朱长江：变与不变，论品牌与渠道

变，是这个世界永恒的主题，规则在变、惯例在变、看法在变、认知在变，我们必须准确识变、主动求变、以变应变，否则就会被这个时代无情抛弃；不变，亦是这个世界永恒的主题，任何商业均需遵循时间周期、市场规律、人性逻辑，我们必须保守定力，不等，不靠，不内耗，不随性，不跟风，顺道而行。

一、变/时代红利

每一个时代，都是最“好”的时代，从商业的角度来说，不同的时代总在默默无私地为奋斗者孕造不一样的时代红利。这个时代红利，不妨也可以粗暴点称之为流量红利。相信，回顾过去，流量红利近在举手之间，恍若昨日。

2001，百度；2002，个人站长；2003，淘宝；2008，天猫；2009，微博；2012，公众号；2013，微商；2016，网络直播、VR；2017，抖音；2018，小程序；2019，电商直播；2020，视频号内测；2020，全民直播；2021，元宇宙；2022，DAO元年……

首先，对于新时代变化的、不确定的，新鲜事物出现，我们要敢于以“玩”的心态先躬身入局，站着不动，永远都是观众。成功，永远都是留给有准备的人。如果连入局的勇气都没有，只会远离这个时代、背离时代的潮流。到那时，企业很可能会伤感，自己就像大润发创始人所说的那样：“我们赢了所有的对手，却输给了时代!”。务必拥抱变化，作为事业的创始团队，必须要有这个远见和底气。

其次，对于时代红利，保持投资理性。从最小测试单元开始、小步跑、小投入尝试。既要始终盯紧投入产出比；又要持续投入项目资金进行探索升级、人才升级。不轻易放弃，也不冒进。

最后，以目标为导向。顺应时代红利，商业本质是始终回归到流量的红利，为我们的事业源源不断带来低成本的客源，创造价值、沉淀价值、发挥价值。

二、不变/品牌文化力

企业经营的核心成果是什么？这个看起来很浅显的问题，答案却往往出人意料，核心成果绝非利润、收入、现金流、市场份额、产品、人才。企业经营的核心成果是品牌。

2012年广州药业收回王老吉商标，没有供应体系、没有经销商体系、也没有员工队伍，只剩下商标和配方。而加多宝在租用王老吉商标的10余年时间，已经建立了年销售过100亿的庞大销售体系。两家成了死对头，整个营销界都在关注这场凉茶大战。然而战局的发展出乎大多数人的预料，王老吉很快就夺回市场*地位，而加多宝被中粮集团收购。

可口可乐总裁罗伯特曾表示：“如果可口可乐的全部工厂一夜之间被大火烧掉，给我三个月时间，我就能重建完整的可口可乐。”是的，大火只能烧掉有形的资产，但烧不掉存在于顾客心智中的品牌。企业经营的核心成果在顾客的心智中，左右着顾客的选择，这个核心成果，就是品牌。这种心智的抢占，我认为就是品牌文化力，就是品牌文化内容的变化力、感化力和美化力。

三、不变/渠道下沉力

流量红利会有周期，但品牌文化力没有周期，不变的是渠道下沉、精耕细作。在抢占流量红利，和增强品牌文化力双翼助推下，渠道下沉将如虎添翼。渠道下沉不是短期市场策略而是长远战略行为；渠道下沉应保有以下基本认识：

/ 渠道建设与品牌建设并重 /

品牌留住渠道，渠道沉淀品牌。渠道与品牌建设并重，形成良性互补、生态助力。

/ 渠道业态多元化/

在互联网时代，渠道有了更广的概念，既有线下实体的渠道、也有线上虚拟的渠道。不管是传统渠道、电商渠道价值的挖掘升级，还是私域、网络团购等渠道业态的创新，始终回归渠道的本质：加速和缩短产品到达消费者的路径、提供更多价值。

/ 渠道慎选重大轻小 /

渠道不要重大轻小，大家都想尽快搞定大渠道，但大渠道毕竟是有限的，粥多僧少，成本高成功概率低。而小渠道虽然价值小，但累加在一起仍然非常可观。尤其是中小企业，在底子薄的时候，更加要重视小渠道的建设，建设小而美的优质渠道。

/ 渠道建设需要周期 /

渠道的建设必定是一个长期的工作，匹配清晰的渠道策略和高效的团队组织，结合品牌业务阶段战略，稳健发展，不冒进，不浮夸，一切以渠道为中心，做好渠道服务。

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本文作者：朱长江，专注酒业20年，游泳酒、水调歌头艺术酱酒创始人。湖北游泳酒股份有限公司执行董事兼总经理、贵州游泳酒业有限公司总经理、北京壹玖伍陆文化发展有限公司执行董事兼总裁，中国红色文化研究会党建工作委员会理事，北京湖北企业商会理事，湖北文化产业商会副会长。