易车：国内车市“促销战”风起云涌，规模化新长期主义或成发展方向

中国国内汽车市场在今年经历了一场激烈的“促销战”，可以看到当前车市的“内卷行为”已经从幕后走向了台前。尽管现在“促销战”的热度已经有所降低，但仔细观察可以发现，各个汽车品牌的各种“促销活动”仍然在进行中。面对变幻多端的中国汽车市场，“易车志”邀请到烟台君通集团总经理李琦，与他深入探讨了关于区域市场的渠道布局、品牌营销，以及如何持续持续扎根用户服务等问题。

在交谈中，易车志了解到烟台君通作为山东省众多老牌经销商集团之一，快速构建起差异化、多元化的竞争优势所在，也感受到了君通集团在面对汽车产业经济缓慢复苏时的坚定决心。

挖潜增效，规模化的新长期主义

“等风来，借风势，乘风起”，对于描绘彼时正值初创期的山东烟台君通集团极为贴切。1998年，烟台君通首家店面建成并投入运营，在经历国内车市发展关键期与集团深扎汽车行业多年的精耕细作，烟台君通不仅快速成长为上汽通用五菱品牌在山东烟台、威海地区的总代理，也由此开启多品牌规模化的高速扩张期。

自2010年起至今，烟台君通集团相继在烟台、威海等地，拓展至长城哈弗、魏牌、欧拉、长城炮、上汽通用别克、雪佛兰、吉利银河、高合汽车、飞凡汽车、上汽智己等，共计22个汽车品牌的40家4S店，实现在烟威地区销售服务网络的全覆盖，成为当地*规模的综合性汽车经销商集团。

在李琦看来，拥有15年以上的从业历程，他经历了“车不愁卖”的市场快速扩张时期，相比之下，现在的日子却不如旧时轻松。“尤其是上半年，经历过三年疫情，汽车消费趋于保守，又恰逢国六A切换国六B排放标准，导致汽车销售终端价格大幅放水，烟台地区的销售规模、利润空间普遍下滑，合资品牌的终端盈利能力与运营压力受到冲击。”但于他而言，一切都是不小的挑战，困难越大，“奖励”就愈发丰富。

为了在变幻莫测的车市中仍能阔步前行，李琦与集团品牌管理部对旗下各细分品牌的运营项目做出调整，重点优化库存结构、库存资金利用率，保证集团旗下产品在后续销售时的利润平衡。

李琦坦言，库存深度直接关系到企业的资金情况，除了充分运用起厂商的扶持政策，及时更新调整重点车型营销考核策略，提升高利润单品与强化新能源产品销售增量，也能够帮助把握产品结构的销售利润始终处于合理范围。

除此以外，烟台君通作为本土化经销商品牌，与其他多数经销商集团有所不同，自规模化以来，集团便根据经营品牌的特性进行品类化归纳，通过构建集团内部潜客、传播力、管理体系的资源共享，实现真正意义上的“减负降费”。

用李琦的话讲，消费需求回归“真实”，消费者开始思考自己的真实消费需求，与之对应的是需要被重新认识的消费市场与消费群体，等待着被重新激活。因此，“以品类建设为主导，通过资源共享，推动新的供需增长，从而达到新的平衡，这是当下经营中不可不做的新长期主义。”

价值驱动，紧贴终端做服务

谈及君通集团品牌的经营心得时，李琦认为，在集团化发展中，基于汽车营销4.0时代下，紧贴终端市场做下沉式服务，进而辐射到更细分、精准的消费者群体，为品牌经营带来增长的确定性，既是快速找到“规模”与“效益”平衡的关键，也是其在区域市场中隐形的致胜法宝。

“如果说营销1.0是产品驱动型的营销，营销2.0是以消费者为导向的营销，营销3.0是以新媒体为中心的营销，那么营销4.0时代则是帮助消费者实现价值的营销。”换句话说，通过下沉式服务使基盘用户私域化，继而实现完善全域全链路营销，拥有重新改写品牌规则与玩法的可能。

因此，君通集团在区域内开启提升基盘客户推荐、邀约转化到店等特训任务。他举例讲道，集团要求各品牌门店每天务必开展30分钟的全员邀约话术演练，通过邀约话术记录、邀约到店反馈等进行案例分析，总结优势邀约沟通方式，并根据数据反馈情况，适当过滤10%-15%的低质客户，严控线索转化率，进而提升产品销售质量与销售订单的机会。

另外，对细节的严格要求，也是君通集团的管理特色之一，集团层面会定期对各4S店的新媒体素材中涉及的场景、邀约话术，以及附送礼品等进行检查，虽然看似是简单的内部管理审核机制，但李琦觉得，虽然投入大量人力与精力，“这份收获对集团口碑的持续增长可谓是相当超值。”

与线上营销相对应，君通集团对线下服务格外重视。2020年，烟台君通开启多品牌上门试驾服务、烟威地区45分钟必到的24小时全覆盖式道路救援，以及后续接入种类繁多的异业合作等特色化服务项目提升客户价值。“客户眼中的产品层次不外乎享受、体验和参与，让客户主动参与决策，无疑是让集团和经营品牌站在了至高点”。李琦如是分享道。

顺势而为，拥抱新能源新变化

站在新的起点上，李琦告诉“易车志”，烟台君通集团的中长期发展规划中，将重点提升企业核心竞争力与高度契合集团化发展的营销传播方式。为了达成这一目标，推进高端新能源品牌接入、整合县域下沉汽车市场，以及全域客户私有化流量建设将成为烟台君通集团在汽车经销商新时代下持续发展的核心竞争力。

在品牌方面，除已有的自主品牌和合资品牌布局外，优质新能源品牌的拓展将成为烟台君通后续推进的重点。2025年前，君通集团将引进多个符合区域市场消费力的豪华新能源品牌，进一步加快区域市场对豪华新能源产品消费的转变与认可。与此同时，在各厂商新能源政策引导下，君通集团将基于深厚的基盘客户资源积累优势，有望实现新能源产品置换、增购比例的迅速蝶变。

在渠道方面，集团将深化布局县域市场体系的全面覆盖。通过经销商品牌与售后服务保障计划，强化各县域市场的认知能力，并以旗下多品牌门店为基础，构建客户资源池，满足客户所需的用车场景，为集团旗下品牌渗透能力提升与服务体系搭建提供保障。“未来只有渠道做得更细、品牌渗透效果才会做得更好”。

在服务能力方面，强化用户满意度、用户口碑提升。君通集团还采取全力拉动售后产值提升的多种举措，以百元为单位保障单车利润即可，不仅把握更多的成交机会，通过配套政策和奖励机制，使用户服务链能够得到进一步落地实施的认可。

另一方面，集团经销商还将通过企业微信，配合线下上门试驾与回店保障服务，完成线下私域流量向线上私域流量的转化，并通过企业微信进行维系与引导，实现核心客户朋友圈、异业客户资源、内部车主资源的高效联动，对处于良性竞争格局下的君通集团发展起到助推作用。

不畏山高路远，不惧风高浪急。回顾烟台君通集团二十四年的风雨历程，李琦认为：“我们没有退路可言，上市公司可以在资本市场可以讲故事，我们想着的却是把整个产业链做长、做精、做透。”唯有抓紧时代变革趋势、把握消费者变化的需求，才能在汽车存量市场的竞争中脱颖而出。