“乘风破浪”的中国SaaS ：风浪越大，机会越大？

这是一个高速增长的赛道，但放眼全球，中国SaaS依然处于发展初期。他们与世界级同行的差距是如何造成的，靠什么后来居上？

作者 | 张超 编辑 | 罗丽娟

高涨的市场情绪下，近期以来的港股、A股普遍迎来涨势。

而在这波行情出现之前，一个做着私域流量生意的赛道已经有了明显的抬头之势。

受疫情影响，今年上半年来市场整体低迷，为了“自救”，越来越多企业将数字化转型提上日程。由此，为企业提软件服务的SaaS行业迎来了春天。

今年以来，SaaS概念股全线上涨。年初至今，国内SaaS服务商微盟累计涨幅已达262.22%，市值突破291亿港元；另一家SaaS服务商有赞年内累计涨幅也达到206%，市值超过263亿港元。

2020年以来微盟、有赞股价表现

有赞合作商家、传统零售企业文峰股份（601010）渠道中心负责人董栋向全天候科技透露，该公司于2019年6月筹备在微信上线小程序商城，同年10月成功上线。

“没有花一分钱广告费的基础下，我们半年线上规模大概达到1.5亿。”谈及这份红利，董栋强调，主要是由私域流量创造，“都是通过员工在朋友圈发布消息或者分享给身边的人来创造销量。”

中信证券也在近期发布的研报中指出，全球SaaS市场规模约1000亿美元，2010-2019 CAGR（Compound Annual Growth Rate，复合增长率）近40%，预计未来3年全球SaaS市场复合增速将超20%。

毫无疑问，这是一个高速增长的赛道。但放眼全球，中国的SaaS产业仍在发展初期。

根据艾瑞咨询的数据， 2018年中国企业级SaaS市场规模达到了243.5亿元，同比增长了47.9%。而国外仅Salesforce一家企业在2019财年（每年2月1日至次年1月31日）的收入为132亿美元，是整个中国企业SaaS行业收入的近4倍。截至7月10日美股收盘，Salesforce总市值已超1808亿美元。

Salesforce上市以来股价表现

另外一家龙头SaaS服务商Shopify今年以来也表现亮眼，并在5月实现了市值超千亿，目前其市值已涨至1241亿美元。

微盟在上市前讲的故事是成为“中国版Salesforce”，有赞也喊出要做“中国的Shopify”，目前他们都还未成为心目中的那个自己。

中国SaaS企业与世界级同行的差距是如何造成的？他们靠什么后来居上？这些问题都备受市场关注。

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SaaS的前世今生

SaaS全称Software as a Service，译作“软件即服务”，是云计算的三种典型服务模式之一，其它两种是 IaaS（(Infrastructure as a Service，基础设施即服务）、PaaS（Platform as a Service，平台即服务）。

区别于传统软件需要安装才能使用，SaaS模式是通过互联网来提供服务，这在很大程度上为使用者提供了便利，为其后期维护省去了不少麻烦。

从不同需求出发，SaaS模式的分类也会有很多种，可能分为交易型/业务型，或是电商型/非电商型等。

追溯SaaS模式发展源头，时间回到1999年，在美国西海岸的旧金山市诞生了一家企业——Salesforce。

它的成立使得SaaS模式正式在美国兴起，随后不少美国软件企业逐步接触和使用到了这个模式，Salesforce也被誉为“SaaS领域鼻祖”。

除此之外，它还是CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）领域全球*，打造了强大的数字化客户运营体系。

作为国内外SaaS服务供应商追随的对象，可以不夸张地说，任何一家SaaS服务企业身上或多或少都能找到Salesforce的影子。

上世纪末本世纪初的几年里（1999-2004），Salesforce一直致力于将软件带上云端，同时将自己定位为“SaaS和SFA行业的先行者”。这段时期，包括甲骨文、SAP等行业巨头也在鼓励客户添加更多功能和性能，从而加速了CRM软件的发展。

2004年是行业发展的关键年，Salesforce成功在纽约证券交易所上市，首日就因股票涨幅超过55%登上新闻头版，让人们更进一步听到他们传递出的软件上云愿望。

值得一提的是，这一年还诞生了一家主要帮助各类零售商搭建电商独立站的服务商——Shopify。通过帮助用户多渠道获客、建立私域流量，Shopify经过十余年的发展，从一家”小众“平台，目前已经发展成为电商SaaS领域数一数二的企业。

也是在这一年，中国诞生了*批做SaaS服务的企业，模仿Salesforce的模式运营。但由于彼时国内互联网普及度不高，大部分企业都只是昙花一现。

随着Salesforce和Shopify逐渐走到SaaS服务行业前列，越来越多的企业都想要通过复制它们的模式快速取得成功，这其中就包括有赞和微盟。

2012年底，口袋通（有赞前身）在杭州贝塔咖啡馆孵化成立，主要从事零售科技SaaS服务，帮助商家进行网上开店、社交营销、提高留存复购，拓展全渠道新零售业务等。

两年后公司正式进行更名，业务也逐步扩展为有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序等多个矩阵。

经过近六年的积累沉淀，2018年4月，有赞完成在港上市，并于第二年获得腾讯领投的10亿港元融资，逐步发展成为中国SaaS服务行业重要一极。

值得一提的是，上市前夕（2018年3月），白鸦在一封内部邮件中表示，有赞要深度对标目前全球*的交易SaaS类产品Shopify，表示在秒级订单处理能力、系统稳定时间、间接服务消费者数，有赞均已超过Shopify，下个阶段，有赞要在产品技术、GMV、收入上超过Shopify。

另一家中国知名SaaS服务商微盟也在对标国外的同行。

有赞成立半年后，定位为中小企业云端商业及营销解决方案供应商的微盟在上海落址。早期，微盟就是一个针对微信公众账号提供营销推广服务的第三方平台。经过5年的高速发展，微盟业务才逐步扩展至软件开发、广告营销，电子商务、金融、投资和大数据等。

虽然成立时间晚，但微盟做SaaS的野心和决心却是不容小觑的。微盟创始人兼CEO孙涛勇曾多次表示：“一直以来，微盟的愿景是成为中国*的企业级服务商，成为中国版的Salesforce。”

只不过，“Salesforce梦”还未实现，2019年1月微盟在港上市后，孙涛勇就改变了口径：“五年圆一梦，五年再造一梦，如果要畅想未来的五年微盟会成为什么，我们不再是成中国版某某某，我们希望成为世界的微盟！”

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高速增长的SaaS赛道

事实上，国外大多会将“SaaS模式”称为“订阅模式”，这主要是从商业模式的角度进行描述的。

甚至，有人形象地将SaaS的商业模式比喻为“收租模式”，即在早期通过技术搭建起自己的“房产”（指软件系统），然后让渡使用权，后期定时收取一定“租金”即可。

通常，SaaS服务可分为订阅业务和非订阅业务两部分，使用方只需按照具体服务支付相应金额。这样一来，传统软件行业“一次授权付费+长期承担运维成本”的商业模式被彻底改变，“订阅付费+个性化服务销售”的商业模式大行其道。

这样的模式对于SaaS服务供应商而言优势明显——早期投入较少，后期收入相对稳定；从使用方来看，SaaS模式能简化管理，付费方式灵活，有助于保障企业现金流。

作为行业“鼻祖”，Salesforce一路走来亮眼的业绩反映出了这个赛道的潜力。

2013年，Salesforce季度收入达到10亿美元；2018财年，公司年化营收突破100亿美元大关，被外界看作是SaaS模式的成功；而在过去的2020财年，全年营收更是达到171亿美元。2021财年一季度，Salesforce营收达到48.65亿美元，继续保持着30.18%的同比增速，较上年同期有了明显提升。

Salesforce联合首席执行官Keith Block认为，“我们对提供创新和客户成功的不懈关注推动了我们的发展，巩固了我们在企业中的领导地位。”

而这只是一个开始，早在2019年初，Salesforce就定下了一个“四年计划”——在2023财年之前将收入目标定为260至280亿美元。这个目标意味着，Salesforce需要在四年的时间里将收入再增长一倍。

2017年-2021年一季度Salesforce财务表现（图片来源：雪球）

另一边，Shopify的表现也很突出。最新财报数据显示，Shopify今年一季度多项财务指标均保持着较高增速，总营收为4.7亿美元，同比增长47%；其中，商业解决方案的收入增长57%至2.824亿美元；订阅解决方案的收入同比增长34%，达到1.876亿美元。其他数据方面，GMV为174亿美元，同比增长46%。

而在过去几年，Shopify收入也一直保持高速增长。年收入从1.05亿美元到跨入10亿美元门槛仅用时5年，2019年收入则达到15.78亿美元，同比增长47%。

2014-2019年Shopify营收情况（图片来源：中金公司）

在增长性赛道里，能够获得快速成长的不止有国外巨头，中国企业也在迅猛崛起。

财报显示，2019年微盟SaaS业务增长迅速，全年实现营收5.07亿元，同比增长46.1%；净利润3.11亿元，扭亏为盈；SaaS产品付费用户同比增长23%，达79546名。而在刚刚过去的一季度，

另一边，中国有赞2019年实现营业额11.71亿元，同比增长99.7%；归属于公司拥有人应占亏损5.92亿元，同比增长37.2%；存量付费商家达82343家，同比增长39.61%。

特别是在疫情爆发后，SaaS服务企业上演了一场漂亮的逆袭。据悉，2020年一季度，公司营收达到3.73亿元，同比增长48.9%；平台商家总交易额达208亿元，同比增速达到119%，较2019年全年交易额同比增速（95%）高出24个百分点。

两个领头企业持续大增的营收和用户数，彰显出了中国SaaS服务赛道蕴藏的巨大势能。

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差距是如何造成的？

对于微盟和有赞们来说，迈进了一个成长性赛道，但距离成为Salesforce和Shopify有多远呢？

美团创始人王兴曾说过：“中国 To C的公司都很牛逼，*的是阿里，然后是腾讯、百度，To B的公司居然找不到，或者说有活着的，但是活得很惨。”

如果从对标企业的各项指标来看，“很惨”并非空穴来风。

从企业2019年的主要经营情况可以看出，Salesforce期内营收已经高达170亿美元，Shopify也有15.78亿美元，而中国有赞和微盟营收分别为11.71亿元和14.37亿元，远不在同一量级；就用户数来看，有赞（8.23万）和微盟（7.95万）大约也只是Shopify的零头。

虽然Salesforce没有公布2019年服务用户数，但该公司已经连续六年（2014-2018）被国际数据公司IDC评为了“全球*的CRM软件提供商”。

从市值来看，中国有赞和微盟当前市值更是不及Salesforce和Shopify的零头。

“SaaS模式在中国市场不如国外市场受欢迎，主要是由于业务接受度、客户数量都差距太大了。”易观SaaS行业分析师杨帆认为，导致这种差距的原因还是中国企业观念的不同，“中国大企业不太愿意接受SaaS模式，更倾向于私有化部署、自采自研；小公司付费能力和付费意识都很弱，所以整体市场接受度较低。”

在艾瑞咨询此前发布的《2019年中国企业级SaaS行业研究报告》（下简称《报告》）中，就对中国企业级SaaS客群的结构特征进行了深入的剖析。

《报告》从企业员工规模和营收能力的角度将企业分为了三类：大型企业、中型企业、小微企业。他们按照金字塔结构分布，层级越高，定制化需求越高、企业数量相应也更少。

其中，处于金字塔低端小微企业受限于自身的IT预算和开发能力，信息化建设比较落后，所以SaaS这种按需订购的模式天然满足其需求。虽然平均客单价*，但由于整体技术大，这个市场潜力也不容小觑。

相对而言，中型企业虽然付费能力不及大型企业，但其对定制化服务要求较大，SaaS服务供应商可以从行业共性层面提炼需求、提供服务。

而位于金字塔尖的企业，他们往往拥有较为成熟的IT系统，要么就是通过内部自主研发，如果跟外部企业合作，则对SaaS产品的需求集中在创新型业务上。

申港证券给出的研报数据显示，2018年全球SaaS市场规模达到871亿美元，占全球云计算市场的63.9%。

2018年国内SaaS规模仅为145.2亿元，且SaaS市场仅占公有云市场的33.3%，远低于IaaS在国内公有云的61.78%。

此外，互联网基础设施的普及程度也是影响SaaS企业发展的重要因素之一。

早在2001年，美国互联网用户占比已达到80%，光纤接入用户达600万，这就为美国SaaS服务供应商提供了肥沃的土壤。而且，美国SaaS行业是在PC互联网普及后迎来的大爆发，这使得人们对在PC端操作的、以互联网为支撑的软件有更高接受度。

而根据CNNIC发布第44次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2019年6月，我国联网普及率也只达到61.2%，这就是中国企业相对处于一个弱势地位。且微盟、有赞都诞生于中国移动互联网快速发展时期，PC端产品相较移动端产品接受度也会有一定程度的折扣。

中外企业观念差异也可能存在一定影响。

在工程师文化盛行的美国，不少互联网公司、软件公司的话语权都掌握在技术负责人手中，这就在很大程度上提升了企业对SaaS服务商的信任度。而在中国，企业更多强调产品功能，产品功能更完善、安全性更高，更容易获取客户信任；特别是在近两年互联网营销思维的影响下，企业可能跟风追随传播度更广的产品。

回归到企业自身，业务模式和结构的多样性也是导致中外SaaS企业产生差距的一个原因。

以Salesforce为例，除了提供软件产品，其还通过收购和产业投资的方式来维持增长。近几年，其通过多次收购补充了产品和技术，从而增加了解决方案、拓宽了用户群。

公司还通过企业风投部门对初创企业进行投资，多了一层风险投资基金的身份。公开资料显示，自2009年以来，已与375多家公司建立了合作伙伴关系，帮助它们加速了增长，共进行了19次IPO。

Shopify也在拓展业务范围和业务内容层面做了不少努力。目前，其业务已经覆盖全球175个国家，有超过100万的商业用户或者是品牌企业在使用Shopify搭建自己的DTC的商业模式；从业务范围看，商务服务业务也拓展到了运输、仓储等领域。

对比中国企业发现，微盟收入主要来自SaaS产品和精准营销；有赞收入则围绕SaaS展开，细分为了SaaS及延伸服务、交易费、以及其他三大部分。从收入结构就可以很明显地看出，公司业务相对集中。

不过，这些都难以阻挡中国SaaS企业前进的步伐。《报告》指出，2018年中国SaaS市场规模占应用软件的比例由2014年的6.0%上升到13.3%，预计2021年该比例将进一步增长至24.0%。这也就意味着，未来在中国软件SaaS化趋势不可逆转。

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中国SaaS的机会还在后头？

越来越多中小企业都在拥抱互联网，在发展线上业务、搭建私域流量时开始选择与SaaS服务商合作，寻求线上线下全渠道发展。

据董栋介绍，目前文峰股份使用的就是有赞标准版+定制业务，“后台功能有2000多个，我们目前主要用它的标准版和直播功能”。其中，标准版按年付费，每年支出大约几十万；定制业务则按实际业务需求付费，具体情况不一定。

“整体来说，这部分支出不算大，占总体费用支出比较轻，”他称。

文峰股份是江苏文峰集团控股的连锁商贸企业，目前旗下拥有传统百货连锁门店11家，20万平以上的标准购物中心4家，电器业务相关连锁门店10家左右，超市大大小小加起来近1000家，是一家中等规模零售企业。

长期深耕线下渠道的文峰股份近年来意识到了市场的变化，抱着摸索的心态，开始试水线上。“如果不上，传统零售企业终将会被淘汰。”董栋表示。

文峰股份2019年6月开始筹备，在与有赞的合作下，大概三个月后就上线了自家的微信小程序。

目前线上渠道表现持续超预期，董栋称，今年一季度线上销售已经占据整体的12%，环比增长109%；二季度预计提前半个月完成了线上销售指标，“预计两年内线上销售额占总销售额比重将达到10%。”

疫情期间，微盟的合作方林清轩也尝到了线上及私域流量带来的甜头。

由于一直将线下市场作为主要销售渠道，林清轩在过去16年开设了300多家店面。但在疫情爆发之后，不到半个月的时间里，157家门店歇业，剩余门店经营惨淡；大年初一起的6天内，整体业绩下滑90%，公司陷入了至暗时刻。

关键时刻，微信小程序发了作用。据林清轩创始人孙来春透露，疫情期间，微信小程序一下子成为了手机端的交易平台，“（如果看销售成绩）基本上是天猫旗舰店销售占比*，第二就是微信小程序”。

即便在今年2月，遇上了微盟删库事件，孙来春顶着内部反对意见仍然坚持与微盟继续合作。而在这之后，林清轩还是交上了不错的成绩单。”在刚刚过去的618，线上销售额同比增长3倍，6月线下整体销售同比也增长了54%。”孙来春透露。

“传统的零售企业不应该把自己做成一个IT企业，这样做得太重了。”在董栋看来，企业就应该做自己擅长的事情，有赞的模式虽然不一定是*，但在国内SaaS行业里面技术含金量走在前列的，“这个时候选择SaaS企业，可能相对来说成本低一点。”

腾讯公司创始人马化腾就曾预言，互联网的下半场是产业互联网，“这将是未来全新的大领域，有很多想象空间”。

由此看来，留给中国SaaS服务供应商的舞台仍然宽阔。