陈小华：从第一场冒险到3年坎坷不平路，不要害怕“打大仗”

　　58速运是一家“不酷”的公司，它提供的搬家、货运服务远远算不上“阳春白雪”。移动互联网浪潮一波接一波，随着2016年O2O风口不再，它早已不在聚光灯下。没人指望58速运能掀起多大波澜。作为58速运及58到家的掌舵者，陈小华也很久没有出现在公众视野中。

　　然而就是这样一项业务，今年8月宣布从58到家旗下分拆，并与东南亚同城货运平台GOGOVAN合并，新公司寄望成为亚洲*的同城货运平台。

　　58速运完成了*场冒险。

　　坎坷未平。过去三年，能活下来的同城货运公司凤毛麟角，但行业*梯队正在形成。一个令人震惊的消息是，一直与58速运不相上下的货拉拉此前刚刚完成1亿美金C轮融资，是今年完成的第二轮融资。陈小华反应平静。

　　“创业就跟‘搞革命’一样，不要害怕‘打大仗’，最怕的是在山沟、游击队里转。终于让你能够一决雌雄，那才是你的大时代。”陈小华告诉创业家&i黑马。

　　以下为陈小华对创业家&i黑马的口述节选：

　　为什么分拆58速运？

　　同城货运的势头今年只是开始，未来两三年它会成为新一代O2O里的主流赛道。

　　原来同城货运融资大，但它是给B端服务的。我们自己做业务首先也是批发市场流量*。但随着运输网络和口碑的建立，我们的街边曝光量远大于其它物流公司，车的数量也远超德邦。这是个拐点，同城货运正在从服务专业市场向服务全社会延伸。这意味着，它可能从一个2B的品牌变成2C的基础应用。

　　58到家的战略是以家庭为中心，但58速运（以下简称“速运”）做搬家业务有一个难题。一开始我们没有打动个人和街边搬东西的企业。搬家又低频，不可能用地推，我们于是又回到批发市场、大卖场，到那里建立网络后再回到街边，势能就不一样了。现在速运上个人用户也不少，但还是小商家频次高，所以要分拆。

　　对投资人来说，家庭战略和货运放在一起太难做决定了。IPO的时候，他们看货运战略还是家庭战略？无论从融资，独立IPO，还是团队激励角度看，分拆都会更好。

　　海外市场首站选东南亚，因为那儿人口多，城市多，文化和我们比较像，互联网发展比我们落后，能提前知道未来什么行业会火。今年8月，我们和东南亚同城货运平台GOGOVAN合并了。它们在东南亚是*名，遥遥*。在大陆、广东也做了些大客户。而我们的战略需求是：一、布局海外市场；二、组建大陆的大客户团队。我们一拍即合。速运的运力基础是做小企业，但大企业有运力、有司机、有品牌。

　　整合很清晰，同个地方不可能有两个品牌团队。合并之后大陆平台全部改名58速运，海外用GOGOVAN。不考虑裁员，各干各的。

　　但无论速运怎么拆，还是我们的主要业务，我们*控股。

　　“不专业”的人才能带来行业变革

　　我之前没有物流的经验，但所有行业变革都是由“不专业的人”改变的。

　　雷军当年做手机有经验吗，无人驾驶有经验吗，滴滴有经验吗？有经验恰恰是个包袱。只有在一个成熟没有变革的行业，经验才起作用。面向未来谁有经验？我之前做SEO流量，当时帮很多公司做顾问，发一篇文章好几万访问量。到58同城负责产品后，就再没去那个圈子了。

　　现在做到家、速运，我们也没有用58同城的惯性打法。58同城是流量思维，但O2O的核心模型是基于交易、订单，改变的是服务本身。这完全是两个世界。

　　早期招货车司机很容易，他们跟黑车司机一样，原来也是“趴活”，有订单就愿意来。订单来源早期靠线下补贴，现在也投些广告。但货主为什么愿意持续在58速运下单？

　　*、体验比原来好。你能保证打个电话熟悉的司机立刻就到吗？我能提供10分钟内到、各种车型的服务。

　　第二、价格低且透明。出租车有起步价，但货运没有人规定“趴活儿”一公里多少钱。我们每公里多少钱，一公里加多少钱，都由系统计费。原来黑车为什么一单就要120、150，他们在乎的是一天的收入，好不容易趴到一个活儿一定要挣一笔。如果这单挣完了，下单招手就有，减少了他的空时，价格肯定比原来便宜。

　　第三、通过平台来管理，一定比个人约车要好。线下交易没有第三方监督，但线上有货物险、点评、响应时间等规范服务。

　　很多“滴滴村”改名“58速运村”了

　　不要觉得我们是货运，C端消费者用它搬家、搬花、装行李，这些行为和滴滴的体验过程、计费模式没有任何区别。

　　我们好的司机比干滴滴收入高多了。滴滴司机出卖的是时间和车，我们不但有时间、驾驶人还有力气（指装卸收入），这是不一样的。现在很多“滴滴村”改名“58速运村”了。

　　司机是最敏感的。首先，我们车的成本相对比它们便宜，滴滴的车对舒适度要求高，要十几万，我们的车几万块就能买到；第二，载人的车一年洗车费多。出租车每周都要洗车，货车一年洗三次；第三，油费占比低。速运一公里3块钱，出租车一公里2块。另外还有搬运费，有时候远大于运费；第四，速运司机只干白天，没人在晚上搬东西。

　　看起来司机的月薪差不多，但他们（滴滴）多工作了几个小时；第五，我们的客单价在100块左右，是滴滴的3倍。

　　速运的盈利模式是抽佣，目前每单都赚钱，但整体盈利还太早。我们有同行是收会员费，用户可以在软件上收藏司机，做成电话号码集，收司机一个月使用费。但我们不希望客户每次都选老司机，就跟打车一样，这个司机接你的单，效率未必是最高的。

　　我不担心司机因为别家佣金高离开58速运，这个领域谁控制订单，谁最厉害。谁都可以招100个司机，关键是要有订单。

　　当然，抽佣也不是聪明的做法。无论抽多少，司机都很难受。*还是利用数据，利用平台对客户、司机的理解，在调度过程中自然而然把钱赚了。今天滴滴、优步都是用这个方法。

　　举个例子，同样一段距离，司机收80块钱就很开心，但用户能承受120块，平台可以给这个司机90块，跟客户收120块，大家都开心。直接抽佣的话，客户给120块，平台给司机90块，他肯定想这个平台太黑了。

　　但要实现这点的话，需要大量数据、算法、整个城市的画像、对客户的理解。我们现在的订单分配是抢单、指派两种，后者就需要大量数据，比如货主对车型的要求，顺着哪个市场出来，拉的是什么货。目前长沙、武汉、西安等6个城市可以直接派单。

　　创业不要害怕“打大仗”

　　同城货运市场进入了一个非常红火的时代。“战争”迟早会来的，这场仗怎么打？

　　*、现在我们遥遥*。中国的创业历史上，*者基本很难被颠覆。无论滴滴快的，携程去哪儿，58赶集打得多么激烈，最后都是老大主导市场。

　　第二、强者会席卷一切。如果只有一家企业，它在市场上投入的钱不会那么多。没有ofo，摩拜就没有那么强。

　　第三，不参与这场“战争”的同城物流，包括货运平台，都是输家。历史一再告诉你，不管输赢，只要上了战场最后都是赢家。

　　创业就跟“搞革命”一样，不要害怕“打大仗”，最怕的其实是总在山沟里打游击。终于能够让你一决雌雄，那才是你的大时代。大家应该为这个时代感到兴奋，终于上了一个更大的桌子，有更多的钱，更多的筹码。头部玩家很快会席卷这个市场。

　　未来同城货运市场肯定只有一家大的，能拿走70%市场份额。其它小的放弃梦想，也能赚钱活着。人家可能是500亿美金，你50亿美金不到。

　　什么时候到这个节点？O2O发展都很快，只要后面没有军火商，战争立马结束。2015年9月，我们烧了9000多万现金，和刚融了2000万美金的市场第二名在两三个月内结束了战斗。它当时没死对我们也许是好事，可能它又融1亿美金，我们掀起1亿美金大战，市场提前一年成熟。当然人生不能假设。

　　这两三年我们花的钱全部不是58同城的，都是外面融的。*天我们就看得很清楚，O2O要打大仗。任何人依靠一个股东都是靠不住的，等于是你要跟一个指定的人谈恋爱，白头偕老，那是不可能的。但在茫茫人海中找到一个人是可能的。这是我跟我们董事会讲过的故事。

　　另外，58合并赶集就花了绝大多数现金，我要用它的钱，早就死很多次了。一个人可以给你2亿美金，但他明天可能自己搞一个战略。任何公司都这样，今天看好你，可能明天不看好。你必须独立打开资本通道，如果公司内部治理结构不支持这一点，打仗对你来说就是不公平的，别人可以融钱，你融不了。

　　现在同城货运玩家再往后打会是扩张速度、订单能力、营销能力、资本全方位的比拼，单纯的补贴没有那么有效了。首先，搬家低频，补贴也不会有人搬；其次，滴滴补贴有效，是因为司机和个人很难建立一对一关系，但货运平台和大企业很容易建立关系，每单补贴5块钱，大物流公司单量（肯定）全给你。

　　我们原来在补贴上也犯过错，本来一天6000单，补贴一去掉变成600单。现在每一单都盈利的*意义是，需求是百分百真实的，司机贡献的佣金大于奖励，不可能有人再去刷单。

　　大家都在聊互联网下半场，我觉得我们还在上半场，但往下半场走都一样，国际化、无人驾驶等等。58速运现在地面就是招司机、管理司机，订单的调度、定价、起步价全是总部的产品技术。随着时间推移，58速运会成为一家技术公司。

　　同城货运行业目前还有难点，这不是一年能翻10倍、20倍的生意，需要一点点耐心，但慢有时候就是壁垒。我希望58速运未来能成为城市的基础设施，搬个包裹、开个小店，人人都可以用。

　　接下来，扩大市场份额肯定是我们*要务。至于上不上市，不由我决定，该上就上了。

　　侧记：

　　陈小华：我们为什么要做58到家？（注，58速运原隶属于58到家）

　　做58到家*是我*的冒险。按道理讲，我应该继续待在58同城，财务相对自由，熟悉行业打法，（跟赶集的） 战争也结束了，接下来日子肯定好过得多。但我不希望今天就能预测十年后的样子。

　　也考虑过做投资，但市场不缺一个三流的投资者。一个原来有经验，能融到钱，还能带团队的80后这个时候应该去冒险。投资到60岁还可以做，创业不是什么时候都可以的。

　　所以，到家首先是我们自己要创业，其次才是公司说做。我们从*天就没有跟同城一起办过公，独立公司注册，独立团队和财务。

　　为什么做58到家？首先，我们想的不是58同城的战略是什么，而是有哪些问题还没有解决。比如58同城不是信息闭环，我们需要做一个闭环的东西。

　　早期我们也考虑过在分类信息上直接做交易，但这关系到一家公司的战略、组织，体内创业和体外创业的问题。如果58不上市，有可能在体内，但上市公司做创新，对未来亏多少钱是不确定的。倒不是说我们在乎盈利，至少得给股东一个可预测性。美团这一点值得佩服，人家能从团购做出外卖、猫眼，打的都是大仗，还坚定地把钱砸进去，把团队all  in。所以我们现在是交易闭环全在外面，上市公司做信息流。

　　第二，从商业来讲，服务业现在是从信息走向交易，这个大潮我们要抓住。

　　第三，中国经济的未来必然是服务业。这几年兴起的O2O全是服务业，新美大、滴滴、ofo也是，家庭服务业也很大。

　　第四，我们希望做巨头没有优势的行业，起码要尽量避免。凡是标准化的，一定有战争，因为容易起量。保姆、速运这种特别苦、特别累的反而就很难。