以直播为名，卖货万岁

直播的魅力到底有多大？让罗永浩终于正视自己“网红”身份。

这几日，罗永浩在社交媒体上表示将进军电商直播行业，后续曝光6000万签约字节跳动，还有8000万签约淘宝直播的说法。

从2006年到2020年，短短不到4年的时间，直播成为了电商行业中绕不开的关键词。虽然发展时间不长，但带货主播已经深入人心。热播剧《*关系》中的配角邦尼，主业是成人教育公司教师，副业则是一名主播。

年初突如其来的疫情，更让电商直播进入到高速发展期，甚至成了企业自救的方式之一。

“疫情让更多社会资源关注到了直播所带来的效率提升”，蘑菇街主播机构负责人璟宇对亿欧表示。

据微信指数显示，关键词“直播”在疫情正式爆发之后1月24日之后搜索指数激增，日环比达到234.99%，直到现在热度也高于疫情前。

（微信指数图）

“直播+”的时代在疫情环境下加速到来。据小程序服务商有赞提供的数据显示，富泰百货首次直播新关注人数数万人，销售额增长破120万元；“付小姐在成都”首播粉丝增长近10倍，点赞数超40万人；王府井百货的单场直播销售额已突破200万，2月份还实现了单店单月销售额突破1000万，浏览量突破500万人次······

直至现在，再不知道电商直播是什么，那就真晚了。

01

映客直播CEO兼创始人奉佑生曾在2016年公开说，“如今直播平台的发展是必然现象……必将影响传统电视行业的走向。”

当时没有多少人想到的是，不仅是传统电视行业，传统电视购物的走向被影响得更加明显。

人类天性好奇，喜欢探索，喜欢购物。

消费者热衷为品牌付出感情，也热衷于谈论品牌。他们努力抓住喜欢商品的每一个细节，但事实是，他们对产品所了解的永远不够多。

图文时代，详情页中所展现的信息，都是经过商家筛选甚至精心编辑过的，不会展示商品所有信息，或者所展示的信息并非消费者所需要的。

总之，用户处在被动接受的位置，信息单向传播。

消费者总是想要知道更多，想要获取更多。他们寻求真相，不仅要了解品牌的全部技术和功能特点，还要找到其中的情感要素。“产品产地是哪里？成分是什么？如何进行测试？朋友们会不会因为我有但他们没有而羡慕我？”

爱因斯坦说，“因为模式而产生的问题，在原有模式里是无法解决的”，在电商直播这个全新的模式中，原有的关于购物的很多问题就被轻易解决了。

电商直播实现了主播(商家)与消费者面对面的信息交流。消费者想了解哪些内容，都可以及时反馈给主播，主播会根据用户的需求进行解答，消费者可以主动选择需要获取的信息。

另一方面，纵观经济发展史，人类历史已经从产品经济时代过渡到服务经济时代，再到如今的体验经济时代。

小红书品牌营销负责人璎珞曾表示：“在体验经济时期，我们购买一个产品是为了表达自己，成为心中期待的自己。所以，消费不再是为了‘拥有’，而是为了‘成为’。”

体验经济时代，主播已经不仅仅是一个卖货的销售员，而是一场主播与粉丝基于商品的情感连接。主播在讲述产品时，不仅仅介绍产品的功能，更多会加入自己的体验感受，销售自己的生活方式。

在这种情形中，主播营造的氛围，会攻击消费者的情感层面。靠强大的情感驱动创造需求，在看直播的过程中，消费者总是会不知不觉的就买些进自己并不太需要的东西。

而情感正是人在经济活动中的“弱点”，很难摆脱。

02

电商平台能在*时间获取消费者反馈，从而加深对消费者的了解。但是电商直播平台也存在内容同质化、专业主播匮乏以及用户粘度低等问题。

过去的秀场直播拼颜值和才艺，但在电商直播时代，拼的更多是对品类的认知和运营能力。

在图文电商时代，美妆、服饰、美食、快消品类等是*成为销量*的品类，紧随其后的是母婴产品、电器等类目。

而在电商直播时代，顺序则出现了一点变化。目前，淘宝直播的四大头部品类是服饰、珠宝、美食、美妆。

它们的统一的特点是：展示属性较强。

为何珠宝会一跃成为电商直播中*的类目之一？以淘宝直播为例，观察珠宝的直播间，主播对于每个珠宝的品质、产地、售价、用途等问题了如指掌，每个观看者提的问题，主播都尽量回答，并且是专业回答。

相比之下，母婴、电器也属于展示性质比较强的品类，但尚未真正爆发出潜力。

宝宝树电商总经理对亿欧表示：“直播电商无疑是一种非常契合母婴用户需求的形式。借用李佳琪的一句话：我们不是明星，也不是网红，我们是主播，我觉得（对于主播而言）人设和陪伴最重要。”

对于母婴用户来说，需求更是如此。在女性生命中最特别的阶段，需要有经验的过来人、有专业能力的医生专家，以及贴心的陪伴，而后引导至商品销售自然是水到渠成。我们也相信在母婴用户养成直播购物的习惯后，此类需求将井喷而出。”

因此，多种形式的内容和行业，与直播相结合会都产生全新的裂变，未来的直播将不再只是个人秀场，更是一种企业的营销模式。

淘宝直播前运营负责人赵圆圆曾表示：“目前更多的主播还是来自于档口、促销员、空姐、店主等群体，缺乏专家、研究员、发明家、产品经理等某些行业中的翘首人物。”

“随着各类母婴新品推陈出新，市场竞争加剧，新品需要面对的是除了“新”如何打动用户，还需要克服母婴用户天生的‘敏感与多疑’特质。此时，直播提供了一个较为便捷的解决方案。”宝宝树电商总经理表示。

新品从用户教育到有效转化的周期，在直播中被大大缩短。基于这个洞察，以母婴为代表的专业类消费，可能会成为行业下一阶段的营销新势力。

03

现如今，众多品牌打通店铺直播，强化与消费者的联系，分得一份羹。这就像2014年，双微火热的时候，都在喊“人人皆是自媒体”。现如今，在电商直播时代“全民皆直播”。

全民真的可以皆直播卖货么？从人的角度分析，主播需要具备怎样的特质呢？

某淘宝店主在江苏师大授课时说，电商直播的主播并不轻松。区别于其他平台的泛娱乐化的直播，电商平台的主播，在直播前需要做大量的准备工作，比如商品的选择，对商品信息的深入了解，对商家优惠券等利益点的了解，还要对产品卖点进行提炼，直播后要对用户反馈的信息进行整理......

这些专业性很强的工作，需要消耗主播大量的时间去准备和学习。

即便是时间精力、学习能力上没问题，主播们的短板仍然明显。他们普遍缺少在其他专业领域的工作技能和经验，也缺少必要的行业积累。

因此，单打独斗不是这个时代的主旋律。在快手、抖音、淘宝直播公布头部网红，绝大多数背后都是有专业的机构支撑。

除此之外，“镜头感”是很多普通人缺少的，但这是主播的必备技能。镜头感决定了主播是否能通过镜头自然的传达信息、打造人设。自然也就意味着给消费者提供信任感，这是一个天然的“主播过滤器”。

尾声

消费即娱乐的时代，直播也不仅仅是一个引流卖货的渠道，同时也是迅速触达消费者，进行品牌宣传的阵地。

在物质盈余和消费升级的大环境下，精神消费远比物质消费更加重要，直播电商可以从消费者的这两个需求切入，获得了*快速的成功。

疫情对于很多行业都是危机。但每一次危机背后，都是改变市场格局的机会。电商直播这个风口，值得跟上。