7年开3000家店，专业做鸡，绝不从良，他现在身价10亿！

　　►导语

　　呼吸着海拔5500米的稀薄氧气，望着晴空万里间的皑皑雪山。崔雄举起电动剃须刀，亲手剃掉了长发。

◆鸡排哥在珠峰“削发明志”

　　今年3月18日，他花8天时间登上珠峰。为了新一年的业务转型，他需要一种仪式感来下定决心。

　　他为人所知的名字叫鸡排哥，时刻戴墨镜、大花臂。七年间，他创立的第1佳鸡排靠加盟模式，在全国开店累计3000家；他个人身价10亿，且以特立独行被称道，搞投资、录制真人秀。

　　然而，加盟模式的弊端像颗炸弹潜伏在他心里。“野蛮扩张遗留的历史问题难以解决。”

　　为了转型，他尝试一年，难以突破。高薪招人遇阻，上线管理系统受到加盟商抗拒。

　　珠峰归来，他要用硬方法强势转型。调整内部管理，建立技术团队。“遇佛杀佛，遇神杀神，遇鬼杀鬼。”

　　优化加盟管理的同时，他要试水直营模式。“顺应消费升级，模式要高单价、高流水、高毛利、高净利、承受高房租，全部系统化管理。”

　　十多年前，因为害羞，他墨镜不离身，从路边货换到Johnny Depp。现在，他正在适应“去墨镜化”。

　　新的战役，也是鸡排哥的一场自我对抗。

　　注: 崔雄已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

第1佳鸡排店

　　一如往常，崔雄走在上海水城路，在广场边的一家小店门口立住，抬头看了眼招牌，五个黄色大字：台湾盐酥鸡。

　　六年来，他是这里的常客。但平时连招牌都没正眼看过，只觉得东西好吃又便宜，8块一份盐酥鸡，5块一份地瓜条。“这小店起码开了6年了，生意还不错。要不我也开家鸡排店得了。”

　　那是2008年，崔雄还不叫鸡排哥。27岁的他刚离职不久，正在寻找机会。此前做了六年对外贸易，于是他跑到黑龙江、丹东摸底边境贸易，发现“没后台不好搞”。

　　折回上海，这家熟悉的鸡排店让他眼前一亮。

　　他想找小店老板取经。里面坐着位50多岁的大伯，白发苍苍，一说话就是台湾口音。

　　大伯抽着烟滔滔不绝。“我姓蔡，是高雄人，在六合夜市是炸鸡摊*名......因为角头（黑社会）收保护费，跑来内地发展。”

　　鸡排哥听得眼睛放光。“他每天卖3000多元，月流水9万，毛利约为65%......”

　　这里蕴藏着大商机。“台湾有三多，槟榔、鸡排、奶茶。槟郎不适合大陆，奶茶店已在全国遍地开花，鸡排肯定有市场。”他笑道，“早一点就死了，晚一点赶不上趟儿”。

　　先开家店试试。鸡排哥跟蔡先生学了手艺，拿出20万积蓄筹备。“生产投入多，又没技术含量，我不想自己弄，就从蔡先生那里采购半成品，在店里油炸、包装、售卖。”

◆第1佳主打的品类

　　次年大年初八，他的鸡排店在上海市崂山路如期开业。7平米的小店，黄色的店招，紫色的字——第1佳鸡排。“艳丽得像个刚学化妆的大姑娘。”他打趣说。

　　鸡排哥很会玩，把营销搞得有声有色。品牌Slogan叫“非吃不可”，夜里把宣传页贴在垃圾桶上，不时玩玩饥饿销售。

　　业绩达标。*个月流水约为9万，毛利约为55%。“房租7500万，除去人工费、原料费......”

　　利润可观。他计划保持当前业绩，再开2~3家店就做加盟连锁，“这样才能快速做大”。

　　但生意并不稳定。日流水高至5000多元，低的话会跌破2000元。“夏季是淡季，要看能不能熬过去。”

　　挺过难关，他于9月9日正式创立公司。为了吸引加盟商，修装了门面，上线了官网。

　　加盟是条捷径，也是条险路。有些人只是来圈钱，收了加盟费后就没了下文，今年做QQ蛋仔，明年就做手抓饼了；加盟商上门退钱、砸招牌、摔电脑、甚至打人；这些他都有耳闻。

　　为此，他曾拜访行业前辈，求教“加盟圣经”。“开店的速度大过关店的速度你就能生存。不要太理想化，要先生存后发展。”

　　这戳中他的心窝：先活下来。他琢磨，这如同酒吧卖门票，如果只是为了让别人买门票，酒水、环境做得不好的话，客人会走。

野蛮生长

　　*个加盟商是第1佳的店长，“店里的业绩，他看得到能赚钱”。

　　起初模式并不完善。鸡排哥仍沿用原方式为加盟商供货，SKU大概20种，鸡排、薯条、奶茶、炸藕片等。“像个杂货摊，后来精简到10个左右，主打鸡排。”

　　收入分两部分：加盟费和设备、原料费。除了个体加盟商，还有区域代理。“对方缴纳代理费，负责该地区的加盟，做得多赚得多。”

　　前期媒体推广带来了品牌效应。鸡排哥参加了创业节目，与另一个创业者PK和商界大佬午餐，他被台湾大成集团董事长韩家宸选中。此外，美食节目，广告一齐上。

◆2016年7月的展会上，第1佳鸡排的升级版VI。

　　加盟商闻讯而至。全国扩张，加盟店开到了新疆。“其实不太正规，有些嗜血。”

　　期间，鸡排哥整合了供应链体系。“2010年初，就自己找了原料供应商。”

　　鸡排哥坚持不做加工。“这个行业连肯德基、麦当劳都不是自己研发产品，就像NIKE不会生产鞋一样。有专门的研发公司生产半成品，企业来调试，最终确定成品。整个过程是流水线式生产。”

　　尝到甜头，愈发疯狂。*年加盟店几十家，第二年100多家，“早期的关店率较低”。

　　他内心有纠结。苦于自己能把店开好，但很难把经验完全传授给加盟商。“看到有的店位置挺差，很犹豫，这样的店开了能赚钱么？”

　　上量阶段，他只能睁一只眼闭一只眼。鸡排哥负责产品设计、宣传、包装，二股东主管招商加盟，三股东掌控原料配送。“我个人比较理想主义，干脆不参与招商加盟的事儿。”

　　事故仍无可避免。2011年，一位87年的姑娘拿到了温州的代理权，一个月开了30多家店，赚了100多万加盟费；3个月开了104家。“温州民间资本很活跃，一看赚钱，蜂拥加入。”

　　事态越发严重。有加盟商极度不满，投诉到公司总部，“你们的店在温州比公共厕所还多，相隔120米都能开店，代理商没有道德感，你们管不管？”

　　继续下去会砸了牌子。内部派人前去，吓了一跳：原料物流配送都没有建仓，直接在路边分货。“下面有些信息，代理商没有如实上报。”

　　最终上升为群体事件。加盟商集体要求罢免代理商，警方介入后，事态才得以缓息。

　　至今网上还流传着相关讨伐贴。鸡排哥说，“那算是经历的*一次风波。模式的局限性所致，要坦然接受。”

　　他也得到了教训。“我们重新修正了加盟的合同条款，比如代理商、加盟商如果有损害品牌利益行为，可以单方面罢免等。”

　　其后几年倒也算顺风顺水。“虽然2013年爆发禽流感，整个行业受到重创，连肯德基关店率都有30%，但是我们那年还是开了500多家新店，关店率同为30%，总营业额过亿元。”

◆鸡排哥与代言人杜海涛

　　随着业绩增长，他想提升品牌，与同行拉开差距。2014年，鸡排哥请来杜海涛代言第1佳。

　　名人效应奏效。那年，业绩增长近60%。“合同签了三年，广告投放的收益约为20多倍。”

　　同时，品牌营销聚焦年轻人。门店、文案设计风格叛逆，轻“污”。如“一起吃鸡吧”、“专业做鸡，绝不从良”等。

　　此外，个性鲜明的鸡排哥也走上了网红之路。他赞助并出演了网络剧《万万没想到》，录制了芒果TV的《*假期》，还投资了《关爱八卦成长协会》等。

　　截至2015年年底，加盟店累计3000家，约有1750家在正常经营，城市代理商30个；鸡排哥个人身价10亿。

急迫转型

　　但加盟模式的弊端像颗炸弹潜伏在心里。店面数量增多，关店率升高；各种被模仿山寨；加盟店产品、服务质量难以管控；有些店会偷偷采购、售卖其他产品，没有管理系统，防不胜防......“感觉品牌做得并不理想。”

◆鸡排哥在玩赛车

　　2015年年初，鸡排哥意识到要转型。他放缓增速，“如果一直在老路上做增量，面临的将是失败”。

　　“现在吃得多长得胖，但是虚胖，是不健康的，应该瘦身了。要做吃饱了的绅士，不做吃饱了的乞丐。”

　　外部信息也刺激了他。他考察了西少爷的店面，感到吃惊：西少爷望京Soho店70%是微信支付，全门店微信支付比例是40%。

　　回想起其联合创始人袁泽陆的那句“你是我的偶像”，他觉得汗颜。“我们90%以上是现金支付，很要命的落后模式。”

　　归根到底要从人抓起。“他们是一群精英在做事，我们是一群草根。”他想吸纳有互联网思维的年轻人，组建IT团队。

　　实施起来却内外遇阻。在高薪招人上无法与合伙人达成共识；即使招来了技术团队，内部也无法很好地协同作战。

　　由于执行力不到位，管理系统迟迟不能上线。“内部人员觉得老老实实赚钱多好，不想折腾；外部加盟商有的抗拒监管，他可能在做些偷鸡摸狗的勾当。”

　　一年下来，捉襟见肘。“过得太难受了，有力发不出。我发现柔和的方式没用。”

◆他与摄影师王源宗在珠峰拍下的银河

　　必须来硬的。今年3月，他登上了珠峰，给自己一个转型的仪式。回来后，他先从调整内部管理抓起。“包括员工福利等，都有点共产主义了。”

　　他要团队重回创业状态。“不能再吃老本，我相信那句话，金钱只会让深刻的人更加深刻，让浅薄的人更加浅薄。”

　　重中之重，建立技术团队。“年薪百万的CTO，我都跑去见。”

　　优化加盟管理的同时，他要试水直营模式。“顺应消费升级，模式要高单价、高流水、高毛利、高净利、承受高房租，全部系统化管理。”

　　不但启用新品牌，触角直接伸向海外。*家店计划于9月开在英国伦敦，第二家开在洛杉矶。“我认为英国是现代世界格局的奠定者—Founder，美国是管理者—CEO，想把店开到全球，先拿下英美。”

　　国内首家店已选址在上海，全新的VI正在设计中。　　

　　为了这场新的战役，他正与资本接触，项目估值20亿。“7年来，现金流很好，没想过融资。”

　　在他眼里，资本是助力的工具。同样，娱乐自我也是一把利剑。

　　今年，他把广告预算翻了三番，自己还会去录音真人秀“穿越无人区”，继续打造“鸡排哥”的个人IP。“我总说我专业做鸡，卖身不卖艺，都是有趣好玩，这些让产品营销事半功倍。”

　　常抛头露脸，名声之外伴随着非议。“有人说我很屌很装逼、作秀。”他语气淡然，“如果被所有人理解，会平庸成什么样”。

　　顶着网红、亿万富翁标签，鸡排哥仍在折腾忙碌。采访当天下午2点半，他见完投资机构匆忙赶到铅笔道办公室，囫囵吃了一份Subway的三明治、喝下一杯西瓜汁后，接受采访。过程中，他摘下了墨镜，说道，“创业者是0到1，企业家是1到100。我还不是企业家，真正的*桶金还没赚到。”