陈玮：PE如何选择企业？

   PE选择企业，成长性是*标准，所以成长性是你拿到钱的非常重要的一个条件。PE的投资流程基本都一样，我们一个月会收到80～120份商业计划书，一年看1300多家企业，每个月投2个左右。我们有一个项目收集程序，还有一个项目筛选机制。我们有7个合伙人，不同的行业由不同的合伙人或投资总监来牵头，他们在各自的行业有相对丰富的经验，能帮助企业一起成长。

　　你要引入PE，首先要有一份商业计划书。商业计划书主要是要说清楚你要干什么事，我们看的商业计划书*不是50万字的厚厚的商业计划书。接下来你要说清楚的是什么呢?我们是一群朝气蓬勃的、有理想的年轻人，专心致志干一件事，结论就是这个。现在80%的商业计划书都是厚厚的，通篇看完都在说我什么都好就缺钱，给了钱就可以更好，PE对这种商业计划书不会感兴趣。

　　通常，最吸引PE的有三样东西。

　　*是行业。你说我是种地的，我们不会给钱;你说是做互联网的，我们眼睛会亮一下;如果说是做移动互联网，我们眼睛会更亮;下一步说马化腾也在我们这儿当CEO，那我们马上就投了。PE投资什么样的行业呢?这个行业要有双位数的增长。互联网当然属于这样的行业，特别是移动互联网，你看智能手机现在的增长多快。

　　第二是市场前景广阔，没有天花板。原则上，如果行业在中国的市场规模只有20亿人民币的话，很难会拿到投资，PE关注的市场比较大，*是上千亿、上万亿的市场。

　　第三就是管理人才。人是决定性的因素，在你选好赛道之后就要想好让谁来跑。到现在为止，我投出去一百亿元，但被骗的不少，也有五六个亿。我投的科学家、博士、教授大多失败，为什么?就是因为他在某个领域很有权威，但毕竟不是一个企业家。此外，甚至还有骗子，他全都做假，但很难跟他打官司。

　　这么多年来，我投资失败的企业80%跟人有关系，成功的企业也是跟人有关系。那怎么看人呢?同时具备三种特质的人会比较容易成功。*是大气的人。我们看团队希望他们在一起工作三年以上，而且这个团队是不断有人加入的，核心管理层有股份。一个公司，如果大股东是99%的股份，其他三个股东只有1%的股份，法律上没问题，但你瞅着很别扭。如果企业每半年换一个财务总监，那基本上没办法投。第二是一根筋的人。执着守志、不为所动。在中国创业，一辈子专心致志做好一件事不容易，所以专注很重要。第三是好面子的人。老板一定要好面子，有责任敢于担当，因为有的企业上万人，你老板一个不好的决策就会影响到上万人。同时具备上述三种特质的人相对比较容易成功。

　　最容易拿到钱的是什么样的团队?

　　就是唐僧带的团队。唐僧本事不大，他只知道到西天取经这一件事儿，这辈子一定要完成。第二个就是有一个孙悟空CEO，他也不想这么辛苦，但有一个紧箍咒约束他，取完经以后就能成佛，而且本事也大。第三个还要有一个沙和尚这样的人，本事一般，但是遵守纪律，让干什么都干，执行力特别强。另外还有一个猪八戒，猪八戒有两个毛病，一个是好色，一个是好吃懒做，但他的小手脚全部都在桌面上，没有在桌子底下。这种人也挺可爱的，你要用好了他就能发挥出自己的本事。

　　有两种创业者最容易拿到钱。*种是*型创业者，有理想、有气质、有口才，会引导、会激情、会让员工死心塌地跟着干。第二种是独裁型创业者，有目标、有办法、有干劲、敢承担、敢拍板、敢骂人、敢让员工一天工作25小时。大家记住，政治上要讲民主，做企业要讲集中。

　　PE*的风险就是投资亏钱。投了一千万没了，这个损失是可以承担的，为什么?风险投资就应该承担损失，因为我不是投一个企业，是投很多企业。但这个不是*的损失，更大的损失是在1999年你可以投腾讯两千万的时候，你没有投。错过是*的罪过。所以投资可以承担风险，但这个风险要放在明处。

　　PE投资看什么?*看风险发现，股权一定要清晰。很多企业都有历史包袱，特别是涉及无形资产和设备评估的制造型企业，这些企业的股权很复杂，尤其要小心国有企业改制的企业，因为中国国有企业改制的企业审批程序不一样，我们要以股权变化脉络来进行公司的历史调查。

　　对于偏早期的企业，企业家在设计股权时要特别小心。企业在创办期，大股东(创始人)**控股;引进投资人的时候你要估算大约融几次资，一般情况下创业企业在上市前最少都会融两轮资金(不包含天使投资)。你释放的股权比例要算好了，一般情况下会在20%～30%左右。还有一个计算方法，就是在上市的时候，你自己的股份不能低于40%，因为上市后你的股份又会被稀释25%左右。因此，你在设计股权的时候要注意，刚开始持股要大，在*轮融资时不要一口吃个胖子，*轮融资要紧着花，够花了就行了，等到企业的业务流量、用户数、商业模式出来，甚至盈利出来的时候再进行高估值融资。最后，不要只引进一家机构，因为一家是老大就很麻烦，*引进两三家，当然也不要引进太多，比如七八家就太多，签字都签不过来。

　　第二看资产完整性。企业要想盈利的话，围绕着商业模式的资产与核心技术必须是自己的，不能是别人的。国外带回来的技术，在技术专利这方面要特别小心。

　　第三看经营风险，就是你的技术门槛在哪儿，你核心的东西是什么，有没有风险。

　　第四看债务。大家都知道净资产等于资产减负债，所以能让企业死亡和破产清算的是债务。债务有很多种来源，有银行债务，有其他债务，有应付货款。银行是法定债务，到期了要还款、还利息，所以民营企业要特别小心，和银行的关系要处好，不要从一家银行借，要从多家借，每家少借一点。还有就是企业要处理好方方面面的关系，不要产生或有的损失和负债，比如不给员工买保险或拖欠工资，这些都会引起或有的法律纠纷，有了官司企业形象就不好，有重大财务处罚的企业三年内都上不了市。

　　另外一点就是企业的价值发现。我们不是慈善机构，最终看中的是企业的资产和盈利能力，我们最喜欢投的是轻资产企业。我有一个业内流传很广的“987654321”调查要诀，就是我们的团队会去见过公司90%以上的人，既跟大股东也会跟小股东谈;坚持8点钟到公司;至少到过企业7个部门;在企业连续待过6天;对企业的团队、管理、技术、市场、财务5个要素进行详细调查;与公司的至少4个客户面谈;调查3个以上的同类企业或竞争对手;有不少于20个关键问题;至少与公司的普通员工吃过1次饭。员工的感受和对公司的评价有时候往往是最准确的，因为公司对他不好他就不会在这里打工。

　　另外，公司的结构要简单、清晰，不能一个人说了算。还有就是财务，大家看资产负债表，上面是现金，下面就是变现能力越来越弱的资产。从这个角度上讲，下面的资产流动性弱，上面的资产流动性好，我们喜欢上面的资产。资产不是越多越好，而是越有用越好，大家不要相信奇迹。另外就是现金流，这对民营企业尤其重要，企业要既赚利润又赚钱，有的企业赚利润但发不起工资，现金流和企业的盈利之间要有一个配置。

　　还有就是现场体验。我们投资前都会去现场体验企业的精神面貌、文化、员工等，这些都非常重要。企业想上市，我有另外三个条件和证监会的条件不一样。*个是董事长要有上市的决心，第二个是企业要既赚利润又赚钱，第三个是都按规矩出牌。

　　最后，说说我投资的十条准则。*，每天都看《新闻联播》，听党的话，跟党走;第二，先选赛道，再选选手，在熟悉的领域做投资;第三，成长性是投资的核心标准;第四，注重技术，更要注重市场;第五，不要改变企业，要学会改善企业;第六，不仅投钱，还要投入增值服务;第七，懂得企业经营比懂得企业上市更重要;第八，投资就是投人;第九，要想走得长远，就要保持谨慎;第十，学会合作，把联合投资变成一种习惯。