老虎证券ESOP：医美破圈，新氧如何攻防？股权激励加固壁垒

3月22日新氧科技(SY)发布截至2020年12月31日第四季度及全年未经审计财务业绩。

财报数据显示，2020年第四季度，新氧科技总收入4.25亿元人民币，同比增长18.6%，创下公司上市以来单季度收入新高。毛利率85.0%，在去年同期83.7%的基础上实现增长。非美国通用会计准则净利润6,220万元人民币。

颜值经济已成为一条确定性的掘金赛道。作为领域分支之一的互联网医美平台，正欲乘风直上。

2019年5月新氧在美国纳斯达克上市，成为国内医美*股。不管是国内市场还是海外市场，均未有与新氧同类型的上市公司，作为稀缺标的，新氧市值一度冲高到21亿美元，最新股价9.77美元，总市值10.44亿美元，被市场认为是“低估”。

从2013年成立，在一众医美平台中*发展，又需应对以美团、天猫为首的大流量平台入局挑战，新氧通过流量、社区、投放策略、股权激励等方式加固自身竞争力，以经纬中国为代表的投资机构也有足够的耐心等待新氧的崛起。

医美行业的“大众点评+天猫”

新氧创始人CEO金星说：“过去医美机构靠信息不对称获益，他们会持续强化这种信息不对称。如果你能构建一个规则，让那些信息透明的医美机构获益，他们是愿意公开更多信息的。”

新氧致力于做这个重构规则的平台，在官网上，新氧称自己“不是整形医院、不是整形中介、不从消费者身上赚钱”。它将自己定位为医美行业的“大众点评+天猫”，让医美知识、医美体验、医美渠道尽可能的信息透明。

为实现这一目标，新氧布局的产品形态主要为“社区+内容+电商”。“社区+内容”负责医美科普和用户分享互动，“电商”负责医美消费渠道。渠道收入构成了新氧主要营收，主要包含信息服务费和预定服务费，收取对象都是医美机构。

“信息服务费”即广告营销，通过精准分发帮助医美机构有效曝光，以订阅费的形式收取(按展示天数、点击量或按篇计费)。该业务自2019年至今均为新氧的净收入贡献70%左右的收入，是新氧*的收入来源。

“预定服务费”即用户通过在新氧平台上购买医疗美容机构的产品和服务后，新氧从中抽取佣金的收入，即销售佣金(费率通常为10%)。

根据财报数据，2020年新氧信息服务收入为9.621亿元人民币(合1.474亿美元)，比2019财年的8.334亿元增长15.4%。预订服务收入为3.329亿元人民币(合5100万美元)，比2019财年的3.182亿元增长4.6%。

信息服务费一直是新氧营收的大头，尽管预定服务收入也在增加，却不及信息服务收入的增速。从2017年的五五开到2020年的占比7成，可见医美行业竞争之激烈，对于营销费用的投入越来越高。同时也意味着，医美机构对新氧这类平台的依赖度越来越大。

加固业务壁垒

新氧凭什么让医美机构愿意付费?主要是获客投产比。

一次投放，能够获得更多的在线曝光，触达更多的个人消费，也就意味着获客成本更低。

相比于百度竞价排名的获客成本，新氧为代表的医美获客平台低了一倍不止。2019年德勤数据，头部医美机构在百度竞价的平均成本近5k;而医美获客平台远低于2k。

目前，新氧是垂直类医美电商行业中的*流量平台，2020年第四季度平均移动MAU为890万，独占用户达352.6万人。不过，流量固然是重要的指标，但面对如美团、天猫等大流量平台的强势入局，新氧的攻防壁垒就在于：垂直行业*的社区粘性和内容强度。

众所周知，医美是个很重决策的消费，客单价很高，决策链条很长，需要给消费者做好足够的“信任建设”才能实现销售转化，相比其他平台，新氧是站在更偏向于决策端的角色：大量的医美科普内容，为决策者提供参考资讯。

新氧创始人CEO金星说， 过去几年，新氧构建起的内容生态，是新氧*的护城河。以”社区+自媒体“的内容生态圈，为新氧的用户带来持续不断的吸引力：社区平台现有350万篇消费者亲自撰写的变美日记(UGC内容帖子)和超过330个百科类目;新媒体包括7个微信公众号、16个微博帐号、15个视频专栏构成的MCN矩阵，内容覆盖医美、护肤、健身、美妆、审美等领域，在垂直领域的内容榜单，独占鳌头。

为了稳固生态的转化、拓宽流量入口，新氧在营销上一直舍得砸钱。2020年新氧品牌营销投入7.3亿元，同比增长超过五成。在热播综艺《乘风破浪的姐姐》中的广告植入，短时间内获得不小声量，同期站内自然流量同比上涨228%。

除了打磨内容和加大营销力度，新氧也适时调整经营战略，采取了下沉策略，以获得更大的市场规模，巩固在行业纵深的位置。目前我国一线城市医美渗透率达 21.16%，几乎超过美、日、韩等医美成熟国家;新一线城市渗透率达 8.73%，与美国近似。也因此，早在2016年,新氧就开始实施城市下沉战略，目前其下沉效果显著：数据显示，新氧平台业务已经覆盖全国约350个城市。

与快速攀升的市占率同步的是，新氧的融资节奏。从2016年到2018年，在两年时间内完成了四轮融资，并于2019年成功登陆纳斯达克，共计获得累计超12亿元人民币的融资。

A轮投资方的经纬中国，在B轮、D轮、E轮持续跟投，被机构重点关注并长期看好，也是新氧扩宽市场的底气。

股权激励，增强人才竞争力

而对人才的重视和培养，也成为新氧竞争壁垒的重要构成部分。

在股权激励费用上，2016年花费168.4万;2017年265.9万;2018年2585.9万;2019年1.04亿元。2020年，新氧研发投入及人员开支2.3亿元，占总收入比重约18%，同比增长超过29%。新氧行政管理支出成本中，针对高端人才的股权激励成本占比超过25%。

新氧主要采用股票期权的激励形式，行使价格都是0.1美元，在2020年1月和4月，批准了152万股，若按现在股价9.77美元来算，员工有1万股就能获益近60万了。作为一种增值型激励工具，期权更适合预筹备上市的企业，潜在的企业价值提升空间对员工的激励性更强，还可以将员工和股东的利益一致性衔接得更好，;同时还具备一定的纳税时点的灵活性，从而给予激励对象一定的税务筹划空间。

除了大手笔的激励费用，新氧在激励计划上不断调整，以实现效果的*化发挥。

在上市前5年即做了股权激励，5年期间内不断调整授出的额度，从首次授予计划的320万股，到2018年调整的770万股，来确定对核心团队和的激励，另外一方面则是针对跨上市的二级市场溢价做平衡。同时，在归属周期的设计上，也多次做了调整，来避免“造富效应”带来的团队影响。

历数信息披露，新氧的股权激励计划进行了四次比较大的调整。

2014年激励计划：2014年4月，制定了以授予期权为基础的股权激励计划，期权池预留320万股;2015年1月，股份数被修正为511多万股。计划于四年内归属，并于四年内到期。

2018年计划：2018年4月1日，批准了2018年股票激励计划，以取代2014年激励计划，授权711多万股普通股，以便向符合条件的董事、雇员和咨询人发行员工股票期权。有效期从4年改为10年。

2019年又进行了两次补充修正。规定在IPO完成之前，不能行使既得的选择权。同时也规定，在每个财年增发已发行股本总额的2%，但不得超过当年已发行总额的10%。

总结

在黄金赛道下，新氧做为互联网医美*股，做足内部激励和外部战略升级，未来成长空间很大。

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