东南亚“钱王”李文正：没钱也能开银行，一生多次面临破产危机，妻子比自己更“正气凛然”

　　一个人没有本钱能不能成就一番大业？

　　印尼华商李文正证明“能”，他从1950年开始在印尼经商，在几乎没有资本的情况下进入银行业，一步步成长为金融巨子，于1983年被《亚洲金融》杂志评选为“最杰出的银行家”，是印尼乃至东南亚家喻户晓的“钱王”。

　　李文正的创业故事极富传奇，不过他的方法并不神秘。

　　生逢乱世

　　李文正的人生传奇发生于和平时期，而在开启这部传奇之前，他在乱世之中磨砺了二十年。

　　1929年，李文正出生于印度尼西亚的东爪哇省，不过5个月大就被带回祖籍地福建莆田，并在那里生活了六年。他们家的祖业是木匠，兼营放租，日子还可以。但在那个动荡年代，这种安稳日子是没有保障的，军阀的乱兵时常来村子里抢劫，村民则不得不筑堡垒以自卫。

　　1935年，为了安全考虑，李文正跟随父亲返回印尼，之后进入南强学校读书。这段时期他读了不少国学经典，包括《三国演义》、《二十四孝》、《陶朱公理财十二则》等，深受影响。

　　命运似乎要特别考验他：他9岁丧母，11岁时，父亲被日本人投进监狱。孤苦无依之际，他一度染上赌瘾，输掉了父亲留给他的积蓄，还欠了一笔赌债。后来他发现自己是被对赌的同乡给骗了，便告诉那些人——已经输的他认了，但其他赌债一笔勾销，否则就向上揭发。这之后，他一生再未沾赌，说“发财必须靠流汗”。

　　日本投降后，印尼的统治权落到荷兰殖民者手中，印尼人则发起各种反抗运动。李文正当时思想激进，参加并领导了学生示威游行，结果被荷兰殖民者列入“黑名单”。幸运的是，他躲过了抓捕行动，之后逃往中国南京。

　　到了南京后，他进入国立中央大学学习，不过仍不安分。1946年，他参加了一场反美游行，原因是美国士兵在北平强奸了一名北大女生。

　　1949年，他在南京亲历了金融崩溃、治安失控和饥荒，危急时刻，他通过一位印尼战友的关系离开中国，返回印尼。

　　经历朝代更替和人生坎坷之后，李文正变得有耐力，有理想，敢于面对困难，而且有大时代培养的格局感，这为他日后成为银行家奠定了基础。

　　“我要开一家银行”

　　李文正一生中最重要、也是最根本的身份是银行家，成为一名银行家是他从小的梦想。

　　上小学时，他每天都会经过一家荷兰银行，那是一幢欧式建筑，富丽堂皇，里边的人则衣着光鲜、神气十足。起初李文正不明白这家商行为什么没有商品，后来校长告诉他银行是社会资金的集散地，经营存贷款业务，并没有实物商品，但却为商业发展所必需。

　　后来，他在中国大陆经历了金融系统的崩溃，深刻体会到银行业的重要性。

　　回印尼后他两度创业：一次是帮岳母经营一家商场，三年就将其做成当地最旺的百货公司；其后，他又独自进军航运业，从1条船做到18条船，生意兴隆。但很不幸，1959年，印尼政府宣布进行货币改革，将储户的存款去掉一个“0”，但要求欠债人按改革之前的数额偿债。这场改革让李文正险些即刻破产，好在他平时信用好，债主们给了他两年宽限期，并免去了相应利息。

　　这之后，李文正想开银行的愿望越来越强烈，并很快付诸行动。

　　一个差点破产的人要开银行，这听上去不可思议，但李文正却有一套能自圆其说的逻辑。

　　他认为银行所经营的商品并不是资金，而是信用，资金只是交易信用的工具。因此，一个人只要具备信用并懂得经营信用就可以开银行，不一定自己拥有多少资金。

　　他进一步解释，储户存款是因为信任银行，是把存款托管给银行，而不是卖给银行，同样，银行把资金贷款给商家，也是因为信任商家，其间并不涉及资金所有权的转换。银行的本质是资金的中介，而存贷款业务的本质是买卖信用。

　　既然是“买卖信用”，一个人只要有信用、懂信用、会经营信用，就可以开银行。更何况，整个工商界在货币改革后急需发展资金，正是开拓客户的大好时机。

　　李文正拥有雄心，但却没有从业记录，只能先控股一家有背景的银行。不久，一位同乡介绍给他一家望加锡地区望族创办的银行——繁荣银行。资料显示，该银行总资产约为300万美元，资本金为10万美元，资质不错，但经营不善，原股东愿以20万美元出售66%的股份。

　　李文正觉得交易条件不错，他自己没有多少资金，便去游说介绍人以及“客家帮”的几位大佬入股。事情谈成了，而他则被众位股东推选为新任董事长兼总经理。

　　三进两出

　　初掌繁荣银行时，李文正对于银行事务还很陌生，上班*天甚至看不懂财务报表，但此后十五年他日日精进，并不断施展独特韬略，一步步成长为大银行家。

　　李文正的银行传奇是从学习会计开始的，他聘请渣打银行会计主任为老师，学了一年时间，终于搞明白了各项业务流程以及财务报表。若遇到不明白的地方，他除了问老师之外，还会到基层观察员工作业。

　　对于银行业，让外行领导内行是不妥的，而且有伤信用。所以，李文正在*年将财务工作委托给一个内行，同时聘请大东银行外汇部主任做自己的助手，至于平时的高管会，则尽量装懂。

　　一年苦修之后，李文正掌握了银行业的专业知识，同时理清了整体运作流程以及相应问题，其后他开始对繁荣银行进行大刀阔斧地改革。

　　流程方面：他精简工作流程，并将服务方法和收费合理化。

　　业务方面：他带领团队大力拓展新客户，具体方法是，让银行的股东和经理推荐自己的亲朋好友成为客户，然后激励这些新客户邀请其亲朋好友成为客户，用“先易后难、从小到大、由近而远”的方法编织一张关系网。印尼华人大都经商，因此用这种方法拓展客户最有效。

　　在李文正的操盘下，繁荣银行仅用16个月就起死回生，到第二年年末就在首都雅加达建立起声誉。

　　然而情况刚好起来，新问题就出现了。一些股东开始与客户泡夜总会，还经常为了“面子”发放风险极大的贷款；还有一些年长的股东开“行中行”，即借“繁荣银行”的名义吸储，却以自己的名义放贷，赚了归自己，赔了则转嫁给银行。对于这些问题，李文正非常生气，他屡屡劝阻各股东，但收效甚微。无奈之下，他选择让位出走。

　　离开繁荣银行后，李文正又找到一家可以控盘的银行——宇宙银行。当然他仍然没有资金，仍要寻找金主加盟，而这次的金主“段位”更高。

　　*位金主是印尼布商协会的主席黄源昌，布业是印尼当时*的产业，如果能获得黄源昌的入股，则不但能解决资金问题，还能解决客户问题。为了争取黄源昌，李文正每天早上跑到黄源昌家陪其打网球，关系熟络之后，则推销其“买卖信用”的理论以及运作繁荣银行的成功案例。黄源昌听了好几个月不为所动，但他的朋友林德昌却动心了，而林德昌又反过来劝说黄源昌，终于使其同意。

　　此后，他们又成功说服“咖啡大王”、“胡椒大王”、“橡胶大王”等加盟，而这些股东都自带客户。

　　1963年，带着诸位股东的委托，李文正收购了宇宙银行，并依照运作繁荣银行的经验进行改革。与之前不同的是，他调整了利息，将存款利息调高半厘，贷款利息调低半厘，比其他银行更具吸引力。

　　这样运作了一年后，宇宙银行成为印尼*的华资银行，分支扩张到万隆、三宝垄、泗水、玛琅、望加锡、巨港、棉兰等地。此外，宇宙银行还与国家贸易银行合作，获得了外汇业务牌照。

　　然而，印尼的经济一直不稳定，于1966年又发生了一次银行危机。

　　资料显示，1965年，由于旧的经济政策失败，印尼国内出现物资短缺，结果引发超级通货膨胀，年通胀率飙涨至600%，市面利息则超过20%。在这种局面下，各商家大肆囤购商品，各家银行则推波助澜，将很多原本需要抵押品的贷款变成信用贷款。

　　宇宙银行一开始也参与了这场狂潮，但李文正没多久就调整了政策，全面取消信用贷款。他这么做的原因是，当时国际货币基金组织和世界银行正在推动印尼政府开放国内经济，而一旦经济开放，物资短缺局面将很快结束，到时囤货的商家及其贷款银行都会陷入危局。所以必须抢在政府同意开放经济前，将以前的信用贷款全部转换成抵押贷款。

　　那么，如何让贷款客户愿意完成这种转换呢？李文正的办法是将贷款利息调低至市场水平的一半，但要求客户首先清偿之前的信用贷款。

　　这一决策无比英明：1966年，印尼政府推行经济改革，开放国内市场，物价随之大跌，而这引发了银行倒闭潮，17天倒闭了近20家银行，逼得印尼央行不得不出手救市。

　　这次银行危机之中，李文正坐镇的宇宙银行稳如泰山，成为全印尼六大银行之一。与此同时，李文正还被包括繁荣银行在内的三家关系银行邀去救急，那一个月，他每天只睡两三个小时，东奔西跑，终于使三家银行渡过危机，被业界誉为“银行的救星”。

　　局势稳定后，李文正又推动这三家银行进行合并，合并之后改名为“泛印银行”。这次合并的主要目的是通过做大做强的方式，来抵御未来的危机。

　　对于泛印银行，李文正除了复制宇宙银行的各项经验之外，还推动其与世界各大银行，尤其是花旗银行等建立通汇协定。事实上，他在设计泛印银行的新办公大楼、新支票和新服务时，都会参照花旗银行。仅一年时间，泛印银行就发展为超越宇宙银行的印尼*民营银行。

　　然而，在取得成绩的同时，问题也出现了。一些股东暗地里经营“行中行”，结果引发呆账，呆账引发官司，官司引发谣言，而谣言引发挤兑。这次挤兑虽然在印尼央行的帮助下平息了，但李文正却无意继续经营泛印银行。因为在他看来，银行最重要的产品是信用，如果股东都不讲信用，今后还怎么发展？

　　此外，李文正不断问自己一个问题：我是要做一个成功的银行家，只要赚钱就可以，还是要做一个好的银行家，去建设一家伟大的银行？

　　这个问题到1975年有了答案，因为他找到了一个可以帮其成就伟大的合作伙伴。

　　想大才能做大

　　新合作伙伴叫林绍良，是印尼的“烟草大王”，而烟草行业是当时的支柱型产业，其产业链长、市场广、涉及人口众多。因此得到林绍良的加盟，就等于拿下了整个烟草产业链。

　　行业背景之外，李文正更看重林绍良的人品和格局，他早就认识林绍良，二人是福建老乡。通过长期观察，李文正知道林绍良重信重义，心胸宽广，而且与苏哈托总统交好。这一次，他要建立的不是一家普通银行，而是印尼央行之外的支付清算银行，所以不能不看重这些。

　　见面时，李文正向林绍良介绍了自己的行业资本，包括500名铁杆客户，10万个客户名单，15年运营经验，100名心腹团队，5家境外合作银行，以及5家愿意被合并的小银行。

　　谈了三小时之后，林绍良接受了李文正的合作提议，邀其加入自己控股的三家银行之一，并无条件给予17.5%的股份，而李文正选择了三家银行中经营最差的中亚银行。

　　中亚银行是一家具有官方背景的银行，其中一位退役将军持股10%，苏哈托总统的一对儿女持股30%，其余股份则属于林绍良。这家银行资信不错，可惜管理太混乱，李文正觉得自己有能力将其带上正规。

　　履新之后，他首先对三项基础制度进行了改革，包括工作流程、会计制度和档案管理制度。

　　工作流程方面：李文正让自己的旧部全面接手银行管理工作，并成立了一个10人工作小组，专门编写新的工作流程。编写原则是，以最简单明了的形式，让包括新员工在内的所有员工快速掌握自己的工作职责、方法和目标。同时，李文正要求新工作流程要做到简洁，不浪费人力，修改起来只需修改相应模块，而不用牵一发而动全身。这项改革花了大约一年时间。这一年工夫是值得的，它使日常运营更为顺畅，也为后来的大规模扩张奠定了基础。

　　会计制度方面：李文正要求各分支经理不要只记录交易信息，还要分析交易信息背后的含义。比如，通过损益表了解利润来自哪项业务，是利息收入、佣金收入，还是外币交易收入？如果是利息收入，是放贷利息、车贷利息、长期贷款利息，还是同业贷款利息？总之，每位经理都要具备透过数字看本质的能力。

　　档案制度方面：该项改革与会计制度改革的宗旨相同，希望通过对历史交易数据的挖掘，看清银行存在的问题及潜在的机会。李文正成立了一个6人团队来做这项工作，前后花了70天时间，将一个之前结满蜘蛛网的档案室整理得井井有条。

　　完成会计改革和档案整理之后，李文正拥有了一个由交易记录组成的“大数据”，而这成为他日后决策的重要依据。

　　进行上述三大改革的同时，李文正还在业务上进行大规模布局，总结如下：

　　首先，他划定了六个重点行业，包括纺织业、烟草业、食品业、建筑材料业、汽车零件业、自行车零件业，并专门寻找有相关行业背景的人担任分支经理，而每位分支经理上任前都要接受特定培训，并做出10个重要客户。

　　其次，他依据纲举目张的原则全面拓展地方分支，先建立了11个区域性业务中心，之后顺着区内商贸流向，在重点商业城市再设分支，而后则在区内的其他城市以及县级市开设分支。

　　再次，他于1977年合并了两家小银行，以壮大中亚银行规模，从而获得经营外汇的牌照，这就为争取有外贸业务及对外投资的客户奠定了基础。

　　最后，他推出了一项震撼业界的杀手锏——次日到账服务，不过要求汇兑双方必须都是中亚银行的客户。

　　当时一般银行的到账周期是40天，次日到账可以大大提升客户的资金使用效率。服务推出后，前来开户的商家排成长队，短短几个月，客户和存款数量就增加了几倍。

　　决策之前也不是没有反对意见，有高管曾提议先推出“7日到账服务”，但李文正坚持一步到位，他说不能给竞争对手任何反扑的机会。

　　贷款客户之外，李文正还积极争取存款储户，尤其是成功推动了“国民储蓄运动”。

　　其实，从1970年开始，印尼央行就大力推行国民储蓄运动，但推了十多年始终不见成效。民众不愿储蓄的原因是小额存款的利息太低，而且不被银行重视，与其存款还不如买彩票。

　　事实上，印尼当时正陷入一场全民博彩狂欢，人们无法安心工作，时时都在查对中奖号码。前文提到，李文正小时候曾因赌博被人骗光家产，他对赌博非常痛恨，认为这是败家之举。因此他就琢磨如何将民众的博彩热情引导到储蓄上，最后他想出了一个办法——有奖储蓄。

　　他规定，只要在中亚银行存够2万盾（印尼货币单位），就给一个*号码，一等奖汽车，二等奖摩托车，等等。该业务一经推出，轰动全国，很快就取代了彩票业务。

　　此外，中亚银行还率先推出信用卡服务和ATM机服务，是当时印尼*的信用卡发卡行。

　　1988年，印尼政府全面开放金融业，允许银行无限制地开分行。政策出台后，李文正争分夺秒地跑马圈地，在12个月内开出了150家分行，而早期建立的那套“典章制度”则成为制胜的法宝。

　　在李文正的领导下，1975年～1990年，中亚银行的总资产从10亿盾飙涨到7.5万亿盾，是印尼第五大银行，也是印尼央行之外的第二家商贸支付清算中心。李文正实现了自己的理想。

　　在这个过程中，*股东林绍良始终站在李文正的背后，除了支持还是支持，除了信任还是信任，对外人永远讲：“我不懂银行，李文正才懂银行。”李文正也投桃报李，万事以林绍良为尊，若在外面获得新的生意机会，都会邀请林绍良参股。此外，他若蒙苏哈托总统召见，则必于会后告知林绍良会谈内容，以保证彼此间*信任。

　　这样的合作堪称典范，难怪中亚银行能跳出繁荣银行和宇宙银行的局限，做到这么大。

　　转战房地产

　　1981年，李文正受邀入股印尼商业银行和Bumi Bahari银行，后来将二者整合为力宝银行。此后他便以力宝银行为核心，逐步拓展自己的企业王国，在定位上则与中亚银行保持区隔，主要做与香港和美国有关的业务。

　　1991年，李文正离开了中亚银行，与林绍良分家。分家方案是，将李文正在中亚银行的股份与林绍良在力宝银行的股份进行互换，双方对此都很满意。

　　中亚银行代表着李文正在银行业的最高成就，1983年，他被《亚洲金融》杂志评选为“最杰出的银行家”。分家后，他则将主要精力放在了房地产领域，而做此选择一开始是被逼的——1990年，印尼经济陷入衰退，大量企业还不起贷款，力宝银行被迫接受了三块大面积土地。

　　这三块土地前不着村后不着店，而且都是荒地，如何处置让人头疼。为了寻找出路，李文正跑到新加坡、吉隆坡、马尼拉、台北和深圳进行考察。一圈考察之后，他想出了解决办法，并于随后开发了三个经典案例。

　　案例一：那是首都雅加达西边的一块荒地，离市区45公里，无法成为首都的延伸，不过，它可以成为首都西部50公里工业区的住宅配套区。

　　李文正将其定位为“首都西部中高级生活区”，专门针对工业区的中高级管理者。为了满足这些人的需求，他在社区内建立了高档的学校、医院、俱乐部、购物中心、高尔夫球场等，尽显品质生活，当然房价也高。李文正说，房价彰显身份，定低了就没人买了，定高了才会形成良性循环。果然，开盘之后，房价在四年内从每平米10美元涨到300美元，如今更涨到了2000美元。

　　案例二：该地块距离首都45公里，周边没有工业区，原来是一个烧砖瓦的贫困县，*的出路是建设成工业区。

　　李文正规划了4个工业园区，分别以成本价租给日本住友商社、韩国现代集团、台湾厂商和自己的力宝集团，其中，他把前两个园区51%的控股权让给住友商社和现代集团，以调动其积极性。此外，他还向当地县政府赠送了土地，鼓励其将行政机构迁到园区内。

　　与此同时，他在园区内大力兴建生活区，把学校、医院、酒店、购物广场、自来水厂等都建了起来，为了照顾园区内占多数的日本人，他还通过日本三井商社建了一个“小东京”城市综合体，日本超市、日本商场、日本餐饮、日本酒店、日语学校一应俱全。经过这样一番建设，该地块的房价如今已经涨到了每平米500美元。

　　案例三：该地块有500公顷，距离首都约60公里，比上一个地块更荒僻，而且缺水，不适宜人类居住。最初，李文正让这块地给难住了，觉得干什么都不合适。后来，受一次扫墓的启发，他突然明白：这里可以做墓地！

　　那个地方属于丘陵地貌，地势雄伟，环境迷人。而且，当地好的墓地非常少，大部分墓地都缺乏管理，杂草丛生，甚至盗墓严重，李文正父母亲的墓地就是这种情况。

　　定下想法后，李文正飞到美国加州考察那里的玫瑰陵园，回印尼后便准备动工。岂料，他的计划遭到了当地居民的反对，因为他想建的是佛教徒和基督徒的墓地，而当地的居民则多为穆斯林。这之后，他不断说服当地人，一劝就是十年。十年后，他终于如愿。墓地之外，他还在适当地方建了红酒屋、教堂和游泳池。如今，人们不只是扫墓时才去那里，一般节假日也会去，一些新人甚至会去那里拍婚纱照。

　　这三个案例表明了李文正的一个理念：企业家必须首先弄清楚自己生意的本质。在他看来，房地产的本质不是盖房子，而是决定土地的利用层次，并使一切做到配套、高效运营和利润丰厚，切忌开一流的餐厅，选二流的地点，用三流的厨师，定四流的价格。

　　经营房地产时，李文正喜欢长期持有地产，而不喜欢不断地盖房卖房，他说，“熟地的升值空间比生地大很多。”这样的理念让他在1991年、1995年和1998年的经济危机时获得了大量土地，因为这时候银行的不良资产大都为土地。而危机过后，经济复苏，土地又成为升值最快的*资产。

　　1995年，李文正的力宝银行面临过一次严重的挤兑危机，险些破产。这之后，他加强了对银行的“健康体检”，维持更高的风险存款准备金，此举使力宝银行得以挺过1997年的东南亚金融风暴。

　　然而，在渡过大风大浪之后，李文正却想要退出银行业。他已经70岁了，而银行业是一个高风险行业，其致命危机是挤兑，而导致挤兑的因素很多，包括政局不稳、经济动荡、天灾，甚至谣言，他最引以为傲的中亚银行就被1997年东南亚金融风暴卷倒了。他不断地问自己，真要把这样一个行业传承给下一代吗？

　　一番思虑之后，李文正选择逐步放弃银行业资产，甚至把力宝银行都卖了，转而把资金投入“土地资源开发”和“信息网络资源开发”两大业务上，组建了力宝集团，主要服务印尼的新兴中产阶级。

　　最终，李文正成了一个“没有银行的银行家”，不过他所缔造的银行业传奇不会就此湮灭。

　　一场持续70年的爱情

　　李文正今年87岁，育有3男3女，四世同堂，全家共96口人。这一切都源于一场持续了70年的爱情，甚至以上创业传奇也源于这场爱情。

　　前文提到，李文正年轻时曾在南京读书，当时他的印尼女友李丽梅就陪着他。国共内战时，女友先行一步返回印尼，他则准备紧随其后。然而到了香港后，他突然在众人的鼓励下打算回大陆参加共产党，准备坐船去天津，船票都买好了。出发前，他收到了女友的来信，女友说每天都在想他，希望他能早日回印尼。

　　“看了她的信，我心都碎了，整夜失眠流泪。”李文正犹豫了。就在他犹豫的时候，其他人出发了，结果遭遇台风，一船人全部遇难。这之后，李文正就觉得是李丽梅救了他一命，而他一定要娶李丽梅为妻。

　　可是，要娶李丽梅障碍重重，双方家长都不同意。李文正的父亲反对，是因为他已经为儿子选定了一门亲事，况且，时人一般认为同姓不应该结婚；李丽梅的母亲则也拿“同姓不婚”来反对，不过其更深层的理由是——李文正是一个“浪子”，到处惹事生非，怎么能把女儿托付给这样的人！

　　面对双方家长的反对，李文正没有放弃自己的爱情梦想，他要用坚持和智慧打动两位老人。他的策略是先去说服女友的母亲，对自己的父亲则先瞒着。

　　女友的母亲是一位女强人，在丈夫去世后独当一面，在任抹市拥有一座当地规模*的商店，李文正与这位准岳母的初次见面就在店里。见面之后，岳母对他非常冷淡，但他并不气馁，而且很快找到了说服岳母的办法。

　　“真可惜，真可惜，真浪费，损失多大呀！”李文正在商店里一边踱步，一边叹息。岳母被李文正的举动给惊住了——一个“浪子”居然说她不会做生意，于是质问李文正哪里有问题。

　　彼时，李文正对印尼爪哇岛进行过全面商业考察，花六个月走遍了全岛，对各项生意门清。他告诉岳母店面在设计方面哪里不合理，每个地方应如何规划，应邀请哪些商家，以及如何获取营运资金，等等。

　　听完这番话后，岳母对李文正刮目相看，当天就留他在家里共进晚餐，“同姓不婚”的事也不提了，而改口说，“你必须在店里帮我三年。”李文正接受了岳母的条件，随后又去说服父亲，几个月后父亲也同意了。李文正实现了自己的爱情梦想。

　　其实，这种才子佳人的故事有很多，但能“执子之手与子偕老”，一爱就爱70年却不多见。李文正说这主要是因为妻子贤德，能与自己患难与共，而且为人正派。

　　李文正一生多次面临破产危机。每当这时，妻子就会组织裁缝作坊，做童衣，且亲自上阵，赚钱贴补家用。丈夫之外，妻子还对公公非常孝顺，用行动改变了老人对她的态度。

　　做人方面，李文正称赞妻子比他还要“正气凛然”，是整个家族的中心。他举例说，初入银行业时，一个客户曾送给他四根金条，他从未见过金条便收了，而妻子知道后严肃劝诫他：一定要退回去，因为这样是用富贵交换自由。

　　此外，为了鼓励全家人上进，妻子甚至在50岁时只身前往美国南加州大学进修，还曾带着17个孙儿孙女，多次赴中国大陆参加暑期华文修习班。

　　李文正对妻子的评价是：她是一位贤妻良母，我很幸运有这么一位好伴侣。

　　李文正出生于商人家庭，他自己也一生从商，他一开始并没有什么资本，但却依靠自身非凡的洞察力和良好的信用，成就了一番大事业。