2015年、尤其是2017年以来，东南亚的二手车市场受到了尤其是本土、日本、中国和韩国资本的广泛关注。国内也往往有看不懂二手车平台商业模式的朋友使用“东南亚瓜子”来形容业内的一些主要平台 - 也经常有朋友问墨腾东南亚的二手车市场到底有多大、目前是什么样的发展状况、竞争态势如何。
为了回答这些问题， 墨腾创投近日发布了2020年东南亚二手车市场报告（中英文版）。这份报告系统地梳理了这个市场的发展历程、生态系统、以及市场潜力和各个主要平台的战略。
2019年，整个东南亚有600多万辆二手车被转手，市场潜力还是不小的。
我们覆盖的主要平台包括 Belimobilgue, Carmudi, Carro, Carsome, iCarAsia, OLX, SGCarmart,以及通过并购从印度进入东南亚的CarDekho。
我们认为，通过准确的数据制定 产品状况以及交易定价的标准是二手车市场稳健发展的关键基础。线下中介并不能做到这一点。线上交易平台的兴起正在通过构建和扩展一致的服 务来建立这些标准。平台公司正在花费时间和精力来整合供需双方,以使交易过程标准化和数字化。建立良好的经销商网络不仅提升交易量,也是健康竞争的关键。
从数字交易平台累积和导出的数据不仅是提供更好服 务的关键,而且还帮助辅助产品和服务(比如汽车金融、保险等)提供商更好以及更放心地拓展其 产品。
墨腾2020年东南亚二手车市场报告免费提供给业内人士。
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如下是报告的节选：
新兴国家，尤其是东南亚市场潜力巨大
2009 年，全球流通的汽车数量为75亿辆，过去十年中，汽车供应链的不断完善以及人们收入的增高，加上信贷分期行业的发展，都推动了汽车的销量。到2019 年，这一数量增加了 50%，达到 110 亿辆。虽然发达国家在2019年的人均二手车销售中处于*地位，但它们过去10 年的平均增长非常缓慢。相比之下，作为新兴市场的东南亚在近年来则表现出了强劲的增长。
汽车保有率低的国家比较容易实现较为快的增长。人口规模、可支配收入、信贷可及性、汽车供应、单价和竞争等因素最终决定了国家的汽车保有率和增长潜力。汽车保有率越低，增长潜力越大。例如，在中国，2019年平均每千人拥有138辆汽车，相当于每两个家庭一辆汽车。而在像加拿大这样的发达国家中，这个数字要是中国的4到5倍，换句话说 ，每户平均有2辆汽车。值得注意的是，人均汽车保有量低于中国的东南亚，二手车交易数量正在持续稳健地增长。而中国和人均汽车保有量远低于东南亚的印度都处于增长放缓的状态。
在东南亚地区，印度尼西亚是二手车销量最高的国家，2019年超过 250万辆转手。
2009 年到 2019 年，二手车的年复合增长率达到了6%。相比二手车，新车的销售量更直接地与GDP增长挂钩，泰国生产和新车销量在 2019 年都有所下降，但是二手车交易增加了 17%，达到了140万辆。
虽然越南和菲律宾虽然各自拥有大量人口，但是因为基础设施以及人均可支配收入等因素，在二手车市场方面一直落后于马来西亚、泰国和印度尼西亚。根据渣打银行的预测，随着两国人均 GDP 的增长，它们的汽车拥有率也将逐步升高，使更多的车辆在市场上流通，这两个国家的二手车市场将在未来十年实现7%以上的年增长率。
二手车市场的发展和挑战
我们可以区分汽车市场的四个发展阶段，总体而言不同的阶段取决于汽车在每个国家的汽车渗透率。汽车渗透率高的国家将经历缓慢的增长，在东南亚，每一千人拥有86辆车，在过去的10年中，复合增长率为5%。东南亚二手车的整体销量开始比新车增长的更快，大多数交易都是通过经销商完成的。然而，东南亚每个国家在文化、地理、人口、经济产出等方面都有很大不同，使它们处于不同的发展阶段。
我们将其分为四个阶段：
*阶段，挑战是在供求都短缺的情况下将市场转移到接受二手车。第二阶段是建立标准，以*方式评估汽车和市场状况，生成有用的信息和透明的流程，以使利益相关者重新获得对流程的信任。基本上是C2B-B2C平台所应该承担的功能。第三阶段注重通过使用辅助服务促进交易来增加价值。最终阶段是通过适当的监控来改善内部流程，以便为利益相关者提供更好的服务。如果参与者跳过某一阶段，这意味着他们可能会忽略他们的客户的实质需求，而提供过于复杂和高阶的服务。
汽车数字生态系统的演变
二手车分类广告平台：在交易流程相对缺乏效率，而这种商业模式往往更依赖广告费和上架费，即便维护成本低，但是需要大量的流量才能维持盈利。
C2B交易平台：而C2B平台提供了一种新的盈利方式，包括以较低的价格直接向个人卖家购买汽车并将其出售给经销商以获取利润，以及在消费者使用在线竞价系统后向个人卖家收取竞标费，还有向经销商收取购买汽车的佣金。
经销商寻找车源、补充库存的方式在C2B平台出现之后发生了巨大的改变。之前，平均约有30％的车源来自经纪人、30％来自社交媒体、其余的主要来自直接采购或使用C2C网站。在C2B平台出现之后大约有70％的车源使用了C2B平台进行采购。
C2B平台的存在帮助经销商获得有关各种车辆的更透明的信息。此外，标准化检查确保经销商可以信任通过平台购买的汽车的质量。同时，这也给汽车金融、保险等辅助服务提供了定价和决策的数据基础。
2015年之前的东南亚二手车平台基本都是C2C的分类信息为主。OLX等综合型分类平台公司和iCarAsia等专注汽车市场的分类平台公司通过自己开展业务和并购在东南亚扩展。
随着其他国家技术的发展和二手车平台的发展，投资者向东南亚寻求投资机会。在Carro和Carsome的领导下，交易平台在过去5年中吸引了大量资金。
三个玩家，三种不同的策略
Belimobilgue（BMG）在2019年实现了汽车高销量，成功缔造了雅加达各地都可见的响亮品牌。这可能是因为它只关注单一市场，当然来自总部位于德国的母公司Frontier Car Group资金对此功不可没。
Carro：新加坡国内市场的平均汽车交易价值可观，但人口体量小，市场规模有限。政府的零汽车增长政策进一步限制了它的发展。这也迫使Carro必须寻求其他的策略（尤其是二手车金融），并扩展到其它市场和更有吸引力的国家。
Carsome：尽管*数量上低于印度尼西亚和泰国，但马来西亚的人均销售量是该地区最高的。高流动性的市场为Carsome提供了良好的基础,而Carsome声称已在马来西亚盈利。
BMG和Carsome以不同的方式占领市场。BMG不惜一切代价在维持其销量增长，而Carsome则在新的市场上较为谨慎。Carro不断尝试新模型却没有明确核心产品和竞争力。
可以肯定的是，交易平台将继续发展和创新，以服务于未开发的市场。这场战斗还没有结束。国际资深战略投资人才刚刚开始涉足这一领域。未来的市场前景是值得期待的。
总之，Carro和Carsome都度过了一个非常繁忙的2019年。他们都获得了新一轮的大额融资，投资了其他公司并与之建立联系，以进入新的国家或新的辅助服务，例如保险和金融。C2C信息网站也正在整合以适应不断变化的形势。
疫情下的东南亚二手车市场
1.二手车市场受市场冲击影响较小
在受到经济危机冲击方面，二手车市场的波动性要小于新车市场的。
例如在美国，新车的销售增长的*价值通常远远超过二手车的销售增长。此外，1991年至2018年新车销量增长的标准偏差为8％，而与二手车仅为4％。因此，二手车对外部冲击的敏感性较低，并且逐年变化较小，从而使它们更加稳定和一致。
在日本，日经指数在1989年12月29日创下历史新高，在日本资产价格泡沫的顶峰 时期，新车销售增长212％，而二手车销售仅增长了17％。而在经济泡沫破灭之后的1991年和1992年，新车销售增长急剧下降至负数，而二手车的销量直到2001年都取得了两位数增长。换句话说，经济危机对新车的销量有着强烈的影响，而二手车则会进行的一系列缓慢的增长。
2. 即使在疫情的影响，二手车销售在东南亚也有望保持稳定
我们可以看到东南亚的新车销售量其实是高度波动的，而二手车市场则一直有着平稳的发展，根据我们的预测，即使是在疫情的影响下，预计新车销量将下降7％，而二手车销量预计将小幅下降至4％，并在未来五年内恢复增长。
在经济不景气的情况下，市场通常会出现大量的二手车货源急于售卖。在需求方面，消费者的支付能力减弱，也会偏向于购买二手车。此外，考虑到油价水平，人们对共享乘车和公共交通的看法发生了重大转变，这导致拥有汽车是一种稍微更有利，更便宜的选择。理解不断变化的经济状况中买卖动态的平台最适合抓住增长和利润提高的机会。
3. 增强在线体验的好时机
疫情对于线下实体经济的打击是显而易见的，大量的新车/二手车店面的关闭，也加大了他们的库存。这时候的经销商也愿意接受更低的价格来减少他们的库存压力,弥补损失。
这是二手车平台便给消费者以及经销商之间提供了一个良好的平台，而此时平台也应该提高客户的使用体验，例如二手车价格的评估系统，透明而真实的信息，精细化车辆分类等等等等。
供应链的中断不应像二手车业务那样影响二手车业务，这将进一步提高二手车的流动性，因为对新车的一些未满足需求将波及二手车。
结论（摘选）
东南亚有着巨大的市场潜力.
根据我们的估计，2019年，东南亚二手车销量约为600万台，而C2B和C2B2C平台的交易量不到市场的3%，随着东南亚二手车市场持续增长和，对于已有的平台和即将进入这个市场的平台都将有很大的增长空间。
虽然东南亚的各个国家目前都处于不同的发展阶段，但是就未来的销量和增长而言，*吸引力还是泰国和印尼，人口众多，人均汽车拥有率低，其增长速度快于邻国，而新加坡等国家则面临着销量增长的困难。
随着服务体验的完善和发展，向C2B2C模式发展将成为趋势。
在一些国家，经销商掌握大部分二手车的流通，与他们直接展开竞争会有不小的风险， 所以建立起C2B，B2C或C2B2C商业模型的在线平台，把经销商们纳入这个平台里面，可以使他们进行在线拍卖时为消费者提供更具竞争力的汽车价格，从而提高了交易的数量。这样他们也成为了受益的一方。
