意才基金：跑一场“错位竞争”的马拉松

1981年，中国经历了近30余年的制度与经济探索，进入了改革开放的初期，从计划经济向市场经济过渡。就在那一年，一家意大利银行首次进入中国，在北京开设了*个代表处，成为最早在中国建立客户服务点的三家欧洲银行之一，在意大利银行中首开先河。它，就是意大利联合圣保罗银行。

此后，意大利联合圣保罗银行又在上海和香港设立了分支机构开展公司金融业务，并先后入股了青岛银行和鹏华基金。

随着近年来我国金融业对外开放步伐明显加快，国内金融市场准入明显放宽，意大利联合圣保罗银行也在中国制定了更深层的本土发展战略。

2016年，意大利联合圣保罗银行决定在中国成立其*家全资公司——意才基金，旨在为中国财富管理市场的发展做出贡献。2019年11月，意才基金获得中国证监会颁发的《经营证券期货业务许可证》，成为我国首家获得基金销售牌照的外资银行子公司。

“中国金融体系正处于深刻变革和逐步向国际金融机构开放的阶段。特别是资本市场的迅速发展，推动了资产管理和财富管理市场进一步发展。” 意才基金董事长安东尼洛·皮安卡斯泰利表示，参与中国市场的改革，贡献自己的能力和经验，对全球市场的金融机构而言是一次巨大的机遇。

据安东尼洛介绍，在意大利本土市场，意大利联合圣保罗银行的各项业务的市场份额都在30%以上，是意大利*的银行。同时，该行也是欧洲市值排名前列的大型全球性银行，在全球12个国家拥有附属银行并提供零售金融、公司金融、财富管理、资产配置和保险服务，在各大洲的25个国家拥有公司分支机构的国际网络。

安东尼洛表示，作为国际发展战略的一部分，意大利联合圣保罗银行一直对中国抱有浓厚的兴趣，这与其历史、国际使命和对创新的关注是一致的。在他看来，中国已经在IT、人工智能、绿色技术、医疗技术等许多领域，特别是在电子商务，以及网上银行支付和投资服务领域成为创新*，拥有非凡的经济实力，未来经济还将持续增长。“未来中国金融市场的发展中，意大利联合圣保罗银行*愿意成为战略合作伙伴。” 安东尼洛称。

从意大利联合圣保罗银行进入中国的本土化发展路径和对未来的发展期许中可以窥见，金融对外开放的实质性成果不断落地，金融行业的不同细分“赛道”正得到外资青睐。尽管我国金融开放已取得了重大进展，不过我们仍需清醒地认识到，我国金融开放水平与服务高质量发展、构建新发展格局的要求尚有差距，外资在实际经营过程中仍然面临诸多限制。因此，初期的“水土不服”几乎成为每个外资金融机构都会面临的挑战。

国家金融与发展实验室副主任、上海金融与发展实验室主任曾刚指出，中国加入WTO以后，经济规模进入高速发展的阶段，给银行也提供了很多机会。但是，这一阶段中，中国市场对金融的需求、乃至金融机构的发展需求，都和外资银行母行的发展需求有所错配。因而，外资银行早年在中国本土的发展会显得“水土不服”。

但是，这一现象正在发生改变。

“随着中国的金融市场不断规范，经济步入更高质量发展阶段，外资银行的经营理念和价值，可能会进一步凸显出来。这个可能也是我们为什么一直要坚持对外开放重要的意义所在。”曾刚表示。

曾刚进一步表示，外资行的中国本土发挥优势的方法不是通过“下沉”，而是通过差异化来实现：利用自己的全球网络优势和广泛的结算网络服务跨境企业，帮助中国企业走出去的同时，为海外投资者投资中国提供路径和服务，同时为高净值客户提供更多元的金融产品。

“这种差异化我想会长期存在，中国银行业未来也会差异化，中小企业发展策略也会出现差异，这是经济发展到一定阶段，行业竞争越来越激烈背景下的必然结果。”曾刚说道。

相对于已经扎根中国市场30余载的“老将”意大利联合圣保罗银行而言，在如何做好差异化，突出自己的核心竞争力方面，作为“亲兵”的意才基金早已做好了准备。

安东尼洛表示，意大利联合圣保罗银行和意才将在欧洲开发的*客户投顾模式带到中国，这一模式在欧洲取得长期成功，核心是专注于在客户和投资顾问之间建立一种长期关系。

青岛意才基金销售有限公司总经理蒋百德（Giamberto GIRALDO）进一步解释了这一模式。他表示，该服务模式已经在意大利开展20年，呈马斯洛金字塔形。金融金字塔有六个层级，每个层级显示着投资者的不同需求。“对每一个需求，我们会提供不一样的投资方案，这些方案会被氛围核心投资和卫星投资。核心投资是为了给客户提供一个稳定的投资，卫星投资是为了给客户抓一些市场的机会。”

“我们的投资顾问全心致力于帮助客户解决他们的投资问题并实现他们的投资目标，他们具备分析客户需求、制定合理投资目标以及确定*投资解决方案的能力，为高净值客户提供优质理财规划服务。” 安东尼洛称。