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为什么你选的总是错的?

企业家最核心的素质,是决策能力。过去二十年来企业界的大小败局,都与判断决策有关。贾跃亭的乐视为什么会资金链断裂?戴威的ofo为什么错过了最好的出售时机?陆正耀的瑞幸咖啡为什么在顶点犯下初级错误从美国被迫退市?在线教育为什么会因为过于激进遭遇全面封杀?这一切都与对大环境和小生态的判断失误,继而引发的决策失误有关。

企业家最核心的素质,是决策能力。过去二十年来企业界的大小败局,都与判断决策有关。

贾跃亭的乐视为什么会资金链断裂?戴威的ofo为什么错过了*的出售时机?陆正耀的瑞幸咖啡为什么在顶点犯下初级错误从美国被迫退市?在线教育为什么会因为过于激进遭遇全面封杀?

这一切都与对大环境和小生态的判断失误,继而引发的决策失误有关。

经营是一场牌局,决定牌局输赢和大致方向的无非两件事:运气与决策能力,前者超出个人的控制,所以大多数人想把后者握在手里,希望通过不断向高手学习来精进自己的决策能力。

坏消息是,即使是最聪明的人也会做出错误决策。美国兰德公司就统计过,全球每1000家倒闭企业中,有85%都因为管理者决策失误所导致,所以一味地跟那些聪明的头脑学习很可能会让你白忙活一场。不过,也有好消息,好消息是80%的错误决策都是由20%的思维谬误导致的,找到那20%的谬误,你的决策力就至少能提升80%。

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厘清思维谬误和陷阱

认知心理学家认为,最容易影响人判断、决策的三个谬误就是易得性认知谬误情绪谬误沉没成本谬误

易得性认知谬误就是指当我们做决定的时候,那些更生动、更能清楚地回忆起来的事情会影响我们的判断。

卡尼曼曾做过一项实验,他把被试者分为两组,然后给他们读一份包含了很多名字的名单,但两组被试者听到的名单是不同的,*组的名单中,女性比男性更知名,但总体上男性名字更多;第二组名单中男性比女性更知名,但总体女性名字更多。被试者在听完名单后,要判断自己听到的那份名单到底是男性名字多,还是女性名字多。

结果两组被试者都错误地认为,名单中相对知名的那个性别的人数更多。这是因为比起知名度较低的人物,人们更注意、也更容易想起那些知名度高的、家喻户晓的名字,这导致了不准确的判断。

工作中,如果管理者产生易得性认知谬误,可能会导致严重的后果。有一个采购经理,需要从几家供应商里选出一家,这些供应商他都是*次接触,于是他就挑了一家名字听起来很耳熟的供应商,后来他才发现,他之所以熟悉那个名字,是因为那家供应商前段时间被爆出来敲诈了客户的资金。

所以做决策的时候,要警惕那些很生动、很熟悉的事,避免陷入易得性认知谬误里。

“情绪谬误”是指人会受到情绪的影响,做出不正确或不理智的判断。比如社会心理学家珍妮弗·勒纳就发现,一个人的情绪状态对禀赋效应有着显著的影响。禀赋效应是指一个人一旦拥有某件物品后,他对这件物品价值的评价就会比没有拥有之前好很多。

珍妮弗·勒纳发现,当一个人产生厌恶情绪的时候,会引发出排斥欲望,这让他更渴望摆脱自己拥有的东西,并避免获得新的东西;而当一个人处在悲伤中的时候,他会更渴望拥有新东西。这也就是为什么心情不好的人都喜欢不理智地买买买的原因了。

沉没成本谬误是指人们会过分看重已经投入的、收不回的成本,而做出“明知道不理性却还要继续追加”的错误决策。

摩托罗拉公司曾经和美国铱[yī]星公司搞过一个铱星计划,要用77颗卫星覆盖整个地球,客户只要用了这个服务,就可以随时随地打电话给地球上任何一个角落的任何人。

从科技角度来说,铱星计划是非常超前和宏大的。但从商业投资的角度来看,它却是个彻头彻尾的失败案例。这个项目投资高达60亿美元,每年的维护费就要几亿美元。除了摩托罗拉等公司提供的投资和发行股票筹集的资金外,铱星公司还有30亿美元的债务,每个月,光是利息就要几千万。

为了支付高额的成本,铱星公司只好提高手机的定价,新上市的铱星手机价格大约要5000美元,而通话费更是高达每分钟3美元,相当于人民币20块钱,普通人根本负担不起,所以发展的用户很好。

摩托罗拉公司其实很早就发现了铱星计划的弊端,但他们为这个计划投入了太多的成本了,所以公司的决策者就认为,既然已经投入了那么多了,一定不能半途而废,于是一直苦苦坚持。

直到铱星公司宣布破产,摩托罗拉才忍痛承认这个投资项目的失败,但投进去的人力物力财力已经不可挽回了。

所以,提升决策力的*步,就是要识别出这些谬误和陷阱,只有识别出来才有可能跳过去。

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找到科学决策的套路

提升决策力,光靠识别谬误和提升认知可不够,至少还得掌握一套科学决策的流程。

决策领域最权威的著作《决断力》这本书里,就提到了一个经典的决策流程,做出这个经典决策的是氧气和一氧化碳的发现者约瑟夫·普里斯特利。

约瑟夫本来是个牧师,工作稳定,社会地位也高,年薪100英镑。这个薪资在当时的十八世纪中期,已经属于中上水平了,足够保证一个普通家庭的开支。但问题是约瑟夫有8个孩子,钱总是不够花。这时候正好有一位大亨谢尔本伯爵(乔治三世时期的英国首相)找上了约瑟夫,想请约瑟夫全家都搬到他家去,给他当顾问,顺便做他孩子的家庭教师,年薪是250英镑。

这个offer对约瑟夫来说很有诱惑力,但问题也不少,首先他和家人已经熟悉了现在的生活环境,不想搬到伦敦去;更重要的是,他不知道这个工作会占用他多少时间,他担心自己没有时间搞研究了;另外这位伯爵脾气好不好?如果将来两人关系不好,闹掰了怎么办?约瑟夫心里都没底。

为了做出最有利于自己的决策,约瑟夫开始积极地寻求更多信息。他询问了很多人的意见,他发现,越是了解伯爵的人,越劝他接受这个工作。

到这里,约瑟夫似乎可以选择接受伯爵的offer了,但他做了一个更积极的选择,这也是他最高明的地方。他没有被动地二选一,而是积极地改变了选项,他向谢尔本伯爵提了两个要求,他说,我能不能不搬去你家里,我指定一位教师在你家教书,我远程“操控”他,等你真正需要我的时候,我再临时去伦敦?另外如果将来我们两人的关系闹僵了,这个工作我不能做了,你能不能保证每年给我150英镑,终生不变?

这要求看起来有点得寸进尺,没想到谢尔本伯爵还真同意了。约瑟夫在给伯爵当了七年家庭教师和顾问,七年以后,谢尔本伯爵仍然按照约定每年给约瑟夫150英镑。

我们可以来总结一下约瑟夫这个经典决策的步骤:

首先,看看自己都有哪些选项。一般人的做法是从现有选项里选,而正确的做法应该想想能不能给自己增加几个选项。

第二步,评估每个选项的优劣。很多人在这一步会犯一个错误,那就是“确认偏误”,如果先入为主已经有了自己的看法,有了自己喜欢的选项,就更有可能不顾事实地坚持这个选项;而约瑟夫的做法是向很多人寻求意见,以求一个客观的评估。

第三步,从这些选项中选择一个。这一步人们常犯的错误是被自己的短期情感左右。比如一份新工作,许诺了你一笔很高的工资,这个高工资就有一个很大的吸引力,你就会特别想拿这笔钱。这时候一定要从长远考虑,避免被短期情感左右。

第四步,对未来不确定性要有一定的准备。任何决策都不可能百分之百正确,如果将来出现变故,我们得有所准备。

这四步决策法其实可以概括成四句话,扩充你的选项;用现实检验你的观点;从长远考虑;为决策错误做好准备

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找准决策的*时机

决策的方法重要,而决策的时机更加重要。

比如你想在三个月内买一套房子,这三个月里你会随机地遇到各种房子,如果你遇到一个房子决定买下,你就失去了买其他房子的可能性;如果你选择不买,很快别人就会买走,你之后遇到的房子可能都没有之前遇到的好。

这时候该怎么把握决策的时机呢?你需要记住一个重要的数字——37%

你要把买房的这三个月分成两个阶段。在*阶段,只看不买,根据自己的购买能力,了解一下市场上哪些房子是自己喜欢的,哪些不喜欢。记住在这个阶段内你看到过的最满意的那个房子。

等过了37%的时间以后就进入到第二阶段。如果预先设定的期限是三个月,那么第二阶段就从第33天或34天开始。从这天开始,一旦遇到一个比*阶段那个*的房子还要好,或类似的房子,就要毫不犹豫地买下来。

实际上这是一个随机选择优化问题,人们把这个办法叫作“37%规则”。

37%规则并不能保证你一定能买到*的房子,但是在假定市场上的房子随机出现的情况下,它能让你买到一个足够好的房子。从概率的角度来说,如果你看了不到37%的房子就开始买,你将来很可能后悔买早了;如果你看了超过37%的房子才开始买,你将来很可能会后悔买晚了。

我们生活中有很多情况跟买房类似,好东西过了这个村就没这个店,那你是要还是不要?37%规则能帮你解决很多纠结和痛苦,让你知道什么时候该决策,什么时候该停止。

当然,37%规则是把很多决策的过程理性化、模型化了,但你不得不承认,它确实能在你毫无头绪的时候,帮你做出相对有利的选择。数学家认为,理性的人,应该知道什么时候停止。

人生是一场牌局,手里牌的好坏是运气决定的,你无法干预,你要做的就是区分出什么叫运气不好,什么叫决策失误,然后努力避免失误,在最恰当的时机,打出最正确的牌。

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