王思聪排队、潘石屹被代言，又卷烧饼如何一年开600家店的？

　　她不懂互联网，但能做好每一张烧饼。

　　2005年，短短一年时间，全国瞬间冒出上万家“土家掉渣饼”，堪称现象级爆款，然后一两年销声匿迹；10年过后，她携又卷烧饼重返市场，一年之内加盟多达600多家。

　　这是一个闷声发财的初创公司。经授权，黑马哥*爆料她的“反互联网方法论”，供创业者学习借鉴。

　　一、差点成为小吃界的“陶华碧”

　　第1天，为了试市场，杨煜琪采取免费，玻璃柜台被挤破；

　　第2天，一张饼两块钱，有人找上门来说加盟；

　　1个月后，她狠心花费数十万在深圳最火的东门步行街开店；

　　3个月后，当地电视台的采访带来巨大流量；

　　1年以后，掉渣饼火爆全国，*时期有超过10000家店；

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　　这是2005年左右在武汉水果湖排队购买土家掉渣烧饼的情况。在当时，刮起一场“土家掉渣烧饼”风暴，而在这场风暴的中心则是来自于湖北恩施的女性创业者——杨煜琪。

　　掉渣饼几乎一夜爆红，谁也无法估计它的速度，不到一年的时间内全国已扩张到500家加盟店。

　　据数据统计2006年左右，全国“土家饼”门店数，达到1万家之多，对于产品来说，获得了肯定，*是一个现象级。“土家掉渣烧饼”昙花一现的现象，一度成为中国MBA商学院的研究课题。

　　她差点成为小吃界的“陶华碧”。

　　但让人无法预料的是，“土家族烧饼”、“土老冒烧饼”、“掉渣烧饼”、“土掉渣烧饼”、“掉馅的烧饼”、等各种品牌相继冒出。“当时一条街面上，会有四五家土家烧饼的店面。”市场在大家滥制的情况下玩坏了，又过了仅仅一年，绝大多数烧饼加盟店以关闭告终。

　　杨煜琪最终收获了上千万的加盟费，和一次刻骨铭心的教训。

　　从2006年最后一家店关闭，到2015年，整整10年间，杨煜琪一直在餐饮继续各种尝试，从开创了“西餐环境吃中餐”的“香籁概念餐厅”，到各种甜品、冰品、鲜榨果汁、干锅、楚菜等小吃，几乎每一个尝试都获得了不菲的盈利。

　　但对于10年前的网红级爆款烧饼，她却一直挂念在心上。如果当年有更好的战略判断、加盟机制、精细化经营，说不定可以将“土家西施”打造成一个知名的品牌。

　　2015年9月，杨煜琪决定再一次进入这个行业，当然野心也更大，从新名字“又卷烧饼”就可以看出，杨氏烧饼卷土重来了。

　　二、一年全国600家加盟店

　　有了十余年的餐饮经验，这一回，杨煜琪的节奏把握的很稳，像一个老司机一样，给油、刹车调控得当。

　　两年三步，其中有两个关键节点：产品打磨周期和加盟店扩张速度，是传统餐饮人和互联网餐饮人都觉得不可思议的策略。

　　*步：单店营销

　　2015年10月，又卷烧饼店在北京最火的望京SOHO开业，当时引来潘石屹和王思聪关注。之所以选择如此高昂租金的位置，杨煜琪的策略非常清晰：1. 如果这家店能够盈利，证明这个商业模式成立；2. 这里聚集了很多互联网公司，会形成一个自传播效应，省去不少营销费用。

　　第二步：打磨11个月

　　2016年4月，又卷烧饼拿到天使轮融资1000万，*的条件是资本方不能干预店面发展速度；2016年9月，又卷烧饼的第二家店才开业。在11个月内，又卷烧饼不断完善产品标准化、厨房标准化、员工培训体系、管理体系。

　　第三步：一年扩张600家店

　　从去年9月至今，1年时间不到，又卷烧饼全国自营+加盟已有600多家店，其中100多家为自营店。

　　三、*爆料：反互联网方法论

　　要利用好互联网，而不要被互联网所利用。

　　从黄太吉开始，到西少爷肉夹馍，到雕爷牛腩，到喜茶……互联网餐饮概念已经火了四五年，无论是豪车送外卖、美女老板娘、创始团队撕逼、排队事件等，整个产业给人的印象就是，充斥着各种概念和泡沫。

　　杨煜琪并未完全否定互联网的价值，相反她也认为“酒香不怕巷子深”的年代早已过去，餐饮在新消费的大环境下，同样需要升级。但餐饮行业的本质是无法规避的，比如小吃的产品、场景、品牌、规模性、运营等，都是所有餐饮创业者必须要去面对的难题。

　　现在判定又卷烧饼成功为时尚早，但一年600多家店的爆发力，一定有它独特之处，或许“老司机走新路”才是这个行业的*路径。

　　黑马哥经长达3个小时的交流，现*爆料其“反互联网方法论”，烧饼才是双创的本质：大众、毛利、升级。

　　//i黑马制图

　　1、产品（90% vs 10%）

　　在杨煜琪看来，做餐饮一定要将90%的精力放在产品打磨上，尤其是连锁型小吃生意，无论是做工、配料、人员都需要标准量化。

　　原材料标准化，具体面粉多少克？肉多少斤；生产流程化，从用料到生产，配料是由中央厨房配送的；人员规格化，固定时间段内，做工内容，每个岗位、每个人怎么做，都有操作手册。

　　回归到客户，口感永远是*位的。

　　2、营销（土办法vs 讲故事）

　　传统互联网餐饮，为了吸引流量和品牌关注度，往往会制造各种营销噱头，这种基因贯穿整个品牌的生命周期。当然噱头能带来流量带来回头客，但餐饮行业不是一个流量生意，是头回客的生意。

　　又卷烧饼的做法是：土方法、开新店、免费三天；在人流量高的地方做活动。但这不意味着其不懂互联网营销的方法，比如在银河SOHO开旗舰店、潘石屹与王思聪吃烧饼、陈冠希骂战等事件。深谙此道的杨煜琪只会在关键节点做营销，比如开新店、即将扩大加盟范围、进入新市场等。

　　这很容易理解，为了效果而营销，而非为了品牌而营销。

　　3、加盟（先利 vs 后利）

　　一般来说，互联网创业者做品牌加盟，会采用后利的方法，先扩大加盟范围，提升营收量级，再考虑毛利的问题，而又卷烧饼的加盟完全逆反。

　　3.1 首先会对加盟商进行筛选，年龄大的食古不化的人不要，只选择在文化上契合的人、踏踏实实做事的人；

　　3.2 一般又卷烧饼在开发新市场的时候，先优先开自营店，试水当前的市场，如果效果好再积极扩展加盟；

　　3.3 一次性收取69800元加盟费用，包括3年的品牌使用费、设计费、培训费、管理费等；

　　3.4 全国有30多位全职督导，每1半个月培训一次，用经验确保每一个加盟店的能够盈利，基本上每个店铺能达到60%以上的毛利；

　　3.5 直营店根据店铺的业绩和店铺面积增派员工数，达到坪效的*化；

　　3.6 严格控制在9元的售价，不破坏整体品牌价格体系；

　　4、扩张（万达路径 vs 随机路径）

　　黑马哥特意将此模块从加盟里独立出来，有一个方法论可以解答三个困惑：为什么长达一年不扩张；为什么又敢一年内疯狂扩张600家店；为什么敢这样疯狂的赌注。

　　与互联网餐饮从业者不同，杨煜琪十多年的餐饮经验，有一条铁律：跟着万达广场等传统商超一起扩张。看起来很疯狂，实际这个策略省去了很多麻烦，包括用户流量、品牌认知等。

　　5、资本（不干涉 vs TO VC）

　　餐饮特殊的行业背景，一般最缺资本有两个阶段，初创期和5-10家店的扩张期。但互联网餐饮一般的融资规律还是TO VC模式，创始团队不停的用资本的钱用来扩张，资本也希望尽快有更好的数据，一轮一轮扩张规模，但事实是这几乎没有成功案例。

　　又卷烧饼在2016年4月，获得1000万元融资，出让12.5%的股份，当时接触了数十家资本，最终选择了昊君资本，核心原因是资本方从不干涉正常运营，包括后来长达11个月没有开新店。

　　有趣的是，杨煜琪并不缺这1000万，融资的动机很“单纯”，为了关键节点的营销。

　　6、管理（工具 vs 口号）

　　『 互联网+』的口号，在她看来只是『 烧饼+』的辅助运营工具。

　　杨煜琪每天早晨打开APP，可以看到全国600家店面的一切营业数据，包括：新增店面数、总店面数、单日营销总额、累计营销总额、各个店面营销情况、单品销售情况、客户地域分布情况、支付方式……

　　对于杨煜琪来说，开*家“又卷烧饼”店的时候就想到这种管理方式了，因为在2005年的时候，她就痛过一次了。

　　四、团队和融资情况

　　项目名称：又卷烧饼

　　业务模式：直营+加盟

　　成立时间：2015年9月

　　创始人：杨煜琪，餐饮行业连续创业者

　　融资轮次：天使轮

　　融资额：1000万元（昊君资本）

　　融资时间：2016年4月

　　除了创始人外，这是一个相对比较标准的“互联网”范儿的团队。

　　杨煜琪  创始人：餐饮行业超过十年，创立了香籁、果平方、俏立方、老汉口等知名品牌。

　　李峰 联合创始人：曾任职于宝洁，从事私募股权投资超过十年。

　　苏萍 品牌总监：资深媒体人，十年媒体从业经历，2009年创办新西湖杂志，任执行主编。

　　甘泉 研发总监：拥有超过十五年的中餐菜品研发经验，获得IFBA国际餐饮协会颁发的“五星金厨奖”等多项荣誉。

　　2016年5月份，完成了1000万元的天使轮融资，投资方为上海昊君资本。目前暂无下一轮计划。

　　现在又卷烧饼的盈利收入主要来源于三个方面，分别是：加盟收入、直营店收入、中央厨房收入。杨煜琪预测到2017年底，自营+加盟在1000家店左右，其中加盟xxx家，年营收在1.2亿至1.5亿人民币不等。

　　餐饮行业一般毛利在50%-60%，但小吃毛利能达到60%-70%。

　　五、黑马哥点评

　　1、一个精致与精明的新上海（湖北恩施土家族娘家）女人

　　不得不说，这是一个典型的上海式创业者，处处透露着精致与精明。本次专访的地点是“母公司总部”，也是旗下一家饮品店，饮品的收入能顶过所有的开支，还有微利。这是黑马哥*采访过能赚钱的办公室。

　　当然网上流传的段子，团队集体去香港出差，杨突然指了指路过的Prada门店，让每个员工挑一款喜欢的包，如实。修佛，亦如实。

　　2、10年前的掉渣饼之鉴

　　黑马哥总结的经验教训：当年在特定场景下，特定的产品契机，特定的用户群体，特定的人性，特定的奇迹，特定的爆款，特定的衰败。

　　杨煜琪刚好在风口上，做了一件很大胆的尝试，十年前的成功是一种偶然，十年后有两个新的机会：消费升级和小吃品牌连锁，作为一个两年多的餐饮品牌，600多家店的成功，后面是十倍体量的空间，当然最难之处还是加盟商的管理。

　　3、小吃帝国的梦想

　　获1000万融资的是主体是上海新拍档餐饮管理有限公司，旗下除了有又卷烧饼，还有海鲜焖面品牌“海鲜遇上面”等多个小吃品牌。

　　杨煜琪的计划是，三年内创造20多个品牌，开8,000家门店，对标全国超过6,000家门店的黄焖鸡米饭。