出口跨境电商，过去几年最热门的行业之一。根据中国电子商务研究中心及国家统计局数据，中国出口跨境电商交易规模，已由2011年的1.55万亿增长至2016年的5.5万亿，复合增长率28.77%。
行业快速发展，但身处其中的公司，日子却并不好过。
8月4日，新三板公司有棵树被天泽信息(27.72 停牌,诊股)并购，34亿，新三板第三大并购案。不少读者问读懂新三板研究员，你们怎么不写？读懂新三板研究员写了，但觉得这个事情值得花两个星期研究，于是推迟了。
因为，有棵树被并购，是出口跨境电商发展危机的一个缩影。
“卖身”愿望迫切，是因为缺钱
有棵树是第二次被并购，它“卖身”的愿望很迫切。
今年3月份，A股公司金达威(15.81 +0.76%,诊股)曾看中了有棵树，想要收购其100%股份。但在有棵树被3路15晚会爆出“子公司销售自日本的核污染地区产品”后，金达威在3月15晚突然发布公告，声称接到有棵树实际控制人肖四清签署的终止交易的函，肖四清决定单方面不可撤销地终止交易事项。并购失败。
但时隔五个月，有棵树再次公布被并购信息。这一次，收购方换成了天泽信息。
8月4日，有棵树发布公告称，A股公司天泽信息以34亿并购其99.9991%的股份。其中29.78亿元以发行1.30亿股股份的方式支付，每股发行价格为23.10元，4.21亿元以现金方式支付，收购完成后，天泽信息将合计持有有棵树99.99%股权。
34亿元的估值，也成为A股与新三板之间的第三大并购案。在本次收购中，有棵树的高额对赌，让人印象深刻。有棵树做出了三年近10亿元的高额对赌。
公司承诺，2017年、2018年、2019年度实现的扣非净利润分别不低于人民币2.1亿元，3.25亿元，4.25亿元，共计9.6亿元。2016年，有棵树的净利润为1.05亿元，62.83%。也就是说，未来两年内，有棵树业绩需要增长210%。
这个对赌有多夸张，读懂新三板研究员带你看组数据：2017年以来，39家被并购的新三板公司，身背对赌协议的就有36家。21家可以统计到2016年净利润并且有未来两年对赌数据的企业，在未来两年，21家公司的扣非净利润仅需增长1.22倍。
但高额的对赌条款，并没有为有棵树的投资人带来理想的收益。与其他并购案动辄一倍左右的高溢价不同，有棵树的收购估值溢价仅21.04%。
公开资料显示，有棵树自挂牌以来共有过两次定增。其中，2016年11月17日，有棵树向9名投资者发行2472万股，发行价格为12.5元/股，共募集资金3.09万股。当时，公司估值28.09亿元。这意味着，本次收购估值较之前定增估值相比，仅溢价21.04%。
而2017年以来，在被A股上市收购50%以上股份的39家新三板公司中，平均溢价率达到165.95%。
按2017年的承诺业绩算，有棵树16倍左右的市盈率，也与A股公司并购新三板公司平均14倍左右相差无几。
降低身段，一心求“买”，似乎很难理解，有棵树这样高速成长的公司，为什么如此渴望进入A股公司。
因为钱。这是读懂新三板研究员研究了有棵树所处的出口跨境电商行业后，得出的结论。
出口跨境电商公司，太需要钱了
“对有棵树来说，以目前的体量，为了保持快速增长，公司对资金的需用量会非常大，甚至几个亿都不太能解决问题。”一位投资人对读懂新三板研究员表示。
2015年和2016年，有棵树的净利润分别为0.65亿元和1.05亿元。而同期，公司的经营性现金流均为净流出3.52亿元。
是的，有棵树太需要钱了。出口跨境电商行业的公司，也太需要钱了。
读懂新三板研究员选取了出口跨境电商行业中，规模较大并且有公开数据的7家公司来分析。
2015年，这7家公司中，只有海翼股份的经营性现金流为正。到了2016年，仍然有4家公司的经营性现金流处于负值。
需要钱，是由出口跨境电商公司的商业模式决定的。出口跨境电商的收入由海外进行结算，钱进入境内，整个时间会被拉长。同时，卖家必须先囤货再把产品卖到国外，整个账期通常为两三个月左右，需要铺垫大量的资金。
因此，对出口跨境电商来说，*的限制就是资本。
有人算过一笔账，比如一个卖家做5亿元的交易额，可能有1.5亿元的存货都在海上运输。而当这卖家希望能把销量翻倍，达到10亿规模的GMV，那他就必须增加1.5亿元的资金才可能推动。
资本的意义有多大，看看跨境通(19.66 -0.51%,诊股)，你就知道了。
2014年，跨境通借壳百圆裤业时，跨境出口业务收入为4.29亿元。同年，有棵树、傲基电商和海翼股份的营收分别为2.33亿元、4.77亿元和7.46亿元。
借壳的同时，百圆裤业配套募集资金1.5亿元。除去支付收购款的6000万元，剩余9000万元用于补充环球易购的业务发展所需资金。这还不算其通过上市公司进行的债权融资。
反观，2014年11月12日，傲基电商进行第二次融资，苏州时代伯乐创业投资合伙企业等5位投资者约定分2期向公司投资3350万元，两次融资累计募资6350万元。而有棵树和海翼股份分别在2015年6月和2016年挂牌后，才进行*次外部融资。
结果是，2016年，跨境通以83.82亿元的营收，成为出口跨境电商的*集团。
于是，你会看到，几乎所有在新三板挂牌的出口跨境电商，挂牌时间均在2015年下半年到2016年之间。来到新三板后，这些企业干得最多的事情就是融资。
6家新三板出口跨境电商企业平均融资额为2.23亿元，其中海翼股份的4.17亿元，成为出口跨境电商在新三板的*融资额。今年，赛维电商正式公布一则2.2亿元的融资计划。
今年以来，除有棵树外，通拓科技、价之链也接连被上市公司收购。他们似乎极度渴望进入更高层次的资本市场，拿到更多的钱。
同时，你会看到，即使新三板有多家出口跨境电商公司已经符合IPO的财务指标，但没有人选择IPO。
原因只有一个。“IPO太慢了。”
在这个所有玩家都在“全力奔跑”的行业中，缺钱就意味着死亡，没有人愿意停下脚步。
看不清未来的出口跨境电商
出口跨境电商在全力奔跑，但是又有多少人真正看清了这个行业的未来？
至少，投资人看不清。
读懂新三板研究员注意到，有棵树今年完成的8125万元融资，同样伴随着高额的对赌，但有棵树没有完成2016年的业绩承诺。
不只有棵树，在其他新三板出口跨境电商的身上，类似的高额对赌也并不少见。以下，是6家新三板出口跨境电商公司的定增和对赌协议的情况：
“这个行业高速成长太多年，目前是否有持续性，只有企业自己才最了解。企业销售需要打广告，多少钱广告能有多少营收，企业自己会有预估。所以整个行业到底能发展多大，企业自己才清楚。”
过去几年，出口跨境电商获得飞速发展。以这7家规模较大的出口跨境电商为例，2015年和2016年，7家公司的营收平均增速分别为605.65%和148.29%。
资本嗅到机会。于是，大量的玩家涌入这个行业。
数据显示，2016年，有近70万新卖家入驻亚马逊美国站，超过10万个亚马逊卖家的年销售额逾10万美元，同比增长30%；2015年7月，eBay的卖家数量为1.55亿，数量还在急速增长中。
问题开始凸显。“这个行业没有太大的护城河。但是赚钱不容易。毛利率较高，净利率较低。”一位曾试图投资出口跨境电商的投资人说。
所以，几乎所有新三板出口跨境电商的年报风险提示，首当其冲的，就是出口市场竞争加剧及产品同质化严重的风险。
截至目前，这个市场仍然处于极度分散的状态：行业内，位居*的环球易购在2015年创造37亿收入，市占率也只有1.23%。
“大市场已经基本覆盖，欧美地区已经较白热化。现在还会有新兴的市场，比如正在向小语种地区、中东地区发展，小地区的增长会非常快。但是与欧美市场比较起来就会小很多，比如中东地区的市场，所以再加进去的市场能做大的能力有限。”
“在天猫、京东，出现过的恶性、自相残杀的现象，会不会在这个行业重演”，一位行业观察人士表示，“我很担心会这样”。
跨境电商们在寻找出路，但资本是前提
“不仅有棵树，在这个市场成为红海前，大家都需要去建立自己的优势。”
随着大量的竞争者涌入，原有玩家开始思考一个问题：如何才能在这个激烈市场竞争中活到最后？一般来说，出口跨境电商们常见的选择有两种，自建品牌和加强供应链建设。
有棵树选择的是后者。在本次收购中，天泽信息还配套融资13亿元。除支付现金对价外，剩余资金将用于“跨境电商物流仓储产业园建设项目”等多个项目的建设。
此前，有棵树采用以自营仓库为主，以亚马逊FBA仓库为辅，并采取国内仓库与海外仓库相结合的仓储模式。通常，公司基于国内仓库发货，由跨境物流公司（中国邮政或其他航空快件等）到国内订单执行仓取件后直接邮寄至客户。国内仓直邮模式具备产品品类多、可出售国家多、运营成本低等优点。
“海外仓”指跨境电商企业在境外建设或租赁的境外仓库，企业按照一般贸易方式，可以将商品批量出口到境外仓库，拿到订单后，再将商品送达境外的客户及消费者。
海外仓的模式，有助于解决以往小包成本高昂，配送周期漫长的问题。同时，海外仓让卖家可以在线远程管理海外仓储，保持海外仓储货物实时更新，严格按照卖家指令对货物进行存储、分拣、包装、配送，且在发货完成后系统会及时更新、以显示库存状况。此外，买家购买的货物从当地发货，更容易受海外买家的信任，购买率也会随之提升。
除了有棵树外，傲基电商等公司也在大规模建立和使用海外仓。
而有些公司则选择通过自建品牌和销售自有品牌来提高毛利率。自有品牌毛利率较高。在自有品牌方面，比较典型的是海翼股份。
海翼股份的模式是通过亚马逊等第三方交易平台销售移动电源等产品。2015年、2016年，海翼股份的净利率分别为12.28%和12.84%，远高于同行业公司。同时，过去两年，公司的经营性现金流净额也均为正数，分别为0.97亿元和2.31亿元。
经营自有品牌*问题在于风险。“首先，选品要选对，自有品牌一定要量够大，然后组织生产、推广产品等等都需要资金。但是，投入不能有好的产出。目前，海外的买家主要看中的还是价廉物美，并没有看品牌有多大。”
“未来如果市场饱和，品牌的价值就凸显了。如果好的品牌，在海外做出好的知名度。然后再在国内卖，会有很好的市场。”
对于依赖亚马逊等第三方平台的跨境电商来说，可以低成本的获取大量流量。问题在于，一旦第三方平台提高服务费收费标准，就会极大影响公司利润，存在极大不确定性。
相反，自建网站相对就要稳定许多。正如跨境出口独立站米兰网CEO徐源所说，自建独立站相比第三方平台卖家的确要投入更多，整个跨境的链条都要自主管控，但这也建立了自己的竞争壁垒。
而自建独立站，*问题则在于如何获取流量。
以跨境通为例，旗下拥有Sammydress、 Gearbest等多个自建垂直销售平台。2015年和2016年，公司用于市场推广的费用分别为7.83亿元和10.37亿元，分别占营业收入的19.77%和12.15%。相比于海翼股份，这两年其市场推广费用的占比仅为1.8%和3.3%。
同时，卖家需自己购买服务器域名和软件等基础设施，自建运营维护团队需要投入比较大的人力物力成本；初期投入比较高，效果需要时间积累。
部分投资人并不认同这样的策略。“自建网站不是很理想，因为没有流量，自己做网站自己投广告，与第三方完全不能比，成本更高。”
在国外，自建网站在于欧美的电商集中度相对分散。2014年阿里、京东占据了中国90%的电商市场份额，而2014年美国的ebay、Amazon市场份额合计仅26%，排名前十的电商市场份额合计也不超过40%。同时，国外多元化的特点和个性化消费，也催生了独立垂直网站的需求。
除了这两种，出口跨境电商们也在努力寻找别的出路。比如，跨境通收购百伦科技和优壹电商，布局跨境进口业务；价之链则通过研发、收购 Amztracker、全球交易助手、Amazooka、 MerchantMetrics.io 等软件工具，进军电商服务领域。
但不管哪一种方式，资本都是必不可少的前提。寻找资本，是所有出口跨境电商公司的“出路”。
