钻石B2C被指不靠谱：线上销售10% 单价3千以下

　　现在看来，珠宝类的B2C实际是个存在瓶颈的伪命题。

　　如果将很多公司的模式称作“鼠标+水泥”的话，那么，热衷于开线下实体店、线下交易占据主导的珠宝B2C们似乎更偏向于是水泥公司，是“伪电商”公司。

　　“纯粹做线上交易的珠宝类甚至奢侈品网站都没戏。”每克拉美执行总裁郝庆直接了当地说道。

　　每克拉美的思考：线上珠宝B2C不靠谱？

　　在钻石品牌商每克拉美创业团队看来，依靠资本力量快速扩大市场规模、做大品牌、上市，对于钻石珠宝类B2C而言被证明是失败的了。

　　“2010年，在我们创业时，就已经考虑过是选择做线上B2C还是线下店的问题，最终我们选择了先从线下品牌开始做。”郝庆称。

　　当时，每克拉美团队认为，钻石小鸟2002年便成立，若干年过去，依然难以实现盈利，这本身便证明，纯线上珠宝B2C的模式有问题。

　　“首先，国内的珠宝钻石行业，市场很分散，即使在互联网打造一个品牌，也很难做大规模，比如拿到50%的珠宝市场份额，互联网快速成长的模式很难复制。其次，价格很难做上去，在网上购买钻石珠宝的基本价格不会高于5000元，销售会触及瓶颈。而一般VC们投资之后都会追求规模增长，比如签署对赌协议，要求达到销售额，网站就要有压力，砸钱进行市场推广，这样，又出现了亏损。“

　　在这种认知决策下，从去年8月开始，每克拉美的电商步子似乎迈得有点小也有点保守。7月18日，经过近一年的试运营，每克拉美线上网站正式运营，与此同时，每克拉美还在天猫、京东等开店。但与此同时，根据郝庆披露的数字，每克拉美的电商事业部只有40人，而这家公司似乎也没有期望自己的电商销售业绩一飞冲天。

　　“试运营期间，我们线上网站的月销售额差不多也就100多万，如果明年线上销售额能占到10%，我就比较满意了。”郝庆称。

　　每克拉美为线上和线下店提供了不同的定位：线上店主要展示品牌，与线下店商品不同，通过促销及团购吸引用户，引导用户去线下店进行购买。

　　而这家珠宝商的融资方式似乎也与其他B2C不同，不是靠VC，而是借贷、信托等模式，并期望在国内中小板或者创业板上市。

　　珠宝B2C的水泥路：线下交易占主流

　　从2002年，钻石小鸟开始涉足线上珠宝钻石B2C后，九钻、柯兰钻石、佐卡伊等许多家线上钻石珠宝B2C应运而生。不约而同的是，这些商家近期都选择了大量开线下店的举措。

　　目前，钻石小鸟已在全国开设12家线下体验店。在获得腾讯的巨额投资后，珂兰钻石也开始大规模开设线下店，目前总数已达到35家。2009年，在淘宝买钻石起家的佐卡伊在深圳、北京开设了两个小型的体验店，去年12月，佐卡伊在杭州南宋御街的国际钻石大厦正式开业，建筑面积达5000平方米。

　　钻石小鸟大客户投资总监许晓雪披露，当初钻石小鸟做线下体验店也是因为遇到了瓶颈。“线上的钻石珠宝产品单价难以提升，消费者以购买3000元以下的标准化成品为主，购买高单价的商品时往往认为眼见为实，很难在网上下订单。”

　　郝庆则认为，用户购买高单价的钻石珠宝时，不太在意时间，而更在意现场挑选的过程。“举个例子，在我们的店里，曾经来了一个女孩，花了4个小时试遍几乎所有的钻戒，并对镜子欣赏、比较，我想，她更享受的是这个过程。再举个例子，在线下店里，我们的顾客经常是呼啦啦地来了一家人，一起来帮结婚的新人挑选钻戒，他们注重环境和过程。相反，线上的钻石珠宝购物则以不需要体验的礼品为主。”郝庆称。

　　电子商务分析师鲁振旺也看衰线上售卖高价钻石珠宝的模式。“售买高价钻石珠宝的用户，往往不会在意时间成本，而现在用户还是对电商售假有所怀疑，因此，纯粹线上的钻石B2C很难做起来。”

　　另有电商业分析人士称，目前，计划所有涉足线下实体店的钻石珠宝B2C的主要收入实则来自于线下。

　　许晓雪披露，目前钻石小鸟线下的客单价、销售额及订单量均高于线上。

　　此前，珂兰钻石COO王雍在接受媒体采访时透露，珂兰钻石目前70%的销售额都是通过线上预约到线下体验店完成体验支付。即70%的销售额来自于线下。

　　从某种意义上来讲，钻石珠宝B2C已经是水泥公司，互联网更多承担的是品牌展示及承接低价订单的的任务，他们要想扩大规模，似乎只有通过在全国各地开更多的实体店来实现。

　　竞争环境危机：传统品牌倒逼

　　除了更加传统化、将店面开到线下外，钻石B2C们还遭遇到了传统珠宝巨头强有力的狙击。

　　此前，国内珠宝界巨头周大福、周生生等，纷纷高调进军天猫、京东等综合电商平台。周大福还开发出自己的B2C平台。上月，有消息称，香港金大福集团向珠宝电子商务网站戴欧妮投资2000万美元，以发展电子商务业务。

　　而自2008年起，面对传统珠宝行业的白热化竞争，原本做钻石批发的批发商和做传统渠道的零售商也纷纷在网上开店，金*珠宝、潮宏基、钻石世家这些知名品牌均与一些大型网站合作，开发网络商城、网络直销，以推荐、促销等形式出现。

　　在网络上起家珠宝B2C们尚未建立起稳固的市场地位，便迎来在线下商场、百货大楼深植品牌多年的传统品牌，这对线上的钻石珠宝B2C们无疑不是一个好消息。