候。之后也许我们还会继续测试会员。”
“大众都是对免费产品天然地感兴趣，”一位米读员工也承认，她曾经在回家的出租车上成功“安利”了一位司机师傅使用米读，“我在打电话谈业务，他听到有这么一个产品，马上就过来问，我把下载方式告诉了他，他说一定试试。”
从流量模式入局、发展迅速的米读、连尚都称要组建一个覆盖大文娱的内容矩阵，连接更多网文作者和机构，连尚已经把触角深入到了漫画领域，而趣头条的短视频产品“趣多拍”也已经上线。
免费是用户的蜜糖，却令网文世界的内容生产者感到恐慌。“好不容易花15年建立的付费体系，一朝之间颠覆了。”网络文学作家猫瞳予说，相比头部作者，中下层的作者更加迷茫，“付费的合理之处是让作者往上走，靠作品说话。”
在所有内容生态都在走向付费的今天，免费文学如同“野蛮人”入侵，打得行业措手不及，但这场流量和广告变现的争夺战才刚开始。七猫、番茄阅读等新玩家入局后，阅文、掌阅分别推出了免费App“飞读”和“得间”。
复盘免费阅读这一模式快速扩张的过程，会发现它和趣头条的发展异曲同工:先把流量做大，再考虑内容和作者生态。
“归根结底，他们不算是在做内容模式，而是消费模式。”云九资本执行董事沈文杰表示。
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米读的流量逻辑
2018年，米读的发展超过了趣头条的预期。这个在趣头条上市招股书中只有一句话提及的产品，在2019年初已经成为战略重点。
图片来源：七麦数据
“米读算是冷启动，前期也有像其他平台一样买量，但更多是通过社交分享、口碑传播来获客。”一位趣头条人士提到，“趣头条本身虽然也提供了导流入口，但并不起主要作用。”
根据趣头条官方提供的用户画像，米读用户一、二线人群占比55%，三线及以下占比45%，而趣头条用户中80%以上来自三、四线下沉市场，两者重合度仅为5%。
米读能够跑得通，根本上还是趣头条的“获客-留存-广告变现”的流量模式。米读从0到日活1000万的成长过程，得益于“全部免费”的概念。
2018年底，王宁在生产后一直在家全职带孩子，生活节奏慢了下来。这是王宁*次接触免费阅读软件，在使用米读之前，她已经好多年没有读过小说。
“最初是看到群里分享加好友的链接，听说这样可以获得补贴。”王宁提到，读完*部小说后，她选择继续使用。一方面米读使用更为简便，“白天孩子睡觉的时候，或者出门坐公交车的路上，可以一边读一会。”
一段时间后，王宁明显感到在米读停留了很多时间，“和微信、QQ搭上关系很重要，本来可能读完一本就去做其他的事了，但有了群组之后，感觉随时有新的好内容可以看，还有人分享下心得，好在哪里，就很自然地接着往下读。”
运输车司机张晓每天在阅读网文上花费的时间是4-5个小时，“几乎除了出车工作，休闲时间主要都在读小说。”他爱好灵异类小说，过去5年在很多平台上阅读，但一直没有付费的习惯。“最早使用过搜书神器和阿里旗下的书旗小说，之后很多文章读了一部分就要收费，就转战其他平台。”
张晓清晰地记得在微信群里看到米读的宣传语是“全部免费”，和当时很多平台不一样，“所有作品一视同仁，没有区分，这很有吸引力。”
据悉，米读在推出时，一方面在很多三、四线城市的公车等公共场所打出广告；另一方面在抖音等App 上购买广告位，对目标受众进行精准打击。
米读因此俘获了很多传统网络小说读者之外的人群，既有*次接触网络文学的大爷大妈，也有不愿意付费的年轻人。
虽然没有了趣头条的阅读奖励模式，米读App也设置了邀请好友，通过社交网站的传播和裂变实现获客。一位利用米读网赚的用户提到:“邀请了500多个好友，赚了小100元，和趣头条最初差不多。”
通过阅读赚钱、迅速实现获客——趣头条的奖励机制被后起的免费网文App七猫学了过去。根据苹果AppStore最新数据，七猫阅读在今年4月的图书类App免费榜上排在第二位。
图片来源：Questmobile
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“价值连城的蛋糕”
“我们经历过游戏免费的时代，知道免费前后用户量差别有多大。”连尚文学产品经理李杰说。
2005年，盛大游戏宣布旗下《热血传奇》、《传奇世界》等游戏采用“游戏免费、增值服务收费”模式。一时间，盛大在全国掀起了一股免费风潮，虽然一度被行业抵制，但并没有阻挡盛大游戏扩张的步伐。
这一辉煌时期的亲历者，还有盛大联合创始人、连尚网络创始人陈大年和2002年就加入盛大的连尚文学CEO王小书。此外，趣头条创始人谭思亮也出身盛大系。
连尚网络2017年收购逐浪网，推出连尚文学，主打付费阅读，但免费项目早已在规划中。2018年8月上线付费阅读时，内部已经做了多轮的测试，包括王小书在内的领导层信心十足。“当时，全部团队都被洗脑了，加上免费游戏成功的经验，团队坚信免费一定能打开局面。”李杰回忆。
图为连尚旗下文娱产品
王小书的信心部分来源于连尚系的产品矩阵，借助Wi-Fi*钥匙的导流，连尚文学在初期获得了大量用户。同时，王小书也看到了移动互联网时代信息流产品上效果广告的可能性。“广告商不只聚焦在门户、网页的植入，更看重算法推荐带来的精准效果。”李杰提到，连尚文学团队中，算法工程师的数量甚至要多于运营、产品团队。
“（免费阅读）这块蛋糕价值连城啊。”同样出身盛大的果壳电子CEO、TechWeb联合创始人顾晓斌在王小书朋友圈下感叹。而最早看到这块蛋糕的，不是阅文、掌阅等巨头，而是米读这样的“外行人”，还有在边缘试探的连尚网络。当年如日中天的盛大文学却已变身阅文集团，加入“腾讯系”。有消息称，连尚文学的组建，源于陈大年等很多盛大系“老人”心有不甘。
“要打一场闪电战，看谁先突破1亿月活”，连尚文学CEO王小书表示。2018年8月上线后，连尚文学在半年内就冲到了网文App的前三位，超过阿里文学等一系列传统平台。
与米读相似，连尚的月活以倍数增长，李杰透露，做网文付费平台，月活到几百万已经很高，现在却超过千万，甚至朝着亿级进发，“很难想象”。
图片来源：艾瑞数据
新玩家有机会“趁虚而入”，也要归因于传统网络文学固化的运营模式。
作为起点中文网的创始人，吴文辉是VIP付费与作者分成模式的创立者，可以说是网文付费的“鼻祖”之一。在广告变现难、作者稀缺的环境下，阅文培育了大量职业化的网文作家群体。随后经过多次更迭，业内形成了阅文、掌阅、阿里文学三足鼎立的局面，在三家的营收体系中，付费都是主要收入来源。
但阅文2018年财报显示，其付费用户比例只有5.1%。与2017年相比，阅文平台月活跃用户从1.915亿上升到2.135亿，而月付费用户却有所下滑，付费比率从5.8%下滑到5.1%。
这一方面说明阅文的新用户中付费意愿相对较低，另一方面也表明免费市场仍是一片蓝海。
“这个市场的发展天然是被收费方式所阻碍的。下沉的三、四线城市，包括一、二线城市被压制的消费需求是一个巨大的机会，而免费是最适应他们需求的一种方式。”王小书说。他认为，以阅文集团、掌阅以及目前主要收费阅读企业的3000万日活跃用户为基础，潜在的免费阅读市场规模至少有3亿。
2013年开始，阅文等平台的重要变现方式是大IP运营。作为腾讯大文娱的一部分，阅文旗下的诸多大IP都进行了影视改编，并与游戏、动漫等产业联动。
作为行业最头部的平台，2018年，阅文的IP业务在总收入中占比从9.8%提高到了19%。
相比之下，网络文学作者收入两极分化历来严重。根据猫瞳予等作者透露，“阅文号称近770万作者，月收入超过5000元的应该不到10%。而大神们的每次更新全渠道收入则能达到上百万。”如何提高腰部作者的收入，发掘和推广潜在IP，仍是阅文需要探索的命题。
图为阅文财报
2019年初,随着“飞读小说”App在安卓系统上线,阅文正式进军方兴未艾的网络文学免费阅读市场。对这一新产品，吴文辉在多个场合强调了“互补”的概念，“飞读会与我们现在的QQ阅读、起点读书等主力App形成互补，分别服务于不同的用户，通过广告和付费两种模式进行变现。”
吴文辉强调的重点和米读、连尚不同，他没有谈下沉市场用户，而更多聚焦在“盗版小说用户”。吴文辉认为，如果免费的商业模式可以从原来的盗版市场中争取用户，培养用户，并且可能产生深度用户，深度用户随后会转化为付费用户。
多位米读的读者表示，此前都有过上盗版网站和下载盗版资源的经历。“最早在校园都是下载下来放在电脑上读。”王宁提到。
与盗版打交道多年，吴文辉对于免费模式的认同也基于此。
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缺失的作者生态
2019年2月，网文作家猫瞳予收到微博粉丝的私信，得知自己的作品《假面具》以免费阅读等形式被搬上了米读平台。
“我们的作品一直是和网站合作，保底。但写《假面具》的时候，正好离开上一家公司，这部作品就以买断的形式给到了很多不同的渠道。最后从哪家卖到米读，我也不清楚。”猫瞳予表示。
在米读平台，前期获取的网文都是通过第三方渠道直接买断，并未直接和作者交流。网文平台和作者之间，有很多的中小型网站和经纪公司。但这些远非头部作品。
据李杰透露，原创内容和从渠道获得的合作项目，没有太大的区别。“连尚文学本身还是要打造一个平台，至于原创还是合作的内容，最终还是要根据读者的喜好，归入推荐算法中。”
但令猫瞳予生气的是，米读在她的作品中插进了很多“黑五类”的广告。“我看着有软色情，有补肾这些，每翻几页就有。”对此，猫瞳予发微博指责过，但无济于事。
“我写的是言情小说，三观很正，读者多是女性，有学生、还有白领，要是给她们看到这些，影响很不好。”猫瞳予提到。
目前，米读正在筹备构建作者生态，完善机制。对于具体进展，米读并未进一步透露。
据了解，趣头条也曾在上市后开始强调优化内容，并在2018年年底公布了优质内容扶持计划，但至今收效不明显。
知名网文大神唐家三少曾提出，“未来的内容就应该是免费的，所有付费可能都是在内容的增值上，做多版权运营。”在卖出过多部IP版权、年收入过亿的唐家三少看来，内容免费后，后面的增值服务收入比从读者手中获取的费用更加可观。
尽管如此，猫瞳予和她身边大多数的作者却对免费模式都如临大敌。“我们算是中层作者，希望通过付费模式一步步向上走。我现在和网站签订的是保底模式，如果作品反馈好，保底金额会提高，也许会转为分成模式。如果真得一刀切下去，很难看到晋升的空间。”
在沈文杰看来，传统网文平台擅长的是和作者打交道，头部大神是争夺的焦点，而忽视了与读者的关系；新兴免费App看中的却是读者的想法，而不注重上游的作者群体，“如果不往上游走，网文也会和趣头条上的资讯一样，成为廉价流量的一部分。”
米读的新浪微博账号是对外宣传的重要出口，在微博上，平台会与读者互动，“喜欢什么类型的小说，喜欢什么样的内容和情节？”
而猫瞳予提到，即使是中下层作者，也不会写定制内容，“最多是在自己擅长的类型里，故事内容和结构，都要由自己把握。”
今年3月，谭思亮在趣头条Q4财报会议上提到，小说作者的分成占比会走低，“从整个产业链来看，小说作者的收入分成不会占到非常高的比例。随着我们收入规模的快速增长，我们觉得这个比例会保持甚至略有降低。短期内可能会有所上升，中期会在十个点左右，长期也会十个点甚至下降。”
平台需要更多“爽文”满足流量需求，而中下层作者希望生产更加优良作品，出名、获得更高的保底加过或者收入分成，再卖版权。这其中的矛盾已经显现。
在上述财报会议上，谭思亮还提出，“从小说的供应量角度，我们现在有一个AI团队，做一些小说的延展和协助写作，希望可以降低作者小说写作的工作量。漫画方面，我们也验证了AI可以缩减漫画家的创作生成时间。这些可以降低内容生成的成本。”
训练AI创作，降低内容成本——谭思亮提出的这个新观点遭到了一些网文作者的质疑甚至反感。
“他是不是对创作者有什么误解？”猫瞳予有些忿忿不平。
4
免费“万金油”的下一步
网络文学只是免费模式攻占大文娱的开始。在流量的助攻下，趣头条们正在把这一模式复制到其他领域。
谭思亮曾提到：“未来我们希望成为一个泛娱乐内容平台，比如说有资讯、有视频、有小说、有段子、有漫画、有音频。”
王小书也认为：“对于整个大领域而言，文学是最重要的一个冲锋队伍，我们在连尚其他业务上的孵化可能也会用类似的打法。”
在米读之后，趣头条旗下的另一个产品“趣多拍”也正式上线。根据“短视频工场”报道，趣多拍试图利用平台用户拉取新用户，也就是俗称“上线拉动下线”的师徒关系，以达到获客的目的。
沈文杰认为，从根本上讲，趣头条的“奖励+免费”模式已经突破了消费内容的分级，而是从消费方式切入，“所有长时长的娱乐形式都可以来一遍，达到隐性的‘获客-收益-内容’消费的闭环。”
不过，不同领域的打法又不相同。王小书指出，连尚的漫画目前依然主打出海方向，漫画、音频等行业，付费仍然是大趋势。2018年，头部动漫平台——腾讯动漫、快看动漫都带头增加付费数量，而头部的音频平台——喜马拉雅、蜻蜓FM等也把精品付费产品作为主要推广项目。
“连尚收购漫画平台，应该是要用同样的打法做免费漫画，但这很难。”动漫博主光线君认为，漫画比网文等门槛更高，因为内容和作者少，不像网络文学有大量的作者和腰部内容“现在提免费为时过早，漫画还在努力做付费，希望发掘更多作者。”
可以肯定的是，尤其在下沉市场，免费是一个“万金油”，可以大规模吸引用户流量。根据Questmobile数据显示，2018年底，接近54%的互联网用户在阅读/听说方面花费为0-10元，只有5.9%的用户月均消费金额在50元以上。以漫画领域为例，付费用户比例在5%左右。
光线君列举了B站（哔哩哔哩）的例子。“B站从一开始的全站内容免广告，到后来曾尝试做过一些内容的收费，就受到了用户的一致抵制。”
对于主打免费的平台来说，在收割市场后试图尝试收费，或许并不轻松。但“免费转为收费”的过程，也是平台用户粘度的试金石。
4月26日，在2019中国网络版权保护与发展大会上，B站董事长兼CEO陈睿分享了一组数据：2018年B站施行了“优质内容会员付费先看”的策略，一年内，B站会员数猛增了51倍。
相比B站已经形成的青年文化社区，米读、连尚文学的产品仍然以工具属性为主，用户粘度并不高。
最近，王宁不小心点进了米读“0元加会员”的链接，绑定了自己的微信账号和钱包，很快，她发现0元体验后，账号已经自动进行会员费扣款。她在群里申诉了很多遍，终于得到了客服的回应，取消账户绑定。
“真的没有必要付费，我最近还下载了连尚阅读，这个平台如果找不到喜欢的小说，可以直接换了。”王宁说。
对于“不按套路”出牌的趣头条们来说，要走得更长远，还需要考虑如何在鼓励机制之外，真正把用户留住。
（应采访对象要求，王宁、张晓为化名）
