唯品会的求变之路：是逆流而上还是人心不足蛇吞象？

　　自去年接受腾讯、京东的投资后，唯品会一直在摸索中不断前行，这家曾经风光无限的电商企业，在得到巨头扶持后，也开始不断改变，从上线“唯品男士”到“云品仓”再到“唯品仓”，唯品会动作频频、野心不小。

　　腾讯、京东多大鞋，唯品会多大脚

　　赵本山、范伟、高秀敏在2004年春晚表演的小品《送水工》中有一句经典台词，叫“你多大鞋，我多大脚”。小品上半场，赵本山刻画了一个爱占便宜的形象，只要是范伟送的东西，全部照收不误，哪怕鞋根本不合脚，也要穿上。

　　映射到现实中，唯品会就像是小品中的赵本山，对资源来者不拒照单全收，腾讯、京东则扮演范伟这个角色。

　　唯品会首席财务官杨东皓在解读2018Q1财报时曾说：“考虑到开放时间，腾讯、京东流量入口的效果在本季度还不明显，二季度将聚焦运营匹配与平台磨合，合作效果预计下半年开始显现。”

　　但现实情况比杨东皓的预期还要好一些，今日唯品会公布了2018Q2财报，一个值得注意的点是，唯品会2018Q2活跃用户同比增长6%，达2980万。且唯品会在二季度为约400个品牌打造了微信小程序，使用唯品会微信小程序新客数量环比增长超500%。而截止到8月14日财报发布，唯品会京东旗舰店粉丝数已近150万人。

　　根据唯品会官方透露，唯品会京东旗舰店和微信钱包入口拉新效果显著，来自这些渠道的新客户数占本季度唯品会新客户总数的24%。

　　唯品会创始人沈亚认为，唯品会与腾讯、京东密切合作，已释放战略联盟为三方提供的价值。唯品会二季度活跃用户增长和客户粘性持续改善呈积极趋势。

　　速途网在《不想当扶不起的阿斗，唯品会的自我革命与救赎》一文中曾提到，2016Q2——2017Q4，唯品会的活跃用户数量增速持续放缓，从2016Q2到2017Q4依次为：62.0%、43.0%、39.0%、31.1%、22.0%、15.0%、4%。

　　对比之下，可以看出腾讯、京东对唯品会的影响有多大，活跃用户数量的上升，让唯品会有了信心，也正因如此，唯品会才开始大刀阔斧，不断推出新业务、新模式，自命不凡的唯品会，想在一轮又一轮的浪潮下，走出自己的路。

　　小产品暗藏大生意，唯品仓考验唯品会

　　8月13日，唯品会旗下产品唯品仓正式上线。根据官方介绍，唯品仓旨在服务广大代购、批发群体，借助微信社交平台快速为品牌方清库存。从C端切向B端，这是唯品会的一次试水，也是机会与挑战。

　　早前，笔者在《温商转战互联网，血拼九年后占山为王，惜字如金的唯品会CEO沈亚，是否该给自己贴标签?》一文中提到，沈亚过分低调，几乎很少对外发言，就连本人照片，网上都寥寥无几。

　　这一次，一向低调的沈亚对唯品仓进行了解读，也从侧面反映出了沈亚对唯品仓的重视程度，他认为，to b的尾货批发代购模式是零售行业生态系统中不可或缺的关键一环，不论是代购、批发客还是品牌方和唯品会自身，都有很大的需求。唯品仓是唯品会特卖模式的延续，也是基于社交电商新玩法的全新演化。唯品会原来不服务代购和中小型批发商，现在要大力呼吁代购与批发客群加入唯品仓。凭借唯品会完备的特卖产业链条，唯品仓将简化品牌方销售通路，一条龙服务解决品牌库存难题。唯品会将整合自身各种流量入口矩阵，为品牌方提供完整的库存解决方案。

　　速途网在体验过程中发现，唯品仓具体的操作模式就是通过快速组货、限时抢拍、一键播货、转发分销等形式拿货分销，具体如下：

　　B端用户在唯品仓寻找心仪产品，平台自动生成的商品信息图片后，可分享给好友、朋友圈、空间等，吸引C端用户，在积累到一定的订单量后，B端用户再返回平台下单并获取商品分发给C端用户。

　　可以看出，与拼多多直接对C端用户的广撒网、砍价链接相比，唯品仓显然更具针对性。长期以来，微商、代购的存在已经让用户对于朋友圈、QQ空间存在的商品广告习以为常。部分微商、代购还因此而创立了相关群组，方便对商品进行展示，用户习惯也已培养到位。

　　有分析人士认为，唯品仓提出了无门槛进货机制、设vip用户分级模式和按月销售阶梯返利政策，用以激励小商户客群等措施，再加上腾讯的资源扶持，那唯品仓的最终愿景可能是一个to B版本的拼多多。

　　唯品仓理想很丰满，可现实太骨感

　　如上文所述，唯品仓这个模式是一门好生意，但通往未来的路“山高水长”，目前在唯品仓还处于一个“幻想状态”，在现实面前，唯品仓能不能顺利成长起来，还是一个问号。

　　无论是to B还是to C终究都是一门关于人的生意，所以产品、用户是唯品仓绕不过的两个关键词。

　　打开唯品仓APP主界面可以看出，目前唯品仓主要售卖商品为服饰、箱包、鞋三大品类，而品牌商主要为361°、七匹狼、花花公子等大众品牌。

　　首先，从选品上来看，速途网对20名微商进行了一次调查问卷后发现，唯品仓上的品牌商并不是微商所感兴趣的，微商小A表示，如今整个微商市场售卖商品大概分为两种，一种是自主品牌，另一种是高端奢侈品、网红同款商品，且大多以服饰、化妆品为主。

　　此外，这20名微商对于唯品仓还并不了解，大部分人表示会进行观望，尝试使用的可能性不大，因为调性不同。

　　其次，无论是代购、还是微商，促成这门生意的前提就是足够的利益，反观唯品仓，唯品仓上的品牌大多都有大量的网店以及线下门店，如若有促销活动，相信价格与唯品仓不会相差较多，且唯品仓也并不是*能拿到一手货源的商家。

　　此外，唯品仓为了吸引B端用户，并未设置进货门槛，如果人人都是批发商，整体价格透明，那B端用户的利润恐怕会相对减少。

　　尽管唯品仓方面提出将设vip用户分级模式和按月销售阶梯返利政策，用以激励小商户客群，但对于代购、微商来说，这一政策能否弥补自己从产品上失去的利润尚不可知，有多少B端用户愿意加入更是个未知数。

　　不过，值得一提的是，笔者在翻阅资料时发现，早前唯品会曾推出分享导购平台“唯享客”，这款产品是一个典型的社交电商产品，网购消费者可以通过唯享客享唯品会精选品牌和商品，并通过微信微博等社交产品发布自己的购物体验，然后通过这些分享促成的交易，分享者可以获得佣金。

　　唯享客运营负责人叶翠儿也曾表示：“作为唯品会布局社交电商的重要产品，唯享客始终聚焦于‘分享’这一关键点，通过社交分享在社交关系链中持续稳定地输出了唯品会的品牌理念及精选商品;日均销售超千万，为唯品会带来了数百亿销售。”

　　虽然唯品会从未公布过唯享客的用户数等过多数据，但唯享客或许可以作为唯品仓的一个导流入口，毕竟两款相近的产品，只是二者到底能吃产生多少连锁反应，还需要时间验证。

　　曾经妖股的光环已经不在，拥抱腾讯、京东，唯品会想要重生，可修行路上多磨难，新业务的不断试水只是一个开始，截至发稿前，唯品会总市值59.38亿美元，不及拼多多总市值三分之一。唯品仓的愿景虽好，但需要改变的地方或许还有很多。