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他曾被张朝阳一眼相中,在艺龙上市前辞掉CEO,又干“老本行”折腾出100亿的买卖

如今,爱康国宾已经遍布全国40多个城市,拥有70多家门店,年体检人数超过700万,市值最高达到105亿。

  放着复旦不念,偏要去美国刷盘子,不上哈佛誓不罢休。他是搜狐的元老,也是艺龙网的创始人,却偏偏闲不住,一头扎进医疗领域,他就是爱康网的创始人兼CEO张黎刚,一个闲不住的创业者。

  1971年3月,张黎刚出生于江苏江阴一书香世家。受到母亲的影响,从小张黎刚就有一副菩萨心肠。 

  5岁那年,父亲买回一条金鱼,张黎刚给金鱼起个外号叫“小海绵”,晚上睡觉恨不得把鱼缸放进被窝。

  不过1个月不到,金鱼就死了,张黎刚大病一场,连续一个星期泪眼汪汪“发誓再也不养鱼”。

  上小学以后,张黎刚就到家附近的小公园,给流浪狗梳毛,给小松鼠喂食,实在无聊就拿地上的毛毛虫逗闷子。

  直到上了高中,张黎刚才进入学习状态,结果稍一发力就考上了复旦生物系。

  不过,张黎刚却有更大的志向,“4年之后上哈佛”。没有想到大三那年,国家出台一条新规“大学生要在国内工作满5年才能出国留学”。  

  张黎刚倔脾气一上来,什么都不要了“直接退学”。于是1991年5月,张黎刚飞到了大洋彼岸。

  在哈佛守了三个月门后,张黎刚才知道“哈佛不是想进就能进的”。可是生活还得继续呀,当年暑假,他只好去了明尼苏达州一所大学,白天在医学中心打杂,晚上就去食堂刷盘子。

  盘子一刷就是2年,中间收到过南加州大学的通知书“全额奖学金”,那也是全美排名前20位的学校。

  可张黎刚痴心不改,“只上哈佛”。功夫不负有心人,刷了5万个盘子后,张黎刚终于成为哈佛医学院的一份子“攻读生物医学”。

  由于口才好,张黎刚很快成了动物保护协会等社团的风云人物,在纽约华人圈小有名气。

  1996年,第26届奥运会在亚特兰大举行。开幕式上,NBC电视台直播解说员信口开河,“吃着兴奋剂的中国运动员向主席台走来。”  

  正在宿舍看转播的张黎刚火冒三丈,扭头就组织哈佛、麻省理工以及斯坦福、加州伯克利等1000多名中国留学生,包下《纽约时报》和《华盛顿邮报》整版广告,连续3天抗议NBC电视台的歧视行为。

  张黎刚一下子火了。 

  这一火不要紧,张朝阳立马找过来。1998年春天,两人在哈佛东南的咖啡厅聊了整整一下午,从科学到互联网,最后到搜狐,“要不要一起回国?” 

  这不成心捣乱吗?要知道当时张黎刚还有1年就能拿到哈佛遗传学的博士学位。 

  也不知道是张朝阳长得帅,还是张黎刚当时没有睡醒,最后张黎刚还真就答应了。所有人都说张黎刚疯了,不过他却忙不在乎“这才刚刚开始!”  

  果然,张黎刚随即启动折腾模式。  

  进了搜狐仅仅9个月就与张总说告别。要知道,当时他已经从内容部经理升到了产品总监,张朝阳正准备任命张黎刚为*副总裁,“不想做英雄的陪衬。”  

  别说,张黎刚的感觉还真对。1999年,我国正处在两大风口的交汇处,一处是互联网犹如雨后春笋,阿里巴巴当当网等大踏步前进;一处是中产阶级已经形成,旅游市场悄然兴起。 

  很快,有天使投资塞给张黎刚100万美元。于是,1999年5月,张黎刚成立了艺龙网“定位城市生活资讯网站”。  

  *步做旅游指南,就是将目的地信息和旅游区相结合,“集指南、旅游路线、旅游攻略、旅游问答于一身”。

  由于模式新颖,艺龙网上线1年多就覆盖了3万个景区,很快聚拢100多万游记攻略、300万张景区图片,在线客户突破1000万人。  

  第二步推出酒店业务。有了人气后,张黎刚紧接着推出在线预订酒店,主打超低价,如2折会员价优惠,全国30个城市1500家酒店团购1折起等等。张黎刚的口号就是,“把住宿的钱都用来旅行”。

  2001年,艺龙的日订房量只有3万间,可到了2003年,已经突破100万间,正是靠着自身的造血功能,艺龙网安然度过了2002年那场互联网寒冬,并于1年后在美国纳斯达克上市,市值一度超过70亿。

  2003年10月,张黎刚受邀参加成都的药交会。在首都机场,他随手买了一本杂志,中间有篇文章谈到女性健康,“要把周期性身体变化记录下来,定期跟医生沟通”。  

  “干嘛要记下来,为什么不放到网上?”张黎刚大惑不解。此后的一个月,他反复琢磨,越琢磨越觉得中间有文章可做。

  于是当年11月,就在艺龙上市的前一年,32岁的张黎刚又一次辞掉CEO,并于2004年初,在北京酒仙桥注册了爱康网“做回自己的老本行”。  

  最初的爱康网就是卖会员卡“主要是帮人解决挂号问题”。每天早上,办公室里放着震耳欲聋的音乐,张黎刚带着20多个客服人员,连呼三遍“我是最棒的”口号,然后开始激情满满打电话。

  一个月后,终于要开胡了。潜在买主是一位40岁的阿姨,孩子在美国读书,老公常年出差,“跟男销售煲了一个月的电话粥”,不过就要付钱的时候老公却突然提前回来,“买那玩意干啥”。到手的鸭子就这样飞走了。

  于是,张黎刚换了一个套路,第二个月推出免费课程卡“请知名的妇产科专家讲孕妇课程”。

  那段时间,张黎刚带着10多个销售,早上8点不到就出现在医院妇产科门口。两个人一组,围着产检的孕妇一聊就是半天,“从回忆青春年华到抱怨丈夫不贴心”,2个月下来,所有的销售都成了知心小弟、小妹。

  不过,所有的孕妇都跟商量好了似的,只聊天不办卡。 

  到了第3个月,15个销售走掉了三分之二,张黎刚这才猛然醒悟“模式出了问题”。于是他决定从B2C转向B2B,爱康的办公室也从酒仙桥搬到了建外SOHO。

  *个瞄上的是GE中国。当时,GE中国5千多员工分布在全国的30多个城市,由于员工体检是各地区人事安排的,总部无从了解员工的健康状况。

  也巧了,GE中国的医疗总监吴总也是哈佛医学院的校友,此后的事情就好办多了。后来吴总亲自跑到爱康的办公室看了一圈“装潢还确实挺洋气”,再后来整个GE中国地区员工的体检就交给了爱康。  

  GE一搞定,后面的外企马上排着队过来签合同,那一年,爱康此前不到100万的生意一下子翻了十倍多,一举突破1000万。

  不过,很快问题就来了。很多客户只选择三甲医院和独立的体检中心,爱康陷入“二甲医院客户不干,三甲医院爱康赔钱”的囚徒困境,而独立的体检中心也是虎视眈眈,“把爱康看做二道贩子,抢生意的”。

  怎么办?有人给张黎刚支招“拜拜码头”。

  当时国内有两家*的体检机构,一家在北京,一家在上海。张黎刚找到北京那家,不过只见到了一个销售总监,两人拿把椅子坐在走廊,结果5分钟后就不欢而散。  

  “没人合作我们自己来!”张黎刚一赌气,爱康就从线上走到线下,做起了实体。

  首先是强强联合  

  既然北京久攻不下,有高人建议张黎刚南下,把目标锁定为上海的国宾。可是爱康是互联网公司,而国宾做的是实体经济,“鼠标+水泥”的模式能行吗?

  “大胆做吧,有人给你撑腰呢!”江南春的一个电话给了张黎刚底气。果然7月份的董事会上,经纬中国的张总朝张黎刚微微一笑。后来,美林证券也对上了眼,托人送来2500万美元。

  有了大佬撑腰,张黎刚跨步格外高远。2007年年底,爱康和国宾就正式合并为“爱康国宾”,张黎刚一下子就有了五家体验店。

  其次是实行“双线”战略

  爱康国宾合并之初,并没有想象的那么美,3个月下来,还亏了500万。董事会上,张黎刚成了声讨对象。

  心情郁闷,他就去母校复旦转一圈,突然从校训“博学而笃志,切问而近思”找到灵感。回去后,张黎刚就启动“双线战略”。  

  一方面保留上海最早的两家老国宾体检中心,实行传统运营模式,与其他体检中心只做IT系统的对接。

  另一方面,优化线上网站,推出健康商城、高端体检、健康评估、预约就医等板块,并开发出爱康国宾APP。

  如此这般,人气很快就上来,到了2009年底,爱康国宾体检人数突破100万。

  最后是傍大款、搭便车  

  国内什么覆盖人群最广?当然是银行和保险啊!2010年底,一家股份制银行北京分行的行长夫人在爱康体检,查出乳腺癌早期。  

  张黎刚得知此事,立刻联系一家知名医院的妇科主任,*时间做了手术,后来癌症没有扩散。  

  于是*家银行轻松搞定,体验人员马上增加了4万多,此后,陆续签约了四、五家全国性银行,后来10多家保险公司也鱼贯而入。 

  到了2011年初,爱康国宾就做到了行业*。3年后的2014年4月9日,爱康国宾登陆纳斯达克,成为中国健康体检行业*股。  

  如今,爱康国宾已经遍布全国40多个城市,拥有70多家门店,年体检人数超过700万,市值最高达到105亿。 

  创业和健康永不过时,而张黎刚同时拥有了两个。这个不走寻常路的“创业疯子”还会创造多少奇迹,让我们拭目以待!

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