“进窄门、走长路，做笨事、下苦功”， 德华安顾人寿董事、总经理殷晓松再谈中小险企破局

在各行各业都面临着经济下行压力的当下，寿险行业该如何逆转局势实现突围？这一话题在近日召开的2022第三届中国寿险业转型发展峰会上引起讨论，德华安顾人寿董事、总经理殷晓松针对这一话题，给出了自己的见解。

在减速中蓄势

作为寿险公司保费收入的主要来源，销售人员数量的不断减少导致了保费收入的持续低迷，代理人渠道转型迫在眉睫。事实上，成熟保险市场的代理人渠道都经历了由粗放到专业的转型之路。

“从专业化角度来说，前面所走的路我们不应该否定。” 殷晓松表示，当有人口红利的时候，之前的销售方式虽较为粗犷，但对于民众的保险概念和理念的普及也起到了非常重要的作用。

“过去有这么多人进来、这么多人出去，保险公司很难把每一个人都培养得很专业。因此，寿险业发展到现在肯定是要回归的。”殷晓松补充道，“我所说的转型，其实是一种回归。寿险业应该回归到长期可持续发展、走专业化高质量发展之路上。”

作为寿险业的核心渠道，个险代理人模式经过20余年的高速发展几乎已经走到了传统红利的尽头。因此，险企近两年来不断加强对代理人队伍的改革，淘汰队伍中部分产能较低、能力较弱的人力。

数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员共570.7万人，较2021年底的641.9万人减少71.2万人，较2019年底顶峰时期的973万人下降逾400万人。在寿险业人力规模大幅缩减的现状下，一组数据尤为引人关注：根据百万圆桌（MDRT）官网披露的信息，中国地区MDRT会员数量已从2020年的9848人增至2021年的1.32万人。

可见，市场上的保险需求并未减少，优秀的人才仍在源源不断地加入。这也反映出保险消费者需要的是真正了解他们的诉求并能合理匹配保障方案的专业代理人。

目前的寿险业，减速也是蓄势。

在坚守中存异

寿险公司的转型之路离不开坚守保险初心、回归保障本源。在此基础上，包括德华安顾人寿在内的中小寿险公司突围之路则在于不断寻求差异化发展，包括差异化的销售模式、产品细分、客户经营等。

“如果说以往的销售模式是概念式销售为主，那么，现在的销售模式的主流就应该是需求分析式销售，包括对客户已有的保单、保障进行分析，分析保额够不够、覆盖范围全不全等。这肯定是未来的主要方式。”殷晓松坦言。

因此，细分化的销售必然需要恰当的队伍。殷晓松说，如果你的队伍年纪偏大，应对年轻化市场就比较困难。寿险公司长期以来是小市场、大销售。而产品细分和客户分层都需要队伍的调整，不仅要更专业化，也要根据战略、客户需求、产品及主打的客户群来调整队伍，这其实是最 难的。

在创新中要效率

人工智能、大数据等新科技的运用对寿险转型起到了很大的促进作用，科技赋能让寿险经营更加有效率、精细化，也将进一步推动寿险业的专业化发展和差异化经营。

殷晓松谈到，数字化最 重要的不是传统的数字分析，而是把代理人、销售人员的行为和过程线上化，再进行大数据分析等。德华安顾人寿这几年也在不遗余力地通过积分等方式鼓励代理人实现行为和过程数据线上化。

展望未来，殷晓松说：“要进窄门、走长路，做笨事、下苦功。要把事情做得很细，细分市场、细分需求，代理人的管理也要做细，不能再像以前那样粗放了。”

聚焦主业，持续布局公司业务转型，通过德华安顾人寿董事、总经理殷晓松的一席话，可以看出未来德华安顾人寿将持续创新服务，融合数字驱动，提高保险专业服务，为客户带来切实的满意感和幸福感。