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绕不开的中间商,变了味的瓜子

瓜子就像是一个装睡的人,在几十亿堆砌的广告牌下紧闭双眼。然而,随着二手车的战场进入白热化阶段后,这套难以自洽的商业模式出现越来越大的破绽时,瓜子可能也不得不睁眼看世界了。

  “ 没有中间商赚差价,卖家多卖钱,买家少花钱。”

  从瓜子二手车诞生之日起,这句广告词就经由门户视频、网页弹窗、电梯海报、商场、地铁站等多种途径进入到公众的视野之中。最疯狂的时候,用户每打开一个视频节目,几乎都能在开头的部分见到瓜子的广告植入。通过一遍又一遍的广告轰炸,瓜子的护城河也由此建立,百度指数和*提及率一度遥遥*于同类竞争产品。

  然而,在互联网的创业江湖中,由烧钱建立的护城河实际上并没有那么牢固,这从共享单车和网约车发展轨迹中可见一斑。另外,随着大搜车人人车、优信等二手车市场的多家玩家纷纷发力,瓜子的C2C模式开始不断遭到行业内人士的质疑和竞争对手的挑战。

  瓜子C2C的模式还能不能走通?目前来看,这个问题的答案似乎更加偏向于否定。从瓜子现在的布局来看,除开C2C的线上交易平台外,瓜子所属的车好多集团似乎越来越倾向于线下“保卖店”的拓展和对于另一个C2B项目“车速拍”的布局,而这些都与“没有中间商”的逻辑大相径庭。

  如今,瓜子就像是一个装睡的人,在几十亿堆砌的广告牌下紧闭双眼。然而,随着二手车的战场进入白热化阶段后,这套难以自洽的商业模式出现越来越大的破绽时,瓜子可能也不得不睁眼看世界了。

  绕不开的中间商

  谈到瓜子二手车,中间商是一个绕不开的词。

  为了塑造“没有中间商”的平台形象,瓜子在进入市场的初年就砸下了巨额的广告费,并在此后连续数年不断加码,一度达到每年10亿人民币的推广费用。在瓜子创始人杨浩涌的眼里,用户行为与品牌影响之间的“等号”是无价的。在杨浩涌的规划里,瓜子要成为电商中的淘宝,旅游界的携程,他想要公众一旦听到二手车,就会想到瓜子。

  后来的事实证明杨浩涌确实做到了,多家第三方机构的数据分析显示瓜子的*提及率远远超过了同类的竞争产品。但是,对于“没有中间商”的说辞,传统的二手车经销商却不买账了。

  “瓜子所谓的消除中间商就是一个谎言,高达4%的服务费其实跟我们这些二手车经销商并没有太大的区别,不过就是玩了一次文字游戏。”一位从事二手车买卖的车行老板对猎云网表示,在二手车的实际交易过程中,车行的利润也就在4%的水平上下,而且车行还是车辆后续问题的直接责任方,“这比瓜子在实际二手车的买卖过程要承担的风险大得多。”

  而说到二手车交易的责任归属问题,瓜子作为第三方的服务平台,也并没有做出很好的体验。

  据长春微报报道,长春本地一位二手车买家赵先生于今年1月份,在瓜子二手车官网上了解到了瓜子的保卖业务。由于看到瓜子官网上标注着200多项车检,遂通过瓜子二手车直卖网,购买了一辆长城哈佛H1。

  买到心仪的车子本是件开心的事。没想到的是,当赵先生把车子开到4S店进行保养时,4S店内的检测人员告知赵先生:该车之前出过重大事故,是一辆“水泡车”,“水泡车”在驾驶时极易引起车辆自燃。

  随后,买家赵先生在长春微报记者的陪同下,来到了瓜子二手车监测点进行再次检测,发现该车发动机内有渗水现象,确实属于水泡车。发动机是必不可少的检测部位,而号称拥有“259项检测”的瓜子却没有检测出一辆水泡车。

  事实上,从2017年上半年开始,瓜子二手车就面临着二手车电商行业内的各种质疑:数据造假、销售刷单;“遥遥*”的广告词被指虚假宣传被海淀区法院责令下架;随后,更是爆出消费者投诉激增,二手车贴吧、论坛、微博和聚投诉等公开平台,类似于异地买车过户难、瓜子保卖服务钱款迟迟未到账、消费者维权无门等事件更是屡屡发生。

  另一方面,如果说4%的服务费让瓜子的“消除中间商”名不副实外,瓜子的保卖业务——用现金收购二手车再卖向C端的做法,实则就是一个“中间商”所干的活儿。同时,瓜子所属的车好多集团还在今年的3月14日宣布,正式将基于二手车竞拍模式的“车速拍”升级为集团业务,以打造面向全国二手车经销商的开放平台。

  据介绍,车速拍的业务模式实际上就是C2B模式——卖家将车辆信息上传平台,由全国的经销商进行竞价购买,本质上就是给中间商服务的平台。这与瓜子一向提倡的“消除中间商,不让中间商赚差价”的口号显然是背道而驰,也与杨浩涌此前的“C2C模式是二手车领域的*模式”言论大为不符。

  现在看来,从瓜子二手车的中间商属性,到B2C的保卖业务坐实中间商身份,再到车速拍的C2B模式,在一开始就高举“消除中间商”大旗的杨浩涌,实则是在全方位拥抱中间商。

  混乱的车源流向

  如果说业务模式只是宏观层面对于“C2C”的放弃,那么瓜子二手车具体的流通环节,则是彻底整个对于“C2C”的背叛。

  根据云南省司法厅下属的《法治与社会》杂志曾刊登过的一篇调查文章,猎云网找到了印证这一“潜规则”的真实存在。

  据公开报道,该杂志曾对重庆、北京、郑州等地的瓜子二手车线下门店进行了多日成交量统计。重庆,日均成交量约为30台,按每月工作22天计算,月成交量为660台。根据瓜子的官方数据,其12月在重庆的成交量为2300辆,而若以660台真实个人交易量计算,仅占比28.7%。据了解,重庆的外迁率约为8%左右,那么剩下63%的成交量则都是中间商做的“贡献”。此外,北京、郑州两地的车商成交量分别为56.8%、64.6%。

  除了数据层面的,在2017年底的一位二手车卖家便以“瓜子二手车虚假广告欺骗消费者”为由,将瓜子和其代言人孙红雷一并告上了法庭。

  原来,2017年10月,上述卖家需将名下一辆2010款标致408汽车出售,出于对瓜子二手车广告语以及代言人孙红雷的信任,他最终选择在瓜子二手车售车。结果,等了足足三周时间后,车辆都无法卖出。期间,卖家多次联系销售人员,均被以各种理由拖延,个人身份证也迟迟无法取回。11月9日,上述卖家得知,车辆在11月6日刚刚完成过户手续,相关材料显示,车辆实际出售给了“范姓”买家而不是之前的“张姓”买家。他通过发票信息同该买家取得联系后,才得知对方就是车商,并且该车已被转手卖往外地。

  除了数据层面的,在2017年底的一位二手车卖家便以“瓜子二手车虚假广告欺骗消费者”为由,将瓜子和其代言人孙红雷一并告上了法庭。

  原来,2017年10月,上述卖家需将名下一辆2010款标致408汽车出售,出于对瓜子二手车广告语以及代言人孙红雷的信任,他最终选择在瓜子二手车售车。结果,等了足足三周时间后,车辆都无法卖出。期间,卖家多次联系销售人员,均被以各种理由拖延,个人身份证也迟迟无法取回。11月9日,上述卖家得知,车辆在11月6日刚刚完成过户手续,相关材料显示,车辆实际出售给了“范姓”买家而不是之前的“张姓”买家。他通过发票信息同该买家取得联系后,才得知对方就是车商,并且该车已被转手卖往外地。

  “在瓜子平台上,优质的、性价比高的车源绝大部分都会流向黄牛(二手车经销商)这一方。等到黄牛挑完了,剩下的才会销往C端。”一位从事二手车检修的创业者告诉猎云网,大部分的瓜子二手车检测员身边都围绕着为数众多的二手车商。每个检测员都是一个圈子。通过检测员,车商们能*时间接触到优质的车源,并伪装成个人买家进行交易。“大部分时候,为了增加销量,平台对于这种行为似乎是与车商保持着某种默契。”

  “实际上,在目前二手车的市场上,车辆的价格并没有瓜子说得那么不透明。”上述创业者向猎云网表示,随着58同城汽车之家等各类信息网站的发展,现在的二手车商基本上都会把车辆价格上传到各个平台上,消费者只要进行简单比较,就能大致推断出车辆的价格空间。而且,一般成熟的卖家都会直接找到车商渠道或者是4S店进行卖车,这套模式在二手车市场已经很成熟,效率也会高很多。

  “瓜子广告轰炸的主要目标是卖车方的小白用户,这些人没有接触到二手车商或者4s店,只能通过网络平台。”

  至今不明的盈利模式

  如果说商业模式之争尚属隔靴搔痒,那么至今说不清的盈利模式则是瓜子亟待理清的重要方向。

  早在去年年初,瓜子C2C模式的原创公司Beepi就因经营不善而惨遭破产倒闭。要知道,Beepi此前也如瓜子一样,创始之初就受到资本的热情追捧,并在2014 年4 月上线之初就获得500 万美元的A 轮融资,在2014 年10 月获得6000 万美元的B 轮融资,其两轮融资的时间差仅为半年。

  那么,Beepi的破产倒闭是不是说明了C2C在二手车市场的难以为继呢?

  Beepi的商业模式,就是先花钱从客户手里把车收进来,然后登上网卖出去。如果30 天内卖不出去,Beepi 会以高出市场20%的收购价把车买下来。如此看来,这与瓜子新推出的保卖模式有点相似。只不过,瓜子是先付80%的定金,并且周转时间较长为45天。

  “Beepi之所以会失败,主要原因还是在于C2C模式造成了交易效率的低下,这是这种模式*的弊端。”一位二手车业界人士告诉猎云网,二手车的特点是“一车一况、价格动态变化”,买卖双方都有着各自不同的诉求——卖方急于出手,买家想货比三家,这就很容易造成平台交易周期过长,效率变得极其低下。“另外,收入单一化不能覆盖其昂贵的获客、服务和运营成本。”

  据相关报道,Beepi的佣金服务费高达交易额的9%,但这依然满足不了成本支出。相比Beepi,瓜子的服务费仅为交易额的4%。但瓜子二手车目前全国覆盖数百个城市,号称有16000 余人的线下运营人员,仅仅工资成本一项每年就接近20亿元,还不算每年超10 亿的广告投放,以及线下门店的布局和10亿的人工智能、大数据业务布局。

  一面是狭窄的收入通道,一面是粗放的资金投放,瓜子的盈利能力目前看来似乎是遥遥无期。而反观国内市场,二手车市场的竞争已经渐趋白热化。目前的主要玩家中,除了此前虎视眈眈的人人车、优信二手车,最近又进入了大搜车这一新的搅局者,并打出“我就是中间商,我只收1%的服务费”这一口号。这显然是冲着瓜子而来。

  创业三年,杨浩涌将C2C的故事几乎是讲的家喻户晓,瓜子也获得了所在领域最丰厚的资金支持。

  然而,创业江湖是真实而具体的,纸上的饼终究不能果腹。当资本对于中间商的故事失去兴趣后,瓜子的未来将何去何从?

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