聚齐网之败：苦撑三年 千团大战中的“屌丝”玩家

　　

 

　　聚齐网倒闭疑似征兆在年初就显现出来，据团购行业一位不愿透露姓名的销售总监向黑马哥爆料早在年初聚齐就不再招聘任何业务员。而更早之前其广州站早就爆出了裁员，聚齐从那个时候开始就已经显示出资金吃紧。随后黑马哥打开聚齐网网站，网站已经处于暂停服务的状态，各大媒体相继爆出聚齐网倒闭的消息，这家徘徊在前十名左右的位置，一直都没能进入非常前排位的团购网站已经只剩形式上的存在了。

　　在24券和团宝之后，传出任何团购网站倒闭的消息都已经引起不了人们的兴趣了。聚齐网依然如此，并没有引起太大的波澜，因为聚齐在团购网站中并不是那么显眼，虽然他也一度将站点扩展到十多个城市。据团800的数据显示，这家团购网站一度曾经杀入过前10的排名，但与前10排名的网站相比，聚齐网并没有经历过大规模的多轮融资，做为一个“屌丝”玩家能够在激烈的千团大战之中经历三载才死掉，这也代表了一部分中小团购网站的独特生存法则与困惑挣扎。

　　根据公开资料显示，聚齐网成立于2010年6月7日，从成立时间来看已经错过了*波大型团购网站抢占市场的先机。但值得注意的是创始人耿云风是原58同城COO。与此前毫无本地生活服务经验的24券创始人杜一楠不一样，耿云风早已经耕耘本地生活服务多年，是这个行业里面不折不扣的老兵了。

　　耿云风创立的本地生活消费指南和社区《社区百事通》在07年被58同城收购之前，总发行量已达到20万份。这份本地生活指南，包括综合服务、生活服务、餐饮、娱乐、美容、运动、健身、汽车、装修、培训等栏目，可谓包罗万象，让用户在家里打一个电话就可以解决问题。“社区分类信息”除了罗列区域内吃喝玩乐的各种信息，还附有详细的消费地图，可以让读者更加直观的了解相关内容。可以说耿是*的本地生活领域的老兵。而在加入58之后又担任这个本地生活服务网站的首席运营官，可以说在这个领域积累了丰富的经验。

　　相较于王兴和张涛的海归背景，这位耕耘本地生活多年的老兵显然更加的能够接地气，理论上更有希望能做出一个符合中国消费习惯的商业模式。而从聚齐之后的一些列战略可以看到，耿的经验和接地气让聚齐虽然是一个中型团购网站，也未获得过投资，居然可以支撑数年之久。

　　严寒下生存方式：做减法与寄生

　　而聚齐网的接地生存方式，一方面体现在品类做减法上面。一位团购行业人士Z先生告诉记者“聚齐成立了以后，开的站点很少，人员规模上一直维持在比较合理的配置之上，在品类之上也只做餐饮，并且在广告投放上没有大规模的去给分众贡献财力，而是完全初期积累的口碑在做，所以，即使在美团和点评强势的基础之上依然可以维持着不错的现金流，保证在这样残酷的江湖之中留有一定的地位，虽然还不足以造成对美团点评这些行业领跑者的威胁。这显然得益于当初耿对本地生活苦生意的理解，而不是盲目绑美元资本，疯狂烧钱。

　　而另外一条原则是寄生法则。对于所谓的寄生法则这位团购人士总结道：像聚齐这样品牌效应没有美团点评强的团购网站，他们想要开拓商家是非常困难的，因为商家并不是很信任你，相比于经常可以投分众的高富帅网站来说，他们基本上无缘行业的大的餐饮品牌，因为这些行业的大的餐饮品牌动辄需要包销几十万，同时还要保证销量，这对于小本经营的聚齐来说，基本不可能拿出这么大的资金，也不敢冒这样的风险，所以，聚齐合作商家基本只能是以下几个类别：A位于偏远位置的商家 B 已经被某些大团购网站做过很多次的”老油条商户 C 某些商家再跟大团合作的时候，顺带的会给些不是太好了的边角余料套餐给聚齐网 D规模太小，无法承接大团购网站的微小型商家。聚齐本身不具备谈单能力的时候，就会等着美团这些开拓能力*的业务员先去开拓，开拓出来之后再去捡单子。当然也有能力强的聚齐业务员只凭关系就能找来一些单子，但是不长久，用这位团购行业人士的话来说就是会护不住单子，会被抢单。“

　　除此之外，小心谨慎的聚齐，更想要做出一点差异。所以在初期大家都大规模的品类扩张的时候聚齐只做餐饮这一个领域，也是希望在谈商家的时候能够给商家以餐饮专家的形象，这个在初期的确成为很多中小商家和聚齐合作的一个因素，黑马哥走访了北京的若干个小商家都觉得和聚齐合作是这个因素，虽然量上上不上去，但是具有更强的议价条件，比如相比于美团点评动辄N道审核才能上单，聚齐就自由多了，程序少，也不够严格苛刻，甚至各种商家奇葩的套餐要求都会满足，这也是部分商家与聚齐合作的理由。

　　当然聚齐对于小商家的吸引力远不止这一点，在询问中，有商家透露，聚齐虽然量上不去，但是转化率并不低。这一点也得到了国药阳光健康科技集团 电商事业部总监的王纯的认可，王纯也承认当初就是因为这一点选择和聚齐合作。

　　败因解析

　　但是即使是这样不去烧钱，小微谨慎，并且有一个在本地生活领域经验丰富的CEO，聚齐依然难逃团购大清洗的厄运。

　　“当初但是这种寄生式的商户开拓为聚齐最终的倒闭埋下了深深的祸根。当初看起来的妥协却刀刀致命。”团购业内人士Z先生认为，聚齐寄生式客户开拓看似容易轻松，但是存在着明显的问题，而这些问题的忽视最终葬送了聚齐：

　　* 没有大商家的团购网站是很难生存的。在每个城市都有龙头餐饮企业，有些团购网站为了增加用户忠诚度与粘性会采用包销的方式拿下自助餐，电影票这些，而这是聚齐这样资金有限网站可望不可及的。而这些品类恰恰是冲销售额的利器。

　　第二：小商家服务质量提升不上去。小商家卖的多接待有问题，卖的少了有没有意义。对商家没有筛选节制固然可以得到商家资源，但服务质量无法把控，用户最终用脚投票。

　　第三：只做餐饮会面临利润硬伤。在团购行业之中，餐饮的毛利率远低于酒店旅游这些品类。虽然餐饮销售额大，但是只限于大餐饮好套餐。所以，初期没有做酒店旅游去赚更高利润。后期虽然在品类上发力做了酒店，但为时已晚。

　　第四：只做餐饮一个品类使得运营上非常被动。团购用户的需求是多样性的，每天都是餐饮单子导致聚齐运营策略被动，而正确的运营技巧是，电影火锅自助这些品类以及浴足这些服务品类交错搭配才能有效提升用户黏性，而初期局限在餐饮非但没带来好处，反而自伤七分。

　　当然聚齐所面临的问题远不只商家这一问题，还有另外的问题被聚齐所忽视了，那就是对于用户投诉的处理。

　　王纯告诉黑马哥：和聚齐合作虽然转化率很高，但是会明显面临一个问题，就是合作以后投诉率明显上升。很多时候投诉的客户投诉到聚齐滞后，很多时候没有反馈，没有回复，所以用户投诉率上升用户体验下降，最终就会被用户抛弃。

　　不过客服问题解决起来看似简单，实际是非常复杂。建立一个客户服务与呼叫中心是十分困难也耗费成本的。美团的呼叫中心据说耗资千万，并且还请来了前淘宝客服总监的加盟才能理顺这套体系，包括客服的话术培训都需要有大牛和资金的支持，这显然是聚齐这样的网站做不到的。

　　聚齐的问题还远不只是看到的这些，IT体系的混乱也是它的困境。行业里面美团和点评强大之处在于，有一套完整的财务结款与验证系统。而聚齐的结款至今还停留在需要人工，行业龙头美团只需要亲亲一点就能完成结款，这样的差距，让商家很自然的不愿意再和聚齐合作，财务管理混乱也就难免了。更不用说在这套IT体系背后支撑的对商户点评以及流程管理了，这才是团购网站间差距拉大的技术秘密。

　　除此之外，整个大环境也不可忽视。团800联合创始胡琛认为随着移动互联网的兴起，移动端的购买已经成为团购新的重要的购买方式，对于美团点评这些资金雄厚的团购网站而言，他们有足够的资金与技术能力去推广自己的移动端，而对于聚齐这样的中小团购网站就会陷入一个进退维谷的地步：做，没有资源推广，不做白白流失用户。“而用户流失越严重，现金流就会越不好，一旦发生商家的“挤兑”，这种寅吃卯粮的商业模式破产也就不奇怪了。

　　当然，上面的这些问题实际上也可能是聚齐们的无奈，做为一个在这个领域多年创业的老兵耿不可能没有认识到这些问题，只是恰逢电商资本寒冬和这个泡沫破灭的时代，可能他想清楚了该怎么做了，但是资本和时间根本就没有给他机会。面对已经融到资并且建立了强运营壁垒的竞争对手。聚齐在如此多的窘境之下，既得不到商家对服务的认可，又因为商家反向不愿意给出好单子和好的服务而让用户远离。失败就成为必然，而这一场战争的差距证明了虽然烧钱不是*的，但在这个富人游戏中依然很重要的入场券。

　　这位团购行业人士最后说道：本质上团购是一个强运营的商业模式，谁能更好的做运营，谁就能胜出。“