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重建菜市场规则,盒马做对了哪三件事?

2016年年初,盒马首家门店开张迎客,很快,这家店就以“听说了吗,上海开了家特火的生鲜超市”的方式,传到全国各地的从业者耳朵里,慕名前往盒马参观、寻找商机的供应商越来越多。

  从售卖端到采购端,再到生产端,盒马正在重建菜市场规则。

  上海金桥店,盒马的*家门店,这家店当年开业时的火爆场面,至今仍是零售界的一个传说。店内是排队吃帝王蟹的,店外是忙着换名片的,许海玲就是门外的这一拨。

  2016年年初,盒马首家门店开张迎客,很快,这家店就以“听说了吗,上海开了家特火的生鲜超市”的方式,传到全国各地的从业者耳朵里,慕名前往盒马参观、寻找商机的供应商越来越多。

  此后,北京开店、宁波开店,随着盒马的逐步扩张,除支付宝之外,很多白领开始在手机里安装一款叫做“盒马”的App。

  如果说“排队堂食海鲜”帮盒马通过口碑式营销培育了首批用户,那么,真正让盒马获得更广泛影响力和流量的,是“去盒马买菜”。

  送到家中的盒马“日日鲜”蔬菜,包装袋背后会印有供应商的名字。“北京槐香现代农业科技有限公司”是其中之一,许海玲就是这家公司的总经理,是一家有自有生产基地的蔬果种植公司。

  许海玲听说盒马的时间并不算早,但她*时间就飞到了上海。2016年12月,许海见到了盒马的蔬菜采购人员,彼时,盒马已经开始谋划北京的门店。在讲完盒马日日鲜的模式设想后,采购问许海玲:“许姐,你能做吗。” 许海玲当机立断的说:“可以,我来做。”

  至今,许海玲的公司已经成为盒马蔬菜自有品牌日日鲜在北京*的供应商,供应着日日鲜约80%的叶菜。

  从按斤卖菜到按份卖菜

  在距离北京市区约40公里的顺义区,这里聚集了几个蔬菜种植的大镇,以叶菜种植为主。

  钛媒体在位于北务镇的小珠宝村找到了“日日鲜”供应商的种植基地。2018年,槐香农业从一家做有机种植的公司手里接下了这里的一大半农田,在这片一百多亩的农田上,三十个温室与大棚交错排列,目前,盒马在北京十几家门店的大部分日日鲜蔬菜都出产自这里。

  钛媒体到达基地的时间是下午四点多,这个时候负责包装的工人们已经基本完成了蔬菜的分拣、称重和打包工作准备下班。打包好的蔬菜被放进一个个大筐里,存放在冷藏仓库里,在大约下午五点的时候,它们被路续装车发往盒马的十几家门店。

  日日鲜是盒马在2017年8月推出的蔬菜自有品牌,在每家盒马门店都可以看到这些装在保鲜袋里、克数相同的蔬菜,目前盒马大部分的叶菜都是由日日鲜供应。日日鲜每天会用标着不同颜色的包装区分从周一到周日7个日期的蔬菜 ,每一份蔬菜的克重在两三百克左右,刚好炒一盘菜的量。

  “只售一日”是盒马对于日日鲜的定位,对于当天没有卖完的日日鲜蔬菜,盒马会采取下架处理。而在价格上,日日鲜的蔬菜虽然略贵于菜市场,但却基本和一些采取蔬菜散卖的传统超市价格持平,而且品质明显优于这些散称菜。

  在很多人看来,将蔬菜标准化售卖是提高了成本,但事实上,这恰恰是盒马能够做低价格的原因。

  如今的很多老牌商超,已然成了大爷大妈们的天下,搬个马扎坐菜堆旁挑菜已不算什么稀罕事。在大爷大妈们的一番挑捡后,到晚上,能留给上班族们的,基本只剩些残枝烂叶了。

  而打折出售也不见得能让上班族们买单,因为他们中的大多数,都宁愿花更多的钱去获得更高品质的菜,这也成为一些老牌商超慢慢在年轻人中失宠的原因。

  此外,被大爷大妈的择下的残枝烂叶,也成为超市一笔巨大的不可控损耗。日日鲜对此的思考是,帮消费者把不好的菜择掉,然后标准化按份售卖,通过把损耗前置,来控制损耗,从而提升用户体验。

  “我们择完顾客就不用挑了,顾客择的话,只要是不符合他心里需求的,他都会觉得不好都会择掉,这个过程中损耗是巨大的,但我们去操作是有自己的一套标准的,我们精挑细选完了以后,顾客来了不用挑,挨个拿就行了,几乎没有损耗,所以我们毛利是从这儿挣出来的。”盒马蔬菜采购员小A这样向钛媒体表示。

  同时,标准化后的蔬菜也更便于盒马统计库存。以往超市按斤售卖的方式,是对蔬菜的库存进行大概的估算,每周进行盘点,在这种模式下,补货只能依靠经验,对于蔬菜的新鲜度也很难把控。

  比如,卖场一次采购一百斤白菜,上架到前台白菜会有一定比例的失水减重和腐坏造成的耗损,此外还会在消费者的挑选中耗损一部分,加上这些白菜又是按斤售卖,所以卖场无法直观的知道到底损坏了多少、卖出了多少、什么时候该补货,只能依靠工作人员的经验来判断什么时候下架,大概补多少货。

  而盒马的蔬菜都是标准克重、按份售卖,库存是全部打通的,前台库存不足时后台会报警,店员就会随时进行补货。由于每天的库存都是被数据化的,所以就可以依据过去一段时间的销售情况来判断之后的采购数量。

  从跟农户收菜到自建基地

  不过,只在销售端进行标准化还远远不够,生产端的标准化跟不上,这条路也难走长久。从去年只有5家门店到今年的十几家门店,盒马的体量不断扩大,蔬菜需求量的不断增加,着让自建生产基地成为可能。

  拿日日鲜目前*的供应商槐香农业来说,一开始,槐香农业是通过从农户手里收菜的方式来向日日鲜供货,但这种方式不管是从标准化的操作上还是采购的价格上,都很难把控。从各个农户手里收来的菜长短粗细各不相同,这就给标准化带来了很大难度,同时,农户们每天都跟着各地的市场价变来变去,这也让许海玲感到很痛苦。

  “就像这两天盖菜多了,我跟盒马说我可以做活动,因为我做活动我是能保本的,但要是农户,他是不会因为你要做活动而让你压价的,他肯定要按照市场的价格走。”许海玲说道。

  于是,在今年盒马门店越来越多、采购量越来越大后,槐香农业决定自建种植基地,来更好的掌控生产端。

  现在,盒马与槐香农业的配合模式是,采购员向槐香农业提出采购标准,槐香农业按照采购标准来制定种植标准,比如,盒马向槐香农业提出要多少厘米长的油菜,槐香农业就会根据这个标准去控制生长时间。

  许海玲告诉钛媒体,随着农作物标准化的程度越来越好后,公司还准备将用机器包装来替代人工,从而提升生产效率,此前一直没有上机器,主要是受制于采购来的蔬菜标准化程度不够。

  过去,标准化程度低一直是制约我国农业发展的一大原因,因为实现不了标准化就很难实现规模经济。

  在国外很多国家和地区,农产品从种植、分类筛选、加工处理、到包装上市都有一套严格的标准。上市出售的产品,从外形到口感都必须符合标准。每一颗水果的规格、品质都经过分类筛选,同一级别的水果各项指标均相同,所以进口水果通常都是论“个”售卖的,而不是像国内按“斤”出售。

  拿苹果来说,国外超市里的苹果几乎大小统一、甜度相同,首先在种植采摘前就会对仪器对苹果的可溶性固形物做抽样检测,达到数值才会采摘,采摘之后再经过红外线等设备进行分级,来确保同一批次的苹果达到统一的标准。

  许海玲告诉钛媒体,在农产品的标准化方面,国内的技术条件其实是完全具备的,之所以迟迟没有实现,主要受限于家庭作坊式这种过于分散的生产方式,所以未来农业的标准化还是更多需要依托于需求端的发展,只有形成大规模的标准化需求,才能一步步倒推着生产端去逐渐形成标准。

  在不久前的一次演讲中,侯毅也有过类似的观点,提出了“新农业”的概念,“我们希望把农业变成订单式农业,变成标准化农业,把农民变成农业的产业工人,订单农业产生之后,才让农产品整个生产规范有序。”

  砍掉进场费

  从跟农户收菜到自建生产基地,槐香农业可以算是伴随着盒马成长起来的一家农产品上游公司,而这样一家在早期规模并不大的公司,之所以能够进入盒马的供应链体系,还要从盒马的采购模式说起。

  在今年8月的盒马供应商大会上,盒马CEO侯毅对着台下来自全国的500家农产品基地、品牌供应商宣布,不向供应商收取任何进场费、促销费、新品费等渠道费用,改变零售商与供应商之间以往的合作方式。

  进场费、促销费、新品费,这些名目繁多的“苛捐杂税”在零售圈早已是公开的秘密。过去二十几年里,商超市场基本是几家头部企业的天下,面对着这些掌握着渠道话语权的人,商户是相对处于弱势地位的,交了进场费的才能入场,交不起的只能被挤出去。

  此前,上海老牌冷饮光明,就曾因为承担不起各种名目的渠道费用,而被挤出很多传统商超便利店渠道。面临断供危机,很多网友甚至呼吁光明通过涨价来应对高昂的渠道费。

  “全世界*进的零售业到了中国以后,讲得好听一点叫异化了,难听点叫堕落了。” 侯毅这样评价从前畸形的零供关系。

  盒马采购员小B此前就曾服务于一家传统商超,在他看来,过去的这种零供模式往往容易把一些用心做产品的供应商拒之门外,而招进来一些投机倒把的人。

  供应商在渠道上砸了大笔资金,自然要从其他地方找补回来,提高菜价或是降低质量就成了他们*的手段,而消费者实际上就成了为这些“苛捐杂税”买单的人。

  为了降低经营风险,很多商超还会与供应商签订保底协议,或是直接采取联营的方式,即把店面的一些位置租给商户,从商户收入中抽取扣点,从而将风险分摊给商户,而这直接导致卖场会很难控制商户的定价,从而造成一些价格虚高的问题。

  侯毅认为,代理制下的招标行为,会将卖场和供应商之间变成短期的利益博弈关系,让零售业无法有长远的未来。因为在这种模式下,零售业将始终以供应商为主导,供应商决定了零售业卖什么,这就导致了零售业并不以消费者利益为导向,而是以供应商利益为导向。

  所以从一开始,盒马就以买手制取而代之,即由买手来决定卖场卖什么,再由各项经营数据来考核选品的品质。

  按侯毅的说法就是,“供应商做好商品研发、生产,保证商品的品质。零售商做好消费者服务,做好渠道建设。我们的货架不要你保证销售卖不卖得掉,我们的商品卖不掉自己处理,不要你来替我。各自承担各自的责任,回归全世界零售业应该有的方式。”

  上架后的商品会根据销售量、复购等指标来定期进行考核,这不仅是判断一款商品是否能留在货架上依据,也是考核买手工作、保证商品品质、杜绝腐败现象的一种管控手段。

  而背着KPI的买手们也逐渐在供应商的挑选上,形成了一套自己的逻辑,采购员小B告诉钛媒体,他们在挑选供应商时,从不看报价,而是看对方的成本,也就是供应商是否把成本做到了*,以及是通过什么方式来做到成本优于同行的,“成本是与品质直接相关的,如果品质不过关的话,价格就不用谈。”

  目前,盒马已经在生鲜领域实现了全面买手制,在全球有一支几十人的买手团队,按照盒马的计划,接下来还要让标品团队也全面实现买手制。不过,要想做到这一点并不容易,毕竟在标品领域,很多时候依然是供货渠道为王、品牌为先。

  对此,盒马设想是,与阿里一起去建立全球化的直接采购体系,与品牌方合作开发定制化产品。按照侯毅此前给出的时间表,盒马希望在三年内做到品牌定制商品销售额占比50%,其中包括定制款商品和*新品。

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