如何伺候好越来越聪明却越来越懒的消费者？消费思维的升级杀伤力更大

　　9月9日，由清科集团、投资界主办的第五届中国移动互联网投资大会在北京召开。在白羊座：清流资本专场“消费升级时代的华丽登场”专场论坛中，投资人和创业者分享了自己对消费升级的看法。

　　专场主持：彭创 清流资本执行董事

　　专场嘉宾：

　　尚丹 美丽说HIGO CEO

　　孙海涛 51信用卡创始人兼CEO

　　张丙军 PP租车CEO

　　张赢 爱鲜蜂CEO、创始人

　　　　彭创：海淘发展、人群变懒、认可共享经济、先消费再还贷是消费新趋势：

　　彭创 清流资本执行董事

　　大家下午好。很高兴有这样的机会参加这样的活动，来跟大家探讨一下我们在消费领域上看到的一些趋势和观察。我们其实在投资过程中往往比较关注结构性变化，因为只有这个才能带来新的投资和机会。而移动互联网发展到今天还是有技术和产品做驱动的，但是其实消费者的需求和趋势的变化，才是其中非常重要的推手之一。

　　之前我的两个同事也分享了一下他们在消费上的观察，我们也总结了一下，发现新一代消费人群上有几大趋势：第一，消费升级，人对优质商品的诉求，导致了海淘过去一段时间的高速发展。然后是人群变懒，所以导致了很多到家业务的快速发展。我们也看到说人们对于共享经济的认可程度，愿意把自己闲置的商品出租或者再利用，同时也愿意用别人的出租用品。还有就是先消费再还贷。

　　今天很荣幸邀请到四家优秀的企业家代表，他们也分别代表了我刚才说到的四个趋势。接下来我让他们先自我介绍一下，谈谈自己企业的运营情况。

　　我们回顾2014年，包括今年上半年，我们发现资本市场在用一种几乎疯狂的状态在支持创业。对于创业者来说这是一个最好的时代，因为拿钱很容易；这也是一个最坏的时代，因为发现战线拉的很长，不光你能拿到钱，而且你的竞争对手和离你很远的人也能那到钱。对于几位所处的领域，我觉得都是非常非常好的领域，这也意味着竞争越来越激烈。在这样的市场环境下，你们觉得怎么样通过什么样的手段使自己公司的产品和竞争对手差异化，未来的仗怎么玩儿下去呢？

　　尚丹：消费者追求品质生活，并且更加聪明

　　尚丹 美丽说HIGO CEO

　　大家好。我是来自美丽说HIGO的尚丹。美丽说HIGO是美丽说今年年初推出的一个全品类的独立的海淘APP。它是针对追求生活品质的消费者所建立的一个全球风尚，全球价格的消费平台。我们大概发展了大半年的时间，在这半年中发展非常迅速，现在已经在整个海淘中是位列第一。我们做这样的平台是在消费升级的大趋势下，我们看到很多中国消费者都开始追求生活的品质，追求全世界的好东西。所以HIGO是针对这样的需求去帮助消费者去买到全世界的好东西的。

　　在这个领域，国内目前的电商并没有很好的满足到这个需求。比如说像我这样的消费者，其实没有一个忠实的消费平台可以买到我想要的东西，这也是我们诞生的一个初心。

　　我们是这么理解消费升级的，从我们从事的海淘领域来看。第一，消费者现在追求品质生活，这是很重要的升级点。怎么来解释呢？我们在十多年前上淘宝。淘宝提供给大家的是一种低价的生活，是去淘便宜的，淘宝上提供了海量的商品，永远可以找到价位最低的商品。所以它给中国广大消费者提供了低价生活。之后人们开始上京东，京东是正品生活，它对淘宝进行了升级，你在上面买到的东西不用担心它的质量问题了。今天要做的，美丽说HIGO是要提供给消费者一种品质生活，你在上面买到的东西，一定是全球各地，它的消费者，它的人群所用到过的最好用的口碑单品，无论是意大利最好用的洗发水，还是好莱坞明星所穿的内衣等等，它是提供全品类全世界好的东西。

　　这个有什么差别呢？这个差别其实是说京东可以让你买到美的电饭锅，那是正品，没有问题。但是海淘不光是买到美的电饭锅，而是买到日本当地用到的，很特别的电饭锅，这就是对一种生活方式的追求。这是对品质的追求。

　　第二个，我们认为现在的消费者更加的聪明，其实海淘的人群不仅仅是我们说的是30岁以上的这一波经济实力比较好的女性还是男性。现在渗透到90后，我看到30%、40%渗透到海淘了。其实80后、90后很多是出过国，其实他对品牌也好，对于东西的品质也好以及审美也好，跟十年前的消费者不一样了，所以他消费的时候更为的理性，有自己的判断，同时他对于性价比这个东西是非常敏感的，他不会盲从追求特别贵的东西，也不会为了品质而在乎价格。所以这样的话我们既提供全球风尚，能够提供好的商品，同时我们也要提供全球低价，让他以最好价格买到这些东西，让他成为一个聪明的消费者。这是我们看到消费升级的两个重要的趋势。

　　说到痛点的话，像我这样的人群有两个，一个是，他并不完全得到充分的信息，知道全世界的好的东西在哪里，是什么。他可能有一千块钱，他可能会买一个国内商场百丽的鞋，但是他一千块钱可以买到全世界手工的羊皮的鞋。我们现在很多B2C平台在提供海淘的商品，但是商品数量很少的，他如何买到全世界丰富的东西，让他一键购买，也是我们要解决的痛点。HIGO是买到全世界好东西，这是我们提供的一个核心的价值。

　　孙海涛：消费思维的升级杀伤力更大

　　孙海涛 51信用卡创始人兼CEO

　　大家好，我是51信用卡的孙海涛。我们是三年前创立的，最早是做信用卡管理的APP。这件事情做下来，目前在信用卡领域的用户比较多，我们每个月管理的账单大概有三千多万张，所以覆盖了中国活跃的信用卡用户在15-20%。我们发现他们的特点，每年的刷卡的额会提高，有40%多的用户他都会采用分期的模式。相当于用信用卡这个平台来向银行进行贷款。因此，我们在去年尝试跟国内一些P2P公司撮合资金，让它们的资金在我们平台上，根据这个用户的用卡数据，把钱借给他们。一年下来放了，就是用户大概借了十几亿的贷款，最后的坏账非常低，大概接近1%。所以这个数字，把我们和我们的合作伙伴惊呆了。

　　我们今年三个月以前，发布了一个叫51人品的APP，它的作用就是说用户在APP里可能把资金投给我们人品宝，人品宝通过一个撮合平台，把这个钱又借给了在信用卡用户，它觉得你借钱很方便，一点钱就过来了。所以完成了金融链从物资到我们自己参与的基于数据的风险控制，以及信用卡的优质的客群资产的创建。

　　这样的闭环创建以后，我们就显得格外强大。每天业务数据都是创新高，包括募资一天有几千万，一天也有几千人来借款。我们包括资产在内的，比如在51人品里，除了把钱借给信用卡客群，我们还尝试把钱借给创业者。我们正在逐步推广的叫51创业贷。就是拿到天使、A轮、B轮的创业者，就像我前几年，我公司很有钱，但是我个人很穷，也不好把工资涨的太高，所以是缺钱的。所以答案是，他可以在我的APP里用数据披露他拿到新一轮投资，他可以用他的人品借到三五万块钱，这就是我们接下来创新的计划。

　　我理解的消费升级两块：一块，那些好的东西越来越多，商品的品质升级了，价格也升级了。我觉得更多我关注的是消费者消费思维的升级，他未来怎么想的？我举个小例子，我原来技术的创业的合伙人，在十年前我们做了一家，那时候那家公司做的不是很大，正好有一个机会投资人让我们一个人掏几十万块钱，像我做CEO拿三万月薪，我那个合伙人是一万月薪。当我们同时拿到几十万块钱的时候，我就跑到二手车市场买了一辆宝马。他是还贷。当时我不觉得很可笑，认为是不是用钱的方法不对，还怀疑我买车对不对。当有信用卡的时代，当我们在四五年以前，我办了三四张信用卡，有时候我问朋友为什么不办，还有一些很落后的朋友说，你办信用卡干吗？我们又不是没钱，你办了卡，刷银行的钱回来你还是要还的，这就是落后的思维。

　　今天当我们看到了信用卡用户的增长，看到了信用卡用户刷卡的数据的变化的趋势发现，越来越多的人他对未来越来越乐观，他自己想要提前消费那些好的品质的商品，他有一天自然会越过这个界限，他觉得我可以用我未来的收益，用未来的美好，能通过各种金融产品把这个钱今天去用，这样的话就能让他的生活更美好。我自己作为这个领域的创业者，我看到的其实是消费思维的升级，我觉得这个速度会更快，杀伤力会很大。

　　

　　张丙军：不需要每个人都买上车，但是都能过上有车人的生活

　　

　　张丙军PP租车CEO 

　　大家好，我来自PP租车的张丙军。我们关注的人群是考到驾照的，和享受有车生活的人群。在对买不到车或者买不起的人群来说，可以让你随时随地做到你身边的邻居的同事的车辆，满足你有车的需求。对于买到车的人可以跟身边的人随时换车开。有车人的生活不单单是出行的要求，当你想钓鱼的时候你发现不单单是出行，而是你更享受这个钓鱼的过程，有车生活背后代表了在交通需求之上，在休闲，包括对家人在意的出行和关爱，一种更高的消费的需求。

　　PP租车就是调动了社会上，我们购买到的私家车有将近一辆，就是90%是停在停车场的。而且有三分之一的私家车闲置时间是非常多的，在这种情况下，可以通过共享经济可以高效的把它组织起来。像刚才说考到驾照，可以随时满足他有车的诉求。从这个角度来说，我们是独立于买车，和传统租车的一个新的品类，来满足当前的考到驾照这些消费者内心的过有车生活的一个新的品类。

　　我们是从2013年10月在北京上线，现在也是在国内主要的一二线城市在运营。现在北京的从自驾租车的角度来说，我们在北京的交易额应该很快超过神州租车，就是这样一个新的品类在重点城市发展的生命力是非常旺盛的。

　　再往前走的话，我们也希望从人群上，对当前中国三亿人，有驾照的里有一亿到一点五亿人是没有车开的。再往前走，十年之内中国的驾照拥有者会变成十亿人。就是说整个社会向过有车生活需求越来越大，我们是希望不需要每个人都买上车，但是都能过上有车人的生活。

　　从表象上看，各个家烧钱，补贴进行的很火热。其实我们还是要把业务本质理解清楚，能给用户提供的价值和差异化的事情做透。以PP租车为例，我们虽然叫租车，但是从本质上，刚才讲了，我们是独立买车和租车的。当你看到以传统租车为例，一个公司购置了低配极少车型的车辆，来满足你对刚性自驾租车的形态。买车的话，你给自己定制了一辆车，要花极大的资金成本，而且买车要花极多的时间成本，而且买了这个车你有三年时间要绑定在这个车身上。

　　在用户有想过有车生活下，PP租车如何满足用户的需求？我们的车是每个人都是自驾车，这个体现车主购买这个车有车背后的定制体现，而且这个体现你发现跟社群里其他人，像买了SUV吉普车的车组，他的喜好，就是开车SUV到处周边游，喜欢安全，自由自在豪迈的感觉。

　　其实在社群里，在他同一个小区里，在办公楼附近，没有买到车有驾照的，有这样诉求的人是有一类的。这样的人群来到PP租车看到一辆非常生活化的自驾车，一辆SUV，而且背后的车主为了开着这个SUV，过着自由自在的驰骋的有车生活的生活体验，产生的一些生活的故事，包括他达到最极致的体验大平时怎么保养这辆车的，包括轮胎用的是一些安心的轮胎，而且车里的配置也是为了出行的时候更愉悦，音响的配置也是更高配的，里面装饰也是更生活化的装饰。

　　当用户看到这样的一辆车和这样的一个车主的时候，他看到的是能够完全满足我有车生活的服务。这方面你发现PP车通过社区共享的形式把身边最大化的调动起来，能够满足用户内心的有车生活诉求。当你满足用户的需求，他多付一点钱也会用你的服务的，这就跳出了靠补贴和头对头的惨烈的竞争局面。

　　对车主也是一样的，在我们平台上有一个很有意思的现象，就是车主也来租别人车的比例在快速提升。背后体现的需求，也是过去买车我们发现，其实是很不灵活的，其实每个男士想买遍天下所有车型的车。而PP租车对于车主来说，也是让你以最低的门槛，你不需要花钱买，不需要花时间养车，你可以随时随地在社会上看到的车型在PP里找到，实现想开什么车就有什么车的需求。在PP租车上，不管有没有车，只要是想过有车生活的用户，你来到PP租车够会发现你内心能得到最贴切得到满足的。这样我们的优势就体现出来了。

　　张赢：说差异化的都是弱者，我就是最强的，你给我差异化

张赢  爱鲜蜂CEO、创始人

　　我是来自爱鲜蜂的张赢。我们做的就是会飞的生鲜便利店到千家万户，半个小时，十五分钟，能够把新鲜的水果，新鲜的蔬菜，新鲜的小吃，甚至个人护理用品送到您的身边。您只需要在手机上下单，周围的商品会通过爱鲜蜂的网络送到您的身边来。

　　爱鲜蜂已经覆盖到全国大概一万家夫妻老婆店。月流水过亿。覆盖15个城市，今年全国卡位会迅速完成。我们的梦想是做全世界最大的会飞的生鲜便利店。因为跟Uber的梦想是一样，它是世界上最大的出租车公司，但是没有自己的一家车，我们要做最大的互联网便利店，也没有自己一家的店。我们用互联网了方式和上游大的数据分析能力和强大的供应链，来武装改造我们在社区的一个个夫妻老婆店，把他们变成会飞的生鲜便利店。

　　改变三类人的生活：一类，是在都市生活压力下希望更懒，更宅一点的人的生活。一个是，全国50万家夫妻老婆店的生态，他们能活的更好，能够拿到更好的商品，能够赚到更多的钱。也解决了上游厂商的问题，它们可以通过爱鲜蜂巨大无比的渠道，使商品从产地，从厂家直接进到店里，省到中间环节。一夜之间，整个北京城，整个上海，整个广州，整个深圳都可以看到它的产品的存在，并且由我们的爱鲜蜂体系送到身边。

　　我们爱鲜蜂实际上跟消费升级是紧密相关的，因为讲三个趋势，移动化消费趋势，还有一个就是基本在社区里，他喜欢吃更新鲜的东西，而他随时随地都想吃新鲜的东西，而且他需要送新鲜东西来的人态度还得好，得让我爽，这个方面实际上也是消费升级。对服务的态度，服务的商品，服务的质量，随时随地的要求越来越高。所以我们经常说我们是踩着三个浪潮来的，第一个浪潮，就是移动智能硬件的成本门槛降低。一千块钱以下的手机，小店老板，我们都用得起了。第二个，感谢支付宝，微信支付烧了这么多钱，把大家移动支付习惯养起来了。第三个，消费升级，大家对自己消费无时无地都有这个需求，而且不要消费那么多钱，在海淘上让别人花那么多钱干吗，我们只有三四块钱起，而且三十分钟给你送到家，这也是消费升级，碎片化，信息化无时无地。

　　面对竞争该怎么办？标准回答肯定是这样的，面对竞争差异化，成本控制，产品聚焦。但是怎么把它做到极致？如果说今天下午是一个很宝贵的时光，跟大家分享我们内心真实的想法的话，就是我为什么要跟你差异化？差异化就意味着我的服务或者我的实力已经不如你了。如果说所谓的巨头你要干果蔬，鲜果上门，我差异化差异到哪里去的，难道是不干吗？所以这个问题的，我以为的正确回答，就是说我就是最强的，你给我差异化。你要么不做我这个品类，你要么去以别种创新的模式，但是我是最快的，我是最新鲜的，我是最便宜的，我的服务是最好的，我的品类也是最具有竞争力的。所以在差异化这个上面，这是一个狭路相逢勇者胜的问题。你的规模一定要在短时间内急剧扩张，同时注意成本。换句话说，你的钱在这个冬天能够支撑到，活着离开战场。这是爱鲜蜂的定位。精兵简政，但是单量的压力不能少，还是要比我们近的对手高出三倍。

　　所以面对竞争，特别在中国，中国的VC，中国的投资人喜欢对标企业投资，这个是实话。这个我听到很多遍了，我投不了爱鲜蜂，我投个对标，它起码不会太亏。这种话的话在美国是不会出现的，我在美国接受了十年的教育。但是在中国，我如果不接受这一点，我不认同这一点，或者说不面对这一点就是弱者。我不可能说你从道德高地上来讲，你这样是不对的。最正确的竞争方法，还是端正，把自己做大，做强，以开放的心态面对竞争，把自己的团队培养成这个领域的铁军。换句话说，没什么差化化不差异化，我们就是最强的，你必须绕着我们走，这是我们的竞争优势。