口腔上游——黄金赛道的背后「链主」，三大趋势开启新征途

在消费升级和颜值经济盛行的当下，人们对于牙齿健康、美观的需求越来越强烈，口腔赛道受到火热追捧。自去年开始，牙博士、中国口腔医疗集团、朗视等企业纷纷递交了招股书，时代天使、瑞尔集团等相继IPO。与此同时，一众投资机构押注一级市场，口腔行业共发生37起融资事件。其中，口腔医疗上游近两年受资本关注最多且融资频率最高。

通过一系列分析研究，高鹄资本发现国产替代、数字化与平台化这三大趋势，正在给口腔医疗上游带来一系列创新与变革的机会。高鹄团队持续看好口腔医疗上游行业发展前景，深入分析三大趋势，并提出三个选择优质企业的考量维度，借以此文与该赛道企业家与投资人进行交流。

本文核心观点：

1、 口腔上游近年来备受资本追捧，其具备准入门槛与技术壁垒高和延展力强等天然基因，进而展现出从盈利性到集中度、天花板的多维度优势，是齿科黄金大赛道背后的“链主”。

2、 口腔上游设备和耗材的国产替代正在如火如荼进行中，“性价比”仍是现阶段国产替代的主要代名词，部分产品由于同质化仍处于价格战阶段。同时我们欣喜地发现，已有越来越多全球*的产品反向输出全球。放眼全球口腔上游，TOP10仍被海外企业占据，高值、高技术壁垒、差异化产品有望持续突破，任重道远但未来可期。

3、口腔行业的数字化加速渗透，以隐形正畸为代表的数字化结合诊疗方案已经证明了其巨大价值。数字化结合的诊疗方案在精准治疗、医生效率、定制化、美观等各方面均有巨大的底层优化逻辑，无论从服务机构亦或消费者角度，拥抱诊疗数字化是大势所趋。

4、平台型企业在品牌、研发、渠道、数字化上有极大的复用空间和协同，风险承受力更强，天花板更高，全球TOP10口腔上游品牌有9家具备明显的平台化属性。但同时需要注意的是，在扩充产品线的过程中，平台型企业的管理难度显著加大，如何打造媲美大单品企业的产品力，同时又兼顾平台型企业的优势，或成为重要的课题和潜在壁垒。

5、具有底层自主研发创新能力、企业软硬结合能力和平台化管理能力的企业有机会在口腔上游的浪潮中脱颖而出，新的征途不仅是简单地实现更大市占率的国产替代，更有机会走向海外，参与到更大机遇的全球竞争中。

01、口腔医疗上游占据产业主导地位

我国口腔医疗市场正在迎来快速发展期。根据弗若斯特沙利文报告，过去五年我国口腔医疗服务市场规模年复合增长率达到了9.6%，市场规模由2017年的918亿元增加至2020年的1199亿元，2022年预计达到1739亿元。

基于广阔市场，越来越多的企业开始入局。天眼查数据显示，仅今年上半年全国新增超3000家牙科相关企业，即平均每月有超过500家企业诞生，它们分布在口腔产业链的各个环节。

具体来说：

上游主要为耗材及设备研发制造商，既包括影像、牙椅等大型设备，也包括补牙、美白的小型设备，还包括种植牙、正畸、义齿等所需的耗材；

中游主要为传统口腔医疗设备耗材的经销商、信息化软件提供商，以及牙科支持组织等；

下游主要为各类医疗服务机构，包括公立医院口腔科、民营口腔医院和诊所等。

赛道火热之下，口腔医疗上游成为了近两年最受资本关注、融资频率最高的领域。自2021年以来，口腔医疗上游企业保持着稳定的融资频率，且融资次数达全行业总量的一半以上。

资本追捧背后，与口腔上游呈现的三大特征有紧密关系。

一是准入门槛高。口腔上游主要为耗材、器械，这些都需要医疗产品资质，比如医疗器械生产企业许可证、医疗器械经营许可证、准字号的医疗器械注册证等。这意味着，能够上市的产品都要经过严格的临床试验和审批，周期短则2年，长则5年以上，时间周期长，入局门槛高。

二是技术壁垒强。作为医用耗材、器械，口腔相关产品多为多学科交叉的产物，这考验工程学、生物学、物理学，甚至美学方面的融合。例如种植体技术壁垒就主要体现在材料、设计、表面处理等方面，理想的种植体应具备良好的机械性能、生物相容性和初期稳定性等，所以种植体材料需要不断优化以追求更好的机械性能和生物相容性。

三是延展力强。口腔上游的器械、耗材、设备作为标准化程度更高的领域，其延展力更强，同时口腔上游产品能够开拓到全球市场，并形成规模化效应。例如登士柏西诺德、丹纳赫、士卓曼等上游代表企业皆是全球化的公司。

这些特征为口腔医疗上游企业构筑了较为宽阔的护城河，并展现出两大优势。

*，盈利能力足够强。产业链中口腔上游企业拥有相对更优的竞争格局，同时考虑下游的分散和医生对于优质产品的信任与使用习惯等因素，共同助推上游企业更容易掌握议价权。

从下图可以看到，在口腔医疗产业链的价值分布上：上游设备及耗材供应商盈利能力最为强劲，下游医疗服务机构的盈利能力次之，中游分销商或采购平台的毛利空间压缩最为严重。

净利方面，下游端除了“牙茅”通策医疗的净利能达到近30%外，更多口腔医疗服务机构的净利在10%以内，部分上市企业仍处于亏损状态。背后原因除医生外，较高的营销获客成本也压缩了口腔服务机构的利润空间。如何建立差异化的口碑将成为下游企业破局关键。

中游分销商及采购平台则因缺乏核心技术及产品能力，入局壁垒较低；渠道资源受地域限制严重；电商等新兴销售渠道的兴起又进一步压缩了其利润空间。

反观上游，其三大特征所构建的较宽商业护城河，使其具备更强的盈利能力，上游企业利润率多在15-20%以上。

第二，上游市场集中度更高，单个企业的潜在市场规模更大。由于较高的准入门槛，拥有技术壁垒优势的上游企业较易在相对合理的竞争环境中开拓市场并加速扩张，具备在一定时间内成为赛道头部玩家的竞争力，尤其是伴随新技术、新材料的运用，上游企业往往有机会凭借持续的产品迭代提高下游用户的粘性，实现高市占率和高利润率，拥有更高天花板和全球延展潜力，商业逻辑优秀。

而口腔医疗下游服务机构虽有直达C端的认知沉淀，形成了强大品牌力，但仍需解决牙医资源、连锁半径、同质化服务等行业常见痛点，通过标准化复制突破天花板。目前，行业龙头的市占率尚未能突破3%，呈现相对分散的区域性竞争格局。

不难看出，正是凭借着优秀的盈利能力和更高的市场集中度，口腔上游占据着产业链主导地位，也因此吸引着资本们纷纷前来掘金。

在这个过程中，要想押中好的优质标的，需要看清口腔上游正在演进的趋势，才能准确把握行业的发展脉络。

根据观察，目前口腔上游有国产替代、数字化、平台化三大趋势正在浮现，悄然中为口腔行业带来新的增量。

02、上游三大趋势之一：国产替代加速进行

随着我国经济持续发展和国民对口腔健康问题愈发重视，我国民营口腔诊所、医院不断崛起，带动了上游耗材和设备的需求猛增。而与需求相比，尽管上游已逐步实现国产替代，但高端高值市场仍以进口品牌为主，尚未出现与海外巨头相抗衡的企业，仍有巨大空间。

对于口腔医疗上游厂商而言，能否在传统进口品牌垄断的市场实现突破将是其获得更大增长空间的关键所在。因此，国内口腔上游厂商有动力不断进行技术和产业化突破，积极加速国产替代步伐。同时，政策鼓励公立医院和高校口腔机构选择国产产品，这也在需求端推动了国产替代的进程。

我们选取比较有代表性的两个细分上游来观察这一趋势进程。

耗材领域以种植牙赛道为例，种植体国产化率长期处在低位，一直以来市场主要被韩系和欧系品牌主导。

这些年，以威海威高洁丽康、百齿泰、北京莱顿生物、常州百康特医疗等为代表的国产厂商纷纷发力，以高性价比逐渐打开市场。甚至部分国产种植体已经达到国际一线品牌的水平。在市场竞争中，韩国的种植体采用较为激进的定价策略，基础款在口腔医院终端整体价格为5000-6000元，对以性价比取胜的国产医疗器械商造成了较强的价格竞争压力，种植牙的集采或成为国产化进程重要的破局变量。

再看设备领域，典型代表是技术壁垒较高的CBCT（锥束CT）。由于CBCT相较螺旋CT而言，放射剂量更小、扫描时间缩短、图像精度提高，因此更受市场青睐。

早期，我国CBCT的中高端市场基本以进口品牌为主，单价约为百万级别，例如德国卡瓦、西诺德、芬兰普兰梅卡、韩国怡友等，小型医院和私人诊所很难承担。近年来，我们欣喜地看到国产品牌以不劣于海外品牌的产品性能和超高性价比攻占市场，单台设备价格仅为20-40万元，在二三线城市以及私人口腔诊所等机构快速渗透。美亚、朗视、博恩登特、菲森为市占率前四的品牌，已实现了对海外品牌的反超。

从耗材和设备两个领域可以窥见：我国口腔上游国产替代进程虽取得了一定的成绩，但仍面临全新机遇与挑战。在进程初期，性价比策略可能会带来厂商间的价格内卷，但在中长期，优秀的公司通过持续研发投入，实现产品力和品牌力正循环，获取更高市占率与稳定利润，更有走向世界、参与全球竞争的机会。

03、上游三大趋势之二：行业加速数字化进程

围绕提供给消费者更好的医疗服务，以及提高医生的治疗效率，数字化正在快速席卷口腔行业。基于上游产业的主导地位，其设备往往成为数据入口，通过数字化的手段检测口腔全面信息数据，并形成强大的数据分析系统。数字化影响着产业链各环节的连接与发展，对产业带来的影响更为突出与深远。具体来看，其影响主要体现在两方面。

一方面，上游数字化能为消费者提供定制化的精准医疗解决方案和科学的建模方案，提高医生诊治效率与用户治疗体验及效果。

另一方面，上游企业掌握着核心数据入口，通过关键维度数据的沉淀，优化辅助诊疗方案，在细分赛道脱颖而出或发现新机会具有较大优势，同时为持续的产品*迭代提供了有力支持。

以隐形正畸为代表的数字化结合诊疗方案已经验证，其相比传统硅橡胶叠加钢丝方案，更为舒适、精准、美观，渗透率持续提升。而以更为蓝海的儿童矫正领域举例，儿童矫治器研发更复杂，医生供给少，使其诊治难度比其他领域更难。借助CBCT、口扫仪和数字化正畸系统的全套数据采集和处理，不仅能精准把握参数和设计，而且能便于医生与患者进行直观沟通，提供人性化的诊疗服务，正畸效果更有保证。可以预见，在市场增长快但入局难度大的儿童正畸赛道，拥有丰富的数据资源将具备抢占蓝海的优势。

目前，多数企业已在数字化方面频频发力，比如时代天使利用“全科牙医+智能系统”的模式售卖自主研发和生产的隐形牙套；又比如博恩云打造了一站式医生数字化高价值平台，通过数字化产品与软硬件平台，在帮助医疗机构实现数字化作业全流程的同时帮助医生成长；再比如微云人工智能自建无人化智能工厂、供应链以及销售网络，为数字化牙科提供工业解决方案等。

04、上游三大趋势之三：企业向平台化演进

从行业的情况来看，大单品和平台化是上游企业发展的两个主流方向。

大单品企业即拥有某个爆款产品的公司，而平台化企业是指产品线不单一，拥有几个*主流的口腔品类，并通过数字化闭环的构建，使得使用者——医生与消费者都有更好体验的企业。

虽然伴随巨大的市场需求，市场持续涌现出优秀的大单品企业，但由于齿科上游细分赛道多，每个产品线的实际市场空间有限，天花板不高，如果只做单产品，较难承载一个伟大的企业。

同时，单产品线的风险承受力差，如果没有极强壁垒，单一产品企业遇到诸如集采、竞对抢市场等事件往往会显得很被动，这些或将影响其规模扩张和盈利的能力。如种植体传闻进入医保对单产品线公司的影响会很大，价格下降将较大压缩企业的利润空间，而对于新进入的国产品牌可能是全新机遇。

目前，全球前十大口腔品牌中，仅隐适美是做大单品的逻辑。平台化正成为越来越多口腔上游企业选择的路径——一整套解决方案带来规模化与整合的优势越来越明显。

平台化企业在品牌、研发、渠道上会有极大的复用空间，有利于企业产品成功经验和海内外渠道共享，从而加快产品研发速度与交叉销售（如不同产品线的销售与海内外销售）等。从患者体验感来说，数字化治疗体验的闭环也依赖多产品线的配合。当然，平台化企业与大单品企业相比，管理难度更大，更需要注意对发展阶段与节奏的把控。

目前，从海外口腔医疗上游企业来看，平台化企业也居多，2020年前十大口腔设备耗材企业中有9家为平台化企业，包括登士柏西诺德、丹纳赫、士卓曼等一众知名企业。以登士柏西诺德为例，作为全球*的齿科设备及耗材供应商，其产品矩阵覆盖口腔六大版块，包括X线影像系统、口腔综合治疗台、治疗器械、CAD/CAM全瓷修复系统、消毒系统，以及根管、修复、技工和种植领域所需耗材。完整的产品网络帮助企业塑造了良好的品牌心智，形成品牌势能。登士柏西诺德2021年营业收入超过42亿美元，最新市值近80亿美元。

05、一场关于口腔医疗的创新征途

综上发现，国产替代、数字化、平台化三大趋势正在从宏观到微观层面给口腔上游带来新机会。在对口腔医疗上游企业进行选择时，也应考虑在这三大趋势下，具备什么样特征的企业会脱颖而出。在此，高鹄团队认为在选择优质标的时，有三个维度需要被纳入考量范畴。

一是具有自主研发创新能力。国产替代的过程中，一看企业的研发速度，二看企业的研发深度。研发速度决定企业是否能在国产替代过程中把握先机，当然其中的渠道能力也不能忽视。研发深度决定企业是否能够打造出具备全国乃至全球竞争力的产品，该基因决定了公司更长周期的天花板。两者共同决定着企业研发投入的有效性与可持续性。

二是企业软硬结合能力。数字化趋势对企业提出了全新要求：只有在核心产品端和数据端均有积累的公司，才可以深入参与到医生诊治过程中，实现整体效率、体验和效果的优化。

三是企业平台化管理能力。平台化企业在市场天花板、抗风险能力、协同效应等方向有明确的优势。核心需要关注各产品线的产品力，以及公司的组织力，避免出现多线作战下，产品平庸、管理混乱等情况。

围绕着这三个维度，对于上游优质标的的发掘就变得相对容易。

如时代天使、博恩登特、朗视、赛乐等在内的不少上游企业紧抓三大趋势或其中的一二趋势，皆有不错表现。

不过要意识到，于上游真正创新的企业而言，其沉淀需要的时间往往相对久，遵循医学本质。而从资本市场视角，真正致力于打造世界级产品的创新企业非常值得关注，除了在国产替代的进程中收获红利外，出海的机遇也值得关注。优秀的团队与产品力将支持中国品牌走向全球。