韩坤对话宿华：7亿用户、80亿融资，详解从定位、运营到商业化两条截然相反的路径

　　一个韩坤，一个宿华，他们背后的一下科技和快手几乎撑起了国内短视频内容的半边天。

　　微博+秒拍+小咖秀+一直播组合VS腾讯（微信）+快手组合，形成了强烈对比度。一边是明星＋PGC，头部集中、影响力大；一边是记录生活，普通人的“成功”刺激着一大批普通人的“成功”。一些媒体把二者比作“正规军”碰上“山大王”，不可同日而语。

　　在昨天举办的新经济100人2017年CEO峰会对话环节上上，韩坤半开玩笑做了开场：“一下科技成立也快7年，感觉前3年睡觉，后3年再开始做也一样。”事实上，前期大量的沉淀奠定了基础，2014年直播短视频的爆发后，一切看上去都是水到渠成。

　　相比之下快手CEO宿华更显得低调，他极少出现在大众视野，会上语气淡然地透露了快手6000万日活新数据。他坦言：“过去5、6年都没有做推广，团队一直站在用户的角度想问题，而不是如何让公司更赚钱。我们抛掉了一切杂念，只为了做用户喜欢的产品。”

　　一开始秒拍并未把低调的快手纳入竞争对手的行列，快手也是埋头在做产品。对话中韩坤和宿华从定位、短视频、直播、商业化等角度讲述了创业路径，从一开始的产品定位就决定了一下科技和快手大相径庭的发展方向。

　　韩坤：冰桶挑战奠定了“江湖地位”

　　见到韩坤本人，很难想象他是如何搞定娱乐圈的大半明星们。他笑道：“不是我，是粉丝绑定了明星。”

　　4年时间，秒拍、小咖秀和一直播，这三大矩阵帮助韩坤从互联网江湖中厮杀出来，奠定了如今的行业地位，同时也帮新浪微博重回了巅峰。韩坤透露，目前是这3大IP，后期还有更多规划。

　　“一下科技和微博是互相成就，双方产品磨合带来了双赢。”韩坤补充道，“早期明星们粉丝在微博积累，有了秒拍粉丝自然就转过来了。其次，我们的产品确实好玩，明星用完和我说觉得好。产品和明星之间的催化，后面的商业化都随之而来。”

　　2011年，长视频市场成了红海开始“归零”，短视频开始萌芽，一下科技成立。前几年的发展并不顺利，一开始并未限制拍摄时间，用户上传慢，资费也高。直到2013年才把拍摄时间限制为10秒。由此，秒拍就诞生了。

　　风口来了，美拍、微视、小影等强手环伺，就连同事家里都在用美拍，韩坤压力很大。秒拍也迎来了转折点。为了“御敌”秒拍发起了“冰桶挑战”，以微博等开放的社交媒体扩散，粉丝骤增，一跃成为中国最大的PGC短视频播放平台，奠定了江湖地位。

　　2015年5月，一下科技推出了小咖秀。上线两个月，小咖秀成为最火爆的草根娱乐视频UGC平台。紧接着“直播热”，2016年5月，推出了“一直播”。明星、大V、媒体等的强引流，使得一直播迅速崛起。

　　在韩坤的布局中，秒拍代表媒体方向，小咖秀代表原创社区方向，一直播强调实时沟通和互动，具有更强的社交属性。这样的矩阵生态不仅轻易的解决了优质短视频和直播内容缺乏强渠道传播的痛点，还将多元化的产品形态打通。如今一下科技已经融到E轮，最近一次融资高达5亿美元，估值超10亿美元。

　　KPCB周炜曾评价一下科技：“我从不认为单靠直播就可以成为百亿级的企业，一个产品无法满足用户所有的需求。一下科技的产品矩阵有着别人无法比拟的优势。”

　　从秒拍到一直播，韩坤把擅长的东西做到了极致。

　　宿华：快手的定位是“社会平均人”

　　大部分创业故事的开端大多平庸、黯淡中间还夹杂着各种艰辛，以至于大多数人们很难从最初嗅出日后发迹的端倪，快手便是如此。很多人都觉得快手是走二三四线城市路线，其实不然。对此，宿华的解释是，这是中国社会形态决定。

　　“我们在做的时候把所有的用户做了一个抽象，当做一个人来看。这一个平均人的属性是什么样的，代表社会的属性。”宿华解释道，“中国今天整个人口结构里只有7%的人生活在一线城市，93%的人不在。那这个平均人的属性当然是二三线人的属性。假如中国93%的人生活在一线，我们做的产品肯定更偏向于一线城市。这个问题答案不是可以去做，产品是针对最普遍存在的用户去做设定，而中国的现状是这样。”

　　宿华是2013年加入快手，是他第三次创业。当年两公司合并，一共只有10个人的团队全部是工程师，没有人真正做过用户产品。所以在做产品的设计、设定和规则时，更多是从用户的需求出发。宿华表示，当时没有经验去借鉴，也不太关注他人的产品，只想帮用户去记录生活。抱着这样一个目标去做，反而有一个相对比较独特的定位“这定位有它存在的价值，也是我们的使命，更多的是想清楚自己想要为用户带来什么价值。”

　　从最早做的照片到动图到视频，从7秒支持到17秒到57秒，在到去年直播，转变的背后是年轻人社交的驱动。而快手的定位一直是生活的记录分享，短视频只是其中一个信息的格式。用户迅猛增长，快手改进了推荐算法，在人和人之间推荐智能匹配上面做了大量自主学习改造工作，极大的提高了用户体验和效率。

　　过去五六年时间快手没有做过任何推广，不管是付费的还是不付费的。快速增长背后只有一个原因，就是用户喜欢。用户的口碑大于一切付费和非付费的推广手段。一提到推广，出发点是出于团队、出于公司、出于产品的意义，只有用户喜欢是站在用户的角度上去做的。

　　快手在高速成长中被认为low、低俗，对此宿华表示，过去5、6年都没有做过品牌推广，今年会有一些品牌形象宣传如在综艺节目跑男上投放广告。“能够让更多的人，哪怕不是快手的用户也能够知道这个品牌。”

　　快手到底有多大？2015年5月，快手已坐拥1亿用户，8个月后这个数字突破3亿。如今凭借4亿用户已然成为中国最大的短视频社区，更多人把快手视为除微信、QQ、微博之后第四大社交平台。如此有魔力的快手，就连投资方红杉资本的曹曦也表示，第一次试用快手就停不下来。

　　随着晨兴、红杉、百度等投资方入局，今年3月，快手又获得了腾讯领投的3.5亿美元新一轮融资，估值已达20亿美元。马化腾对此表示：“快手专注于服务普通人日常生活的记录和分享，拉近了人与人之间的距离。”与此同时，2013年上线的腾讯微视，在2017年4月10号正式关闭。

　　微视之死已经印证了，短视频必须是开放的。腾讯旗下的QQ、微信、天天快报等产品，与短视频均有一定的互补性。腾讯是否会真的会开放给快手还不得而知，但这只百亿级的“隐形”独角兽已不再被忽视。

　　漫漫商业化路

　　互联网产品的商业价值是由其用户基础和平台调性共同决定。对品牌来说，快手的优劣点都很明显，单一的APP和媒体矩阵相比差距也很大。对刚商业化起步的宿华来说，需要精准的找到适合的方式。

　　短视频时长短、内容精、长尾效应高、重复率低、可以精准投放，从盈利模式上有着天然的优势，一直被公认为是“离钱最近的媒体”。数据显示，预计到2020年，短视频内容消费贡献的广告营收将是今年的10倍，达到600亿元人民币。目前3种主流短视频商业化生态有：基于客户付费的广告模式、基于购买付费的电商模式和基于用户付费的打赏订阅模式。

　　“只要有用户、有播放量，就一定可以商业化。”在韩坤看来，直播商业模式是逐渐潜移默化的：一、用户打赏；二、当明星、媒体、大V都开始直播直播，流量更加集中，商业广告随之而来。3月一直播上线了电商直播，效果不错。此外，打赏也开始垂直化转移。现在热门直播不止是美女，还有财经类等知识型的直播。直播群体上，过去是一个人，现在是一个公司在做，内容更加精品化。最有效的是把用户和客户做到有效的连接，商业模式自然而然就来了。

　　快手的商业化起步非常晚，很多产品当用户达500万时就开始做广告商业化，而快手到日活5000万才开始。过去5、6年都为做过推广，在变现方面宿华更多是借鉴行业的经验，他推出商业化的路线蛮简单：第一是广告，做信息流产品大量内容的呈现，体验好点的可以快速跳过，或是一些贴片广告；第二是做直播，用户和粉丝面对面，打赏刺激内容生产；第三考虑做游戏的运营。很多人来直播、短视频平台是为了打发时间，游戏也是其中一种；第四是会员的增值服务，如会员特权、会员的福利等等。

　　对于内容平台商业化进程中的问题，宿华认为要最大程度地减少对用户的伤害。不同于传统的贴片广告，快手将坚持信息流广告等一系列新的商业化模式，且不会强制让用户观看。面对得来不易的用户和社群，宿华坦言“不想把这个生态搞乱”。

　　晨兴资本张斐曾分析，快手平台上内容生产者可能以三四线城市为主，但是观看用户分布相对平均，视频播放量每天已经达到六七十亿次，跟Facebook体量相当。而用户在快手每天平均使用时长达到40分钟。广告最看重的几个指标，快手表现都不差。重点在于广告主是否认可快手的品牌调性。

　　“移动视频时代的到来，不是某几个产品的爆发，而是信息传播产业的升级。”用户的付费意识也刺激这个短视频内容的不断优化。虽然表面上红红火火，但短视频行业整体上还处在烧钱阶段，全面收割的阶段还没有到来，各个垂直细分层面还有待对用户价值的深入挖掘，短视频行业暂时也不会出现一家独大的局面。

　　大战还在继续，场上的“战士们”各有本领。