靠洗脑年赚20亿，下岗工人干出百亿爆品，竟雄霸礼品市场13年！

　　过年走亲访友、拜年送礼，有哪些逆天神器？

　　除了“今年过年不收礼，收礼就收脑白金”，排名第二的可能就要数“经常用脑，多喝六个核桃”。

　　这两大送礼神器，都主打洗脑功能。哦，不，是补脑。

　　六个核桃已经是过年时“现象级”的存在，你去农村的七大姑、八大姨家串亲戚，我敢打赌，手上提的礼品，多半是一箱六个核桃。

　　植物蛋白饮料市场上曾有四大霸主：东银鹭、西唯怡、南椰树、北露露。如今，六个核桃一家独大。4家中的上市公司承德露露，2016年营收为25.21亿，而它高达89.03亿。

　　看一个品牌多牛逼，看它在村口小卖铺有没有山寨货就知道了。这方面，六个核桃堪称典范。

　　七个核桃、八个核桃、全是核桃。。。

　　六个铁核桃，六个土核桃，六个各种核桃。。。

　　大个核桃、二八个核桃，大写的服！

　　就在农历春节之前，它刚刚敲钟上市，以78.73元的价格登上A股。这个业绩，已经秒杀全中国绝大多数上市公司。

　　可惜上市第二天（2月13日），养元就惨遭跌停，被称为“最熊次新股”。

　　两次被踢出局

　　58个下岗工人干出百亿爆品

　　六个核桃的前身叫河北元源保健品饮料，成立于1997年9月24日。当时的控股股东是衡水电力。

　　但元源那时经营不善，处在破产边缘，1999年1月，在当地有关部门的推动下，元源这个烂摊子抛给了衡水老白干。

　　衡水老白干的主业是卖白酒，一个做植物蛋白饮料的，对老白干来说就是鸡肋，2004年9月，衡水老白干进行改革，养元被踢出体制外，以300万元的价格挂牌出售。

　　一厂子人都丢了国企的铁饭碗，当时谁也不清楚养元的前路在哪。

　　时任养元保健饮品总经理的姚奎章约手下两位副总吃散伙饭，几杯酒下肚，三人都不甘心就此放弃，借着酒劲，他们决定自己买下厂子。在发现东拼西凑也拿不出300万元的巨款后，三人开始游说厂里的职工。

　　让他们没想到的是，一个不到100人的小厂子，居然有58名员工愿意拿出自己的积蓄和他们共同创业。一时间，“你一千我八百”，厨师、保安、文员、司机、花木工人等都成了公司股东。

　　心齐拧成一股绳，一年之后，元源保健品公司改制形成的养元智汇便实现了3000万元的业绩，一举扭转过去濒临破产的命运。

　　当时元源旗下品类齐全，包括八宝粥、核桃乳、饮料等15个品类，但是没有一个能拿得出手。

　　接手元源后姚奎章花了3月走访了十余家大商场，200余家小卖铺，他发现牛奶、矿泉水琳琅满目，唯独核桃乳默默无闻。姚奎章还发现，其他品牌都主打食补养颜，于是他想做差异化的“健脑益智”。

　　把整体的发展方向确定下来后，姚奎章大刀阔斧地缩减了公司其他品类，开始集中火力生产核桃乳。

　　关于“六个核桃”的来源，传言是在一次会议上，一位部门经理无意中念叨“一个核桃、两个核桃……”当读到“六个核桃”时，姚奎章突然有了灵感，“六”在中国代表吉利，而且中医认为每天吃6个核桃能补脑益智，“那就叫六个核桃”。

　　在农村，逢年过节提一箱饮料去走访亲友是十分常见的事，所以从2006年1月“六个核桃”问世起，姚奎章就决定避开大中城市，重点发展广阔的农村市场。

　　一开始姚章奎的目标仅仅是“以衡水为中心，方圆300公里为半径，面向河北及周边100多个县级市场”，没想到，2006年仅仅是衡水附近的三个地市就卖了3000多万，这下姚章奎尝到了甜头。

　　2005年起，市场爆炸。爆品六个核桃，连续十年大热，一举成为核桃乳行业的龙头，占据90%以上的市场份额。

　　真正的机会是在2008年，牛奶行业爆出三聚氰胺丑闻，姚章奎抓住时机，将目标扩大到整个河北。接下来的“六个核桃”就像一阵风一样，迅速吹向了全国。

　　2016年，养元卖出了43亿罐核桃乳。

　　靠收智商税狂揽90亿

　　吸金狠招是蜜糖也是砒霜

　　“六个核桃”里真的有6个核桃吗？这是喝过六个核桃的人都会有的疑问。

　　“六个核桃”营养成份表显示，一听饮料含蛋白质为1.44g，而在其招股书披露的饮料原材料中只有核桃仁含蛋白质。

　　根据《中国普通食物营养成分表》，每100g干核桃中约含有14.9g蛋白质，“六个核桃”中有1.44g蛋白质，则需要约9.7g干核桃仁。而一个普通的核桃约有11g，可食用部分为干核桃仁约占比43%，就是4.73g。

　　据此测算，“六个核桃”饮料中大约含有两个核桃！

　　招股说明书中披露，“六个核桃”每听的出厂价大约为2.1元。而无论是自产还是委托加工，“六个核桃”饮料的易拉罐成本都占到了50%以上。

　　也就是说，一半的钱都花在了包装上，而核桃仁的成本占比为23.51%，计算下来还不足5毛钱。

　　让六个核桃腾飞的并非其所号称的“补脑”功效，铺天盖地的广告，才是它快速崛起的秘密。

　　招股说明书显示，2015年至2017年上半年间，公司的销售费用分别为8.5亿元、9.2亿元、10.7亿元和5.5亿元，逐年增多，分别占营业收入的比例分别为10.38%、10.11%、12.06%和15.13%。

　　最为人熟知的是，2010年8月，“六个核桃”斥资6000万元，让知名主持人陈鲁豫做代言人，还精准地以学生、脑力劳动者等常用脑人群为目标受众，在央视新闻联播后30秒播出“经常用脑，请喝六个核桃”的广告语，洗脑效果跟刷屏无异。

　　从他的广告投放上，也能看出其偏好，只要跟智力、大脑有关的，他都钟意。

　　配合它“经常用脑，多喝六个核桃”的营销词，不断把用脑和核桃乳联系，持续给消费者洗脑，冲刷消费者的心智。

　　养元智汇，还砸钱冠名了央视《最强大脑》《挑战不可能》、湖南卫视《好好学吧》、山东卫视《我是先生》等益智类节目。

　　重磅级的广告也收到了重磅级的效果，当年，“六个核桃”销售额达到15亿！要知道，前一年，也就是2009年，它的销售额只是10亿，而在2006年，销售额仅为3000万元。

　　与高额的营销支出相比，“六个核桃”的研发费用就少的可怜。

　　根据招股说明书，2014-2017年上半年，养元智汇的研发费用分别为247万元、545万元、785万元和344万元，占营业收入比例仅为0.03%、0.06%、0.088%和0.094%。

　　养元智汇这次的IPO募集资金，并没有计划向研发进行倾斜，有28亿元将用于“营销网络建设及市场开发”，占比88%。

　　近年来的业绩走势似乎也能反映这方面的隐忧，2014年到2016年，养元智汇的营业收入从上涨趋势进入下跌通道，虽然幅度不大，但按目前的走势来看，2017年营收情况并不会好于去年。不断增长的营销费用，也似乎说明了营销的作用正在减弱。

　　最后一个百亿单品？

　　从六个核桃的逆袭有特定时间和空间的因素，可乐、红牛、还是农夫山泉这些百亿单品的出现皆是如此。现今，再造一个百亿单品的可能性已经微乎其微，过去的消费者已经不在是现在的消费者，过去的终端已经不再是现在的终端。

　　过去，品牌商擅长利用两个途径去影响消费者：

*，利用各类广告媒介，规模化教育消费者对产品的认知；

第二，借助“最后一公里”的终端，通过各种形式的产品展示和信息传播去影响消费者的选择，拦截消费者。

　　这些手段和途径，如今在慢慢失效。

　　类似“六个核桃”重营销的情况，在整个中国的快消品行业的通病，因为从前是买方市场多一些。但在2016年进入后营销时代，大部分企业都在转换资金使用的方向和方式。

　　百亿单品的背后是大众化的基础消费需求，而如今，大众化已经不在，感性需求的多元化大行其道，六个核桃们靠洗脑，还能跑多远？