人和岛报告：2020汽车经销商盈利面回升

2021年4月28日，人和岛发布《2020年汽车经销商运营状况报告》，中国乘用车市场销量连续三年下降，疫情黑天鹅事件加持，2020年2月汽车销量暴跌近80％，9月“车险改革”又腰斩售后利润，但下半年车市快速并回暖，豪华品牌销量逆市增长推动经销商盈利基本面回升。这是人和岛连续5年开展全国性汽车经销商运营状况调研，用真实、详实的数据解构行业发展现状，为车企及经销商在未来市场的激烈竞争中占据先机提供信息参考。

本次调研收集有效样本量1693份，覆盖76个品牌，319个城市，调研对象为4S店部门总监、总助、副总经理、总经理以及经销商集团管理人员。

乘用车市场突破2000万辆，销量好于行业预期

2020年中国车市惊喜交加，一季度疫情肆虐，车市陷入冰点，在疫情防控以及一系列政策作用下，经济增速明显。疫情期间积累的消费需求逐步释放，各地开始实施汽车消费的刺激政策，限购城市同时增加配额指标，汽车销量6月份触底反弹，下半年各月销量同比增速均实现了2位数的增长，呈现“先抑后扬”的回暖趋势。中国乘用车市场零售销量以2006．1万辆的成绩平稳着陆，虽然较2019年下降6．6％，但好于多家机构在年初给定的10％－15％降幅的预判。

行业洗牌加剧，三千余家经销商闭店，经销商退网量不抵新增量

截止2020年末，全国各类授权经销商网络，4S店（含3S、4S、5S等各类售前售后服务于一体的经销商）、单一销售网点（含卫星店、Mini店、直营店）、二网、城市展厅总量为33，733家。4S店总量28407家，占比84％，是属汽车销售的主要渠道。同时市场中还存在着大量未获得厂商授权的二网、汽贸店，根据推算得出的数据，4S店的销量占大盘总量的近70％。

人和岛智库对全国近80个汽车品牌经销商网络的监测动态数据显示，2020年，共有3098家经销商关闭了原代理品牌店面，其中4S店2362家，部分经销商直接退网，另有部分经销商转换其它品牌经营，亦有部分被主机厂淘汰出局终止合作的经销商。

各类主流品牌通过向低县级市场下沉网络渠道，新增2263家经销商，主要以新品牌入市网络扩充以及新能源直营店（长安UNI、捷途、捷达、特斯拉、蔚来、小鹏、理想等），2020年全国经销商网络净减少量为835家，经销商退网率9％。（更多数据见《2020中国汽车经销商渠道变动发展报告》）。

车市超预期回暖、厂商减负，共同促进经销商盈利面回升

2020年下半年车市快速并回暖，汽车销量月均呈现同比两位数以上的增长。多数汽车厂商在疫情最为严重的2、3月份通过取消提车任务考核、免除承兑贴息，延长三方还款期限，调整金融购车政策，以及加速返利兑现，降低经销商资金压力等一系列帮扶政策，支持经销商顺利渡过最为艰难的一季度。经销商自身也及时开展各种线上营销，转变获客方式，线下利用消杀活动增加售后客户进厂，及时调整人员结构，降低人力成本等一系列措施，有效地降低了疫情对日常经营的冲击，经销商整体亏损由2019年的42％降至33％。

豪华品牌销量逆市增长推动经销商盈利基本面回升，头部豪华品牌保持高盈利

豪华车市场是疫情后销量*复苏的细分市场，在2020年表现出了较强的市场韧性以及抗风险能力。豪华车新车销量的强势增长带动了经销商新车销售利润的提升，各厂商在疫情期间给予经销商针对性的支持，减免或降低2－3月期间的提车车任务考核，提供畅销的新车资源，降低经销商库存。

外圈数据为2020年

内圈数据为2019年

豪华车市场盈利比例高的品牌主要以头部品牌为主。以技术溢价的雷克萨斯终端价格一直比较坚挺，畅销车型多数溢价销售，经销商盈利占比达88％。奔驰主销产品C系、E系进入产品换代末期，销售折扣增高，但另一款主销也是利润车型国产GLC弥补了C系、E系的优惠让利空间，进口车型GLE系列多处于现车加价售卖状态，利润可观，奔驰经销商年度盈利比例约为80％。宝马3系改款后销售折扣回收，5系、X3的终端折扣也一直很平稳，销售质量的提升，弥补了经销商的利润空间，宝马经销商的盈利比例也较前几年有所回升，整体盈利比例达到71％。成功转型的国产豪华品牌红旗销量暴增，经销商盈利占比达到55％。林肯两款国产SUV车型上市，为经销商带来了更多的新车销售利润，经销商盈利比例约为53％。奥迪国产A4L中期改款，改款后销售折扣回收，经销商盈利比例近半。

第三阵营的小众豪华品牌经销商亏损比例较高，主要缘于销量的大幅下滑，保有量低，售后业务毛利难以覆盖高额的成本支出。捷豹路虎、进口大众、英菲尼迪、讴歌亏损经销商比例高达半数以上。

合资品牌经销商盈利状况两极分化趋势加剧，日系品牌盈利能力突出

受日系品牌拉动，以及部分高亏损平价合资品牌退出竞争队列，合资品牌经销商整体盈利占比较2019年度回升8个百分点至38％。

外圈数据为2020年

内圈数据为2019年

分系别来看，日系品牌经销商盈利状况最为优异，德系上汽大众经销商盈利占比不足三成，美系品牌别克、福特厂商对提车任务减负，使得经销商库存压力缓解，盈利比例回升，韩系、法系经销商亏损比例较高。

自主品牌经销商盈利状况较为严峻，尾部品牌大面积淘汰

自主品牌受疫情冲击力度*，市场空间被逐步挤压至33％左右。自主品牌由于多数厂商产品线较为单一，而对于及时应对市场下行，调整反应较慢，再加之经销商自主应对能力薄弱，经销商亏损面一直处于较高水平。尾部的自主品牌已经开始呈现大面积洗牌，高亏损的经销商陆续闭店，降低了整体亏损经销商的分母基数，亏损经销商比例由2019年的53％降至49％。

外圈数据为2020年

内圈数据为2019年

自主品牌中产品结构较为均衡的为长安、领克两个品牌，2020年经销商盈利水平分别为49％与46％。长安汽车受新品拉动销量恢复迅速，前7个月累计销量已超越去年同期3％，并且新品上市有利的弥补了经销商的利润空间。另一个表现优异的是吉利旗下的领克，累计销量增长10％，经销商盈利基本面达到46％。哈弗产品线结构单一，但在SUV领域具有较强的产品口碑优势，盈利占比为42％。

行业发展预期

1、宏观环境、政策环境、市场环境，2021年汽车市场将迎来触底反弹

2021年全年经济增速预计可达到7％～9％，经济全面复苏，内需进一步回暖、外需景气、市场信心得以提振，经济全面复苏，汽车市场发展得到有力支撑。

商务部在年初为进一步巩固汽车消费市场回升势头，再次明确提出：优化汽车限购政策，各地不出台新的汽车限购规定，稳定城市汽车消费。各地可出台或延续新车购买补贴政策，推广新能源汽车消费。鼓励限购地区号牌指标数量配置向新能源汽车倾斜，丰富汽车消费金融服务，以及加快淘汰老旧机动车等一系列利好政策来释放汽车市场潜力。

截至2020年末，全国注册登记年限在15年内的乘用车累计总量为22，397万辆。其中登记年限超过10年以上的达到4300万辆，将成为车市的置换升级的高效拉动力，预计2021年乘用车市场发生的换购规模将达1422万辆，由此拉动848万辆的换购新车终端零售，用户在考虑增换购时，消费升级仍是关注焦点。

2、抓机遇、补短板、谋突破，助力经销商未来向“新”

电动化时代已然来临，燃油车市场份额将会逐年萎缩，以燃油车为主的汽车市场格局亦将会重构。汽车厂商们通过产品、销售渠道、营销模式等正在快速向电动化转型，作为中国汽车市场发展的参与者和见证者的经销商们来讲，抓住汽车新四化的时代机遇，拥抱变化，调整代理品牌结构，减少非主流燃油车品牌代理，积极进入电动化领域，申请主流电动车品牌代理权、直营合作店、售后服务授权店等。利用专业的售后服务体系及人才团队，庞大的保有客户群体，将现有优势转化成未来的核心竞争力。

4S店数字化转型亦为大势所趋。疫情期间，经销商利用各种网络平台开展直播卖车，VR视频看车，智能展厅等多种线上营销形式触达终端客户。线上直播卖车、智能展厅等形式虽然在一定程度上弥补线下流失客户，但转化率却极低。全模块、全业务链条交易闭环是互联网＋汽车销售最为有利的工具，将广域流量转化为私域流量，快速完成数字化转型，线上线下融合将是汽车经销商可持续发展的“护城河”。