从售卖端到采购端，再到生产端，盒马正在重建菜市场规则。
上海金桥店，盒马的*家门店，这家店当年开业时的火爆场面，至今仍是零售界的一个传说。店内是排队吃帝王蟹的，店外是忙着换名片的，许海玲就是门外的这一拨。
2016年年初，盒马首家门店开张迎客，很快，这家店就以“听说了吗，上海开了家特火的生鲜超市”的方式，传到全国各地的从业者耳朵里，慕名前往盒马参观、寻找商机的供应商越来越多。
此后，北京开店、宁波开店，随着盒马的逐步扩张，除支付宝之外，很多白领开始在手机里安装一款叫做“盒马”的App。
如果说“排队堂食海鲜”帮盒马通过口碑式营销培育了首批用户，那么，真正让盒马获得更广泛影响力和流量的，是“去盒马买菜”。
送到家中的盒马“日日鲜”蔬菜，包装袋背后会印有供应商的名字。“北京槐香现代农业科技有限公司”是其中之一，许海玲就是这家公司的总经理，是一家有自有生产基地的蔬果种植公司。
许海玲听说盒马的时间并不算早，但她*时间就飞到了上海。2016年12月，许海见到了盒马的蔬菜采购人员，彼时，盒马已经开始谋划北京的门店。在讲完盒马日日鲜的模式设想后，采购问许海玲：“许姐，你能做吗。” 许海玲当机立断的说：“可以，我来做。”
至今，许海玲的公司已经成为盒马蔬菜自有品牌日日鲜在北京*的供应商，供应着日日鲜约80％的叶菜。
从按斤卖菜到按份卖菜
在距离北京市区约40公里的顺义区，这里聚集了几个蔬菜种植的大镇，以叶菜种植为主。
钛媒体在位于北务镇的小珠宝村找到了“日日鲜”供应商的种植基地。2018年，槐香农业从一家做有机种植的公司手里接下了这里的一大半农田，在这片一百多亩的农田上，三十个温室与大棚交错排列，目前，盒马在北京十几家门店的大部分日日鲜蔬菜都出产自这里。
钛媒体到达基地的时间是下午四点多，这个时候负责包装的工人们已经基本完成了蔬菜的分拣、称重和打包工作准备下班。打包好的蔬菜被放进一个个大筐里，存放在冷藏仓库里，在大约下午五点的时候，它们被路续装车发往盒马的十几家门店。
日日鲜是盒马在2017年8月推出的蔬菜自有品牌，在每家盒马门店都可以看到这些装在保鲜袋里、克数相同的蔬菜，目前盒马大部分的叶菜都是由日日鲜供应。日日鲜每天会用标着不同颜色的包装区分从周一到周日7个日期的蔬菜 ，每一份蔬菜的克重在两三百克左右，刚好炒一盘菜的量。
“只售一日”是盒马对于日日鲜的定位，对于当天没有卖完的日日鲜蔬菜，盒马会采取下架处理。而在价格上，日日鲜的蔬菜虽然略贵于菜市场，但却基本和一些采取蔬菜散卖的传统超市价格持平，而且品质明显优于这些散称菜。
在很多人看来，将蔬菜标准化售卖是提高了成本，但事实上，这恰恰是盒马能够做低价格的原因。
如今的很多老牌商超，已然成了大爷大妈们的天下，搬个马扎坐菜堆旁挑菜已不算什么稀罕事。在大爷大妈们的一番挑捡后，到晚上，能留给上班族们的，基本只剩些残枝烂叶了。
而打折出售也不见得能让上班族们买单，因为他们中的大多数，都宁愿花更多的钱去获得更高品质的菜，这也成为一些老牌商超慢慢在年轻人中失宠的原因。
此外，被大爷大妈的择下的残枝烂叶，也成为超市一笔巨大的不可控损耗。日日鲜对此的思考是，帮消费者把不好的菜择掉，然后标准化按份售卖，通过把损耗前置，来控制损耗，从而提升用户体验。
“我们择完顾客就不用挑了，顾客择的话，只要是不符合他心里需求的，他都会觉得不好都会择掉，这个过程中损耗是巨大的，但我们去操作是有自己的一套标准的，我们精挑细选完了以后，顾客来了不用挑，挨个拿就行了，几乎没有损耗，所以我们毛利是从这儿挣出来的。”盒马蔬菜采购员小A这样向钛媒体表示。
同时，标准化后的蔬菜也更便于盒马统计库存。以往超市按斤售卖的方式，是对蔬菜的库存进行大概的估算，每周进行盘点，在这种模式下，补货只能依靠经验，对于蔬菜的新鲜度也很难把控。
比如，卖场一次采购一百斤白菜，上架到前台白菜会有一定比例的失水减重和腐坏造成的耗损，此外还会在消费者的挑选中耗损一部分，加上这些白菜又是按斤售卖，所以卖场无法直观的知道到底损坏了多少、卖出了多少、什么时候该补货，只能依靠工作人员的经验来判断什么时候下架，大概补多少货。
而盒马的蔬菜都是标准克重、按份售卖，库存是全部打通的，前台库存不足时后台会报警，店员就会随时进行补货。由于每天的库存都是被数据化的，所以就可以依据过去一段时间的销售情况来判断之后的采购数量。
从跟农户收菜到自建基地
不过，只在销售端进行标准化还远远不够，生产端的标准化跟不上，这条路也难走长久。从去年只有5家门店到今年的十几家门店，盒马的体量不断扩大，蔬菜需求量的不断增加，着让自建生产基地成为可能。
拿日日鲜目前*的供应商槐香农业来说，一开始，槐香农业是通过从农户手里收菜的方式来向日日鲜供货，但这种方式不管是从标准化的操作上还是采购的价格上，都很难把控。从各个农户手里收来的菜长短粗细各不相同，这就给标准化带来了很大难度，同时，农户们每天都跟着各地的市场价变来变去，这也让许海玲感到很痛苦。
“就像这两天盖菜多了，我跟盒马说我可以做活动，因为我做活动我是能保本的，但要是农户，他是不会因为你要做活动而让你压价的，他肯定要按照市场的价格走。”许海玲说道。
于是，在今年盒马门店越来越多、采购量越来越大后，槐香农业决定自建种植基地，来更好的掌控生产端。
现在，盒马与槐香农业的配合模式是，采购员向槐香农业提出采购标准，槐香农业按照采购标准来制定种植标准，比如，盒马向槐香农业提出要多少厘米长的油菜，槐香农业就会根据这个标准去控制生长时间。
许海玲告诉钛媒体，随着农作物标准化的程度越来越好后，公司还准备将用机器包装来替代人工，从而提升生产效率，此前一直没有上机器，主要是受制于采购来的蔬菜标准化程度不够。
过去，标准化程度低一直是制约我国农业发展的一大原因，因为实现不了标准化就很难实现规模经济。
在国外很多国家和地区，农产品从种植、分类筛选、加工处理、到包装上市都有一套严格的标准。上市出售的产品，从外形到口感都必须符合标准。每一颗水果的规格、品质都经过分类筛选，同一级别的水果各项指标均相同，所以进口水果通常都是论“个”售卖的，而不是像国内按“斤”出售。
拿苹果来说，国外超市里的苹果几乎大小统一、甜度相同，首先在种植采摘前就会对仪器对苹果的可溶性固形物做抽样检测，达到数值才会采摘，采摘之后再经过红外线等设备进行分级，来确保同一批次的苹果达到统一的标准。
许海玲告诉钛媒体，在农产品的标准化方面，国内的技术条件其实是完全具备的，之所以迟迟没有实现，主要受限于家庭作坊式这种过于分散的生产方式，所以未来农业的标准化还是更多需要依托于需求端的发展，只有形成大规模的标准化需求，才能一步步倒推着生产端去逐渐形成标准。
在不久前的一次演讲中，侯毅也有过类似的观点，提出了“新农业”的概念，“我们希望把农业变成订单式农业，变成标准化农业，把农民变成农业的产业工人，订单农业产生之后，才让农产品整个生产规范有序。”
砍掉进场费
从跟农户收菜到自建生产基地，槐香农业可以算是伴随着盒马成长起来的一家农产品上游公司，而这样一家在早期规模并不大的公司，之所以能够进入盒马的供应链体系，还要从盒马的采购模式说起。
在今年8月的盒马供应商大会上，盒马CEO侯毅对着台下来自全国的500家农产品基地、品牌供应商宣布，不向供应商收取任何进场费、促销费、新品费等渠道费用，改变零售商与供应商之间以往的合作方式。
进场费、促销费、新品费，这些名目繁多的“苛捐杂税”在零售圈早已是公开的秘密。过去二十几年里，商超市场基本是几家头部企业的天下，面对着这些掌握着渠道话语权的人，商户是相对处于弱势地位的，交了进场费的才能入场，交不起的只能被挤出去。
此前，上海老牌冷饮光明，就曾因为承担不起各种名目的渠道费用，而被挤出很多传统商超便利店渠道。面临断供危机，很多网友甚至呼吁光明通过涨价来应对高昂的渠道费。
“全世界*进的零售业到了中国以后，讲得好听一点叫异化了，难听点叫堕落了。” 侯毅这样评价从前畸形的零供关系。
盒马采购员小B此前就曾服务于一家传统商超，在他看来，过去的这种零供模式往往容易把一些用心做产品的供应商拒之门外，而招进来一些投机倒把的人。
供应商在渠道上砸了大笔资金，自然要从其他地方找补回来，提高菜价或是降低质量就成了他们*的手段，而消费者实际上就成了为这些“苛捐杂税”买单的人。
为了降低经营风险，很多商超还会与供应商签订保底协议，或是直接采取联营的方式，即把店面的一些位置租给商户，从商户收入中抽取扣点，从而将风险分摊给商户，而这直接导致卖场会很难控制商户的定价，从而造成一些价格虚高的问题。
侯毅认为，代理制下的招标行为，会将卖场和供应商之间变成短期的利益博弈关系，让零售业无法有长远的未来。因为在这种模式下，零售业将始终以供应商为主导，供应商决定了零售业卖什么，这就导致了零售业并不以消费者利益为导向，而是以供应商利益为导向。
所以从一开始，盒马就以买手制取而代之，即由买手来决定卖场卖什么，再由各项经营数据来考核选品的品质。
按侯毅的说法就是，“供应商做好商品研发、生产，保证商品的品质。零售商做好消费者服务，做好渠道建设。我们的货架不要你保证销售卖不卖得掉，我们的商品卖不掉自己处理，不要你来替我。各自承担各自的责任，回归全世界零售业应该有的方式。”
上架后的商品会根据销售量、复购等指标来定期进行考核，这不仅是判断一款商品是否能留在货架上依据，也是考核买手工作、保证商品品质、杜绝腐败现象的一种管控手段。
而背着KPI的买手们也逐渐在供应商的挑选上，形成了一套自己的逻辑，采购员小B告诉钛媒体，他们在挑选供应商时，从不看报价，而是看对方的成本，也就是供应商是否把成本做到了*，以及是通过什么方式来做到成本优于同行的，“成本是与品质直接相关的，如果品质不过关的话，价格就不用谈。”
目前，盒马已经在生鲜领域实现了全面买手制，在全球有一支几十人的买手团队，按照盒马的计划，接下来还要让标品团队也全面实现买手制。不过，要想做到这一点并不容易，毕竟在标品领域，很多时候依然是供货渠道为王、品牌为先。
对此，盒马设想是，与阿里一起去建立全球化的直接采购体系，与品牌方合作开发定制化产品。按照侯毅此前给出的时间表，盒马希望在三年内做到品牌定制商品销售额占比50%，其中包括定制款商品和*新品。
