马佳佳：女神消费男人 把情趣用品卖出高逼格

　　能把情趣用品卖出“逼格”，这是马佳佳的追求。

 

　　马佳佳：泡否科技创始人兼CEO

　　2013年夏天，天使投资人杨宁知道了一家名为“泡否”的情趣用品店，了解大致情况后觉得挺有意思，经人介绍找到它的创始人马佳佳，一名“90后”女生，从中国传媒大学毕业一年。

　　结果杨宁上来就碰了钉子。电话接通后，杨宁说想跟你聊聊。马佳佳反问，我为什么要跟你聊?杨宁笑答，我可能是给你投钱的人。马佳佳的语气还是毫无变化，“我们每天被你们这帮人聊来聊去，就没时间创业了。不要因为你是投资人就怎么样，现在的话语权是在做事的人身上。”

　　未曾谋面的这通电话让杨宁先领教了马佳佳的个性，但他后来发现，这个姑娘还挺靠谱的。两个月后，杨宁成为泡否的天使投资人。

　　“旧女性取悦男人，新女性消费男人”

　　泡否正式开业跟马佳佳的大学毕业典礼在同一天，她没有像大多数同学那样找工作、出国，而是选择了创业。因为在她看来，那些留学人士回国后，如果想真正创造价值还是会选择创业。她不会让自己走这些弯路。

　　她甚至没有考虑太多创业的风险。“年轻人做事不是应该考虑失败了怎么办，因为你本来就没什么可失去的。但是万一你在25岁挣到钱了，你该干吗?如果不知道该干吗，那才是可怕的。”

　　泡否最初开在传媒大学西门的一条街上，只有20平方米，看起来很屌丝，却成为那里的一个奇观。学生们经常光顾不奇怪，因为马佳佳就是冲着传媒大学那群思想开放、有点神经的学生去的。但是你可能不会想到，连周围的农民工、城管、上了岁数的大爷都会到店里去买东西。

　　泡否甚至没有经历过破冰阶段，一开始市场就被引爆，至少在传媒大学校园里，泡否已经无孔不入。一个视频推出来不需要太花力气，就能达到几百万的点击量，人人、微博几乎被他们刷屏了。那段时间，整个校园都快被他们搞疯了。

　　令人奇怪的是，这些传播手段并非他们刻意的选择。马佳佳说：“因为我们自己就一直在玩微博、人人、陌陌这些东西，就是很自然的一个状态，没有怎么做事前的规划。比如在陌陌上经常会有那种男屌丝跟我搭讪，内容又很傻X，我就会把它发到朋友圈，然后就会很火，可能有几百人回复。”

　　如果你把泡否仅仅看作跟其他情趣用品店一样的渠道商，马佳佳多半会跟你急。去年他们把店搬到三里屯SOHO，泡否店内的布置的确不同于一般意义上的成人用品店，颜色丰富却不落俗。产品多半来自日本、北欧和美国，都是比较流行的国际大牌。但是马佳佳希望再找一些小众、偏门的品牌，“这会让人觉得更有逼格”。

　　能把情趣用品卖出“逼格”，这是马佳佳的追求。“就像人们感觉吃的不是黄太吉，是中国梦。你吃褚橙，吃的不光是橙子，而是永不放弃的精神。这是粉丝爱它的原因，他们得到一种力量和精神引领。”

　　她想传达一种独立新女性的品牌调性，“旧女性取悦男人，新女性消费男人”。就像泡否对待消费人群一样，她们不会去迎合谁，而是要做意见*。她很反感传统情趣生意利用女色吸引顾客，在她看来，这种做法一点也不时尚，甚至没有节操。

　　目前泡否的主力消费人群是“70后”和“90后”，马佳佳的观点是“70后”已经彻底成熟，能客观看待这些问题，“90后”则是因为没有受过性压抑，成长过程中也是没有被教条所束缚的，搞定“90后”就等于打造出榜样。相反，“80后”被她认为是纠结的一代，既不愿意回到过去的传统，又不太敢彻底释放自己。

　　“90后”这个消费群体的确有些特别。“90后不是为产品功能付费，而是为感觉付费的。如果把一包巧克力做成杜蕾斯的样子，送给朋友，大家会觉得，哇好屌啊。他的消费行为也是一种社交方式，他就想证明自己是这样一种风格的人。”马佳佳说。

　　个人营销，突破陈欧?

　　泡否的做法逆常规而行，小清新的东西就来点重口味，像“同志”这样的主题，反而要走温馨路线。“情趣用品跟酒吧、夜店合作就没多大意义，好比你调戏妓女没什么意思，调戏良家妇女才有意思。”马佳佳说。

　　马佳佳自己站出来为泡否代言，给人有趣、大胆的感觉，人们关注她自然会关注她所做的事情。她也策划过不少文案在社交媒体广泛传播，喜欢讲段子，“有缘千里来交配”“风萧萧兮易水寒，人生难觅是直男”。仅仅一年多时间，泡否已经具备了一定的知名度。用马佳佳的话说，无数的媒体和VC在追着她。

　　她没有受过常规意义上的商业教育，父母也不是生意人。但是她自认有创作的天赋，还有让自己火起来的能力。“比如在学校就知道怎么去火。你不上课但是考试*，你跟老师吵架可是成绩却很好。这些都能让你火起来。”

　　马佳佳的商业熏陶来自互联网行业，大学期间她曾经在几家互联网公司待过，泡车库咖啡，多接触人、多跟人聊是她获取商业知识的途径。她不认为一定要去上班或去商学院才是正确选择。

　　如果说泡否过去是在野蛮生长，那么马佳佳从现在开始进行品牌规划了。明年他们会发力线上渠道，线下作为活动场地和体验店。她还计划推出自有品牌，不是某个单品，而是会针对受众不同的问题，推系列套装。他们把所有人分成十几种，根据不同人的需求打包不同产品、课程。在马佳佳的逻辑里，用户学习单品太麻烦，直接给他们解决方案更靠谱。

　　当然，做套装也是延续马佳佳做品牌调性的路子，“我可以把套装做得很有逼格，让范冰冰来推都没问题。但是假如你给她个安全套，她愿意发吗?我们就是让人愿意买了去秀，感觉非常潮、非常装逼、非常屌，而不是单纯买个东西回去用。”

　　马佳佳会像陈欧一样，把个人与公司品牌相结合。她想聚拢一帮气味相投的人群，可能是知名人士甚至意见*，她的理想人选是范冰冰那样的独立女神。但是她自认为有可能突破陈欧的地方在于，她能做女屌丝。“虽然陈欧的男神形象备受女生追捧，但可能没那么有爆发力，现在网络能引爆的形象是更亲民、更有幽默感、更有娱乐感的。”马佳佳说。

　　雕爷评价泡否：范儿起得挺好。他还告诉马佳佳一句话：“出来做事，勤奋比不过天分，天分比不过大时代。”马佳佳认为，自己所做的情趣用品行业正是时代的产物，可能会影响甚至改变一个时代。“这可能要比单纯地做一门生意要难，因为爆发期要等待很长时间。”

　　一个90后妹子的创业观

　　大叔们，都给我闪开!

　　Q | 《创业邦》

　　A | 马佳佳

　　我不想做“等待宠幸的妃子”

　　为什么选择创业?你觉得哪种人适合创业?

　　职业选择有两种痛苦，一种是所有重担都压在你身上，一种是所有傻子都挡在你前面，看你最无法忍受哪一种?我无法忍受后者，所以选择前者。很多人两者都无法忍受，活该活得痛苦。

　　情趣用品行业确实存在不少问题，一直以来市场巨大但又显得隐晦，你为什么选择它?

　　是创业者在定义行业，不是行业来定义创业者。你什么样，行业就是什么样，未来就是什么样。现状不重要，重要的是我可以对它有多大的改变。其他行业挑战不够大，没意思。

　　你觉得女性创业者的优势是什么?

　　和做产品一样，讲究“差异化”或者“非对称性优势”。物以稀为贵，创业者或是企业家的标准形象是：40来岁、大叔、西装，对吧。一切与此有差异的，都是好故事，有了好故事，就多一份胜算(只是一份，不是全部)。褚橙的胜利是好故事的胜利而绝非农产品的胜利。从故事上来说，女创业者永远优于男创业者，青年创业者永远优于中年创业者，而老年创业者优于青年创业者。

　　当一个有魅力的女人选择创业，她就具备了两层属性：艺术品，商人。商人是有价的，艺术品是无价的。有利有弊，总体来说，利大与弊。

　　泡否为什么选择传媒大学作为起步?

　　初创公司最重要的两件事：1种子用户。2病毒传播。传媒大学学生作为大学生群体最开明、最前沿、最有才、又最有幽默感的一群人，就是*的种子用户(求种)。当然第二点也是很重要的一点，广院人几乎等于媒体人，通过“广院”这个共同属性，全国的媒体渠道已经铺开了。另外，广院人抱团，黏度极高，可以在最短时间内带来多米诺骨牌和火烧连营式的效果，这是属于互联网时代的玩法。

　　你很推崇陈欧，你如何定义自己的个人品牌?如何通过个人品牌影响公司品牌?

　　我会推出自己的品牌，达到个人品牌和产品品牌的无缝焊接。也许我意味着中国新女性群体的崛起，像coco chanel带领女性从奢华繁复里走向简洁利落一样，我希望去见证并推动一个性压抑和性放纵并存的旧时代的消亡，让女性从精神束缚和道德审判中走出来，从无知的伪清纯和低俗的伪性感中走出来，去过那种集知性、智慧、风情于一体的美丽人生。

　　你遇到过和你唱反调的人吗?你怎么看他们?

　　一般来说，做任何事都会遇到20%天然支持者，20%的天然反对者，还有剩下的60%的墙头草。创业本质上就是去找到那20%的天然顶你的人，带领他们去打另外那20%，当你占上风的时候，60%的大多数就会朝你倒过来，这就算赢了。当然前提是你是一个有态度的人，没有敌人的人都是墙头草，墙头草不适合出来创业。

　　你大学时代在做什么?

　　我在大一的时候隐约意识到，大学教我的这些知识，可以陶冶我的情操，可以增加我的阅历，但就是没法让我活下去。毕业之前基本把大学生该试的错都试了一遍。每天6点半起来去新东方厨师学校上过GRE，想过考研，也研究过铁饭碗。但这些事没有让我搞明白我是谁?我跟社会在交换什么样的价值?就好像一个等待宠幸的妃子，满是未知的安全感或是已知的绝望。爬得再高，也随时可能被替换。

　　后来我去了互联网创业公司，见到了很多战士，他们看起来好像灰头土脸，但是有着强壮的二头肌扛着牛逼的大宝剑，而不像梳了旗头的妃子，为了保持良好的姿态颤颤巍巍地走路。别做妃子，去做战士，总有一天你后脑勺会长出光环，让一切头饰黯淡无光(其实主要还是因为在互联网圈当美女比较容易)。

　　李善友教授说只有创业者才能救中国。我特别认可。创业挺累的，但很奇怪，一直很有安全感。我觉得我似乎拿到了那张属于新时代的船票，船再小，也是救生艇，只要速度够快，没多久就会遇到一个鸟语花香的美妙岛屿，有山有水有好吃的，有八块腹肌的泰山飞来飞去。

　　那个旧时代像一艘缓缓沉没的巨型邮轮，他们不断向我投来诱人的邀请函，有稳定工作、有高薪职位、有锦衣玉食、有清澈的蓝天和妈妈的怀抱，但我不敢往上跳，假光鲜的背后，等待我的，也许是死(一般来说，跳上去，那些繁华也只是让你看看，哈哈)。

　　粉丝对你来说意味着什么?

　　每个女孩子都需要被关注，被喜欢，自己的一言一行都希望别人有反应(不是那啥反应)。

　　有人喜欢是一件很开心的事。打不到车的时候，会有车停在面前问，马老师去哪，我送你;韧带断了，有帅哥大夫留言说，你来我这看吧，不用挂号;刷卡签字会遇到收银员多问你要一个签名;或者收到这样的私信：“困惑我二十年的问题，终于解决了，你救了我。”我坐轮椅那三个月，什么都干不了，活动半径超不过两米，他们会安慰我说一定是你胸太大啦!承受不了重量，完了@留几手。我没事晒发际线玩，他们就会留言五阿哥吉祥，还有人给我寄防斑秃的偏方(我晕!我不是脱发!)。我创业期间的大部分焦虑被他们分担掉了，他们陪我度过了很多个焦虑的、痛苦的、无聊的、没有爆点的日子。

　　你的家人如何看待你的创业?

　　非常支持、开心和自豪。很多人会质疑家人对我的支持程度，其实很搞笑，父母难道不希望自己的孩子有梦想、有魄力、有出息，却希望养一个所谓乖巧的、不会犯错的、自己的事业爱情人生啥都搞不定、只能啃老的废物么?

　　这其中我母亲扮演了非常重要的角色。她对我的事简直了如指掌：这个东西能和雕爷合作，这个艾滋病日你应该搞什么活动等等。还经常和我开玩笑“快点红啊，我去爆你小时候的丑照片赚点钱。”

　　一岁半开始，我妈就开始对我进行早期教育，4岁识字以后我就具备了自我学习和阅读的能力。并且，她让我在6岁时候就明白，很多规矩是错误的规矩，要做一个尊重常识的人。此外，她给了我足够大的自由发展空间，为我挡掉了很多应试教育的戕害。我说不想上晚自习想去录音棚录歌(只是个人爱好)，她能帮我请假。不习惯学校的教育方式，能帮我争取各种各样的特权，不用上早晚自习等等，当然得用很好的成绩作交换。甚至整个高三，我突发奇想要自学，她也很信任我，跟老师做担保，所以我就在家倒腾出了高考模板大法，上了我想上的大学。虽然在中国长大，我在成长上却得到了美国小孩的空间。

　　你为什么比同龄人通透?

　　*，我天赋比较好。

　　第二，我很顽皮，犯过的错够多。在很小的年纪就用几乎为零的成本走了足够多的小弯路。相当于还没有逛过世界，但世界之窗这样的景点已经逛过了。犯错要趁早，越老越难搞。

　　你的商业知识都是怎么学到的?

　　最快的方法就是跟人学。很幸运一直能遇到懂我的好老师，简江、申音、罗胖、杨宁、黄欢、雕爷等等。听君一席话，胜读十年书。另外就是在微信群里聊，一聊几千字，经常陷入废寝忘食戳手机打字的状态。有一些不错的行业群，随时随地跟业内最牛的人碰撞观点，酣畅淋漓，很多事都是在这时候想明白的。

　　我如何颠覆情趣行业

　　店面和产品

　　设计感是必要门槛。

　　买手制，挑选进口小众品牌，拒绝超市货。

　　绝无医疗型字眼，产品线分春夏、秋冬、当季、下季、流行和过时。

　　“和用户谈恋爱”，让粉丝之间展开社交。

　　在社交媒体上，做了大量的基于互联网亚文化的强力渗透。

　　重新定义产品功能，产品不再单单是解决性欲，而是基于互联网亚文化的娱乐的、互动的、猎奇的新式情感消费。

　　重新定义了使用场景，从私密消费化身新潮礼品，扩充产品外延，一年内重复购买率增加数倍。

　　当然，也不是想买就能买的，店门口有三条规矩：不好意思的不准进，长得不好看的不准进，18cm以上可以打折，如果真有人要求打折，我们会告诉他那是打折(she)。

　　我们基本上彻底颠覆了用户的购买习惯，传统从业者的顾客是生怕别人知道，而我们的顾客是生怕别人不知道。基本都是慕名而来，都觉得自己很屌，而不是有病，都主动合影、主动发微博，极少人要求保密包装，且主动要求微博被@。

　　故事

　　所有坏事在媒体时代都可能变成好事，用媒体势能来转化负能量，变废为宝。

　　说到底，不就那么几种麻烦?

　　遇到屌丝骚扰

　　——拿出来调戏，变身超优质娱乐内容。搭讪特别好、特别烂的都可以拿出来当正反面教材，写pua教程吸引男粉，同时写防狼宝典吸引女粉。

　　遇到居心不良的媒体采访

　　——拿出来“留几手”，增强犀利毒舌的人物形象，增强忠粉凝聚力。

　　遇到个人瓶颈

　　——自嘲、互动、用大规模的粉丝关爱转移注意力。调整心情。

　　今年4月份我因为韧带伤坐了三个月轮椅，每天活动半径不超过两米，现在也没完全恢复。我直接把伤情化身为瘦身教程——要想瘦、先脱臼，晒出了*天的粗腿，第二天的肿腿，第20天因为肌肉萎缩的超细腿，大家都表示自己也想残。

　　总之，世界很彪悍，你要做的是比世界还彪悍。兵来将挡，水来土掩，打得过打，打不过雇人去打，赢了就得瑟，输了就认，就那么简单。我这么大的年轻人出来闯大可不用操心失败了怎么办，不就是从一无所有到一无所有，别太拿自己当事。反而要操心成功了怎么办。在一个很小的年龄完成资本积累，是一个很大的课题。输不可怕，可怕的是失去梦想。

　　投资

　　目前的投资人是天使投资人杨宁。当时约见我的时候，不认识他，被我攫(jue)了：“奇怪了干嘛要见你，我的时间如果天天用来见你们这些投资人，我还有时间创业么。”“投资人有什么拽的，谁在做事，谁就有话语权。”完了他觉得我挺靠谱的，在试买了产品之后，立即投资了我们。一直很幸运，在创业路上，遇到钱和资源都不足为奇，难的是遇到“懂”。在这个信息差被拉平的时代，我们不能太迷信资源，能和资源达成对接，终归是因为你有这样的利用价值。那些懂得、支持、并能够帮助你放大自己利用价值的投资人，是最值得珍惜的。