焦点咨询：三年OTC渠道突破十亿销量，双跨金水宝是如何做的？

向连锁药店提供尽可能高的毛利，做服务策划、做活动推广，是很多医药企业为促进终端动销所采取的措施，甚至连锁药店还会同企业开展战略合作，签订协议来承诺销量……但最终的结果往往是不尽如人意。目前，连锁药店的规模增速、平均单店服务人口、*连锁平均单产、药店客流已连续四年下降。显然，连锁药店靠规模驱动增长的时代已经过去了，而金水宝在药店中靠毛利率和客单价驱动增长的方式又能维持多久呢？

焦点咨询认为，医药健康企业想要实现“增长”，需要先了解增长背后的本质。企业的增长考验的是企业家的战略能力，决定企业增长的不是企业的利润动机，而是找到社会或顾客的需要，也就是找到真正的机会。简单来说，企业家的最重要的战略能力，就是识别机会，创造机会，变现机会。这才是企业家在面临增长压力的条件下，思考战略、部署战略的原点。

以2017年-2019年，三年OTC渠道突破十亿销量的金水宝为例，金水宝在与焦点咨询合作前，虽然已经依靠院内医生推广，成为许多慢性肾病、慢性肺病患者的辅助用药，但国家医保政策收紧，对于辅助用药可用可不用的医疗管理政策，使金水宝在院内的未来必然受到限制。OTC每年会有4个亿的处方药外流，说明消费者在药店有购买行为。济民可信董事长李义海希望，金水宝这么好的产品，在未来30年，100年，也能在院外造福更多的老百姓。而焦点是医药健康咨询行业的专家，双方要珠联璧合，携手拓展金水宝的OTC事业。但转到OTC，如何才能基于产品本身，基于消费者头脑中已有的认知桥梁，为金水宝找到更大的市场机会？

2017年开始，焦点开始和济民可信战略联手，共同布局金水宝的OTC市场，帮助其开创了“人工虫草”的新品类。新品类拥有虫草的核心成分，可满足慢性肾病、慢性肺病患者的日常补益且价格实惠，用人工虫草承接院内市场的教育并借助消费者对于虫草的品类认知，焦点成功帮助金水宝做大了品类市场，这就是对机会的选择。

同时，焦点咨询为了将机会落地，在院内、连锁、三终端、电商四渠道全面协同发展，在终端传播上，开创 "观影式店教" 将金水宝的开创及研发制成电影，建立了消费者对新品类的信任，从而实现品牌植入消费者心中。最终，金水宝取得了在2018年销售额同比增长100%，成为连锁药店增长最快的补益类品牌，2019年，零售药店渠道销售额突破10亿，成为大参林销售TOP10畅销品牌的增长成绩。

成立以来，焦点咨询凭借对企业增长本质逻辑的把握，已陆陆续续帮助包括金水宝、朗迪钙，江中猴姑，江中健胃消食片等众多医药健康企业实现了增长，也由此塑造了自身在医药健康咨询领域的*地位。未来，焦点咨询会根据更多不同的企业品牌特性，针对性地制定了相应的战略规划方案，完成好的资源销售，好的渠道宣传，助力众多医药健康企业实现有效的增长。