贝壳：2020目标不再是疯狂扩张了

两年前，贝壳找房横空出世，这意味着垂直的链家升级为平台，业务边界从存量房交易延伸至大居住领域。

随之而来的跨界战火，一直蔓延至今。

“今天我们不太看竞争者，我们也希望竞争者不要太看我们，核心就是怎么去提供更好的服务。（这）对竞争者也是一样。”链家创始人、贝壳找房董事长左晖对《棱镜》称。

左晖说他“特别同意一件事”，就是今天中国大多数产业都有机会重新做一遍，在传统产业大家都泾渭分明，重新做的时候，我觉得原来那些都会被打破，用新的视角和逻辑去切分整个商业的版图，“这些事情都会发生，不管你愿意不愿意。”

这场采访对话发生在2020年1月中旬。

彼时，当忙碌一年的数百万规模的经纪人，开始准备回家过年时，新冠疫情袭来，导致他们所倚托的中介门店停业，几乎两个月无法复工。

《棱镜》自权威消息源获悉，贝壳2019年已经实现盈利，得益于新房业务爆发，GMV成交额增长接近翻一倍，超过2万亿规模。不过，尚无法用精准的财务数字，评估疫情对贝壳造成的“杀伤力”。

4月23日举行的贝壳新居住会上，左晖2020年的目标不再是规模的快速扩张。

他的新目标是对内激励经纪人及门店，提升人效店效，并推出“被窝家装”APP，将业务边界延伸至装修领域；对外则努力说服银行等外部机构，将贷款、缴税过户等交易服务搬到线上，实现完整闭环，同时帮助开发商的新房去库存。

规模趋向天花板

“2019年一些做得比较大的企业，好像生存离他挺远的，为什么他做这么大了还会很关注于活下去、生存的问题？”4月23日，贝壳CEO彭永东对《棱镜》表示，规模只是中间产物，追求规模的最后也是追求品质，如果贝壳只是带来规模，这件事本身价值并没有那么大。

成立两年，贝壳找房已入驻经纪品牌超过250个，连接超过4万家门店及37万经纪人。

这其中，自营品牌链家约8000家门店、13万经纪人，加盟品牌德佑1.5万家门店、12万经纪人。此外，还有链家参股的21世纪不动产、中环地产、住商等其他经纪品牌。

彭永东希望贝壳未来连接包括经纪人、管家等在内的100万服务者，使贝壳成为月活过亿的线上平台。为此，贝壳提出今年发布10万个校招offer，让本科学历的新人加速行业换血。

过去两年，贝壳在进入的全国110个城市，都攻下相当的市场份额，大举攻城略地的态势，令竞争对手生畏。

从规模看，贝壳已经大幅*竞争对手，但继续拉拢外部经纪公司入驻平台的可能性趋于见顶。

包括58资本联姻的我爱我家、重庆到家了，以及中原地产、麦田房产、武汉百居易等规模品牌，此前已经拒绝贝壳。

贝壳的对垒者还在试图另建平台，比如58联合世联行、金地、旭辉等组建新房分销联卖平台“58爱房”，易居尝试将区块链技术应用到房产交易领域，推出“公盘链”产品。

就在2020年贝壳新居住大会结束的当晚，还有20余位中小经纪品牌主组织线上视频会，讨论加入贝壳的利与弊。

一位重庆本土品牌主表示，公司在贝壳、重庆到家了的竞争夹缝中艰难生存，抢客户、抢房源，经常有双方的人试图拉拢我们入伙做加盟，今天听到左晖说2025年每家门店GMV达到5000万元，“听起来非常诱人”。

尽管贴身肉搏是中介行业竞争的常态，但很难赚到钱。当贝壳将链家积累的方法论对外输出，并开放应用工具和技术后，经纪品牌之间的差距将开始缩小。这其中，衡量贝壳最关键的效率指标是人均GMV。

左晖提供的数据披露，中介行业中，每年店均GMV约2000万元、人均GMV约350万元、平均收入仅5万元，从业时间只有7个月。与同业相比，贝壳平台店均GMV为7706万元，人均GMV为790万元，从业时间约为12个月。

他将门店GMV成交额等级分为两类：温饱线年均GMV达到5000万元，按照2.5%的中介费计算，每家店佣金在120万-130万元，目前只有25%的贝壳门店满足；中产线则年均GMV达到1亿元，只有12%门店满足。

在贝壳新居住大会上，左晖提出“向低收入宣战”，2020年贝壳达到中产线门店达到1/4，约为1万家，达到温饱线的门店达到1/2，约为2万家，同时2025年90%的门店要跃过温饱线。

进军产业链下游

筹划近一年后，贝壳正式推出“被窝家装”，涉猎家装领域。这是基于贝壳一二手房买卖的纵向扩张。

目前该平台上品牌商只有南鱼家装及万链家装，前者系贝壳自营子公司，后者则是链家和万科合作的家装公司。

“家装业务，和经纪行业一样，它非常大，但体验又不怎么样，属于交易后服务的自然延伸，值得重新再做一次，有非常多改进的空间。”彭永东解释称。

空白研究院报告显示，依托于250万亿存量资产，大居住领域会形成30万亿的交易和服务市场，这是单品*的市场。

站稳新房、二手房交易、租房业务之后，贝壳正在瞄准产业链下游，希望从事装修家居、社区服务等全类目业务。显然，贝壳已经站稳居住领域中的要塞，放大了其在上下游供应链的整合能力，转换赛道的成本也变得很低。

彭永东表示，这（家装）也属于先慢后快、先难后易的事业。

此前，海尔、红星美凯龙、国美等巨头们都试图重塑家装行业，但是这个低频、分散、混乱的赛道依然未能涌现出真正的整合者。

左晖此前对《棱镜》表示，这么大而且分散的市场一定是有原因的，一定有一些某些关键环节没有被解决的，我们会非常小心慎重去试，“整个家装和家具行业对贝壳的未来来说，还是非常重要的。”

至于这个关键环节是什么，左晖并未过多透露。

贝壳“不会垄断”

那么，贝壳会成为行业垄断者吗？

左晖认为不会，“我们从来不会寄期望于贝壳在整个居住领域占到什么份额，比如像滴滴在出行领域占到那么大市场份额。产业互联网和消费互联网有非常大的差别，毕竟我们还是线下这么重的生意。”

此前开发商抱怨被渠道商过高的佣金费所绑架，贝壳一度成为众矢之的。

左晖曾解释称，2019年新房GMV15万亿+，真正通过渠道销售大约20%，未来会涨到50%，渠道takerate（佣金抽成）大概2%-3%，未来也差不多，贝壳新房GMV大概占30%，二手是我们的核心业务。

此前，贝壳找房COO徐万刚对《棱镜》表示，相比二手房费率，贝壳新房费率为1.5倍，公寓和商铺为2倍，“新房渠道费高了，也不是好事，会对二手业务带来影响。要通过我们的渠道能力，真正建立起与开发商平等互利的合作关系，真正带来价值。”

3月18日，贝壳推出VR售楼部，试图将二手房相对成熟的线上交易流程复制到新房业务。

“中介会‘吃掉’更大的市场，渠道渗透率可能远不止50%。”空白研究院的一份报告指出，目前环沪渗透率达到80%，广州、合肥、武汉、郑州、南宁等城市达到50%，部分三四线城市达到80%以上，主流刚需盘的渠道费为1.5%-3%，公寓为5%，郊区盘为8%，商铺为10%。

当新房市场整体规模见顶，去化艰难，渠道商为开发商所倚重。与58爱房类似，贝壳也推出新房分销平台房江湖，并借助贝壳金服，为经纪人提前垫付佣金。

对此，徐万刚透露，只要内部风控管理好，垫资成本能覆盖，这就是一个良性的业务，贝壳新房累计合作有近1万个项目，垫佣业务没有对资金造成很大的占用，目前没有发生一笔坏账。