“教育行业瓶颈光靠管理是突破不了的”，教育革新正迎来数字化时代

       2018年，文化与其他产业加速跨界、渗透与融合，催生了一大批文化新业态，文化产业绿色、可持续发展的独特优势，激发了各类资本追逐的热情。为进一步促进文创产业与金融资本的共荣发展，营造北京地区自主创业的“众创”热潮，进一步释放中小微文化企业的活力，2018年10月24日，北京市文化创意产业促进中心、北京农商银行再次携手清科集团，举办“第七届中国文化金融创新峰会”，整合投资界与文化产业界的高端资源，透视产业动向和趋势，以资本之力推进文化创意产业转型发展。

　　会上各位嘉宾进场了一场名为《数字化时代的教育革新》的主题论坛，投资界（ID:pedaily2012）整理如下：

　　参会嘉宾有：翔御资本创始合伙人董征

　　三好网创始人&总裁 余敏

　　同创伟业新三板合伙人 张文军

　　山行资本合伙人 朱思行

　　主持人：清科创投执行董事 何艳

　　何艳：欢迎各位好朋友参加这次的会议，首先大家先做一个简单的自我介绍。大家都是做什么，想要做什么。

　　董征：我是翔御资本创始合伙人董征，翔御资本是一家投行机构，我们帮很多教育领域的企业做融资和并购工作，现在我们旗下也有一支小一点的人民币基金，5亿人民币左右。我们重点是投早期的教育企业，在线教育也是我们布局的企业。

　　余敏：我是来自三好网的，三好网是一家创业公司，我们主要是为全国的中小学生和全国家长提供在线的课外辅导。

　　张文军：我是来自同创伟业合伙人张文军，我们主要是在科技领域以及教育领域做投资和布局。我们公司从三年前开始主要涉及这一方面的投资，在线下教育和在线教育这一块投了十多个项目，总体来讲表现还都是不错，今天我们一起跟大家交流，多合作。

　　朱思行：我是来自山行资本的朱思行，我们基金是15年12月份成立的，是一个主要投资TMT的美元基金，基金主要投资早期的项目，基金规模大概在3亿美金左右。基金的创始人是互联网的连续创业者和互联网公司的高管，我是今年春节以后加入这个基金。基金成立以后，很快我们就发现教育这个领域，特别是教育和互联网的结合，对我们来说是一个非常好的机会。在过去两年多的时间里面，我们投资了将近10多个互联网教育的项目，比如说宝宝英语。

　　何艳：清科2015年做了第一个教育专项基金，是由我这边来管理的，三好网是我们投的一个比较好的佼佼者，他是关注于K12的教课学院，清科还有其他K12赛道的覆盖，一共投了15个项目。

　　今天想跟大家聊一聊大家在教育这个赛道上面，从资本和创业者的角度，是怎么去看这个赛道的，现在是不是有一些结构性的机会。我们对教育这一块是准备了什么样的打法，有一些什么机会可能会出来？

　　董征：翔御资本是一个比较新的机构，但是教育领域我们做了很多的项目，我们有投资和并购，包括很多海外的公司回到国内来上市，我们也参与了多。整体上，教育领域的特点总结下来，就是创业门槛不高，但是想最后做成很难，它是一个这样的行业。

　　买单的人和用户不是同一个人，家长买单，孩子在用，整个产业是一个上万亿的产业，非常大。在香港街面上的店铺，什么机构都活不下去，培训机构还都活得很好，这是一个非常赤裸裸的现状。其实在大陆也都是一样的，在一二线城市，可能整个家庭收入30%左右都用在了教育上面，还有的甚至40%以上的家庭收入用在了教育上面。这个市场很大，需求也很刚性，大家经常会说头部的企业新东方和好未来在整个市场里面占的比例是非常少的，其教育他的机构怎么脱颖而出，怎么投资，也是很多机构在看的。我们跟所有顶级大的机构，新成立的基金去沟通，在线教育都是大家重点去布局的。

　　除了几家头部的公司，还是很难看到盈利的希望，不管哪一种，估值十亿美金以上，现在还是很难看到盈利的机会。说明教育公司里面首先要找赚钱的，现金流是好的。边际成本越来越高，对投资人其实是一个非常挑战的事情。教育是一个进入门槛很简单，其实又是一个特别重的事情，以我们的机构风格来讲，我们更看重的你不管在哪个领域提供服务，你是不是把这个服务做到了极致，这是一个企业能够长期生存下去的根本。

　　张文军：总体来讲我们对教育这个行业是比较看好的，我们也看了很多包括企业服务方面、科技类的项目。教育跟这些行业相比，有一个非常突出的特点，就是教育这个行业基本上都是先收费的，而且大家交费的意愿都是很强烈的。对于现在的小孩子，像K12教育是非常刚需的，家庭可能除了房地产之外的开支，教育可能是最大的一项开支，而且很舍得花钱，特别是一线城市。这对教育创业者来说是一个非常好的赛道，但是赛道上的竞争很激烈，线下教育比较容易赚钱，但是做不大。像新东方和好未来已经做得非常大了，但是在整个教育份额里面占比是很小的。再扩张的话，这个边界和能力是有限的，但是空间、时间和广度都非常大。

　　但是在线教育有一个很大的问题，你的获客从哪里来，教育类的企业在发展到一定的规模但还没有盈利的时候，实际上已经能生存了，因为教育行业的特征，很多企业的现金流是比较好的，尽管财务上他是亏的，但是他还照样能生存，包括我们投的一些在线教育企业，财务报表很难看，亏损几千万，但是我看他们照样过得挺好，而且发展速度也很快，所以从这个角度来讲，我们对教育会持续关注和投资。

　　另外我们也关注到现在的人工智能对教育行业已经开始有所影响，我们也看了一些用人工智能对教育行业进行颠覆和改造的企业，我们发现用人工智能的方式对教育做改造，机会和空间都非常大，有很多痛点人工智能的企业都能够想办法去解决。

　　朱思行：这个赛道比较有意思。从最近几年人口出生的情况来看，0-15岁的人来看，保守估计是2-3亿。从人口的结构来看，新生儿的结构里面，0-3岁这一部分有20%生活在一线和二线城市，如果按照国家统计的数据，城镇居民人口占全国居民人口的60%左右，如果不考虑很多农村新生儿生长在城镇环境里面。还有至少40%的小朋友一出生，其实他们都是在生活二线城市。

　　教育资源在中国的分布是非常不均匀的，核心的地区非常集中，比如说北京和上海非常典型，是教育非常集中的地区，但是在其他的地方，它的教育资源跟北京和上海比还是有很大的差距。

　　从教育公平性的角度来说，我相信中国三到五线城市中所有的家长，都会希望自己的孩子有权利和机会能够获得跟大城市一样水平的教育的。

　　我们其实在两年前以前开始关注教育，令我们大吃一惊，我们发现这个行业产业进展程度相对来说是比较传统的。这个行业处在言传身教、口耳相传这样一个传教阶段，还在使用最基础的教学方法。我们希望把我们的能力和好的教育服务相结合，看能不能在中国找到一个比较不错的投资机会。

　　余敏：我们这个团队刚开始的时候，一直在教育这个行业，围绕这个点我们一直在思考。可能各位都是专业看教育机构投资的，我们是从做企业的角度来讲。大家提到消费升级，在教育这个领域其实我们首先要找的是家长舍得花钱，甚至不惜一切代价花钱的领域。

　　第二个就是教育里面艺术领域，一定要提高孩子的水平和综合素质，在这一块是存在极大的机会。

　　再就是从风向标或者是政策的导向。普惠性民办幼儿园，我们认为这是存在巨大机会的。第二，深度做一些产教融合和职业教育，包括现在整个体制内的教育开始往研究性大学和职业性大学去分层，将来也会重点去打造几个服务于新兴产业和主导产业的教育集团，这是在企业教育里面我们看到的可能会存在的一些机会。

　　当然还有一点，围绕着现代化这个词，离不开教育的信息化是离不开，在教育信息化这个领域，主管部门更多希望提高教育系统和教师教学的效率，这些方面我个人认为有一些机会。

　　何艳：三好网的团队正好是做线下教育出生的，做一对一出生的，你们为什么选择线下教育？

　　余敏：最开始创业的时候，我们想做一个师生交流的平台。做教育变现基本上有两个通道，第一个通道是卖书，卖书现在利润很薄，再就是卖课，要么是一对一，要么是班课，现在市场上也会有一些置疑的声音，包括置疑班课的声音。

　　一对一的门槛是比较低的，但是我们认为一对一虽然说门槛比较低，但是从效果来讲，是效果最好的，性价比不一定高，价格确实是贵。基于团队的想法，我们也切到了一对一的赛道，我们做这件事情的时候，并没有马上找一批老师就开班，我们还是以互联网的方式去做。

　　三好网花了一年半的时间去研发自主教学体系，当时我们觉得整个辅导的场景可能会从线下搬到线上来，但是整体的教学形式没有太多本质上的变化，所以我们当时做了一款硬件产品叫好学宝。三好网从创业之初，2014年时就切到了一对一这个赛道来。

　　何艳：行业里面会存在各种各样的坎，这些坎是你不得不尊重的行业规律，你要尊重教学的本质是教学结果，而不是前面快速的圈钱，董总你们会关注哪些阶段的项目，以及这些项目里面有哪些坎是要重点关注的？

　　董征：整个教育整体的赛道，我们其实都是关注的，包括工具类、平台类、自己输出内容的。我们看到教育公司有几类，一类是做教育的人在做教育，一类是没有做教育的人在做教育，一类是好像懂教育人在做教育。纯做教育的人对这些信息化的技术是不懂的，纯正做教育的人，他不了解市场需要。我觉得教育是一个非常复杂又非常重的事情，之所以我们看这个赛道，就是因为整个中国教育体系太落后了，这是我们看到的所有行业最落后、最保守、最难攻破的领域，所有投资人对这个领域都充满了希望。教育是一个长期持续投资的赛道，什么东西可以跨越朝代存在，一个是教育，一个是宗教，宗教就不在我们的投资范围内，教育整个赛道我们确实都在看。

　　作为投行来看，我们更倾向于规模至少在一亿美金的交易，甚至更大的交易，从投资的角度来看，我们更倾向于A轮左右的项目。

　　张文军：从教育方面来看，轮次稍微靠后一点也是可以考虑的，最近我们看了几个教育类的项目，偏中后期的，也是准备投资的。

　　从更早一点的项目来看，我们更关注的是能跟传统教育企业不一样，能解决教育行业痛点的企业。教育里面我们更看重的是K12赛道，因为这个赛道刚需性更强。K12里面其实一对一的效果是最好的，好未来发明了小班制也不错，总体来讲一对一是最符合补习特征的，最能让孩子成长的，但是可复制性比较差。

　　我们投的项目有些已经开始在海外挂牌上市了。如果说现在还去追比较早期的项目，机会相对来说比较小，因为已经有一系列的公司，像好未来和新东方还有精锐都已经上市，他们有了资本金，都在扩张和并购，你再去创业，无非就是被并购的命运，本身也不会做大。

　　早期的项目，我更关注这个行业用技术做颠覆，同时我希望自身已经做得比较大，现在有独立发展的可能性。这两类项目都比较关心。

　　朱思行：我们这个基金主要投TMT的项目。如果我们判断这是一个比较大的成规模的赛道，很核心的就是创始人，有两种创始人是我们已经投资的，一种是他懂教育，也知道线下教育是怎么样的运作方式，他要面对的是IT化，能够把产品一致性通过技术手段提高，提高服务的延展性，获得一个更大的市场机会。

　　另外一种创始人是互联网背景的，最近一年多，这种背景的人进入这个赛道的挺多。不过这种人有一种风险，要了解并尊重这个行业固有的一些规律，他的心态要非常开放，要有这个能力和胸怀去团结在这个行业里面已经积累了很多丰富经验的团队成员，这个可能是我们认为不同的团队具有的两种坎。

　　这个行业想形成一个像零售业统一的交易型平台可能性并不太大，教育本身服务的内容还是比较多样化的，其实平台能够给予的东西对于消费者、家长或者小朋友来说是很小的，最核心的是服务本身。一种是线上化的服务平台机会，还有是线下的机会，我们认为在教育领域里面，短期线上渗透率不会很快达到非常高的水平。

　　何艳：我也分享一下我的看法，从我自己接触到的项目方也好，还是投资方也好，仿佛比较偏重于Pre-A到B轮比较多一些，这证明估值的能力越来越强，泡沫在逐渐的被挤出。互联网教育门跟线下教育培训存在的坎不一样，政策风口的项目和政策风口已过的坎不一样。总体来说，这些坎儿会考验团队抗风险和抗打击的能力，尤其是对于比较依赖于现金流的企业。对于不同的投资人来说，一方面会考虑自己的基因和赛道是否匹配，同时也会考虑自身现金流情况和资本的变化。在当前市场下，我们自己已投或者是准备投的项目都有哪些特点？

　　董征：我们选择项目就是关注几点，最核心还是创始人，首先看这个创始人做这件事情，他是为了赚钱做这件事情，还是为了做一个事业做这个事情，做教育想赚两块钱是很容易的，但是如果想成为一个企业，一个公司，而不是一项生意，需要创始人有长期的眼光。同时需要他对教育这个事情真正理解，真正懂得，并不是要做一个很炫的东西来给别人看。

　　第二，我们要看企业家的扩张和管理能力，因为教育包括在线教育，像学而思横霸全国，区域性是比较明显的，在线教育要落地宣传，总要有客流量，走出这个区域之后，就很难存活下去。这是我们看教育行业最核心的两件事情。

　　张文军：从我们已经投的项目来讲，包括像K12教育、IT人才培训、驾驶培训之类的，这些项目发展都不错，但是都有一个共同的特点，就是说发展到一定的阶段，它的瓶颈就非常明显。特别像我们投的K12教育，这家企业在一个区域的市场，基本上算是排在前二，跟好未来差不多，盈利也相当的稳定。但是接下去它的成长空间有限，只能靠并购再到异地去扩张。

　　我对科技颠覆教育这一块，寄予的期望更大，教育的瓶颈现在光靠管理是突破不了的。我现在已经接触了一些这样的创业项目，我们发现有一些好的科技人才，他提供的一个解决方案，已经受到了传统企业的欢迎，能够提高老师的教学水平，能够对我的学生学习有很大的帮助。接下去到了一定的程度，完全可以自己去招生，自己去招老师，因为他不需要找最牛的老师，可以把普通经验的老师，在比较短的时间内催化成一个有经验的老师，帮助一个学习比较差的学生比较快的提升他的学习成绩和学习效果。

　　朱思行：我们投的都是教育跟互联网结合的项目，当我们看到一个觉得还不错的方向时，一定要严肃问自己，这些互联网的方法或者技术，应用到教育领域里，是不是真正意义上能够获得显著的改变，或者提高教育的体验效率、产品一致性。是不是能真正给某种服务带来显著的不同，这个可能是一个商业创新点的基础。

　　我们投得几乎所有的企业里面，都会有商业智能的东西，包括人工智能技术，很多技术其实才刚刚开始。因为这个行业原来的方式太传统了，即使我提到了几个国内最领先的教育集团，他们在采集线下教育行为的时候，采用的方法其实也是一个非常早期的方式，更不用说刚刚入场的互联网教育。我们已经看到了数字化方法在改变教育行业，它的势能会越积累越显著，会对行业形成非常大的改变。

　　何艳：有效这件事情一定是指的是家长和用户，而不是说创始人或者是说投资人。作为创始团队的代表，请余敏总给我们做总结，您怎么看这件事情？

　　余敏：大家都是投资机构，我们算是创业的团队，可能角度会不一样。从创业的角度来讲，做教育首先是要有一条底线，为了变现，为了要去盈利，有些底线是一定要守住，这是第一。

　　第二，从我们的角度，以前我是在线下，我们会发现被资本加持的教育行业，肯定有增长的要求。尤其是考验创始团队，或者是经营团队，一方面是要大量快速增长，另一方面我们要守住教学质量。如何去把握平衡，这个就非常重要。如果我们保持快速增长，质量是很难保障的。这个时候需要介入一些科技或者是技术的手段去解决，但是如果过度追求数据增长，而忽略了质量，三好网没有走这条路。三好网一直坚持每年能服务多少学生，然后去制定一个相对来讲合理的增长方案。

　　何艳：感谢各位大家的分享，今天先到这里。谢谢！