创业公司制胜策略：关注颠覆性创新 逐步向高端扩展

　　本文作者为 Bace CRM 开发公司 Future Simple 的创始人兼 CEO Uzi Shmilovici。

　　谁说创业公司与行业大佬的竞争无异于以卵击石，如何利用自身优势?靠策略?可是请一个策略顾问需要花上百万美元，说不定还收效甚微，但策略又关系到创业公司的生死存亡，通常情况下，创业公司都是在一个资源相当有限的环境下与一些行业大玩家进行竞争，怎样才能取胜?

　　创新者的窘境

　　“创新者的窘境”由哈佛大学商学院教授 Clayton Christensen 首次提出，讨论了这样一个情形：许多优秀的企业在正确领导、正确决策的情况下都不能应对市场出现的破坏性创新而破产，因为破坏性创新出现的时候一般都是面向新的消费者，冲击利润更低的市场。行业*的企业一般需要比较高的增长率，看不起新兴的市场，另外已有的企业的能力与新兴市场的要求也不匹配，导致新兴市场先占领低端市场，逐步扩展到高端市场，最终把原有的*者挤走。

　　接下来发生的事情更有趣，但这之前得理解现有的颠覆性创新的类型，有四种类型：一种新产品，一种新技术开发了一款新产品，一种新方式分销产品及一种新方式提供服务，创业公司可以结合其中一种或几种类型来进行一次颠覆性创新。

　　以网上书城为例

　　1995年，互联网用于商业还处于早期阶段，贝佐斯决定在网上卖书。那时候，美国*的书商是 Barnes and Noble 及 Borders。贝佐斯明白，他可以通过颠覆性的渠道，也就是互联网来颠覆书刊行业，而B&N花了两年的时间才建立起了自己的网站，为什么花那么长时间?因为那时候在网上买书的人并不是很多，B&N把自己的资金都投在了它的主要有业务实体零售店上。

　　Borders 花了三年的时间网站才上线，这时候，Amazon 已经远远把它摔在了屁股后面。2001年，Borders 决定让亚马逊为其运营网站，毕竟，网络销售只占他们业务的很小一部分。最终，2011年 2 月 16 日，Borders 宣布破产。

　　仔细观察，你会发现很多行业都会出现这样的事情，比如互联网领域中，Zynga，AirBnB，Box。

　　创业公司如何取胜

　　为什么互联网领域有很多创业公司都可以利用创新者的窘境策略?原因很多，互联网提供了浩如烟海的平台来让你建立颠覆性的产品，更重要的是，创建并连通新的分销渠道。下面是几点建议：

　　1) 理解你的颠覆性来源，是一种新产品还是一种新的方式来分发已有产品?这会帮助你理解你是否能真正颠覆市场，还是仅仅建立了一种增量产品。

　　2 )关注新分销渠道的机会，Zynga *的创新就是先于传统游戏公司利用了 Facebook 作为分销渠道。

　　3) 向行业大玩家的一部分用户作营销，要对行业玩家利润率低的点展开进攻，对之不懈的部分进行下手，不要直接向它们的重要用户进行营销，这样它们会灭了你。

　　4) 当你成为行业大玩家后要谨记这一点，不要到时候重蹈别人覆辙，被后浪拍死在沙滩上。

　　要弄清楚如何赢得市场竞争需要花时间花精力，所以上面所说的只是为你提供一种工具，让你自己思考一些问题，但并不会给你什么神奇的力量，一切都要靠自己去发现，去争取。