区县药店SKU优化，如何快准狠

3月19日，2023西鼎会进入次日议程，上午大会上，中康科技副总裁蒋炜女士带来了题为《区县药店SKU优化，如何快准狠》的精彩分享，就区县药店如何优化品类，高效提升经营力，提出启发性观点。

中康科技副总裁蒋炜

区县品类结构发生改变

中康CMH数据显示，2022年县域药店销售额1768.42亿/年（32.62%），增速大于城市药店；全国门店数58.96万，其中县域门店数26.73万（45.35%）。

图源：中康CMH

国内TOP200的品牌，在县域门店的销售额占比25.8%，县域连锁的铺货率69.03%。2022年，剔除年底特殊因素，县域市场中药饮片、皮肤类、抗感染类、抗风湿及抗痛风类、泌尿系统、肿瘤治疗及免疫调节剂、血液和造血系统用药等商品同比微增，其它商品微降。

从上述数据来看，县域市场还有很大的发展空间，但在后疫情时代，区县零售连锁的舒适区正在不断被打破。受困于成本上升、渠道回流、客流摊薄等内外问题，整个零售行业增速明显放缓。

蒋玮指出，当前区县零售连锁选品受医保政策、消费者购买力、连锁利益需求、消费者自我健康管理意识、区域生活习惯、区域疾病发病率、同行竞争影响、渠道渗透程度、惯性销售思维等因素影响，区县品类的需求结构正在不断改变……

除此之外，从业者教育程度及专业背景，执业药师配备率低于城区；区县药店员工对消费者维系重“客情”，弱药事专业服务能力；经营管理层对专业力的培训重视程度及体系建设偏弱；员工绩效利益导向；接受药企或三方专业赋能的机会弱等因素，也在深度影响着区县零售连锁处方药品类的合理构成。

而这些问题，很多连锁管理者仍未意识到，并为之做出改变。

区县药店品类优化，如何快准狠

一旦意识到上述问题之后，如何有效做出调整，也是令连锁管理者劳心费力的一件大事。基于对区县药店SKU现状的深度洞察，蒋玮提出了一些“快准狠”优化策略。

如何“快”？对标所属城市区域销售品类占比的差距，寻找机会。如，洞查中康省级数据，近距离对标品类，再依据所在区县消费购卖力，调整价格带，“直接学或间接学”，减少试错成本。

重点关注15个疾病病种，如高血压和糖尿病。未来统筹药店销售最 多的产品集中在慢病品类，慢病患者的服务与体验，决定着零售的客流与利润。

要重点关注线上“流量”商品，快速导入线下， 实体零售承接新品类/新品种生意机会。如调节肠胃、控制体重的中低价格带产品，低价格带的男性健康产品、医美药妆、药食同源商品。

此外，要从疾病解决方案中梳理品类关系，优化品类主次，制定不同价格带合理用药方案、场景打造、补齐缺失、汰换低效商品。如：一个对症主治品+一个或一个以上辅助品(非竞品)+一个低价口碑品+一个疗效确切负毛品。

如何“准”？近年来，一些利好中医药疗法的政策陆续推出，与中医中药疗法相关的品类，未来将正向作用于区县零售市场，连锁可在经典名方中找机会，用“老祖宗”免费为产品代言，治未病、慢病、多发病均拥有广域市场空间。

中康CMH数据显示，疫情后自我健康管理相关的品类，如提高免疫力、安神助睡眠类、精神类（焦虑）、营养保健类、自查自检医疗器械（重体验感）等产品，有较强的市场潜力，连锁们要精准锁定此类产品，及时调整品类结构。

要对消费者进行消费分层，差异化补充品类的机会。留心经济发展、人均收入、消费水平等指标对客单价高低组合的偏好。药店在实际经营中，同样客单价，区县市场消费者更希望得到多商品的满足感，则品单价要低，组合数要高。如同样消费100元，给城市消费者的商品组合是3个，而区县市场则要4个商品组合，才能满足其“物美价廉”的心理需求。

对于敏感SKU价格带，则需要落地到最小剂量，常规是以单盒价格区分价格带，但对敏感商品要以每日服药费用为依据进行选品，形成良好价格形象的品类管理。

如何“狠”？药店还要有节奏局部引进因疾病自我管理意识提高而在区县零售市场增加的相关品类；引进长线DOT治疗类商品，高粘客性商品，如各种癌症预防、阿尔兹海默病、手术康复、医疗器械、家庭康养关联品类等商品。

心康SIC系统为药店品类管理赋能

连锁意识到要让品类结构有所优化，就必须“快准狠”，但现实问题是，在执行“快准狠”的过程中，也有诸多屏障阻碍，如信息代差、数字鸿沟、业务流程繁琐、基础架构不合理、市场反应速度过慢等问题。

蒋玮指出，要解决上述的难题，就必须系统地跟上数字化的节奏。“数字化应用全方位推进，可以降低人力成本，增收提效，多维度和精细化的对经营数据进行分析和总结，提升经营效率和管理水平。”中康CMH显示，当前有近80%的连锁药店积极拥抱，通过“自建或采购”形式做数字化建设。一些头部连锁起步早、投入大，已初见成效。

但当前药店数字化转型的现状仍呈现两级分化，仍有不少中小连锁仍处在“零散打补丁”状态，人才缺乏，工具和管理脱节，应用意识不高。

为帮助药店提高数字化运营能力，蒋玮分享了一个数字精准赋能品类管理工具——“心康SIC”，这是一款为零售药店提供的一款基于中康市场监测大数据、结合医药零售行业特性的商品管理逻辑决策支持的产品。

SIC对药店数字化管理赋能的基础，既来自于其对市场数据的敏锐洞察和有效探索，也来自于它完成了闭环，在一个系统上打通了整个业务的对接。那么，SIC可以做什么呢？

帮助零售药店相关场景做商品优化，清晰了解品类结构，定期对商品进行智能评估，分析经营数据健康指标分析，精细化管理提供效率工具，如深度挖掘潜客需求，判断品种引进及汰换、价格优化、库存优化、效期提醒等。 

图源：中康CMH

不少连锁面临缺少行业Top品类商品，商品定位困难、商品成本偏高、缺乏监管办法、供应商商品匹配困难，无法比价等难题。

“心康SIC”品类管理可以为连锁优化商品结构，寻源降本定位。在商品线上，对行业TOP商品智能定位；在新品管理上，可以对新品表现全程监控，提供新品淘汰建议；在成本管理上，对商品成本进行分析，对商品进阶优化提供建议；在货源管理方面，可以在系统上对供应商品存档，匹配寻源比价。

图源：中康CMH

在门店管理方面，对于门店陈列促销，店员任务培训给予支持；在价格管理方面，对毛利结构进行拆解，价格调价提供建议；在促销管理方面，对促销选品进行监控，提供关联销售建议。

上述系统还可以为不同业务部门提供决策方案的关键支持。对采购部，可以掌握品类销售趋势，洞察市场变化，科学判断商品进退场；对商品部，可以高效多维分析，精准定位品类，高质量分析报告与建议；对市场部，可以了解品类销售取消，制定营销方案，制定会员运维方案；对运营部，同样可以掌握品类销售趋势，合理分解目标，有效指导门店。

据悉，“心康SIC”目前已经跟全国6万+门店和1200+连锁达成合作，覆盖28个省份，197个城市。未来“心康SIC”将进行更多的升级，为连锁们提供全方位的一站式服务。