君智战略咨询谢宏达：战略咨询助力企业找到破题解法

来源：经济观察报

作者：张有海

今年以来，大部分民营企业普遍受到来自大环境的影响。业绩承压和竞争格局的变化给企业家提出了艰巨的挑战。当宏观经济开始稳步复苏，短期困难有望得到缓解，但如何在逆势中寻求长期增长之道，是追求长期主义的企业必须攻克的难题。

危局之中，一些企业裹足不前，将希望寄托于利好政策的支持以及外部环境的改善。也有一些企业决意化危为机，抓住当下的机会，采取策略扩大竞争优势。“没有不好的市场，只有不好的企业”，一流的企业家驰骋商业战场多年，并不缺乏智慧和勇气，对他们而言，迫切需要的是破解当前难题的方法。

2022年6月底，飞鹤冷友斌、波司登高德康、公牛阮立平等一众国内知名品牌创始人与高管齐聚课堂，集体“回炉”求解企业逆境破局之道。在他们看来，这堂由君智战略咨询开办的3天商战课程，能够帮他们找到穿越周期的解题思路。中国商业市场向来不缺企业家课程，这家本土战略咨询机构在课程和服务上究竟有何独到之处？带着这个疑问，《经济观察报》对君智合伙人、百亿战略导师谢宏达进行了专访。

作为课程讲师与课程内容设计者之一，谢宏达从2017年开始就成为商业课程的主讲师，同时，谢宏达作为君智首席战略专家，长期服务中国飞鹤、雅迪控股、西贝餐饮等企业集团，拥有十余年的战略实践经验，擅长为多元化集团做战略护航，是国内首批战略专家之一。

《经济观察报》2022年7月11日出版的第 1078期19版刊登对君智谢宏达的专访

以战略解法破局企业逆境增长之道

经济观察报：这么多企业家来听君智的百亿商战课，初衷是什么？

谢宏达：初衷来源于企业家的现实需求。在市场背景发生变化等超预期因素影响下，战战兢兢的企业家们更希望找到正确的增长方式。在过去的增量市场时代，市场供不应求，企业只要利用现代化的管理手法，控制成本、提升效益就能获得良好的增长前景。但随着存量市场的到来，企业的每一个增长点都是从竞争对手手中抢夺而来的。此时对企业而言，获得增长的关键在于掌握顾客消费行为背后的选购逻辑，洞察顾客消费心理、主动创造需求乃至在竞争中取胜，方能找到适合自己的长期发展路线。

量利双升的增长方式怎么找？市面上现存的商业课程中在方法论，实践经验，详细案例方面相对匮乏。而君智正好专研这个领域，也确实已经帮助5家企业成功突破百亿营收门槛，具备独特的方法论和实践经验，而本次课程也是围绕这些内容来展开，所以企业家们参与课程的热情比较高。

经济观察报：和其他商业课程相比，君智有什么独特优势？

谢宏达：首先是理论知识系统层面的差别。

大多数商业课程的知识以运营管理为主，而我们更偏重战略层面，更多涉及对顾客认知的洞察、商业战争的谋略与实践、未来趋势顺应与创新。

其次是案例方面的差别。

1、独特性。我们课程上分享的案例全部是自己深度参与的，每个都是*的故事。飞鹤奶粉在2015年，是一个产品非常硬核，同时团队能征善战的企业，但是受限于不被信任的状态，遇到了瓶颈。这7年下来，飞鹤从过去年营收30多亿，到2021年突破了200多亿，击败了所有外资对手。然而我认为，飞鹤波澜壮阔的篇章，才刚刚开始。如今的飞鹤，已经不仅仅发力婴幼儿奶粉，还开始布局茁然儿童配方奶和面向成人的爱本高端奶粉。未来，飞鹤的案例会愈发精彩。

2、多层次。我们参与了客户企业重大决策的整个过程，推进战略落地，还会跟踪复盘落地成果，做出优化和改进，能还原案例故事的多维思考层次。比如布鲁克中国积木，从最 开始，选择品牌名，确定积木赛道，明确第 一次战略方向，然后从产品组合、产品定价到招商策略这些基本功的修炼，到它做强做大后，敏锐地发现一次关键战机，实现了同比200%的增长。在案例中，既有相对静态的基本功修炼，也有动态的大动作快速落地，既有产品的技术、卖点、创意层面的思考，也有渠道布局和传播策略的创新。

3、周期长。大量案例都是三年以上的战略护航，最 长已经有七年。随着与越来越多客户的不断深入合作，我们的知识和案例也一直在更新迭代。

战略咨询机构的教练角色

经济观察报：作为战略咨询机构，君智在与企业的合作过程中如何扮演自己的色？你怎么理解君智和客户的这种关系？

谢宏达：如果把客户看成赛场上的“运动员”，那君智战略咨询扮演的角色就是陪伴他成长进步的“教练”。我们会为他们专门定制发展路径，并长期协助他们提升自己的综合实力，最终在大赛中，充分发挥自己的优势，超越竞争对手，摘取桂冠。对君智本身而言，我们在战略咨询领域也是一名选手，当我们协助更多企业夺取胜利的时候，也代表着我们在自己的赛场上拿到了“金牌”。

比如，雅迪电动车在2015年，明确发展路径为“更高端的电动车”之后，产品实力开始增强，通过引入摩托车配套供应商，让整车的品质更经久耐用，刹车和减震更加可靠，随后引入了瑞典的贝格烤漆，拜耳的灯罩，可以实现整车三年以上依然如新。如今的雅迪电动车，拥有石墨烯电池和自主研发的强力电机，让续航里程和动力都远超对手。同时由于雅迪拥有了更高的利润，终端门店，售后服务都比同行更有保障，让电动车的顾客越来越倾向于*雅迪。

如今，雅迪已经在中国，甚至是全球的电动车赛道，拿到了“金牌”。

经济观察报：市场竞争会随着环境、行业的变化而变化，君智在服务过程中，有没有出现过推翻原定战略或策略，对咨询方案做出较大调整的情况？

谢宏达：一般有两种情况。

第 一种是战略本身的灵活。《孙子·虚实篇》有言：兵无常势，水无常形。意思是用兵作战要根据敌情的变化来采取灵活机动的战略战术，不能墨守某种作战方法。君智战略咨询在制定策略时，有一个重要的因素就是因敌制形，灵动多变，这就是关键战役。一般每年都会有关键战役，根据竞争对手的动作，以及商业环境的变化，来做出专门的战略部署，这很讲究时机和速度。

第二种是战略复盘的迭代。在这方面我们从中国源远流长的历史文化中汲取中国智慧。君智不仅追求逻辑上、思维上的合理性，更重要的是成果的实用性，来检验方向，检验度的拿捏。君智会在每次重大战略实施之后及时进行复盘，提炼有效动作，摒弃无效因素，确保下次战略实施过程更精准有效。

经济观察报：你们服务很多行业的客户，不同行业的环境和打法都非常不一样。你们如何应对这种情况？

谢宏达：第 一，君智战略咨询制定策略的依据是顾客的感觉，我们的主要任务是帮助企业洞察和引领顾客的认知。这方面，我们拥有独特的方法论和丰富的实践经验。

君智内部的分工也会有一定的倾向性，比如说有些团队专业负责消费品行业、服装行业、耐用品，因为他们深耕自己的领域多年，对行业状况和未来的发展趋势有更深度的了解和战略实践经验。

本土战略咨询服务的独到之处

经济观察报：中国战略咨询行业发展的时间并不长，所以过去大家迷信外资咨询公司。君智作为本土咨询公司的领军者，有没有自己独到的方法论？

谢宏达：第 一是理论独到。君智战略咨询把西方经典的商业理论与东方的兵家思想做了有机融合。并且作为中国本土战略咨询公司，君智更能借助中国人的常识、思维习惯打造中国的品牌。

第 二是服务模式独到。很多咨询公司的服务范围只是给企业进行培训或者交付一份报告。但企业拿着这份报告在实践过程中会发现，很难执行到位，并不能达到预期的效果。君智打破了这样的服务形式，和企业的关系类似于教练和运动员，我们的团队会陪伴客户成长，直至帮助客户摘取最终的成果。

第三是实战经验丰富。大多数咨询公司都是以项目制为单位提交报告，时间跨度一般是1-2年，而我们跟客户签订的服务协议都是以年为单位，有些甚至以十年为单位，是与企业长期保持合作的关系。在这样的背景下，我们在制定战略以及总结经验时会更有依据和效果。

经济观察报：很多咨询机构更多是讲企业的管理、产品等等，但是你们把顾客的感受看得很重。为什么呢？

谢宏达：这是由市场决定的。在过去供不应求的年代，企业只要管控成本、追求效益就能实现增长。但今天，供求关系发生了根本性的变化，生产力的进步让人类文明*的繁荣，旺盛的生产力会让供过于求的现象长期存在。在不确定性加剧的今天，企业实现增长的有效路径是让顾客认知并选择自己的品牌，从而在竞争中脱颖而出，获得增长。

如何才能实现这一点？就像赛场上的规则发生了改变，传统的训练方法也开始失效，进而让运动员不知所措。君智敏锐地捕捉到了这一变化，并结合理论升级以及多年的实战经验，总结出了在当前环境下，协助运动员拿到“金牌”的方法。