酒业家专访撬动企业战略咨询陈继：企业家需要找到符合时代的工具

酒业家是曾获财经作家吴晓波投资的酒业行业信息平台，茅台、五粮液、泸州老窖、洋河、汾酒、劲酒、古井等酒企董事长日常阅读。最近，酒业家专访了撬动企业战略咨询的联席总裁陈继，对白酒行业的发展现状和企业战略视角的局面洞悉展开讨论。

一、打破行业范式，实现多维视角洞察

作为战略定位中国领军者，撬动企业战略咨询有着近15年的战略定位咨询经验，影响万名企业家和创业者。帮助解决企业一线无战术、市场无战役、总部无战略等问题。

访谈中酒业家提到，回看整个2023年，白酒行业深陷各种碰撞与冲突。渠道面临着难以喘息的库存重负，量价失衡，市场层面各个环节行业信心的缺失，体现在每一丝不安的情绪中。

站在实战角度，陈继认为只要做好产品、铺好渠道、管好团队的产品时代已经过去了，酒企从战略表达到转化都需跳出传统范式，才能更好地适应新时代的挑战，通过战略和战役的打法，实现拐点之上的增长。

例如，如何打造高端品牌上，不少酒企也深陷行业范式。

陈继认为，做高端一定得区分清楚，到底是推出一个高端的产品线或者产品，来去满足部分人的一些高端需求，还是着力打造一个高端品牌，去抢占住高端的地位，这是两条截然不同的路径。

从企业战略角度看，越是高端白酒，越是要突出品牌化打法。此外，高端品牌和产品线有着天然的区别。

因为消费者恐惧“繁多”的选择和“混乱”的品牌心智，转而遵循以前消费过、听说过的惯性。所以，推出高端产品是“战术”，是应对消费者需求的妥协，而只有高端化品牌战略和定位才是正确的打法。坚持品牌打法和战略的清晰化的打法的企业，它具有的优势即使穿越周期依然会凸显。

此外，香型和品牌的重要性区分也一直是讨论的焦点。

近年来，行业中“唯香型”论、以香型创新作为产品创新的突破的现象屡见不鲜。陈继表示，如今很多品牌寄希望于推动香型概念，用对于现在的观察，让消费者习惯喝某种香型来推动未来的发展，这是本末倒置的方法。

香型是白酒的重要属性，代表着不同风味和口感。品牌则是消费者对某个企业或产品的认知和信任。它们之间既有相互促进的关系，也有独立存在的特点。

汾酒代表清香，五粮液代表浓香，茅台代表酱香，三大香型的自然存在于中国白酒历史进程中已多年。白酒的市场份额随着品牌的发展经历了重大的变化，先有80年代的汾老大高坐酒王宝座，90年代浓香五粮液后来居上，以及后来的茅台一骑绝尘，这些变化印证了不同时期，品牌在消费者心中的认知。

品牌的成功应该更多地基于产品的质量、品牌形象的塑造、市场定位的准确以及与消费者的良好互动等综合因素。香型作为产品的一种特点，应该是品牌策略的一部分，而不应该成为品牌发展的全部依赖。品牌需要综合考虑市场需求、消费者喜好和趋势等因素，并采取相应的策略，以实现长期的可持续发展。

二、白酒行业不缺战术，缺少对两类规律的洞察

立足企业战略角度，无论是单一品牌全价格带操作、传播路径，还是动销方式，绝大多数的人在学的、在模仿的东西叫战术，但是单纯的战术模仿，基本是没有出路的。在陈继看来，白酒行业缺少的不是战术，而是对顾客消费规律和品牌竞争规律的洞察。

撬动企业战略咨询的深度合作伙伴舒福德智能床就是一个典型示例。在舒福德智能床进入国内市场初期，销量没有起色，因为功能繁复，更多人认为这是一款针对特殊人群的产品。撬动企业战略咨询通过调研后发现，用户使用最 多的功能，就是一键入眠。这恰好是存在睡眠问题的三亿多人，他们的核心需要。

通过定位核心“一键入眠”功能点，通过一次次的战役方式，让消费者的潜在需求，转向能被企业产品承载的刚性需求。就实际销售情况来看，舒福德的成交量与成交金额快速增长，尤其是智能套床增长尤为迅猛，全球销量突破1000万张。

综上所述，要跳出战术模仿，企业家需要掌握两种规律：一种是人性心智的规律，另一种则是市场商业竞争的规律。产品对于顾客的价值一定是顾客认同，同时需要区隔于竞争对手，这样才不会陷入同质化的价格血战中。这也是新时代下制定企业战略的要义。

三、找到符合时代的工具，实现存量市场的拐点式增长

每一个向阳而生的企业，想要寻找到商业发展和穿越周期的答案，本质上是企业家有没有找到符合时代的工具。

撬动企业战略咨询的知名案例和操盘手人数在战略定位咨询行业*，累计上百家知名企业战略定位操盘案例，打造数十个成功的商业案例。团队服务了飞鹤、安踏、雅迪、九牧王、良品铺子等品牌，并在短短一年内逆势签约舒福德、七匹狼、盼盼、欧迪芬等十多家知名企业，打造了战略定位咨询的一个热销奇迹。

他们所提出的拐点方程式“拐点=战术×战役的战略次方”，结合能够找到顾客对酒类产品真实需求的战略定位，通过能够发挥创业者最擅长打法的战略战役法则，“战术”是产品、价格、渠道、促销等资源配置问题，“战役”则解决的是酒企将有限的资源通过战略极限化，走出酒企自身气质的战略节奏。

总而言之，每一个行业范式背后最 底层的东西就是知识进步，打破范式需要用新的知识、甚至是跨行业、跨时代的知识去指导自己找到方向突破行业范式，这样整个行业才会更健康的向前发展。