岳德俊最近这两个月总能收到不少人的微信添加请求。“大概半个月前，每天都有将近10个人加我微信，一上来就问我呼吸机有没有现货。”他一直专注于睡眠呼吸机市场，是宁波俊杰医疗器械有限公司的负责人。
这个小众市场上一次如此活跃，已经是17年前的非典时期。彼时，海外巨头进场并霸占龙头至今，国内呼吸机企业已快沦为“陪玩”的地位。17年后，一场疫情让国产呼吸机打出了“名声”，甚至是超车的机会。
从3月初开始，口罩、额温枪等防疫产品出口需求尚未恢复正常，寻货呼吸机和自称有货的声音已经此起彼伏——“这边急需呼吸机，价格好一点，要快，图片要包含呼吸机的尺寸、重量，需要满足去美国的资质。”“XXX有创，1200台，28w/台，需提供三证一函，银行近期流水证明加盖公章（切记不要验资视频）。”
生与死，都在有无呼吸机的一线之间。海外市场的供应不足，给了中国呼吸机厂商在欧美市场“出圈”的机会。
但很多人不能理解的是，井喷的医用呼吸机需求，却是国产医用呼吸机行业所不能承受之重。在疫情对供应链的冲击之下，这些厂商的产能依然有限。
4月7日，中国不得不呼吁瑞士等呼吸机重要零部件供应方大幅增加供给，助力企业提高产量，缓解各国燃眉之急。
就在“正牌”顶替不上之时，长期作为“备胎”的国内呼吸机配件供应商们，如生产微型高性能涡轮风机的贝丰科技等，正在把握这次在国内市场“转正”的机会。
一个在海外市场“出彩”，一个试图挤进国内市场，这背后是国产医用呼吸机在国内市场长期难以瓜分“大蛋糕”，和受制于人的尴尬写照。疫情之下，国产医用呼吸机与重要配件的生产，却开始拯救全球呼吸机的产能问题。
“备胎转正”：国产核心零部件代替进口
“法国那边通过法资控股的苏泊尔找到我这来，一开口就要1万个涡轮风机。”贝丰科技CEO魏希盟整个疫情期间异常忙碌，接二连三的电话和会议充斥着他的生活，“我们现在都优先供给国内，1万个现在根本排不过来。”
2月17日，贝丰科技在杭州的工厂复工。自那时起，陆陆续续的大订单让其开始有些吃不消。“原先一单5000个是大单，现在都是小单了。”魏希盟感叹。
从2011年开始酝酿高性能微型涡轮风机研发项目，到2018年成立公司，贝丰科技弥补了这个行业始终难以国产化的短板。
原本是亚洲极少数能够生产该级别性能风机的企业，但成立之初的贝丰科技，却不得不先进军世界市场。“切入世界市场比较容易些，我们主要供往北美、欧洲、亚太及南美地区。”
这是国内核心零部件市场长期被进口品牌垄断的结果。
国内，大部分医疗器械因为批量小、品种多、平时销量小，很多厂家不愿意做。而供给医用呼吸机的涡轮风机技术壁垒高，也并非一般厂家能生产。
“现在医用呼吸机市场上，无论是有创还是无创呼吸机，对核心零部件涡轮风机的压力、流量、寿命和可靠性要求非常高。”魏希盟说。
相比之下，在精密仪器方面早有建树的欧美显然更胜一筹。疫情发生前，国内的呼吸机制造商基本依赖从瑞士的Micronel、美国的霍尼韦尔、日本的SMC等公司进口。
“医疗器械的核心零部件替换性不高。厂商不会因为你的机子性能差不多，价格便宜就把你换掉。”魏希盟指出，“从呼吸机成本来看，几千块钱的风机和几十万的呼吸机相比是九牛一毛的。但万一出事，责任重大。”
进口品牌的性能和用户粘性，筑起了国内市场的稳固高墙，而疫情便是那一把钥匙，给国内厂家打开了一扇门。
欧美地区疫情严峻，导致了生产呼吸机的关键零部件物流受阻。供应链的脆弱，也影响了呼吸机的对外供给。不得已之时，承接大量呼吸机订单的国内呼吸机制造商，也开始将目光瞄准关键零部件的国产替代厂家。
位于上海的中国电子科技集团公司第二十一研究所下属公司在此前的研发基础上，仅用三天时间，就通过技术攻关给呼吸机装上了国产小电机，经测试各项指标全部达标。
174公里之外的杭州，贝丰科技基于此前的耕耘，不仅拿下了海外的大单，并且等来了国内抛出的“橄榄枝”。
3月20日，通用汽车宣布与呼吸机制造商Ventec Life Systems合作，贝丰科技作为其涡轮风机的*供应商，拿到了约6000万美元的大订单。与此同时，到3月24日，贝丰科技的国内订单已超过5000万元。
“原先难以触达的呼吸机厂商都来询单了。”魏希盟看到这是一个备胎转正“千载难逢”的机会，“我们会逐步布局国内市场，现在时机到了。”
重压之下，贝丰科技打算在4月中旬后将周产能由原先的两三千扩展到三四千。“我们天天在开会商讨扩产能的事情，即场地扩大，人数增加，一个白班成了两班倒甚至三班倒。”魏希盟说，“20多万的订单，够持续生产将近一年。”
国内红海市场下，“出征”第三世界国家
事实上，疫情发生前，国产核心零部件在国内“被冷落”，亦是产业链中游——国产医用呼吸机处境的真实写照。
从上世纪90年代*台进口品牌的呼吸机进入中国，到2003年非典时期为人们所认识，医用呼吸机这个小众的高端精密仪器行业，在中国演绎了一个金刚钻与瓷器活的故事。技术壁垒筑起高墙，医院用户粘性加固，外界无法轻易进场这个行业。
企查查数据及国家药品监督管理局数据显示，目前，国内拥有呼吸机注册证企业仅有31家，而有创呼吸机生产企业只有21家。
围墙之内，低端的家用呼吸机市场早已实现进口替代。魏希盟指出，国内家用呼吸机市场已经是一片红海，各大品牌都在进行价格竞争。金字塔尖的中高端市场，则是外资和国产品牌相互竞争的另一番景象。不过在岳德俊看来，医用呼吸机同样来到了红海。
东兴证券统计的数据显示，按照医用呼吸机基本使用年限5年计算，预计每年更替呼吸机数量为64546台。而诸如德尔格、哈美顿及迈瑞医疗月产能均为1000台左右，这个市场的增量空间并不大。
目前，医用呼吸机一般细分为无创呼吸机和有创机械通气两大类，ECMO则是有创呼吸机中最为高级别且昂贵的一种。而在每一个细分赛道，依旧有着“档次”之分。核心技术诸如核心零部件涡轮风机、芯片、传感器以及算法等都决定着医用呼吸机的临床效果。
一直以来，中国精密仪器行业与国外有着巨大差距，高端医疗器械亦不能幸免。起步较晚的中国医用呼吸机行业，在核心零部件受制于他人的同时，大部分厂商仍处于借鉴和模仿原有技术产品的阶段，在功能和质量方面落后于进口品牌。
而在狭小的高端市场里，海外巨头德尔格、迈克维等早已圈地。中信证券研报数据显示，2017 年国内呼吸类设备市场以外资主导，其中德尔格、美敦力、迈柯唯分别占据了35.8%、19.2%和 15.8%的市场份额，而国内企业迈瑞医疗和谊安医疗占据的市场份额加起来则不到3%。
被视为患者“最后一根救命稻草”的ECMO，则被迈柯唯、美敦力和理诺珐三家霸占着头部市场。
据医院人士及多位呼吸机行业资深人士反映，中国一线城市三甲医院的呼吸机基本被进口品牌所垄断——“哈美顿的C3用得多。”“上海华山医院ICU病房里的呼吸机全都是进口。”
有业内人士指出，国内三甲医院对呼吸机的要求基本是越贵越好，在人命关天的机器上，性能远比价格更重要。“在进口机子性能高于国内之时，有谁会轻易冒险去尝试？”
三甲医院的保守态度，铸造了进口医用呼吸机难以攻破的粘性。岳德俊坦言，国内医用呼吸机大体仍处于中低端水平，一般为国内二三线城市的医院所采购。国元证券的报告显示，高档有创呼吸机价格约为35-40万元，而中低档价格则在24万元，甚至是15万元以下。
在本就稳固的市场里见缝插针并非易事。“要打入高端市场，目前除了技术过硬，手段上依旧是渠道为王。”岳德俊说，“头部品牌集中垄断大部分市场，国产呼吸机只能依托渠道和资源，看能说服哪家医院选择你的牌子了。近几年有些国产品牌也在进入一线城市大医院的采购名单中。”
在切入国内市场并非易事的情况下，不少国内呼吸机制造商也在布局海外市场。不过据岳德俊介绍，长期以来，国内呼吸机厂商的出口地基本是在中东、印度、巴西、委内瑞拉等第三世界国家，能在欧美市场立足的屈指可数。
在此批应对海外需求暴涨的国内呼吸机企业中，它们产能虽高，但出口认证却摆在眼前的难题。目前中国无创呼吸机厂家获得欧盟CE认证的不足5家，有创呼吸机生产商中也仅有8家取得了欧盟强制性CE认证，FDA认证的更是寥寥无几。
疫情需求透支市场
三月*周，因为海外疫情形势日渐严峻，迈瑞医疗的国外订单开始暴涨，而其*个大单便来自于中东国家。过了几天，意大利政府紧急向迈瑞医疗采购了首批近万台呼吸机等抗疫设备。
“这些国家会看价格，但是在欧美市场，本土的呼吸机企业就已经是龙头，进口需求不大。”在岳德俊看来，那些难以瓜分国内大份市场份额、却有产能优势的国产呼吸机企业，终于有了抢滩欧美市场的机会。
目前，FDA和欧盟选择了鼓励各国呼吸机制造商与之商讨寻求紧急使用授权（EUA）。迈瑞医疗的有创呼吸机、鱼跃医疗的无创呼吸机，均已相继获得FDA紧急使用授权。
为了弥补缺口，国内呼吸机厂商亦纷纷开辟新生产线投产。“意大利、西班牙、以色列驻中国的大使直接打电话给我，我们已经给了几百台了，但他们还想要更多。”迈瑞医疗董事长李西廷目前已接到过很多政府官员以及外国大使的电话，无一例外都是要呼吸机，“一开口就是要几千台，要得很多。”
从大年三十开始召集员工到年初二紧急复工，迈瑞医疗在向全国供应医用呼吸机后，现在又挑起了中国医用呼吸机出口海外的重担。目前，迈瑞医疗海外呼吸机订单量高达上万台，订单约排至了6月份。
根据工信部数据，从3月19日至3月30日的10天内，中国已向海外提供有创呼吸机1700多台，达到了今年以来提供国内总量的一半。同时，每天还有大量的国际意向订单在洽谈，目前已签订订单量约2万台。
强劲的海外需求，让国内呼吸机厂商得以持续渗透。迈瑞医疗在2019年年报中表示，将通过此次疫情应急采购为契机，大范围拓展海外高端医院客户，迅速加强客户关系，加速提升迈瑞品牌影响力。
不过，疫情之下乱象倍出，呼吸机行业同样无法幸免。医用呼吸机因为其高附加值，也成了一些人眼里的新“硬通货”。
“现在每天还有四五个人加我微信，这已经是有些好转的情况。”岳德俊谈及此颇有感触，“有人囤货炒高价，很多人根本就是外行，睡眠呼吸机怎么顶替医用的呢？”
继口罩和试剂盒在欧洲国家翻车后，呼吸机成为了外界担忧的新对象。
与此同时，商机当前，这个小众赛道在短时间内也涌入了不少“新人”。企查查专业版数据显示，中国目前呼吸机企业共有599家。2020年2月1日至4月13日，国内共新增77家呼吸机企业，与2019年同期相比增长了六倍。
在外界对此次疫情刺激国内医用呼吸机市场看好之时，岳德俊则是谨慎且担忧的。从2016年进入家用呼吸机行业以来，岳德俊对自己所处的行业持谨慎乐观的态度：“疫情反而会带来坏影响。医用呼吸机小众且高端，加上利益板结化，贸然进场并非一件好事。”
即便是在这次疫情中挑大梁的迈瑞医疗、谊安医疗和鱼跃医疗，都并非做呼吸机起家。
一位迈瑞医疗内部人士称：“呼吸机并不是我们的主产品，现在订单量暴涨，压力很大。”不同于其他防疫产品有望培养用户习惯和刺激增长，医用呼吸机本身使用年限长达5年以上，且市场增量空间不大。在岳德俊看来，这一次的需求刺激将是短暂的，并将透支未来市场。
以国内为例，自疫情爆发起至3月3日，工信部重点监测企业共为湖北（主要是武汉）提供了无创呼吸机约1.4万台、有创呼吸机2900余台。受疫情刺激，月度供货量已基本覆盖2019 年的全年销售量。
而疫情过后扩充生产线带来的亏损亦是当下这些厂商不得不考虑的问题。“我们现在开始在做明年资金走向，比如资金需求和现金流情况的预判。”医用呼吸机的核心零部件厂商贝丰科技已经未雨绸缪。
“我们并不想在市场回落之时把自己置于不利地位。因疫情的机会，我们有幸在替代进口和弥补国内呼吸机行业短板方面迈出了关键一步，接下去就要夯实基础，在国际市场上和欧洲老牌企业一较高下。”魏希盟表示。
尾声
如果没有疫情的出现，谁也不知道国产呼吸机、相关配件企业何时才能走到行业主流。
机会总是留给有准备的人。无论是呼吸机厂商还是零部件厂商，能否打好这场“翻身仗”最终依靠的还是产品质量及性能。
“不管是国内还是海外市场，作为厂家仍然需要投入巨量研发，作出质量过硬的产品，并且扎实深耕市场，只有这样国产品牌呼吸机厂家才能有所成长。疫情终将过去，一切也会趋于正常。”岳德俊说。
