合思马春荃：伴随客户出海，创造更多属于中国企业的经营蓝海市场

11月21日，“合思十周年暨中国企业出海私享会”在北京举办，近百位出海企业财务高管、投资机构代表、财税法行业专家以及行业精英齐聚一堂，共同探讨企业出海新篇章。会上，合思创始人兼CEO马春荃发表《合思十年，扬帆更少年》主题演讲。

马春荃表示，“2014年我创立了合思，并将弹性敏捷、广泛连接定为产品的核心价值主张。10年时间，已有超7000家先行企业应用了这一敏捷的财务收支管理平台；而AI的出现，使得我们的流程驱动不得不向模型驱动升级，以更加及时、高效地应对高速变化的组织形态以及外部市场变迁；此外，合思的客户群体中有37%的企业明确表示已经启动了出海，23%的企业产生了海外差旅，众多企业与潜在客户将出海视为增收增利的必然选择。合思相信在未来的10年、20年，我们在更多蓝海中相遇，创造更多属于中国企业经营蓝海市场。”

以下为马春荃现场演讲实录（有精简）：

01

高效、健康的组织应当是什么样？

合思，因何而诞生？14年前，我在用友工作时走访了很多企业，出具了各种各样的方案、报告。当时，我看到了中国下一代科创企业、互联网企业高速增长，也看到很多传统企业仍处在“水深火热”当中，尤其是2008年金融危机后，我们的企业利润停留在低水位区。这样一种对比反差不禁引起我的反思：中国的管理软件如何帮助企业成长？高效、健康的组织应该是什么样？我试图找到一个灵丹妙药能让企业的生存发展基业长青。

当我看到《失控》这本书，了解到自组织非常有生命力，从*层的耗散结构到社会组织形态、再到每个个体生命力蓬勃发展。于是我开始研究自组织，学习了“新三论”“老三论”“协同学”等一系列内容，在《清华管理评论》发表了第 一个管理方向的文章，这为合思后来的产品核心价值主张奠定了基础。到了2014年我给创立企业起名为合思，英文名“Hose（软管）”，并将弹性敏捷、广泛连接定为合思产品的核心价值主张，即在连接无所不在的世界里不会出现数据孤岛。

未来是属于高度灵活敏捷组织的，因此我们需要做出一套管理软件支撑。但是创业的起点不能“大而全”，我们希望能够“细而精”。同时，中国企业的生存环境以及生存压力较大，我们不能与企业争夺更多的利润，而是要做一个细分、高效的产品，给企业带来真金白银的降本增效。“少与企业争利，多想增量的生意”，我们通过做企业消费电商，聚合更多企业的流量。于是，我们开启了“从企业消费，到报销管理，再到企业金融服务”的路线。

02

这是我过去十年一直在构想的商业模式

走到今天，我们逐渐闭环了双轮驱动。

随着电子发票、数电票的全面普及，无纸化的报销、入账、归档成为企业刚需。由于合思建立了全场景的聚合消费平台，它将企业在财务数字化方面付出的代价，由商城代金券形式去回补。同时，我们今年又系统化提出了“买贵赔”服务，即在企业商城里，点开任何一个酒店，都有合思的“买贵赔”的标签，当同样房型、同样时间、同样开票品类在其他平台更便宜时，合思会赔2倍差价。同时，因为我们是个消费聚合平台，可以调动客户的能力、客户员工的动力，让他们捉出供应链上的BUG。在这套运转模式下，我们真正实现了价值主张和系统的完全闭环，成为行业内第 一个做到“买贵赔”，也是唯 一一个做到全程自动化“买贵赔”的平台。

为帮助企业客户进一步降本增效，我们将银行生态纳入其中。每年由银行补贴给企业可观的数字化、信息化建设成本，用于购买合思产品，真正实现“零成本建设财务收支管理平台，更低成本、透明化采购，更顺畅实现企业业财一体化”。

合思的商业模式由六个产品线承载：合思商旅、合思费控、合思付款、合思收款、合思档案、合思BI，这些将企业收支两条线全程耦合在一起，实现无缝的信息化集中平台或者数字化中台，超7000家先行企业客户帮助我们践行了中台一体化。

03

拥抱AI，创立管理会计方法论

曾经我们认为每家公司都应该变成流程驱动，但是今天AI的出现，使得企业的流程驱动不得不向模型驱动升级。

过去尽管流程驱动给企业带来了高效，但同样给信息化建设、财务管理带来了短板和不灵活，甚至在一个“蜘蛛网状”流程内难以识别该流程是否全面闭环。但AI的出现，使得我们可以将它短链条、高频次的互联勾通，实现模型驱动。

以消费报销为例，我们只需要把小票拍照上传，一切事情都解决了。此时无需填写时间、金额，系统自动识别。如果小票里面有茅台、五粮液、“燕鲍翅”，我们还可以拍张照片呈现当时的场景，对真实性、合规性全面解读和智能化理解。这个流程不需要再编排它的规则，只需要把相关的报销政策文件扔给系统，机器自动感知、自动理解，这时长链条就变成短链条，流程驱动变成模型驱动。在这样一个模型驱动的世界里，我们相信企业经营管理的策略会变得更弹性，在应对高速变化的组织形态以及外部市场变迁时会更加高效、及时。

另外，中国企业在管理会计方面颇具特色且有自身想法，却未妥善总结。前些年很多企业热衷学习稻盛和夫提出的“阿米巴经营”，张瑞敏也曾构建自主经营体，自组织兴起后，阿米巴实践案例增多，然而在财务数字化与收支一体化平台里，难觅能良好支撑且继承发展这类经营管理模式的平台。

鉴于此，我们构建了对象会计体系，它传承阿米巴经营与责任中心制并加以拓展，把经营对象细化标量化，类比人体结构，经营对象也有收支、费用、成本等属性。融合面向对象及编程思想，形成层层嵌套结构，责任公司与主体层层叠加继承。平行主体间设内部定价，借此实现预算平衡，预算时设定组织体系 20% 毛利润目标，决算时能呈现如 15%、25%、35% 等不同经营差异，有效分解与统筹责权利，助力企业经营精准发力、有的放矢。

04

扬帆出海，创造属于中国企业的蓝海市场

数据显示，自中国加入WTO以来，已有72.58万家企业尝试或计划出海，而过去十年合思的客户群中有37%的企业明确表示已经启动了出海，23%的企业产生了海外差旅。合思服务了的出海企业里有很多大家耳熟能详的品牌，例如悦刻、泡泡玛特、传音等。

2023年起，中国企业出海已然成为新浪潮，众多企业与潜在客户将出海视为增收增利的必然选择。鉴于此，我们要系统化解决其面临的财税法困境与盲区，通过这次的出海论坛，首次系统汇聚财税法的业内专家，与客户展开深入广泛的互动交流，以助力企业出海发展。

合思相信，在未来的10年、20年，我们在更多蓝海中相遇，创造更多属于中国企业经营的蓝海市场。